"협상 천재"

디팩 맬호트라

하버드대학교 경영대학원 엘리 골드스턴(Eli Goldston) 교수로서 MBA 및 여러 경영자 과정에서 협상학을 가르치고 있다. 골치 아픈 협상 상황을 타개하는 방법에 대한 탁월한 강의로 ‘하버드 비즈니스스쿨 MBA 최고의 교수 상’, ‘찰스 윌리엄스 상’ 등 많은 상을 수상했다. 2014년에는 미국 경영 전문지인 가 뽑은 ‘세계 최고 차세대 경영학 교수 04인(40 under 40)’에 선정되었다. 다국적 기업들을 상대로 협상 컨설팅을 해주고 있으며, 협상을 통해 무력 분쟁을 종식시키고자 하는 정부 관료들도 그에게 조언을 구한다. 옥스퍼드대학교 공공전문대학원인 블라바트닉스쿨(TheBlavatnik School of Government)에서도 협상학을 가르치고 있다.

경영학, 심리학, 분쟁 해결, 외교 정책 등 여러 분야의 유명 저널에 협상과 분쟁 해결에 관한 논문을 발표했으며, <포춘>, <포브스>, <하버드 비즈니스 리뷰> 등 다양한 매체에 분쟁 및 갈등 상황과 관련된 사회적 이슈에 대한 칼럼을 기고하고 있다 .

그의 책『협상 천재』는 the International Institute for Conflict Prevention and Resolution이 주는 2008년도 우수도서상을 수상했고,『치즈는 어디에?』는 전 세계 20개 이상의 언어로 번역되었다.

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하버드 경영대학원 경영학 석좌교수. 의사결정과 협상 분야 석학으로서 수많은 논문을 집필하며 지속적인 사회활동을 통해 세계적 명성을 얻고 있다. 조직, 국가, 사회의 의사결정력을 개선하는 데 중점을 두고 세계 굴지의 기업들과 수많은 프로젝트를 진행했으며, 여러 나라에서 컨설팅과 강연을 하고 있다.

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2002년부터 2008년까지 7년 연속 「이그제큐티브 엑설런스 Executive Excellence」가 선정한 ‘경영 부문 최고의 저자, 강연자, 교수 40인’에 선정되었다. 노스웨스턴대학교 켈로그 스쿨 이그제큐티브 마스터스 프로그램에서 ‘올해의 교수’로 선정되기도 했다. 2008년에는 에티스피어 인스티튜트Ethisphere Institute가 뽑은 ‘경영 윤리 부문에서 가장 영향력 있는 100인’에 이름을 올렸으며, 조지 W. 부시 대통령 재임 기간 동안 부시 행정부가 담배회사 소송 재판 과정에 관여한 정황을 폭로하여 데일리코스Daily Kos에서 영웅으로 선정되기도 했다. 국제갈등예방과해결연구소CPR가 수여하는 ‘올해 최고의 저서상’과 미국 경영학회에서 ‘최고 교육자상’을 수상했다. 저서로는 『협상의 정석』, 『예측 가능한 돌발사태』, 『경영의사 결정론: 행동주의 접근』, 『협상 천재』,『Blind Spots, 이기적 윤리』 등이 있다.

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1부 협상 천재의 도구함에는 특별한 것이 있다

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1장 가치 챙기기를 위한 치밀한 준비 전략

협상 준비의 5단계

1단계: 당신의 베트나를 평가하라

"만약 협상이 결렬되면 나는 무엇을 어떻게 할 것인가?"

당신이 배트나(BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement: 최선의 대안), 즉 현재 진행 중인 협상이 실패할 경우 추구해야 할 최선의 대안을 평가해볼 필요가 있다.

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1. 상대와 합의에 도달하지 못하는 경우에 당신이 추구할 수 있는 대안들을 모두 파악하라.

2. 각각의 대안과 결부된 가치를 산출하라.

3. 그 가운데 최선의 대안을 고르라. 그것이 바로 당신의 배트나다.

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2단계: 당시의 유보가치를 계산하라

유보가치(Reservation Value), 즉 협상 테이블에서 결렬을 선언하고 일어나야 할 시점 또는 지점을 계산할 수 있기 때문이다.

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3단계: 상대의 배트나를 평가하라

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4단계: 상대의 유보가치를 계산하라

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5단계: 조파를 도출하라

양측의 유보가치를 파악하면 조파(ZOPA, Zone Of Possible Agreement), 즉 합의 가능 지대를 도출 할 수 있다.

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아마추어가 저지르는 7가지 치명적인 실수

1. 유리한 입장도 아니면서 첫 제안을 했다.

2. 첫 제안이 충분히 공격적이지도 않았다.

3. 자기 말만 하고 상대방의 이야기를 들으려 하지 않았다.

4. 상대방에게 영향력을 미치려고만 했을 뿐 상대에게서 무언가를 알아내려고 애쓰지 않았다.

