이제는 다르게 '마케팅' 할 때가 되었다.
이것이 마케팅이다.
마케팅은 더 많은 것을 추구한다. 더 많은 시장점유율, 더 많은 고객, 더 많은 일을 추구한다.
마케팅은 더 나은 것에 이끌린다. 더 나은 서비스, 더 나은 커뮤티티, 더 나은 성과에 이끌린다.
마케틍은 문화를 창출한다. 위상, 연대, 우리 같은 사람들을 하나로 연결한다.
무엇보다 마케팅은 변화다.
문화를 바꾸고, 세상을 바꿔라.
마케터는 변화를 일으킨다.
우리는 모두 마케터이며, 스스로 상상하는 것보다 더 많은 변화를 일으킬 능력을 갖고 있다. 우리에게 주어진 기회이자 의무는 우리가 자랑스러워할 마케팅을 하는 것이다.
Chapter 1｜ 대중도 아니고, 스팸도 아니며, 부끄러운 것도 아니다
마케팅은 빠르게 변하고 있지만 우리는 그 변화를 따라잡지 못하고 있다. 확신이 없으면 자기중심적으로 행동하며 고함만 지른다. 코너에 몰리면 시장을 확대하기보다 소심하게 경쟁자의 몫을 훔친다. 압박을 받으면 모두가 우리와 같지만 아직 실상은 모를 뿐이라고 가정한다.
마케팅은 다른 사람들이 자신의 문제를 해결하도록 돕는 관대한 행위다.
마케팅은 더 나은 문화를 만들 수 있는 기회다.
마케팅은 외치거나, 속이거나, 강요하는 일이 아니다.
마케팅은 당신이 소중하게 여기는 고객을 섬기기 위한 기회다.
당신은 진정한 마케터가 되어야 한다.
지금 길은 찾는 일는 일을 그만두고 멀지만 유효한 길을 끈질기게 걸어갈 때가 되었다.
케이스스터디: 펭귄 매직
https://www.youtube.com/channel/UCeH6_8u0WJb5Hioaixedsgg
Penguin Magic
We're the biggest magic store in the world. Illusion, levitation, transformation--we do it all. This YouTube channel showcases some of the products we sell. ...
www.youtube.com
Chapter 2｜ 마케터가 보는 법
게릴라 마케팅의 아버지인 제이 레빈슨(Jay Levinson), 다이렉트 마케팅의 대부인 레스터 운더맨(Lester Wunderman), 스토리텔링의 원로인 버나뎃 지와(Bernadette Jiwa)
지금까지 우리가 접했던 마케팅은 바람직하지 않다. 보통 사람들에게 평범한 물건을 팔기 위해 돈을 들여서 그들의 주위를 끄는 방법은 지금 우리가 사는 시대에 맞는 것이 아니라 구시대의 유물일 뿐이다.
당신은 사람들이 어떻게 꿈꾸고, 결정하고, 행동하는지 그 양상을 보는 법을 배우게 될 것이다. 이를 통해 그들이 더 나은 모습의 자신, 그들이 되고 싶어 하는 모습이 되도록 돕는다면 당신은 진정한 마케터다.
성공적인 마케팅의 5단계
첫 번째: 들려줄 만한 이야기가 있고, 세상에 기여할 만한 가치가 있는 물건을 고안하는 것이다.
두 번째: 그것을 소수의 사람들에게 혜택을 주고 사랑받을 방식으로 설계하고 제작하는 것이다.
세 번째: 이 소수의 집단, 최소 유효 시장(smallest viable market)에 내재된 내러티브와 꿈에 맞는 이야기를 들려주는 것이다.
네 번째: 모두가 흥분하는 일, 바로 입소문을 퍼뜨리는 것이다.
