파는 것이 인간이다 누구나 세일즈 하는 시대, 당신도 지금 무언가를 팔고 있다! To sell is Human

https://www.youtube.com/watch?v=J6EjBwrdHgE

 

1부 누구나 무엇인가를 팔고 있다 - 세일즈맨의 부활

1장 타인을 움직이는 일을 하는 사람들

풀러브러시맨의 전성기│세일즈맨, 세일즈우먼의 부활│
새로운 형태의 판매, 비판매 세일즈의 증가

풀러 브러시맨

브러시를 담은 샘플 가방을 든 세일즈맨 군단이 중산층 가정을 돌아다니며, 현관문에 한발 걸쳐놓고 선언한다. "저는 당신의 풀러브러시맨입니다." 그리고는 핸디 브러시라고 알려진 야채 수세미를 선물이라며 공짜로 주면서, 이른바 '풋인더도어 a foot in the door (한 발 먼저 들여놓기)로 알려진 방법을 쓰기 시작한다.​

어떤 사람은 멋진 전망이 있는 근사한 사무실에서 일하고, 또 어떤 사람은 딜버트 카툰(샐러리맨들의 애환을 풍자하는 인기만화)과 무료 캘린더가 있는 초라하고 황량한 곳에서 일한다. 하지만 수백만 달러짜리 컨설팅이든 10달러짜리 잡지이든, 아니면 그 중간 정도의 어떤 물건이든지 간에 파는 것이 다를지라도 이들은 무엇인가를 팔고 있다.​

미국, 캐나다, 영국, 호주 세일즈 노동자는 10명 중 1명꼴이다.​

당신은 직장에서 무슨 일을 합니까?

조사 결과 2가지 중요한 점을 발견할 수 있었다.

1. 사람들은 이제 직장에서 약 40퍼센트의 시간을 비판매 세일즈, 즉 타인의 구매를 직접 유도하는 활동이 아니라 타인을 설득하고, 납득시키고, 영향을 미치는 활용에 쓰고 있다. 온갖 직업의 사람들이 매시간당 약 24분 정도를 남을 움직이는 데 사용하고 있는 것이다.

2. 사람들은 자기 일에서 이러한 활동을 (심지어 더 많은 시간을 과다하게 이런 활동에 쏟는 경우에도) 직업적 성공에 주요한 일이라고 생각한다.​

응답자들은 '정보처리'에 가장 많은 시간을 썼다고 응답했다. 하지만 비판매 세일즈의 3가지 핵심 활동이 근소한 차이로 그 뒤를 이었다. 37퍼센트에 달하는 응답자들이 '다른 사람을 가르치고, 코칭하고, 훈련시키기'에 많은 시간을 할애했다고 답했다. 39퍼센트는 '고객이나 손님을 응대'하는 데 많은 시간을 할애했다고 답했다. 그리고 약 70퍼센트는 '다른 사람을 설득하고 납득시키는 데' 적어도 어느 정도 시간을 쓴다고 대답했다.​

세일즈맨은 죽지 않았다. 세일즈맨은 살아있다. 바로 우리들이 세일즈맨이기 때문이다.​

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2장 세일즈 전성시대가 온다

기업가정신, 누구나 기업가가 되는 시대│유연성, 업무를 확장하는 능력│
비판매 세일즈가 주요한 교육 및 의료 분야의 성장

옛날에는 일부 사람들만 세일즈를 했다. 매일 그들은 사람들에게 물건을 파고, 나머지 사람들은 그 물건을 사며 모두가 만족했다. 어느 날 세상이 바뀌기 시작했다. 조직에 고용되지 않고 일하는 사람들이 늘어나기 시작했다. 그래서 그들은 기업가인 동시에 갑자기 세일즈맨이 되었다. 다른 한편으로는 비즈니스 환경이 급변하면서 직무 간의 구분이 예전처럼 뚜렷하지 않은 경우가 많아졌다. 그래서 업무가 기존의 경계를 넘어 확장되기도 하고 세일즈 요소가 포함된 유연한 기술들도 요구되기 시작했다.

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중산층 근로자의 미래가 대기업 근로자가 아니라 자급자족형 '장인 artisans'이 될 것이라고 예상한다.

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세일즈맨을 쓸모없게 만들 것으로 예상했던 기술이 사실은 더 많은 사람을 판매자로 변모시켰기 때문이다.

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자신의 직위에서 나오는 권력이나 권위를 가지지 못한 사람은 권력을 행사하는 다른 방법을 찾아야 합니다.