5. 상대방에 대한 당신 자신의 가정에 의문을 품지 않았다.

6. 조파를 잘못 계산했을 뿐 아니라 협상 중간에 그것을 재평가하지 않았다.

7. 상대방보다 더 많은 양보를 하였다.

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상대의 제안에 굴복하지 않는 5가지 방법

전략 1: 기준선을 무시하라

상대가 공격적인 첫 제안(높든 낮든)을 할 때, 최선의 방법은 그것을 무시하는 것이다.

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전략 2: 영향에서 정보를 분리하라

당신의 임무는 해당 제안의 구체적 사항(그리고 제안이 행해진 방식)에 담겨 있는 정보를 당신의 인식에 영향을 주려는 상대의 시도에서 분리해내는 것이다.

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전략 3: 상대의 기준선 위에서 머물지 마라

기준선은 많이 논의되면 될수록 더 강력해지기 때문이다. 상대에게 제안 가격이 정당함을 증명하라고 요구하거나 그것에 대해 계속 논의한다면, 당신은 협상의 범위를 정의하는 기준선의 힘을 강화하는 셈이 된다.

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전략 4: 공격적이 대응 제안으로 새로운 기준선을 만들어라

상대의 기준선을 무시하거나 없었던 일로 할 수 없다면, 공격적인 대응 제안을 던짐으로써 그 기준선의 영향을 상쇄시켜야 한다.

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전략 5: 상대에게 체면을 차릴 시간을 줘라

상대의 초기 제안이 아주 극단적이라면(조파에서 한참 벗어나 있다면), 당신은 상대의 제안이 협상을 시작할 여지조차 주지 않는다는 것을 알릴 필요가 있을지 모른다.

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나의 첫 제안은 어느 정도가 적당한가?

1. 조파의 전체가 역할을 하게 하라

조파에서 벗어나는 제안, 즉 당연히 상대가 수용하지 않을 수준의 제안을 하면 된다.

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2. 당신의 제안에 정당성을 부여하라

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3. 높으면서도 현실적인 목표를 세워라

과감한 목표를 가졌던 사람이 소박한 목표를 가졌던 사람들보다 더 좋은 결과를 얻을 확률이 높다.

왜 그럴까? 첫째, 목표가 높은 사람은 그에 도달하기 위해 첫 제안을 좀 더 과감하게 제시하는 경향이 있다. 둘째, 과감한 목표를 세운 사람들은 양측의 제안이 협상 테이블에 올려지면, 흥정에 더 열심히 임한다.

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4. 상황과 관계를 고려하라

당신은 제안을 하고 그것을 정당화할 때, 관계의 필요성과 민감성에 대한 이해를 토대로 삼아야 한다.

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어느 정도까지 밀어붙이는 게 좋을까

1단계: 협상 전에 가능한 출처는 모두 조사하여 정보를 수집하라

2단계: 협상에 앞서 당신의 가정을 확인하라

3단계: 당신의 가정에 도전하는 질문을 던져라

4단계: 우회적인 질문을 하라

5단계: 우발사건 약정으로 거짓말과 불확실성에 대처하라

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효과적인 밀고 당기기 전략

전략 1: 상대의 배트나와 유보가치에 초점을 맞춰라

전략 2: 일방적인 양보를 피하라

전략 3: 침묵을 무기로 만들어라

전략 4: 나의 양보가 얼마나 가치 있는지 어필하라

전략 5: 보답을 원한다는 점을 분명히 하라

전략 6: 조건부 양보를 하라

전략 7: 양보 규모의 축소가 발휘하는 효과를 염두에 두라

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상대의 만족감까지도 관리하라

1. 제안이 만족스러워도 즉각 반응하지 말라

2. 양보하며 만족하게 하라

3. 금전이 아닌 신뢰를 협상하라

4. 매력적인 제안은 일단 의심하라

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협상 천재의 전략 노트

다음은 협상 테이블에서 가장 기본적이고 가장 많이 언급되는 용어들이다. 협상천재가 되려면 이 용어들에 익숙해져야 하고, 어떤 상황에서든 잊지 말아야 하는 것이기도 하다.

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- 배트나(BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement)

즉 현재의 협상이 실패하는 경우, 예컨대 파국으로 끝나는 경우 협상자가 따라야 할 행동방침.

- 유보가치(reservation value) 협상자가 협상을 중단하는 지점. 만일 상대방이 제시한 가치가 협상자의 유보가치와 같다면, 해당 협상자는 제안을 받아들이는 것과 최종대안을 추구하기 위해 그것을 거절하는 것 사이에서 자유로운 선택을 내릴 수 있다.

- 조파(ZOPA, Zone Of Possible Agreement) 합의 가능 지대, 협상에서 양측 모두가 받아들일 수 있는 모든 가능한 결과의 집합을 뜻한다. 예컨대 가격이라는 한 가지 문제를 놓고 벌이는 협상에서 조파는 판매자의 유보가치와 구매자의 유보가치 사이의 구역이 된다.