다섯 번째: 종종 간과되기도 하지만, 오랫동안 꾸준히, 일관되게, 정성껏 일으키고자 하는 변화를 기획하고, 주도하며, 그에 대한 신뢰를 구축하는 것이다. 그래서 사람들에게 후속 작업에 대한 승낙을 받고 이 변화에 대해 배우겠다는 참여를 이끌어내는 것이다.
확산되는 아이디어가 승리한다.
마케팅을 이용하여 소비자의 문제를 해결해야 한다.
변화를 일으키고 싶다면 문화를 만드는 일부터 시작하라. 긴밀하게 조직된 집단을 구성하는 데서 시작하라. 사람들을 한데 엮는 데서 시작하라.
문화는 전략을 이긴다. 심지어, 문화가 곧 전략이다.
Chapter 3｜ 이야기와 유대 그리고 경험
케이스 스터디: 저렴하게 안경을 제공하는 비전스프링
안경이 필요한 사람들 중 약 3분의 1만이 실제로 안경을 샀다.
겨우 3분의 1이 말이다.
하나의 변화는 판매율을 2배로 늘렸다.
내가 한 일은 바로 안경을 매대에서 전부 치운 것이다.
획득 욕구 대 손실 회피의 구도가 된 것이다.
개선하고 싶다면 우리가 섬기고자 하는 사람들을 소중히 여기며 그들이 들어야 하는 이야기가 무엇인지 상상하는 것이다. 그러고 나서 그들이 자랑스럽게 여길 행동을 하도록 그 이야기를 정성껏 나눠야 한다.
마케팅은 누가 더 싼 가격으로 더 많은 기능을 하느냐를 겨루는 경주가 아니다.
마케팅은 우리가 섬기는 사람들을 대신하여 변화를 일으키기 위한 노력이다. 우리는 사람마다 달리 이끄는 비합리적 힘을 이해함으로써 그 일을 한다.
이야기, 유대감, 경험
우리는 이야기를 들려준다. 공감을 불러일으키고, 시간의 흐름을 뛰어넘는 진실된 이야기 말이다
우리는 유대감을 형성한다. 사람들은 외롭다. 다른 사람들에게 보이고, 알려지기를 원한다.
우리는 경험을 창출한다. 제품을 사용하고 서비스를 이용하는 것, 자선단체에 기부하는 것, 집회에 참석하는 것, 고객 서비스 센터에 전화하는 것, 이 모든 행동은 이야기의 일부다. 이런 행동들은 일종의 유대감을 형성한다.
대안은 시장 자체에 초점을 맞추고, 시장의 목소리를 듣고, 거기에 귀를 기울이는 것이다. 더 중요한 것은 거기에 영향을 미치고 방향을 바꾸고 개선하는 것이다.
반면 시장에 이끌리면 고객과 그 친구들의 희망과 꿈에 대해 많이 생각하게 된다. 그들이 왜 짜증이 났는지 귀를 기울이고 문화를 바꾸는 데 투자하게 된다.
시장을 따르면 오래갈 수 있다.
Chapter 4｜ 나에게 열광할 최소한의 고객을 찾다
당신이 어떤 변화를 일으키고자 하는지 자문하는 순간 모두를 바꿀 수 없다는 사실이 명확해진다.
따라서 특정한 사람들을 바꿔야 한다.
그렇다면 어느 시장이어야 할까?
우선 그들의 겉모습이 아니라 그들이 꿈꾸는 것, 믿는 것, 원하는 것을 토대로 선택하라. 다시 말해서 인구 집단이 아니라 심리 집단을 기준으로 삼아라.
최소 유효 시장에서 출발하라.
최선의 시작은 그 600명을 어떤 사람들로 할지 선택하는 것이다.
당신의 미래를 골라라.
최소 유효 시장은 아이러니하게도 당신의 성장을 이끌 초점이다.
간단한 표현으로 바꾸기
학생이라는 표현을 써보자
당신의 학생은 어디에 있는가?
그들은 학습을 통해 무엇을 배우는가?
그들은 당신의 가르침에 열려 있는가?