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직업의 세계에 어떤 일이 벌어지고 있는지 이해하기 위한 한 가지 방법은 사람들이 어떤 직업을 갖고 있는지 알아보는 것이다.

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헬스케어와 교육은 모두 비판매 세일즈가 필요한 분야이다. 상대가 원하는 것과 당신이 제공할 수 있는 것 사이에 조화를 이루면서 그들에게 영향을 미치고, 설득하고, 행동을 변화시키는 능력을 잘 발휘해야 한다.

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다음 4가지 질문에 대답해 봄으로써 스스로의 모습을 발견할 수 있을 것이다.

1. 당신은 다른 사람으로 하여금 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하여 생계를 유지하고 있는가?

"예"라고 답했다면 당신은 세일즈를 하고 있다. 하지만 이는 당신이 이미 알고 있는 사실일 것이다. "아니오"라고 대답했다면 2번 질문으로 가보자.

2. 당신은 스스로를 위해 일하거나, 부업이라도 자신의 사업체를 운영하고 있는가?

"예"라고 답했다면 아마도 당신은 전통적인 개념의 세일즈와 비판매 세일즈가 혼합된 세일즈를 하고 있다. "아니오"라고 답했다면 3번 질문으로 가보자.

3. 당신이 하고 있는 업무는 유연한 기술(업무의 경계를 넘고, 자기 전문분야 이외의 일도 하는 등 다양한 일을 하는능력)을 요구하는가?

"예"라고 답했다면 당신은 세일즈를 하고 있는 것이 거의 확실하다. 대부분 비판매 세일즈이고 전통적인 개념의 세일즈는 이따금 병행하고 있을 수 있다. "아니오"라고 답했다면 4번 질문으로 가보자.

4. 교육이나 헬스케어 분야에서 일하고 있는가?

"예"라고 답했다면 당신은 세일즈를 하고 있는 것이다. 특히 비판매 세일즈라는 대담한 신세계를 항해하고 있다. "아니오" 라고 답했고, 앞서 3개의 질문에도 "아니오"라고 답했다면 당신은 세일즈를 하고 있지 않다.

3장 정보 대칭의 세상이 만든 변화

레몬, 그리고 불량상품│진부한 세일즈 기술│구식 비즈니스 vs. 신식 비즈니스│

판매자 위험부담이라는 새로운 규칙

가장 많이 언급된 단어 상위 25개 중에서 긍정적인 느낌을 주는 것은 필수적인(necessary), 도전적인(challenging), 재미있는(fun), 본질적인(essential), 중요한(important) 5개 뿐이다.

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일부 판매에 수반되는 수고를 나타내는 단어들, 예컨대 힘든(tough), 어려운(difficult), 혹독한(hard), 고통스러운(painful) 이었지만,대부분은 불쾌감을 반영하고 있다. 강요하는(pushy)과 공격하는(aggressive) 같은 단어들과 함께 끈적끈적하게 달라붙는(slimy), 진실성 없이 지나치게 상냥한(smarmy), 추잡한(sleazy), 부정직한(dishonest), 교묘하게 조종하는(manipulative), 거짓된(fake) 처럼 속임수를 암시하는 형용사들이 두드러졌다.​

오늘날에는 그 균형이 바뀌었다. 만약 당신이 구매자이고, 판매자와 같은 양의 정보를 가지고 있다면, 대응할 수 있는 수단을 가지고 있는 셈이다. 더 이상 과거처럼 수동적으로 정보를 기다릴 필요가 없다. 정보 대칭의 세계에서 새로운 지도 원리는 '캐비앳 벤디토르(caveat venditor), 즉 판매자 위험부담 원칙이다.

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조지라드 어떻게 그것을 달성했을까? 그는 자신의 책 <<최고의 하루 How to Sell Anything to Anybody>>

그 중심에는 '조지라드 250의 법칙' 이 있다. 우리는 누구나 인생을 살아가면서 결혼식이나 장례식에 초청할 만큼 친분 있는 사람 250명 정도는 알고 지내게 마련이다. 만약 한 사람의 고객이 당신을 좋아하게 만들면 만족한 고객은 주변의 250명에게 당신에 대해 긍정적인 영향을 끼칠 수 있다.​

지금은 누구나 세일즈를 하고 있다는 생각을 여전히 불편해하는 사람들이 있는데 이는 다른 몇 가지 미신 때문이다.