- 우발사건 약정(contingency contract) 미래에 특수한 불확실성의 원인이 해결될 때까지 특정 거래 요소를 미정으로 두는 합의 조항. 그러한 조항으로 인해 협상의 양측은 미래에 사건이 일어날 가능성에 관한 그들의 서로 다른 믿음을 놓고 '내기를 걸' 수 있다.

- 순거 지표(reference point) 두드러진 비교 자료 준거 지표(기준점)는 특정 쟁점이나 제안의 가치와 관련해 협상자가 내리는 판단에 영향을 미칠 수 있다.

- 기준선(anchor) 최초의 제안으로 제시하는 숫자로서, 상대 협상자의 주의와 기대치를 집중시키며 불확실성을 해결하는 데 도움을 준다.

- 조건부 양보(contingent concessions) 협상에서 상대방의 특정 행위에 따라 성립되는 양보로서, 상대방이 그들의 의무를 다할 때에만 이루어지는 것임을 명백히 하기 위해 보상 방식으로 표현된다.

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2장 챙길 것이 없다면 스스로 가치를 만들어라

가치 창출을 위한 체크 리스트

전략 1: 논의 가능한 모든 것을 떠올려라

전략 2: 점수 평가체계를 만들어라

전략 3: 전체 이익 유보가치를 계산하라

전략 4: 상대방의 논의 가능한 모든 것을 찾아라

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가치 창출의 4가지 전략

전략 1: 여러 가지 쟁점을 동시에 협상하라

쟁점들을 한 번에 하나씩 협상할 경우, 로그롤링의 가능성이 완전히 배제되기 때문이다.

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전략 2: 일괄 제안을 하라

모든 쟁점을 논의할 수 있는 기회가 오기 전까지는 어떤 한 가지 쟁점에 대해 최종 결정을 내리지 말라는 뜻이다.

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전략 3: 모든 종류의 차이를 이용하라

협상 천재들은 모든 종류의 차이를 이용하여 가치를 창출하고자 한다.

협상을 할 때는 상대방과의 차이를 무시하거나 체념하기보다는 차이를 '찾아내고' 그것을 이용하여 가치를 창출하기 위해 노력해야 한다.

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협상 천재의 전략 노트

현상 천재는 드러난 가치를 최대한 많이 챙기는 것뿐 아니라, 보이지 않는 가치를 이끌어낼 줄 아는 능력을 지닌 사람이다. 가치 창출 협상을 위해 염두에 두어야 할 개념들을 다시 한 번 정리해보자.

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- 비제로섬 협상(non-zero-sum negotiation) 한쪽에서 이득을 얻는 만큼 다른 한 쪽이 손실을 보는 게임, 즉 제로섬 게임과 관계없는 협상. 그러한 협상에서 거래의 총 가치는 협상 당사자들이 가치 창출 전략을 얼마나 잘 수행 하느냐에 따라 결정된다.

- 로그롤링(logrolling,통나무 굴리기) 협상에서 몇 가지 쟁점을 놓고 트레이드오프(rade of: 어느 것을 얻으려면 반드시 다른 것을 희생해야 하는 경제 관계 옮긴이)를 행하는 행위, 로그롤링은 특히 자신이 더 소중하다고 생각하는 무언가를 받는 대가로 상대방에게 그들이 상대적으로 더 가치 있게 생각하는 것을 주는 행위를 의미한다.

- 파레토 효율 합의(Pareto-efficient agreement) 적어도 어느 한 쪽이 손해를 보지 않고서는 다른 한쪽을 더 낫게 만들 수 있는 방법이 전혀 없는 합의.

- 유인 조항(incentive compatible) 협상 상대방이 합의 정신에 부합하는 방식으로 행동하도록 인센티브를 제공하는 협상 조항.

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3장 협상 우위를 얻기 위한 정보 수집 도구

조사 기반 협상의 7가지 원칙

원칙 1: '무엇을' 묻기만 해선 안 된다. '왜' 냐고 물어라

'무엇을' 원하는지에 대해서는 타협의 여지가 전혀 없었지만 초점이 '왜'로 바뀌자 분명한 해결책이 떠올랐다.

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원칙 2: 요구가 아닌 이해관계를 중재하는 방법을 모색하라

조사 기반 협상가는 요구를 뛰어넘어 양측의 '잠재적이 이해관계'에 초점을 맞춘다.

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원칙 3: 공통점 없는 동맹자들과 공통 기반을 구축하라

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원칙 4: 요구를 기회로 해석하라

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원칙 5: 어떤 것도 '그들의 문제'라고 일축하지 마라

안타깝게도 협상에서는 그들의 문제가 곧 당신의 문제가 된다.

예를 들어, 어느 한쪽이 최종 시한을 지켜야 하는 상황이라면, 협상에 투자할 수 있는 시간은 양측 모두에게 줄어들게 마련이다.