그들은 다른 사람들에게 어떤 말을 할까?
이는 시험과 순종으로 맺은 학생과 교사의 관계와는 다르다.
간단한 약속
다음은 당신이 마케팅을 할 때 내걸 수 있는 약속을 3문장으로 정리한 것이다.
1. 나의 제품은 ___________(을/를) 믿는 사람들을 위한 것이다.
2. 나는 ____________ (을/를) 원하는 사람들에게 집중할 것이다.
3. 내가 만드는 제품을 쓰면 ___________에 도움이 될 것이다.
케이스 스터디: 오픈 하트 프로젝트
openheartproject.com
What is the Open Heart Project? Led by New York Times bestselling author and beloved Buddhist teacher Susan Piver, the Open Heart Project is a full-on mindfulness meditation center that lives in the cloud. We are different than other online meditation services. First, we are not an app. We are a community. Second, we don’t view meditation as a self-improvement hack but as a path to love, self-compassion, and a way to connect more deeply with others. All the features are listed below..but no list really captures what makes the OHP so special. Beyond videos, helpful teachings, and amazing teachers, it is for anyone who wants to live in a world where peace, kindness, decency, and sanity are prized above all.
1. 공감에서 출발하여 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악하라.
2. 최소 유효 시장에 집중하라.
3. 도우려는 사람들의 세계관을 연결하라.
4. 입소문이 나도록 만들어라.
5. 섬기는 사람들의 주의를 끌어 신뢰를 얻어내고 이를 유지하라.
6. 더 깊고 교류할 수 있는 길을 제공하라.
7. 사람들과 함께 목표를 향해 나아가는 모든 순간마다, 긴장을 만들어내고 해소하라.
8. 자주 모습을 보여라.
Chapter 5｜ ‘더 나은 것’을 찾아서
손더(Sonder)라는 신조어는 다른 사람들도 나만큼 풍부하고 복잡한 삶을 살아간다는 깨달음을 의미한다.
가격은 사람들이 중시하는 여러 요소 중 하나일 뿐이다. 물론 가격이 비교하기 쉬운 기준이기는 하지만 가격이 더 높다고 해서 무조건 더 나은 것은 아니란 소리다.
사람들은 최고를 기억한다.
누구를 위한 최고일까?
바로 이것이 핵심적인 질문이며, 그 답은 바로 나 자신을 위한 최고이다.
케이스스터디: 십대가 열광한 '조금 더 느긋하게'
en.wikipedia.org
Be More Chill은 Joe Iconis의 독창적인 음악과 가사와 Ned Vizzini의 2004 년 소설을 기반으로 한 Joe Tracz의 저서가 담긴 뮤지컬입니다. 2015 년 지역 극장 제작 후 뮤지컬은 2018 년 오프 브로드 웨이에서 첫 공연을 하였습니다.
시장은 더 나은 것을 기다리고 있기 때문이다.
그렇다면 더 나은 것은 어떤 것일까?
당신에게 더 나은 것이 아니라 고객에게 더 나은 것은 무엇일까?
Chapter 6｜ 일용품을 넘어서
최고의 브랜드 전문가 버나뎃 지와는 종종 산업화되는 마케팅에 인간적인 요소를 불어넣는 탁월한 책을 썼다.
그녀는 <<이야기에 이끌리다(Story Driven)>>에서 그저 시장의 간극을 메우려고만 하면 자꾸만 뒤를 돌아봐야 하는 (rearview-mirror behavior) 악순환에서 벗어날 수 없다고 명확하게 말한다. 항상 경쟁자를 경계하는 데 신경 쓴다는 것이다. 그러다 보면 당신의 일은 일용품을 만드는 수준으로 떨어지게 된다. 또한 희소성에 이끌릴 수밖에 없으며, 시장점유율을 유지하거나 조금 늘리는 데 집중하게 된다.