첫 번째, 얼간이의 미신이다. 풀러브러시의 창업자 알프레드풀러는 자신의 세일즈 직원들에게 이렇게 쓰고 있다. "우리는 천재라 할 만큼 머리가 뛰어난 것 같지는 않습니다." 이 미신에 따르면, 가장 똑똑한 사람들은 엔지니어나 변호사가 되고, IQ 곡선의 덜 바람직한 영역에 속하는 사람들이 인지능력을 덜 필요로 하는 세일즈 직종으로 간다고 한다.

두 번째 잘못된 믿음은 수전노(돈을 모을 줄만 알아 한번 손에 들어간 것은 도무지 쓰지 않는 사람들)의 미신이다. 세일즈를 잘하기 위해서는 탐욕스러워야 하며 세일즈맨이 되어야 한다는 생각이 그것이다.

마지막으로 많은 사람들이 선천적 재능이란 미신을 믿고 있다

2부 타인의 마음을 움직이는 3가지 조건 - 새로운 ABC를 주목하라

4장 동조 : 다른 사람과 조화를 이루는 조율 방식

힘, 공감, 그리고 카멜레온│외향적인 사람이 세일즈를 더 잘하는가?│샘플케이스

다른 사람의 마음을 움직이는 데 필요한 새로운 ABC

A - 동조 Attunement

B - 회복력 Buoyancy

C - 명확성 Clarity

동조, 회복력, 명확성이란 3가지 특성은 사회과학 연구를 통해 얻어낸 귀중한 발견으로 21세기의 변화된 세일즈 환경에서 효과적으로 사람들을 설득하는 데 필요한 새로운 자질들이다.

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Power and Perspectives Not Taken

Adam D. Galinsky,1 Joe C. Magee,2 M. Ena Inesi,3 and Deborah H Gruenfeld3 1

Department of Management and Organizations, Kellogg School of Management, Northwestern University; 2 Robert F. Wagner Graduate School of Public Service, New York University; and 3 Graduate School of Business, Stanford University

Power and Perspectives Not Taken

'E 테스트'라고 부르는 이 방법은 이른바 '관점바꾸기 perspective-taking'라는 것을 연구하기 위해 사회심리학자들이 1980년대 중반부터 사용해왔다.

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효과적인 관점바꾸기, 즉 자신을 타인과 동조하는 능력

1. 힘을 줄여서 능력을 키워라

힘이 세졌다고 느낀 참가자들은 힘이 약해졌다고 느낀 참가자들보다 자기중심적인 'E'를 쓰는 확률이 거의 3배나 높았다. 바꿔 말하면 약간이라도 힘을 지녔다고 느끼는 사람들은 다른 사람의 시각에 자신을 동조시키려 하지 않거나 그런 능력이 떨어졌다.

동조의 첫 번째 기본 원칙을 말하자면, 겉으로는 약해 보여도 실제로는 강한 주지츠 jujitsu (적을 직접 공격하기보다 상대방의 힘을 역이용해서 상대를 제압하는 일본 무술)처럼 설득해야 한다고 생각하면 쉽다.

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2. 마음을 쓰는 만큼 머리를 써라

유명한 의사의 말에 따르면, 의학 분야에서 공감을 잘 하면 "의료 과실이 줄어들고, 환자의 회복은 빨라지며, 환자들은 더 만족해한다. ... 그래서 의료사고로 소송을 당할 일도 없기 때문에 의사는 더욱 행복해진다."

"마음속을 들여다보는 것보다 머릿속을 들여다보는 것이 더 도움이 된다."고 한다.

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3. 전략적으로 흉내 내라

전략적 모방은 효과가 있는 것으로 증명되었다.

"상대방의 버릇을 따라 한 협상자들은 양편 모두에게 이득이 되도록 거래를 성사시키는 확률이 훨씬 높았다."

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이 사람들은 극도로 외향적이지도 않고 심하게 내향적이지도 않은 사람들을 말한다.

세일즈맨에게 가장 부정적인 행동은 정보가 빈약한 상태에서 고객을 대면하는 것이 아니었다. 적극성과 열의가 지나쳐 고객에게 너무 자주 연락하는 것이 가장 문제였다.

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대화를 시작하는 가장 좋은 방법을 찾아라

어디 출신이세요? 등

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전략적 모방을 훈련하는 3가지 단계

카멜레온이 되는 능력

지켜보기 Watch, 기다리기 Wait, 의식하지 않기 wane 이다

1. 지켜보기: 상대방이 무엇을 하고 있는지 관찰하라.

2. 기다리기: 상대방을 관찰한 후에 곧바로 행동에 옮기지 말고 한숨 돌리면서 상황을 지켜보자.

3. 의식하지 않기: 어느 정도 흉내 내기를 한 후에는 무엇을 하고 있는지 의식하지 않도록 노력해보라.