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원칙 6: 당신의 제안이 거부당한 상태에서 협상을 끝나지 마라

협상은 절대 '거절'로 끝나서는 안 된다는 것이다. 협상은 '승낙' 또는 '거절의 이유'에 대한 설명으로 끝나야 한다.

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원칙 7: '판매'와 '협상'의 차이를 이해하라

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상대방이 스스로 정보를 말하게 하는 법

전략 1: 없는 신뢰도 만들어 쌓아라

협상자들은 서로 신뢰할수록 이해관계와 제약, 우선순위 등에 대한 정보를 허심탄회하게 공유하려고 한다.

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두려움을 완화시키고 신뢰를 구축하는 강력한 방법

1. 그들의 언어를 이해하고 그들의 언어로 말하라

2. 결속의 끈을 강화하라

3. 협상하지 않을 때 신뢰를 구축하라

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전략 2: 당황스럽거나 의심이 들수록 끊임없이 질문을 던져라

상대방이 당신의 질문에 대답하리라는 보장은 없지만, 분명한 것은 질문을 던지지 않았을 때보다는 질문을 던졌을 때 대답을 들을 가능성이 더 높다는 사실이다.

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전략 3: 적절한 정보를 먼저 제공하라

상호 교환의 법칙을 이용하여 당신이 먼저 일정 수준의 정보를 제공하라.

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전략 4: 여러 쟁점을 한꺼번에 협상하라

쟁점들을 한 번에 하나씩 논의할 경우, 상대방은 각각의 쟁점을 해당 협상에서 가장 중요한 것처럼 다룰 가능성이 높다. 그들의 진짜 우선순위를 파악하려면, 여러 가지 쟁점들을 모두 포함시켜 논의를 전개해야 한다.

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전략 5: 여러 가지를 동시에 제안하라

당신에게는 동등한 가치를 지니고 있지만 상대방에게는 그 가치가 약간 다른 두 가지를 제안하라는 얘기다.

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협상 천재의 전략 노트

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조사 기반 협상의 7가지 원칙

1. '무엇'을 묻기만 해선 안 된다. 왜' 냐고 물어라 논의의 초점이 '무엇' 에서 '왜'로 바뀔 때 새로운 해결책이 떠오를 것이다.

2. 요구가 아닌 이해관계를 중재하는 방법을 모색하라 타협할 수 없는 요구에서 주의를 돌려 약측의 잠재적인 이해관계에 초점을 맞추면 보다 광범위하고 창의적으로 생각할 수 있게 된다.

3. 공통점 없는 동맹자들과 공통 기반을 구축하라 가치 창출의 기회는 서로를 혐오하는 경쟁자들 사이에서도 발생할 수 있다.

4. 요구를 기회로 해석하라 스스로에게 세 가지 질문을 던져보라. "이 요구로부터 어떤 정보를 얻을 수 있을까? 이 요구가 상대방의 니즈와 이해관계에 대해 시사하는 바는 무엇인가? 이 정보를 이용해서 어떻게 가치를 창출하고 가치를 챙길 수 있는가?"

5. 어떤 것도 '그들만의 문제 라고 일축하지 마라 협상 상대가 제약에 묶여 있을 때보다 제약으로부터 자유로울 때 나 역시 더 많은 것을 얻을 수 있음을 유념하라.

6. 당신의 제안이 거부당한 상태에서 협상을 끝내지 마라 당신이 간과한 선택 사항이나 고려하지 않은 니즈, 주의 깊게 살펴보지 않은 쟁점들로 '협상의 오답노트 를 만들어라.

7. 판매' 와 '협상의 차이를 이해하라 판매' 와 '협상'의 차이는 '설득' 과 '경청'의 차이다.

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2부 과학적이고 분석적인 협상 천재의 심리 도구

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4장 이성의 함정에 빠지지 않는 방법

편견은 나쁘다. 가장 나쁜 것은 자신이 편견을 가지고 있는지조차 모르는 것이다.

'이성적인 사람'과 '냉철하게 판단하는 사람'은 동의어가 아니다. 누구든 이성의 함정에 빠질 수 있다는 사실을 명심하고 다음의 4가지 편견을 잊지 말자.

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협상을 가로막는 4가지 편견

많이 얻어야 이긴다?-파이한정 편견(fixed-pie bias)

협상가들은 대개 "상대방에게 좋은 것은 무엇이든 우리에게 나쁘다." 라고 생각하기 때문에 가치를 창출하지 못한다. 다시 말해, 그들은 파이의 크기를 키울 수 있을 때조차도 가치나 자원의 파이가 한정되어 있다고 믿는 것이다.

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매력적인 조건의 덫-선명성 편견(vividness bias)

전략 1: 점수 평가체계를 이용하라

전략 2: 정보와 영향을 분리해서 생각하라

협상가가 제안의 선명한 특징(자신이 중요하다고 판단하는 쟁점)에만 지나치게 많은 주위를 기울인 나머지 그들에게 더 강한 만족을 줄 수도 있다 덜 선명한 사안을 간과하는 경향.