이런 상황에서 벗어나려면 당신의 이야기, 당신이 일으키고자 하는 변화의 흐름을 찾고, 구축하고, 확보해야 한다. 이는 희소성이 아니라 가능성에 기반을 둔 생산적인 자세다
Story Driven: You Don't Need to Compete When You Know Who You Are 저자Jiwa, Bernadette출판PerceptivePress발매2018.03.07.
버나뎃 지와는 이 책에서 좋은 이야기가 하는 10가지 일을 제시한다.
1. 우리를 경력이나 사업의 목적, 비전과 이어준다.
2. 지난 여정을 상기하여 우리의 강점을 드러내고 칭찬한다.
3. 우리의 고유한 가치와 시장에서 우리를 차별화시키는 것에 대한 이해가 깊어진다.
4. 핵심 가치를 강화한다.
5. 일관되게 행동하고 가치에 기초한 결정을 내리도록 돕는다.
6. 시장에 반응하기보다 고객에게 화답하도록 붇도는다.
7. 자신의 가치관을 반영하거나 대변하는 회사를 지지하는 고객을 끌어모은다.
8. 브랜드 충성도를 구축하고 고객에게 이야기를 제공한다.
9. 우리가 원하는 비슷한 태도를 가진 직원들을 불러 모은다.
10. 의욕을 잃지 않고 계속 자긍심을 갖고 일하도록 돕는다.
케이스 스터디: 더 나은 스택 오버플로우
stockoverflow.com
하지만 당신에게도 프로가 될 기회가 있다. 공감을 통해 다른 사람들이 무엇을 원하고, 무엇을 믿으며, 어떤 이야기가 공감을 불러일으킬지 상상하는, 감정노동을 하는 프로 말이다.
우리가 이 일을 하지 않는 이유는 마음이 내키지 않아서다. 하지만 우리가 피곤함에도 불구하고 감정노동을 하는 이유는 우리가 프로이고, 변화를 일으키고 싶기 때문아다.
감정노동은 좋은 서비스를 제공하기 위해 하는 일이다.
Chapter 7｜ 꿈과 욕망의 캔버스
많은 사람들이 빠지는 3가지 착각이 있다.
첫 번째는 욕구와 필요를 혼동하는 것이다.
두 번째는 사람들이 자신의 욕구(스스로를 필요라고 생각함)를 잘 안다고 생각하는 것이다 그러나 그들은 그 욕구를 충족할 만한 새로운 방법을 찾아내는 능력이 거의 없다.
세 번째는 모두가 같은 것을 원한다고 믿는 것이다.
우리의 일은 여기에서 시작된다. 그것은 우리가 섬겨야 하는 청중들의 욕구와 필요에 대한 것이다. 그들이 아침에 깨어나서 하는 생각, 주위에 듣는 사람이 없을 때 하는 말, 하루를 마칠 때 기억하는 일 같은 것 말이다.
새로운 것과 재미없는 것은 쉽게 공존하지 않는다. 그래서 재미없는 것에 만족하는 사람들은 당신을 찾지 않는다. 오히려 적극적으로 피한다.
사람들이 반응하는 주기는 갈수록 빨라진다.
10배나 높은 가격을 매겨야 한다면
다른 종류의 희소성이 있을 때다.
Chapter 8｜ 최소 유효 시장을 찾아서
좋은 고객은 다른 고객을 데려온다.
최고의 고객은 최고의 세일즈맨이 된다.
멧캘프 법칙: 네트워크 통신망의 가치를 나타내는 법칙이다. 네트워크를 사용할 때의 가격(비용)은 사용자 수에 따라 일정한 비율로 늘어나지만, 그 효율은 더 큰 상승 폭으로 늘어난다.
이 간단한 네트워크 효과는 모든 집단의 이동과 성공적인
문화적 변화의 핵심이다.
성장은 더 많은 가치를 창출하고, 가치는 더 큰 성장으로 이어진다.
작은 규모에서도 성공할 수 없는데 왜 큰 규모에서 성공할 것이라고 생각하는가?