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빈 의자를 준비하기

중요한 위치에 빈 의자 하나를 더 가져다 둔다.

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내면의 양향성을 찾아 활용하기

당신도 양향적인 사람인가?

외향이면 내향적인 사람의 기술을 익히고, 내향이면 외향적인 사람의 기술을 익히라.

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시간여행자와 대화를 나누는 연습

300년 전의 과거에서 온 사람은 알 수 없을 만한 아이템에 대해 생각해 보라고 한다. 300년 전의 과거에서 온 사람은 우리와 완전히 다른 관점을 가지고 있다.

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상대를 이해하는 지도 그리기

1. 토론 지도 Discussion Map: 다음 회의 때 사람들 사이에 오가는 수많은 발언들을 통해 그 그룹 내 사회적 관계를 가늠해볼 수 있는 지도를 그려보자.

2. 분위기 지도 Mood Map: 전후사 정의 맥락을 명확히 이해하고 싶다면, 시간에 따라 어떤 변화가 일어나는지 기록하는 지도를 그려보자.

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거울아 거울아 연습하기

1. 두 사람씩 짝을 지은 뒤 30초 동안 서로 마주 본다.

2. 뒤돌아선 다음 각자 자기 외모 중 한 가지씩을 바꾼다. 귀걸이를 뺀다거나, 안경을 쓴다거나, 바지허리에 집어넣었던 셔츠를 밖으로 뺀다. (주의: 두 사라이 뒤돌아서기 전에 무슨 행동을 할지 미리 얘기하지 마라.) 그리고 60초 동안 기다린다.

3. 다시 돌아서서 서로 어떤 점이 달라졌는지 찾아본다.

5. 같은 파트너와 위의 과정을 2번 더 반복하되, 그때마다 외모에 새로운 변화를 준다.

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흔치 않은 공통점 찾아내기

누군가를 좋아하는 이유 중 하나는 그 사람을 통해 다른 누구도 아닌 자신을 떠올리게 되기 때문이라고 한다.

5장 회복력 : '거절의 바다'를 헤쳐나오는 방법

사전에 필요한 요소_의문문으로 시작하는 자기대화│과정에 필요한 요소_적절한 긍정성 비율│ 사후에 필요한 요소_긍정적인 설명 방식│샘플케이스

<<간절히 생각하라, 그러면 부를 얻을 것이다 Think and Grow Rich>>의 저자 나폴레옹 힐 Napoleon Hill 은 "세일즈 기술의 첫 번째 단계는 자기암시이며, 이 암시를 통해 본인의 세일즈 능력을 극대화하고 판매하는 제품이나 서비스에 스스로 충만해야 한다" 고 강조했다.

 

간절히 생각하라 그러면 부를 얻을 것이다 저자나폴레온 힐출판더숲발매2012.07.01.

 

 

Will I

I will

I 혹은 Will

'Will I'를 쓴 그룹이 다른 그룹보다 약 2배 정도 문제를 더 많이 풀었다.

그 원인을 2가지로 분석해볼 수 있다.

첫째, 의문문은 그 형태만으로도 대답을 이끌어내며, 그 대답은 임무를 수행하는 데 실질적으로 도움이 되는 전략을 담고 있다.

자신에게 구체적인 전략적 충고를 할 수도 있다.

단순한 긍정의 말은 우리에게 기운을 북돋아주어 유익하다.

둘째, 의문문은 동기를 되짚어 보게 한다.

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펜실베이니아 대학교의 마틴 셀리그만 Martin Seligman 교수는 '긍정심리학 Positive psychology'을 창시하는데 기여한 현대 심리학의 거장 가운데 한 사람이다.

 

마틴 셀리그만의 긍정심리학 저자마틴 셀리그만출판물푸레발매2014.04.03.

 

 

긍정적인 설명 방식을 사용하는 세일즈맨(상대방의 거절을 영구적인 것이 아닌 일시적인 것으로 생각하고, 보편화시키지 않고 한정시키며, 원인을 개인적인 것이 아닌 외부적인 것으로 생각하는 세일즈맨)이 그렇지 않은 동료보다 보험 상품을 더 많이 팔았고 더 오랫동안 직장에서 살아남았다.

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밥 아저씨처럼 의문문으로 자신과 대화하기

"내가 이 사람들ㅇ르 움직일 수 있을까?"

왜 그것이 가능한지, 구체적인 이유 5가지를 목록으로 만들어라.