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멈출 수 없는 경쟁의 재앙-비합리적 몰입 강화(nonrational escalation of commitment)

1. 협상 중단 시점을 미리 염두에 두어라

2. '선의의 반대자'를 정하여 보상을 제공하라

3. 비합리적 몰입 강화 요인들을 예상해보라

실패한 행동 과정을 계속해서 추구하는 행위로, 자기 자신이나 다른 이들에게 앞선 결정 및 행동을 합리화하려는 강렬한 심리적 욕구에 기인한다.

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프레이밍효과에 대한 취약성(susceptibility to framing)

인지된 이득을 포함하는 리스크와 인지된 손실을 포함하는 리스크를 다르게 생각하는 협상가들의 보편적인 성향

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5장 감정을 다스리는 협상 천재의 노하우

협상에서 위축될 필요는 전혀 없지만, 그렇다고 근거 없는 자신감이나 과도한 긍정적 마인드를 갖는 것도 아무 도움이 되지 않는다. 자칫 휩쓸리기 쉬운 감정적 편견을 숙지하여 냉철한 판단력을 유지할 수 있도록 하자

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- 자기중심주의(egocentrism) 자신의 잇속만 차리는 방식에 치우친 인식이나 기대를 갖는 성향.

- 과신(Overconfidence) 눈에 보이는 증거보다 자신들의 평가에 더욱 자신감을 갖는 협상자들의 편향적 경향.

- 불합리한 낙천주의(irrational optimism) 우리의 미래가 다른 사람들의 미래보다 더 낫고 더 밝을 것이라고 믿게 만드는 긍정적인 착각.

- 우월 착각(Illusion of superiority) 자신이 여러 가지 바람직한 특질에서 다른 사람들보다 더 낫다고 생각하게 만드는 편견

- 자기 봉사적 속성(Self-serving attributions) 협상자가 자기 자신에 대해 좋은 기분을 느끼도록 인과적 판단을 내리는 경향, 주로 상대방이 자신보다 더 큰 성공을 거뒀을 때 나타난다.

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6장 편견의 전략적 이용

시스템2 사고와 외부자 렌즈

전략 1: 시스템2 사고를 이용하라

직감에 해당하는 시스팀1 사고는 주로 신속하고 자동적이며 노력이 필요치 않고 암시적이며 감정적인 사고다.

대부분의 중요한 결정 및 협상에는 시스템2 사고를 사용하는 것이 이상적이다.

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시스템2목록을 만들어라

높은 판돈이 걸린 협상이나 복잡한 쟁점들이 포함된 협상, 다각적인 협상, 우선순위가 높은 고객과의 협상, 극도로 불확실한 협상 등이 여기에 속한다.

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시간의 압박 속에서 협상을 벌이는 일을 피하라

시간이 없어서 무언가에 쫓기는 느낌이 들 때는 시스템1 사고가 시작되게 마련이다. 현명한 협상가들은 이러한 문제를 예상하고 시간의 압박 속에서 협상을 벌이는 일을 피한다.

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여러번 나누어서 협상하라

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전략 2: 예시보다는 원칙을 이끌어내라

여러 협상의 결과를 한꺼번에 검토하라

세부사항이 아닌 원리에 초점을 맞춰라

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전략 3: 외부자 렌즈를 활용하라

협상자들은 주로 협상의 맥락이나 상황에 몰두하여 판단을 내릴 때에는 내부자 렌즈를 채택하는 반면, 해당 상황에 얽매이지 않을 때는 외부자 렌즈를 채택한다. 외부자 렌즈는 내부자 렌즈보다 훨씬 더 선명하다.

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직접적 방법: 외부자를 끌어들여라

간접적 방법: 외부자의 관점을 취하라

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편견을 협상도구로 만드는 4가지 전략

전략 1: 그들의 편견의 결과를 당신의 전략에 통합시켜라

전략 2: 상대방이 편견을 줄이도록 도와라

전략 3: 다른 사람이 제공하는 정보를 조정하라

전략 4: 우발사건 약정으로 편견에 기인하는 갈등을 해소하라

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3부 미래의 협상 천재를 위한 상황 대응 전략

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7장 협상 테이블을 장악하는 영향력의 힘

나의 영향력을 확산시키는 8가지 전략

전략 1: 잠재적 이익보다는 잠재적 손실을 강조하라

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전략 2: 이득은 분해하고 손실은 결합시켜라

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이득을 분해하라

- 당신에게 양보의 여지가 있다면, 한꺼번에 양보하지 마라.

- 상대방과 공유할 만한 소식이 있다면, 여러 개의 작은 '보물들'로 포장하여 웃음의 빈도를 높여라.

- 제공할 혜택이나 보상이 있다면, 여러 번에 걸쳐서 제공할 수 있도록 여러 개로 쪼개어라.