1000명의 진정한 팬만 있어도 먹고살기에 충분하다는 내용이었다
세상에 영향력을 미치고 싶어 하는 대다수 사람들에게 주어진 과제는 대량 판매 중심의 매스 마켓(mass market)이 아니라 소매, 무인 결제가 주를 이루는 마이크로 마켓(micor market)에서 성공하는 것이다.
그레이트풀 데드의 마케팅이 성공하게 된 핵심요소
- 그들은 비교적 적은 청중들에게 온 힘을 기울였으며 모든 노력을 집중했다.
- 그들은 라디오를 이용하여 대중에게 아이디어를 전파하지 않았다. 대신 관객들에게 공연을 녹음하도록 권하면서 팬들이 직접 입소문을 퍼뜨리게 만들었다.
- 그들은 다수의 사람들에게 적은 지지를 받기보다 소수의 사람들에게 열렬한 지지를 받고자 했다.
- 그들은 X축과 Y 축에서 나름의 극단을 정하고 (라이브 콘서트 대 스튜디오 녹음, 팬들을 위한 긴 노래 대 라디오 방송에 맞는 짧은 노래) 확실하게 장악했다.
- 그들은 팬들에게 이야기하고 대변할 거리를 충분히 제공했다. 팬들은 내부자가 되었다.
그들이 성공하는 데는 3가지 요소가 필요했다.
탁월한 재능: 실력 없이 연간 146회의 공연을 소화할 수 없다.
엄청난 끈기: '그레이트풀 데드'의 전성기로 간주되는 1972년에도 공연장을 찾는 관객의 수는 5000명 정도에 불과했다. 그들이 '벼락' 성공을 거두기까지는 10년이 넘는 시간이 걸렸다.
강한 뚝심: 좀비, 도어스, 심지어 터틀즈 같은 밴드가 자신들보다 훨씬 많은 음반을 파는 것을 지켜보기는 쉽지 않다. 잠시라도 말이다.
사람들은 대게 그들이 보는 것, 믿는 것, 원하는 것을 토대로 합리적인 결정을 내린다.
Chapter 9｜ “우리 같은 사람들은 이런 일을 한다”
모두가 언제나 내면의 내러티브에 따라 행동하기 때문이다.
동화되려는 욕구
위상에 대한 인식
대다수 사람들의 경우 기억나는 가장 오래된 순간부터 마지막 숨을 쉬는 순간까지 하나의 질문이 행동을 좌우한다. 바로 "우리 같은 사람들은 이런 일을 할까?"이다.
케이스스터디: 블루리본
https://www.dodea.edu/BlueRibbon/
National Blue Ribbon Schools Program은 1982 년에 설립된 미국 교육부 상 프로그램으로 매년 모범적인 공립 및 비 공립 학교를 인정합니다.
우리의 일이 '문화'를 바꾸는 일이라는 것을 깨달았다면 이제 2가지 힘든 일을 시작해야 한다.
1. 우리가 바꾸고자 하는 문화의 세계관을 파악하고 이해한다.
2. 모든 노력을 해당 집단에 집중한다. 다른 사람들은 모두 무시하라. 대한 우리가 바꾸고자 하는 문화에 맞는 공감되는 이야기를 구축하고 실전하는 데 집중하라.
케이스스터디: 로빈후드 재단
기립박수가 시작되면 얼마나 많은 사람이 필요할까?
테드 강연에서는 3명이면 된다. 3명만 일어나면 나머지 청중들도 전부 일어난다.
당신의 일은 나무와 같다. 그 뿌리는 꿈과 욕망이라는 흙 속에서 살아간다. 모두의 꿈과 욕망이 아니라 당신이 섬기고자 하는 사람들의 꿈과 욕망 말이다.
Chapter 10｜ 신뢰와 긴장은 추진력을 창출한다
케이스 스터디: 사자와 마사이 전사
위상에 대한 6가지 사실
1. 위상은 언제나 상대적이다.