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긍정과 부정의 황금비율 3 대 1을 주시하라

바버라 프레드릭슨 positivityratio.com <<긍정성의 발견: 긍정과 부정의 3:1 황금비율 Positivity: Top Notch Research Reveals the 3 to 1 Ratio That Will Change Your Life>>

 

긍정의 발견 저자바버라 프레드릭슨출판21세기북스발매2009.11.04.

 

 

설명 방식 수정하기

1. 영구적인 문제인가?

2. 보편적인 문제인가?

3. 개인적인 문제인가?

<<마틴 셀리그만의 낙관성 학습 Learned Optimism: How to Change Your Mind and Your life>>

 

Learned Optimism (Paperback) 저자Seligman, Martin E. P.출판RandomHouseInc발매2007.03.02.

 

 

열거하기와 끌어안기 전략의 시도

1. 열거하기: 일주일 동안 당신이 거절당한 횟수를 세어 보라

한 주가 끝날 무렵, 세상으로부터 얼마나 많은 거절을 당했는지 확인하고 놀랄지도 모른다.

2. 끌어안기: 만약 수많은 거절을 당했다면, 버지노베이스볼 클럽 하우스 창업자 제이 골드버그의 선례를 참고해보라.

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적절한 부정적 성향 활용하기

좋은 일이 있으면 굳은 일도 있는 법이다. 회복력을 기르라는 말이 부정적 성향을 없애라는 뜻은 아니다.

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자신에게 거절의 편지 보내기

6장 명확성 : 풀어야 할 올바른 문제의 발견

문제 해결자에서 문제 발견자로│무엇과 비교할 것인가?│타인에게 출구 알려주기│샘플케이스

우리의 선택권을 제한하는 것이다. 또 다른 방법은 자신이 내린 선택과 그 결과를 구체화하는 것이다.

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노후를 위해 현재 저축하지 못하는 이유가 단순히 현재 받을 수 있는 보상을 미래에 받을 수 있는 보상과 비교해 따져보는 능력이 부족해서만은 아니다. 문제는 현재의 자신과 미래의 자신을 연결 짓지 못하는 데 있기도 하다.

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결국 내 문제가 무엇인지(예를 들어, 특정 카메라를 사고 싶은 건지 아니면 사흘 동안 해변에서 휴가를 보내고 싶은 건지)를 정확하게만 알면 결정을 내리는 데 필요한 정보를 남의 도움 없이도 쉽게 찾을 수 있다.

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창의적인 사람들이 해당 분야에서 다른 사람들과 구별되는 차이점은 지식, 기술, 기교의 우수성에 있다기보다는 문제를 발견하고 만들어내는 데에 있다.

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어느덧 봄이 왔는데, 저는 장님입니다. It is springtime and I am blind.

로보트 치알디니는 이를 대조효과 contrast principle 라고 부른다.

우리는 무엇인가를 따로 볼 때보다 다른 것과 비교해서 볼 때 더 잘 이해하기 마련이다.

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당신이 제안한 것이 다른 대안과 대조되어 장점이 명확히 드러나게 하는 프레임에 넣어 질문하면 된다. 프레임을 정하는 법을 연구한 책은 매우 다양하지만 내용이 상충되는 부분도 있다 아래 5가지 프레임은 당신이 움직이고 싶어 하는 사람들에게 명확성을 제공하는 데 유용할 것이다.

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더 작은 프레임

선택권을 제한하는 쪽으로 프레임을 잡아주면, 사람들이 선택지에 압도되지 않고 더 명확하게 선택지를 볼 수 있게 할 수 있다.

경험의 프레임

살면서 겪는 일련의 사건이나 경험을 얻으려는게 주된 목적이라면 경험적 소비 experiential purcase 이다.

결국 경험의 관점에서 세일즈의 프레임을 잡으면 고객을 만족시키고 거래를 이어나갈 가능성이 높아진다. 그러므로 당신이 차를 팔 때는 자동차 시트에 쓰인 고급스러운 코린트산 가죽을 무리해서 강조할 필요가 없다. 그 대신 새로운 장소를 가고, 옛 친구를 만나고, 추억을 더하는 등 그 차가 가능케 할 일을 일러줘라.

이름표 프레임

죄수의 딜레마

흠집 프레임 blemishing effect

상품을 긍정적으로 설명하면서 부정적인 설명을 약간 덧붙이면 그 상품에 대한 긍정적인 효과가 늘어난다. 는 의미이다. 그러나 흠집 효과는 2가지 조건하에서만 제대로 작동한다.

첫째, 사람들이 정보를 처리할 때 소위 '적게 노력하는 상태' 여야 한다.