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손실을 결합시켜라

- 상대방에게 양보를 요구할 때는 여러 번에 걸쳐 요구하지 말고 한꺼번에 요구하라.

- 나쁜 소식이 있으면 한꺼번에 알려라.

- 비용이나 부암을 지워야 한다면, 이것 역시 하나로 결합하라.

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전략 3: '머리부터 들여놓기' 전략을 사용하라

당신에게 동의하는 시간이 길어질수록 당신의 이익이 자신의 이익과 일치한다고 믿을 가능성도 높아진다.

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전략 4: '발부터 들여놓기' 전략을 사용하라

자동차 세일즈맨은 잠재 구매자가 값싼 모델을 생각하고 온 손님이라고 이미 결론을 내렸음에도 불구하고 머리부터 들여놓기 전략을 써서 값비싼 차를 먼저 보여줄 것이다. 값비싼 자동차를 먼저 보여주면 대조 효과 때문에 싼 차의 가격이 적당하게 보일 것이다.

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전략 5: 정당화의 힘을 이용하라

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전략 6: 사회적 증거의 힘을 이용하라

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전략 7: 최소한의 일방적인 양보를 제공하라

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전략 8: 준거 지표를 사용하여 제안과 요구가 합리적으로 보이도록 만들어라

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상대방의 영향력을 방어하는 법

방어 전략 1: 체계적으로 준비하라

방어 전략 2: 점수 평가체계를 만들어 명확히 평가하라

방어 전략 3: 정보와 영향을 명백히 구분하는 질문을 던져라

방어 전략 4: '손실의 틀'을 '이득의 틀'로 바꿔보라

방어 전략 5: 선의의 반대자를 지명하라

방어 전력 6: 시간의 압박 속에서는 협상에 임하지 마라

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8장 맹점에 빠지지 않기 위한 협상 천재의 전략

정보 비대칭과 승자의 저주

승자의 저주의 희생양이 되지 않으려면 어떻게 해야 하는가?

1. 당신의 제안이 즉각 수락된다면 어떤 기분이 들지 상상해보라

2. 객관적인 전문가의 의견을 참고하라

3. 우발사건 약정을 토대로 제안하라

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협상가들은 종종 지나치게 눈앞에 직면한 결정들에만 초점을 맞춰 중요한 몇 가지 정보를 놓치기도 한다. 하지만 협상 천재는 시간을 들여 다른 사람들이 보지 못하는 부분까지 간파한다. 맹점에 빠지지 않고 눈앞의 이익뿐 아니라 미래의 이익까지도 볼 수 있는 방법을 소개한다.

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1. 보이지 않는 협상 당사자를 찾아라 협상의 범위를 한정 짓지 말라. 협상 테이블에 부재하는 협상 당사자의 관점을 파악하라.

2. 의사결정의 핵심 인물을 파악하라 상대방이 가치를 평가하고 결정을 내리는 방식은 물론, 의사결정 규칙과 각종 제약, 정책들을 철저히 분석하라.

3. 정보 비대칭과 승자의 저주 항상 상대방이 나보다 많은 정보를 갖고 있다고 가정하라.

4. 나에게 쉬운 일은 상대에게도 쉽다 상대방의 능력을 평범한 것으로 치부해버리는 준거집단 경시'는 협상가가 흔히 저지르기 쉬운 치명적인 실수다.

5. 앞으로의 상황을 예상하라 위기가 발생할 상황에 초점을 맞추고 만일의 경우에 대비하는 습관을 들여라.

9장 거짓말, 해야 할까 말아야 할까

상대의 거짓과 기만을 사전에 제거하는 방법

방어 전략 1: 빈틈없이 준비된 모습을 보여주어라

준비를 많이 할수록 노련하게 협상에 임할 수 있다. 많은 준비를 갖춘 것처럼 보일수록, 거짓말을 하고픈 상대의 욕구를 억누를 수 있다.

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- 회의 시간이나 협상 시간에 절대 늦지 않는다.

- 수많은 관련 쟁점들의 세부 사항까지 논의할 수 있도록 치밀한 준비를 갖춘다.

- 조직적이고 효율적으로 처신한다.

- 충분한 기본 지식을 토대로(현재의 협상과 직접적인 관련성이 없는 쟁점들을 포함하여) 상대방의 업계 및 비즈니스와 관련된 쟁점들을 논한다.

- 이전 논의에서 대두된 세부 사항들을 기억하거나 이전 회의에서 자신이 했던 말을 재차 언급한다. 혹은 이 두 가지를 모두 수행한다.

- 정보 요청이나 제안에 신속하게 반응한다.

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방어 전략 2: 정보를 얻을 수 있다는 신호를 보내라

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방어 전략 3: 위협적이지 않은 간접적인 질문을 던져라

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방어 전략 4: 거짓말하지 마라

'우리가' 거짓말을 하지 않는다는 규칙을 지킨다면 상대방의 정직성을 좀 더 쉽게 이끌어낼 수 있을 것이다.