2. 위상은 보기 나름이다.
3. 위상은 주의를 기울일 때 중요해진다.
4. 위상은 관성을 지닌다.
5. 위상은 학습된다.
6. 수치심은 위상을 무너뜨린다.
늘 대립하는 두 집단이 존재한다. 다양한 순간에 그들은 아주 다른 이야기를 하고 아주 다른 행동을 한다. 그리고 특정한 상황에서 한 집단은 지배(domination)를 추구하고, 다른 집단은 연대(affiliation)를 추구한다.
Chapter 12｜ 더 나은 사업 계획
진실은 세상에 있는 그대로 제시한다.
당신은 이야기를 들려주고 긴장을 조성한다. 당신은 특정한 시장을 위해 일한다. 당신은 당신이 진입해서 어떤 일이 일어날 것이라고 예상한다.
이것이 오늘날 사업 계획의 핵심이다.
사람에 해당하는 부분은 핵심 요소를 다룬다.
마지만 부분은 돈 문제를 다룬다.
Chapter 13｜ 기호, 상징, 방언
바쁜 사람들(그러니까, 당신이 바꾸고자 하는 사람들)은 당신의 작업에 크게 신경 쓰지 않은다.
그들은 뜯어보지 않고 훑어본다.
당신을 위한 것이 아니기 때문이다. 의심하고, 신중하고, 실상을 아는 사람들에게 저리 가ㄴ라는 신호를 보내는 것이다.
브랜드는 무엇인가?
브랜드는 고객의 기대에 대한 약칭이다.
그 약속이 바로 당신의 브랜드다.
마케팅 자산을 구축하고 싶다면 유대감은 물론이고 옮겨갈 수 없는 차별화된 속성에 투자해야 한다. 사람들이 신경 쓰면 브랜드를 가진 것이다.
Chapter 14｜ 다른 사람들을 다르게 대하라
인간의 행동은 특히 정규 분포를 잘 따른다.
그들은 다른 사람들이 하는 대로 하고 싶어 하며, 적극적으로 새로운 것을 찾지 않는다.
Chapter 15｜ 적합한 사람들에게 도달하기
전략은 성공할 경우 당신의 목표에 더 가까이 데려다준다. 실패하면 바꿀 필요가 있지만 자주 바꿔서는 안 된다.
전술은 어떨까? 전술은 전략을 대신하여 당신이 밟아야 할 수십, 수백 개의 단계다. 전술은 실패해도 괜찮다. 다른 전술로 대체하여 당신이 염두에 둔 전략을 뒷받침하면 되기 때문이다.
온라인 광고의 마법에는 3가지 요소가 있다.
1. 다른 어떤 매체보다 더 정확하게 전달될 수 있다. 겉으로 드러나는 통계학적 기준뿐 아니라 신념과 기대에 따른 심리적 기준까지 충족한다.
2. 즉시 도달할 수 있다. 오전 10시에 광고를 내보내면 10시 1분부터 사람들에게 도달한다.
3. 모든 것을 측정할 수 있다.
브랜드 마케팅 광고를 한다면 인내심을 가져라. 굳이 효과를 측정하려 들지 마라. 문화와 교유하라. 무조건 초점을 맞추되 무엇보다 끈기와 인내심을 발휘하라.
각 단계에 가치를 부여하라.
우리는 반복되는 것만 기억한다.
게릴라 마케팅에 관한 경영서를 많이 쓴 제이 레빈슨은 이런 유명한 말을 한 적이 있다. "당신에게 지겹다고 해서 광고를 바꾸지 마라. 직원들에게 지겹다고 해서 광고를 바꾸지 마라. 친구들에게 지겹다고 해서 광고를 바꾸지 마라. 회계사가 지겹다고 할 때 가꿔라."