둘째, 긍정적 정보를 준 후 부정적 정보를 줘야 하며, 그 반대로 해서는 안 된다.

가능성 프레임

우리는 가능성을 강조해야 한다.

뭔가를 앞으로 잘할 수 있을 것 같은 가능성은 똑같은 일을 실제로 잘하는 것보다 선호될 수 있다.

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생각을 유도하는 2개의 질문으로 타인의 동기 명확히 하기

질문 1 "전혀 준비 안 되어 있는 게 1이고 완전히 준비된 게 10이라고 하면, 1부터 10 중에서 너는 어느 정도 준비가 되었니?"

딸이 대답하면, 다음으로 넘어간다.

질문 2 "왜 더 낮은 숫자를 고르지 않았지?"

마이클 판탤론 동기강화상담

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낯선 충격을 시도해보기

터프츠 대학교 심리학자인 샘소머스 "익숙하지 않은 것을 접해보고 충격을 받으면 당신은 그동안 주변에 있는 평범한 것들을 얼마나 보지 못하고 지나쳤는지 알게 된다."

작은 충격, 중간 충격, 큰 충격

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큐레어터가 되기

비영리단체, 첨단 기술, 소셜 미디어의 전문가인 베스 캔터의 큐레이션 초보자를 위한 3단계 과정

1. 탐색하기: 살펴보다가 가장 흥미로운 정보만 따로 모아라.

2. 의미 부여하기: 모아놓은 자료로부터 의미를 만들어내어 진짜 가치를 더하게 되는 단계이다.

3. 공유하기: 주기적으로 이메일을 보내거나 직접 뉴스레터를 만들어도 좋고 페이스북, 트위터, 링크드인을 사용해도 좋다.

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질문을 더 잘하는 방법을 배워라

마르기 묻기 협회의 단계별 질문 만들기 기법

1단계. 질문을 만들어라: 잘 썼는지 확인하거나 논의하거나 질문에 답해보려고 멈추지 말고, 생각나는 대로 가능한 많은 질문을 만들어 적어보라.

2단계. 질문을 개선하라: 당신이 만든 질문 리스트를 살펴보고, '닫힌 질문(예, 아니오 혹은 단답형으로 답할 수 있는 질문)'과 '열린 질문(예, 아니오 혹은 단답형으로 답할 수 없는 질문)'으로 각각 분류하라.

3단계. 질문의 우선순위를 정하라.: 가장 중요한 질문 3가지를 골라라. 왜 그 질문을 골랐는지 생각해보라. 그리고는 그 질문들이 아주 명확해지도록 한 번 더 편집하라.

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이 책을 읽어라

<<설득의 심리학 Influence>>_로버트 치알디니

<<스틱 Made to Stick>>_칩 히스, 댄 히스

<<스위치 Switch>>_칩 히스, 댄 히스

<<나는 왜 과식하는가 Mindless Eating>>_브라이언 완싱크

<<넛지 Nudge>>_리차드 탈러, 캐스 선스타인

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"왜?"라고 5번 질문하기

똑같이 반복하여, "왜?"를 모두 5번 묻는다.

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핵심에 닿는 1퍼센트 찾아 집중하기

지금 다루고 있는 일의 핵심에 대해 생각해보라고 말했다.

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3부 어떻게 상대를 사로잡을 것인가? - 세일즈와 비판매 세일즈에 필요한 3가지 조건

7장 피치 : 설득력 있게 요점만 전달하는 능력

할리우드의 교훈_피치의 목적은 무엇인가?│엘리베이터 피치와 효과적인 6가지 피치│샘플케이스

오티스 엘리베이터 일화는 2가지 면에서 최초의 순간이었다. 하나는 엘리베이터가 사람들을 실어 나르기에 충분히 안전하다는 것을 보여준 첫 번째 시범이었다. 그리고 이 책의 목적에 부합하는 더 중요한 다른 하나는 세계 최초로 다른 사람을 움직이기 위해 복잡한 메시지를 간결하고 효과적인 방법으로 전달하는 '엘리베이터 피치'가 생겨난 순간이었다.

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효과적인 6가지 피치

한 단어 피치

사람들이 듣게 만드는 유일한 방법은 메시지를 최대한 짧게 만드는 것이다.

적절한 단어를 선택하라. 그러면 나머지는 알아서 자리를 잡게 된다.

한 단어여야 한다.

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질문 피치

질문 피치는 사람들이 조금 더 생각하게 만듦으로써 질문에 동의하거나 혹은 반대하는 자신만의 이유를 찾도록 유도한다.