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거짓말 탐지 전략

탐지 전략 1: 다양한 정보원으로부터 정보를 수집하라

가능한 모든 정보원을 동원하라. 정보가 많을수록 쉽게 거짓말을 탐지할 수 있다.

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탐지 전략 2: 함정을 놓아라

당신이 답을 알고 있으며, 상대방이 거짓말을 하도록 자극할 만한 쟁점에 대해 질문을 던져라

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탐지 전략 3: 진실에 대해 삼각 측량을 하라

상대방이 진실을 말하지 않고 있을 경우에는 질문을 많이 던질수록 일관성 있는 답을 내놓기가 힘들어진다.

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탐지 전략 4: 당신이 던진 질문에 부합하지 않는 답을 살펴라

상대방은 거짓말을 하지 않기위해 의도적으로 당신의 질문에 대한 답이 아닌 자신에게 유리한 대답만을 하는 경우가 있다. '거짓말을 하지 않는 기만자'를 찾아라.

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탐지 전략 5: 우발사건 약정을 이용하라

상대방이 의심스러운 주장을 펼칠 때는 받아들이지 말고 우발사건 약정을 제안하여 그들이 자신들의 주장을 실행에 옮기도록 만들어라.

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상대의 거짓말을 눈치 챗을 때

질문 1: 진짜 거짓말인가?

질문 2: 내가 이 협상을 계속 진행하길 바라는가?

질문 3: 상대방에게 경고를 해야 하는가, 아니면 대결해야 하는가?

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윤리적으로 정보를 주지 않는 협상 화법

전략 1: 평판과 관계를 계산하라

전략 2: 어려운 질문에 대한 대답을 준비하라

전략 3: 신중한 대답을 위한 시간을 요구하라

전략 4: 특정 질문에 대해서는 대답을 거부하라

전략 5: 다른 질문에 대답하겠다고 제안하라

전략 6: 현실을 바꾸어 진실을 만들어라

전략 7: 거짓말을 조장하는 제약을 제거하라

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10장 윤리적 딜레마에 직면했을 때

대부분의 사람들은 자신이 비윤리적인 행동을 하고 있음을 자각하지 못한다. 다음은 자신도 모르게 비윤리적으로 빠져버리는 사고 프로세스에서 벗어나 자신의 행동을 관리하기 위해 취할 수 있는 중요한 조치들이다.

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1. 이해관계가 충돌하는 상황에서는 특히 경계를 늦춰선 안 된다. 충돌의 원인을 제거하려고 노력하다.

2. 무의식적으로 다른 사람들을 차별하고 있을지도 모른다는 점을 염두에 두어라. 미리 대책을 강구하여 자신이 좋아하는 사람에게만 보상을 하는 경향을 상쇄하는 조치를 취하라.

3. 가치를 창출했다고 생각할 때마다 그 가치를 출처를 정확하게 분석하라. 그로인해 상황이 악화되는 사람이 있을 수도 있음을 경계하라.

4. 공로를 나눌 때는 당신 자신에게, 또는 당신이 좋아하는 사람에게 너무 많은 공로를 할당하지 않도록 주의하라. 당신이 강력한 역할을 수행했으며 당신을 훌륭하게 보이도록 만들어주는 요소나 정보에 지나치게 역점을 두는 경향을 경계하라.

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11장 약자의 입장에서 협상하는 법

상대방이 칼자루를 쥐고 있다면

전략 1: 자신이 약자임을 드러내지 마라

전략 2: 상대의 약점을 이용해서 자신의 약점을 극복하라

전략 3: 당신의 독특한 제공품을 무기로 활용하라

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다중 제안을 제시하라

2라운드에 들어갈 수 있을 만큼만 입찰가를 낮춰라

대리인을 협상에서 제외시켜라

거래가 없을 때 당신의 고객을 설득하라

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전략 4: 때로는 당신이 가진 얼마 안 되는 힘조차 모두 버려라

전략 5: 전체적인 협상 포트폴리오를 토대로 전략을 짜라

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힘의 위치를 역전 시키는 전략

전략 1: 다른 약한 상대방과 연합해서 당신의 힘을 증가시켜라

힘이 약한 협상자들끼리 연합을 구축하면 이전에는 상대적으로 강했던 협상자의 배트나가 약화된다. 이러한 전략은 상대방이 약자들 간의 경쟁을 유도하거나 거래에서 빠지도록 위협하는 것을 어렵게 만든다.

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전략 2: 당신의 극도로 약한 힘을 이용하라

당신이 약자라는 것 자체가 강점이 될 수도 있다. "만약 나를 지나치게 몰아붙이면 당신은 나를 망칠 수 있을 것이다. 그러나 동시에 가치를 창출하는 파트너 역시 잃게 될 것이다." 라고 당당히 선언하라.