Chapter 16｜ 가격은 이야기다
결국에는 사람들에게 당신의 제품과 서비스가 얼마인지 말해야 한다. 가격을 정할 때 염두에 두어야 할 2가지 핵심 사항이 있다.
첫째, 마케팅은 가격을 바꾼다.
둘째, 가격은 마케팅을 바꾼다.
싸다는 무섭다의 다른 표현이다.
제품이나 서비스를 제공하는 완전히 새로운 방식을 찾은 것이 아니라면 가장 싼 가격에 연연하는 태도는 변화에 충분한 투자를 하지 않았음을 의미한다.
가장 싼 가격을 매기는 것은 변화에 대한 약속이 아니다. 같은 것을 더 싸게 주겠다는 약속일뿐이다.
저가 경쟁은 유혹적이다. 더 싸게 파는 것보다 쉬운 일은 없기 때문이다.
저렴한 가격은 좋은 아이디어가 다 떨어진 마케터들의 마지막 피난처일 뿐이다.
공짜는 어떤가?
마케팅이 고객을 위해, 고객과 함께 이뤄지는 것이라면 모든 것을 공짜로 주면 되지 않을까?
그렇게 하면 안 되는 2가지 이유가 있다.
1. 물건을 사는 일은 아무 가치 (또는 적어도 가격) 없는 물건을 공짜로 얻는 일과 근본적으로 다르다. 구매를 결정할 때는 희소성, 긴장, 참여 같은 요소들이 모두 고려된다. 공짜로 주면 이 모두가 희생된다.
2. 현금 유출입 없이 제품이나 팀 또는 마케팅에 투자할 수 없다.
공짜는 단지 더 싼 것이 아니라 완전히 다른 거래의 범주다. 이는 숫자를 0으로 나누면 무한대에 이르는 것과 같다.
공짜 아이디어는 유료 아이디어보다 빠르게 확산될 가능성이 훨씬 높다.
가격을 낮춘다고 해서 신뢰를 더 많이 얻는 것은 아니다 오히려 그 반대다.
Chapter 17｜ 선순환을 일으키는 승인과 주목성
주목성의 통해 프로젝트를 변화시켜라
직접 입소문을 퍼뜨리기는 거의 불가능하다. 비용도 너무 많이 들고, 너무 느리다.
그렇기에 의도적으로 사람들이 이야기할 가치가 있다고 판단할 제품과 서비스를 만드는 것이 중요하다.
나는 이를 보라빛 소(Purple Cow)라고 부른다.
Purple Cow 저자세스 고딘출판Portfolio발매2003.05.08.
어떤 대상이 주목할 만한지 여부는 만든 사람인 당신에게 달려 있지 않다는 점에 주의해야 한다. 당신은 최선을 다할 뿐, 최종 판단은 당신이 아니라 고객의 몫이다.
그들이 당신의 제품에 주목하면 주목성을 지닌 것이다.
그들이 당신의 제품에 주목하면 입소문이 퍼진다.
그들의 대화가 당신의 사명을 진전시키면 다른 사람들도 당신의 아이디어에 동참하면서 절차가 계속 이어진다.
더 나은 것을 만들고, 그것에 대해 쉽게 이야기할 때 당신은 진정한 서비스를 하는 것이다.
Chapter 18｜ 신뢰는 주의를 끄는 것만큼 어렵다
더 많은 사람들이 이어졌지만 더 적인 사람들이 신뢰받는 시대가 찾아왔다.
1. 무시당한다
2. 속임수를 쓴다.
3. 신뢰받는다.
세 번째인 경우인 사람들의 신뢰를 얻는 것만이 마케터가 (그들의 신뢰를 얻기 위해) 투자한 것을 되돌려 받을 수 있는 유일한 길이다. 또한 가장 마음 편한 길이기도 하다.
신뢰받는 마케터는 사람들의 참여를 이끌어낸다.
마케터들은 말하는 데, 할 말을 만드는 데 시간을 들인다. 하지만 그보다 행동에 훨씬 많은 시간을 들여야 한다.