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운율 피치

운율은 언어학자와 인지과학자들이 '처리 유창성 Processing fluency' 이라고 부르는, 즉 우리가 외부의 자극을 쉽게 자르고, 다져서 이해하는 능력을 향상시킨다. 운율이 있으면 음미하기 좋고, 기억하기 쉬운 데다, 잘 읽히기 때문에 우리는 정확한 표현이라고 생각한다. 이런 식으로 운율은 근거를 강화한다.

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제목 피치

유용성, 호기심, 구체성의 원칙을 이용해 내가 당신에게 이메일로 피치 한다면 어떻게 할까? 당신의 메일함이 가득 차 있다고 생각되므로 '이메일을 읽게 만들 간단하지만 검증된 3가지 방법'이라고 제목을 붙이는 게 효과적일 것이다. 반대로 당신 메일함이 비어 있다고 예상되고, 당신이 이미 나를 알고 있다면, '내가 방금 깨달은 이메일에 대한 이상한 사실 몇 개'라고 제목을 붙일 것이다.

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트위터 피치

Globally minded (5) 국제적 마인드

Innovatve and driven (7) 혁신적이고 의욕 넘치는

Tippie can sharpen (5) 티피는 더욱 발전할 것이다

물론 감동을 주는 시는 아니다. 하지만 매력적인 데다 적절한 정보를 제공한다. 예이츠는 이 시로 티피 경영 대학 MBA 입학 자격을 얻었고, 3만 7,000 달러가 넘는 장학금도 받을 수 있었다.

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픽사 피치

옛날에 ...............................

매일 ..................... 어느 날................................

...........................그래서......................................

그래서.................................... 마침내

...............................................................................

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<니모를 찾아서>의 줄거리를 예로 들어보자.

옛날에 외동아들 니모를 애지중지하는 말린이라는 열대어가 살았다.

매일 말린은 니모에게 바다는 위험하니 멀리까지 헤엄치지 말라고 당부했다. 어느 날 니모는 반항심에 아빠의 당부를 무시하고 넓은 바다로 나갔다. 그래서 니모는 다이버에게 잡혀 결국 시드니에 있는 한 치과의사의 수족관 애완동물 신세가 되었다. 그래서 말린은 다른 바다동물의 도움을 받으며 니모를 찾기 위한 여행을 떠났다. 마침내 말린과 니모는 서로 만나고, 사랑에는 믿음이 중요하다는 사실을 배운다.

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6가지 피치를 완벽하게 익히기

1. 한 단어 피치: 50개 단어로 구성된 피치를 써보라. 그것을 25개 단어로 줄여라. 다시 6개 단어로 줄여라. 이제 6개 중에 하나가 거의 확실히 당신의 한 단어 피치이다.

2. 질문 피치: 당신 주장의 근거가 확실하다면 질문 피치를 사용하라. 반대로 약하다면 평서문으로 써라. 그보다 좋은 것은 새로운 주장을 찾는 것이다.

3. 운율 피치: 운율을 맞추려고 머리를 쥐어짜지 마라. 인터넷에서 운율 사전을 찾아보라. 나도 가끔 라임존 웹사이트을 애용한다. www.rhyme zone.com

4. 제목 피치: 당신이 보낸 20개의 이메일 제목을 재검토하라. 그 중 몇 개가 유용성이나 호기심에 호소하는지 적어라. 그 수가 10개 이하라면 테스트를 통과하지 못한 제목을 다시 써봐라.

5. 트위터 피치: 트위터의 글자 수 제한은 140자이지만, 당신의 피치는 다른 이들이 전달해갈 수 있게 120자로 제한해라. 기억해라. 최고의 피치는 짧고, 재미있으며, 리트윗하기에 쉬운 것이다.

6. 픽사 피치: 픽사의 스토리 아티스트였던 에마 코츠의 이야기 구조의 규칙 22개를 모두 읽어봐라.

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목적을 확인하는 3가지 주요 질문에 답하기

누군가 당신의 피치를 듣고 난 후,

1. 그들이 무엇을 알기를 원하는가?

2. 그들이 무엇을 느끼기를 원하는가?

3. 그들이 무엇을 하기를 원하는가?

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다른 사람의 피치를 수집하고 자신의 피치를 녹음하라

피치 노트를 만들어라

첫째: 당신의 내부에 어떤 피치가 자리 잡고 있는지 알 수 있게 해준다.

둘째: 어떤 기술이 사람을 움직이고 어떤 기술이 그저 바람과 함께 사라져버리는지 알게 될 것이다.