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전략 3: 상대의 힘이 어디에서 비롯되는지를 이해한 후 공격하라

강함과 약함이 어디서 비롯되는지를 이해하라. 적의 힘의 원천이 어디인지를 파악하여 그것을 파괴하는 것이다.

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힘이 없는 약자의 입장에서 협상하는 것이 충분치 않다면, 좀더 강력한 다른 선택을 시도해보자. 바로 협상 자체의 성격을 바꿔 당신에게 유리하도록 힘의 위치를 역전시키는 것이다.

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12장 최악의 상황에서 협상하기

말이 안 통하는 상대를 만났을 때

오류 1: 그들은 비합리적인 것이 아니라 정보가 부족할 뿐이다

오류 2: 그들은 비합리적인 것이 아니라 감춰진 제약이 존재하는 것이다

오류 3: 그들은 비합리적이 것이 아니라 감춰진 이해관계가 있는 것이다

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화난 상대를 다루는 4가지 전략

전략 1: 상대방이 화가 난 원인을 이해하라

당신이 생각하기에 상대방이 화낼 이유가 없다고 해서 상대방도 그렇게 생각하는 것은 아니다.

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전략 2: 상대방이 분노를 표출할 기회를 제공하라

상대의 화를 억누르려고만 한다면 상대방은 더욱 화를 내거나, 적어도 속으로는 계속 분노를 느낄 것이다.

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전략 3: 감정에서 비켜서라

최선의 대응은 상대의 화를 감정적으로 받아들이는 게 아니라 평정을 잃지 않고 그가 생각을 바꾸도록 돕는 것이다.

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전략 4: 그들이 자신의 진정한 잠재 이익을 깨닫도록 도와라

협상자가 분노의 원인 대신 자신의 이익을 충족시킬 수 있는 요인으로 눈을 돌리게 만들어라.

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위협과 최후 통첩에 대처하기

전략 1: 위협을 무시하라

상대가 순간적 감정으로 최후 통첩을 언급했다면 굳이 그 발언을 다시 언급하여 상기시킬 필요가 없다. 진심으로 최후 통첩을 한 것이라면, 자신들이 필요할 때 언제고 스스로 언급할 것이다.

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전략 2: 상대방의 추가 위협을 무력화하라

상대방이 정당한 불만이나 걱정을 드러내기 전에 먼저 그것을 언급하면 그들이 당신에게 갖는 적대심을 덜 수 있다.

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전략 3: 위협이 설득력이 없다고 생각하면 상대방에게 그 사실을 알려주어라

가능한한 긍정적인 어조로 그들의 제약과 이해관계를 잘 알고 있기 때문에 위협이 설득력이 없다고 생각한다는 점을 상대방에게 알려라.

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상황이 급속도로 악화돼서 전혀 손쓸 수 없는 지경에서도 여전히 협상의 여지는 남아 있다. 흥분한 상대를 다루는 전략, 그리고 위협과 최후 통첩이라는 극한 상황에 대처하는 전략을 살펴보아야 한다.

13장 때로는 협상하지 않는 것이 이익이다

주저 없이 협상테이블을 떠나야 할 시점, 협상 천재들은 이렇게 판단한다.

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1. 성과보다 시간의 가치를 염두에 두어라 때로는 협상에서 이기는 것보다 시간의 가치가 더 중요하다. 시간과 성과 사이에서 우선순위를 두는 일을 게을리하지 마라.

2. 당신의 배트나가 형편없음이 드러났을 때 협상 게임에서는 지겠지만 다른 유형의 게임을 벌이면 이길 수도 있다는 합리적인 분석이 나오면 당신은 협상을 피하는 것이 낫다.

3. 협상 제안이 상대에게 엉뚱한 메시지를 보낼 수도 있다 어떤 상황에서는 협상하겠다는 결정이 곧 상대방을 신뢰하지 않거나, 혹은 상대와의 관계나 거래 자체의 이유보다는 거래에서 무엇을 얻을까 하는 점에 더 관심이 있다는 신호로 비칠 수도 있다.

4. 관계를 망치는 협상은 무의미하다 협상 상대의 안녕에 기여하며 공정함을 중요시한다는 명성을 쌓는 데 도움이 되는 장기적인 시각을 취하면 많은 이익을 얻을 수 있다.

5. 협상의 때와 장소를 가려라 다른 문화권에서 협상할 때, 어떤 행동이 사회적규범과 일치하고 또 어떤 것이 그렇지 않은지 사전에 파악하라. 해당 문화에서 거래를 해본 적이 있거나 그 문화 출신인 사람에게서 많은 조언을 구하라.

6. 협상 타결이 능사는 아니다 협상 자체를 위한 협상, 또는 조파가 존재하지 않는다는 사실을 발견하는 데 걸리는 시간을 훨씬 넘어서까지 협상을 지속하는 것은 아무 가치도 없다. 그런 상황에서는 YES' 를 이끌어내지 말고 당신의 배트나를 추구하라.

14장 협상 천재 되기

누구나 협상 천재가 될 수 있다