동류 집단에 대한 인지도
명성은 신뢰를 낳는다. 적어도 우리 문화에서는 그렇다.
어떤 사람은 1500명에게는 유명한다.
Chapter 19｜ 깔때기의 진실
출구가 있다
우리는 다른 모든 사람이 하는 일을 하고 싶어 한다.
숏헤드의 2가지 근본적인 요소
1. 해당 분야에서 결정적 역할을 하고, 가장 필수적이며, 특별한 기여를 한다.
2. 의도한 시장에 속한 사람들을 연결하고, 당신이 숏헤드에 속한다는 사실을 알도록 도와준다. 이 히트작은 모두를 이어주는 연결 고리임을 알도록 도와준다.
대중 시장은 효과가 확실한 것을 원한다. 안전한 것을 원한다. 대중 시장은 효과가 확실한 것을 원한다. 안전한 것을 원한다. 패턴을 단절시키는 것이 아니라 패턴에 부합하는 것을 원한다. 대중 시장은 '우리 같은 사람들은 이런 일을 한다.'라는 말을 아주 진지하게 받아들인다.
B2B 마케팅에 대한 여담
B2B는 기업과 기업 사이에 이뤄지는 거래, 즉 기업이 다른 기업을 상대로 판매하는 것을 말한다.
B2B는 많은 시장에서 3분의 1 이상을 차지한다. 그러나 B2B를 위한 마케팅도 다를 것이 없다.
B2B 마케팅은 복잡하고, 완전히 별개인 것처럼 보인다. 대규모 수치, 제안 요청서, 규격 충족의 중요성, 가격 전쟁, 판매 주기 같은 것들을 다루고 전혀 재미가 없다.
하지만 B2B 마케팅은 생각보다 단순하다.
Chapter 23｜ 가장 중요한 사람에 대한 마케팅
더 나은 변화를 일으켜라. 물론 당신이 마케팅하는 것이 실질적인 수요를 충족하지 못하고, 이면에 좋은 전략이 없으며, 당신이 만든 것이니 고수해야 한다는 자기중심적인 생각에 얼마든지 사로잡힐 수 있다.
떨쳐내라. 새로 시작하라. 자랑스럽게 여길 만한 것을 만들어라. 자랑스럽게 여길 만한 것을 마케팅하라. 일단 그렇게 했다면, 어떤 사람을 마주했을 대 그들이 "다시 해줄 수 있어요?"라고 물었다면, 학생들을 가르치고 다음 단계로 나아가도록 도움으로써 그들에게 가치를 제공했다면, 다시 하고, 또다시 하라.
부록 1｜마케팅할 때 읽어보면 좋을 권장도서
더글라스 애트킨, <<왜 그들은 할리와 애플에 열광하는가?>>
데이비드 오길비, <<광고 불변의 법칙>>
말콤 글래드웰, <<티핑 포인트>>
사이먼 사이넥, <<나는 왜 이 일을 하는가?>>
세스 고딘, <<보라빛 소가 온다>>
세스 고딘, <<마케너는 새빨간 거짓말쟁이>>
세스 고딘, <<아이디어 바이러스>>
스콧 베드버리, <<브랜드 발전소>>
스티브 크룩, <<스티브 크룩의 사용성 평가, 이렇게 하라>>
알렉산더 오스터왈더, 예스 피그누어, <<비지니스 모델의 탄생>>
잭 트라우트, 알 리스, <<포지셔닝>>
제임스 H, 길모어, B. 조지프 파인 2세, <<체험의 경제학>>
제프리 A 무어, <<제프리 무어의 캐즘 마케팅>>
지그 지글러, <<세일즈 클로징>>
크리스 앤더슨, <<롱테일 경제학>>
크리스 앤더슨, <<프리>>
클로드 C. 홉킨스, <<못 파는 광고는 쓰레기다>>
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