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시각자료를 더하라

한장의 그림이 천 개의 단어보다 낫다.

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페차쿠차(pecha-kucha) 시도해보기

페차쿠차 발표에는 20초 간격으로 스크린에 하나씩 나타나는 20개의 슬라이드가 사용된다.

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순서와 숫자에 관심을 기울이기

1. 지배적 위치에 있다면 제일 먼저 하고, 도전하는 위치에 있다면 제일 마지막에 하라.

2. 세밀한 숫자가 그렇지 않은 숫자보다 더 신뢰감을 준다.

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당신의 피치를 3개 단어로 묘사해달라고 요청하기

8장 즉흥극 : 순간적인 판단력과 대처력

역동적이고 복잡한 환경에 대처하기│샘플케이스

"예" 그리고 로 시작하기

상대방을 돋보이게 만들기

<<Yes를 이끌어내는 협상법 Getting to Yes>>

피셔가 협상 분야에 있어 가장 크게 기여한 부분은 '원칙화된 협상이라는 개념이었는데, 협상의 목적이 상대방을 지게 만드는 것이 아니라 가능하다면 이기도록 도와주어야 한다는 것이다. 돋 '윈-윈 win-win'이라는 약어로 불리게 된 이 아이디어는 경영 및 법학 교육을 바꿔놓았다.

스티븐 코비는 2500만 부 이상 판매된 <<성공하는 사람들의 7가지 습관>>을 집필했다. 이 책에서 말하는 코비의 4번째 습관은 '상호 이익을 생각하라 think win-win이다.

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우선 다섯을 천천히 세기

일주일 중 하루를 속도를 늦추는 날로 정해보자. 그날에 대화를 할 때는 5초 쉬고 대답해보자.

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"예, 그리고"라고 말하기

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'한 번에 한 단어씩' 게임하기

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질문의 힘을 빌려라

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이 책을 읽어라

<<즉흥연기>>_키스 존스톤

<<연극을 위한 즉흥연기>>_비올라 스폴린

<<창의적인 대화하기, 일상 대화에서의 즉흥연기>>_키스 소여

<<즉흥적인 지혜 Improv Wisdom>>_파트리샤 라이언 메드슨

<<세컨드 시티 연감 The Second City Almanac of Improvisation>>_앤 리베라

 

즉흥연기 저자키스 존스톤출판지호발매2000.10.31.

 

 

엄지손가락을 사용하라

여기서 얻을 수 있는 교훈은 우리가 너무 자주 경쟁으로 모든 일을 처리하려고 한다는 것인데, 이는 즉흥극에서 말하는 윈-윈, 포지티브 섬 적인 방법이라기보다는 승-패로 갈리는 제로섬 적인 접근 방법이다. 다른 사람을 움직이는 분야를 포함해 대부분의 환경에서 임무를 완수하는 방법은 여러 가지가 있고, 대부분은 그 과정에서 상대를 돋보이게 만들 수 있다.

9장 기여 : 도움이 되게 만드는 힘

인간적인 것으로 만들기│목적의식 부여하기│샘플케이스

끼워팔기에서 추가 서비스로

끼워팔기라는 개념과 단어를 없애고 훨씬 더 친근하면서도 효과가 분명한 말로 대체할 것이다.

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세일즈 수수료에 대해 다시 생각해보기

모든 회사가 세일즈 수수료를 버려야 할까? 그렇지는 않다. 하지만 단순히 관행에 도전해보는 것만으로도 도움이 될 수 있다.

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누가 누구에게 호의를 베푸는지에 대한 관점 바꾸기

항상 상대방이 호의를 베푼다고 생각하면서 행동하면 어떨까?

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감성지능 표지판 사용해보기

"인간적인 것으로 만들라" 와 "목적의식을 부여하라"는 원칙의 도움을 빌려 표지판의 목적을 달성하는 것이다.

강아지 배설물을 치워주세요 -> 아이들이 노는 곳입니다. 강아지 배설물을 치워주세요.

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모든 사람을 당신의 할머니처럼 대하라

모든 사람을 당신의 할머니처럼 대하되, 할머니에게 8만 명의 트위터 팔로워가 있다고 가정해보라

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항상 이 2가지를 묻고 답하다

1. 만약 당신이 팔려는 것을 고객이 사기로 결정했다면, 그의 삶이 개선될까?

2. 이 거래가 끝났을 때, 세상은 거래 이전보다 더 나은 곳이 될까?

이 두 질문에 대한 답이 하나라도 "아니오"라면, 당신은 뭔가 잘못된 일을 하고 있는 것이다.

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