허브 코헨의 협상의 기술

 

협상 마스터하기: 성공을 위한 전략과 심리적 통찰력

협상은 개인적인 관계, 전문적인 환경, 또는 첨예한 정치적 환경 등 인간 상호 작용에서 피할 수 없는 부분입니다. 협상은 서로 다른 이해관계를 가진 개인이나 그룹이 상호 이익이 되는 합의에 도달하기 위해 노력하는 과정입니다. 허브 코헨이 그의 저서 “당신은 무엇이든 협상할 수 있다”에서 강조했듯이, 세상은 의식적이든 무의식적이든 모두가 참여하는 거대한 협상 테이블입니다. 협상은 단순히 이기는 것이 아니라 관련된 모든 당사자에게 유리한 결과를 도출하는 것입니다. 

1. 보편적인 도구로서의 협상 이해하기

협상은 삶의 모든 측면에 존재합니다. Cohen은 삶의 모든 활동 중 거의 80%가 어떤 형태로든 협상을 수반한다고 말합니다(Cohen, 1980). 가족 모임에서 메뉴를 결정할 때, 자동차를 구매할 때, 더 높은 연봉을 받기 위해 협상의 기술과 전술은 필수적입니다. 이러한 생각은 피셔, 유리, 패튼(1991)의 저서 ' Getting to Yes'에서 더욱 강화되어 협상은 갈등을 해결하고 이해관계를 조율해야 하는 인간의 기본적인 활동이라고 주장합니다.

조직 환경에서 협상은 갈등을 해결하고, 자원을 관리하고, 파트너십을 구축하는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 브렛(2001)은 협상이 다양한 직장에서 갈등 해결 도구로서 어떻게 협업을 강화하고 다양한 관점을 인정하고 의사결정 과정에 통합할 수 있는지에 대해 설명합니다.

2. 협상의 세 가지 핵심 요소: 힘, 시간, 정보

코헨은 협상 결과에 영향을 미치는 세 가지 핵심 요소로 권력, 시간, 정보를 꼽았습니다. 이러한 요소는 그의 협상 전략의 근간을 이루며, 이를 이해하고 숙달하면 효과적으로 협상하는 능력을 크게 향상시킬 수 있다고 말합니다.

a. 힘

협상에서의 권력은 반드시 권위나 통제력을 의미하는 것이 아니라 영향력을 행사할 수 있다는 인식을 의미합니다. 코헨은 자신이 자신의 힘을 믿으면 상대방도 그것을 실제적인 것으로 인식하는 경우가 많기 때문에 자신의 힘을 믿어야 한다고 강조합니다(Cohen, 1980). 이는 강압적 권력과 보상적 권력뿐만 아니라 협상 상황에서 중요한 참조적 권력과 전문가적 권력을 포함하는 French와 Raven(1959)의 권력 기반 모델과도 일치합니다. 권력에 대한 인식은 자신감과 전개되는 전략에 영향을 미치기 때문에 협상의 흐름과 결과를 좌우하는 경우가 많습니다.

b. 시간

협상은 종종 인내의 게임입니다. 코헨에 따르면 협상에서 중요한 결정은 대부분 당사자들이 합의에 도달해야 한다는 긴박감을 느끼는 마지막 순간에 내려집니다(Cohen, 1980). 이 개념은 협상 결과에 긍정적이거나 부정적인 영향을 미칠 수 있는 '마감 압박'이라는 연구 결과와도 일맥상통합니다(Stuhlmacher, Gillespie, & Champagne, 1998). 결정을 늦추거나 토론을 연장하거나 인위적인 마감일을 만드는 등 시간을 효과적으로 사용하는 방법을 아는 것은 협상 시나리오에서 전략적 이점을 제공할 수 있습니다.

c. 정보

정보의 비대칭성은 종종 협상의 힘의 균형을 결정짓는 요소입니다. 코헨은 협상가에게 말한 내용뿐만 아니라 말하지 않은 내용까지 가능한 한 많은 정보를 수집하라고 조언합니다(Cohen, 1980). 이는 효과적인 협상가는 종종 숨겨진 정보를 이끌어내어 전략적으로 유리하게 활용하는 사람이라는 Bazerman과 Neale(1992)의 연구 결과와 일치합니다.

3. 협상 스타일: 경쟁적 접근 방식과 협력적 접근 방식

코헨은 협상의 두 가지 주요 스타일을 '소비에트' 스타일과 '윈윈' 스타일이라고 설명합니다. 관계를 위태롭게 하지 않으면서 목표를 달성하려는 협상가에게는 이러한 스타일을 이해하고 언제 적용해야 하는지 이해하는 것이 중요합니다.

a. “소비에트” 스타일

코헨이 설명하는 '소비에트' 스타일은 경쟁이 치열하고 제로섬인 경우가 많습니다. 이 스타일을 사용하는 협상가들은 협상을 승자와 패자가 반드시 존재하는 전쟁터로 인식합니다. 이 공격적인 접근 방식에는 종종 터무니없는 요구, 벼랑 끝 전술, 양보를 꺼리는 태도가 포함됩니다(Cohen, 1980). 이 스타일은 일부 위태롭거나 적대적인 상황에서는 효과적일 수 있지만, 관계를 긴장시키고 향후 협력의 부족으로 이어질 수 있습니다. Lewicki, 손더스, 배리(2015)는 경쟁적 협상 스타일이 단기적인 이익을 극대화하는 데는 효과적이지만 장기적인 관계와 신뢰에는 해를 끼치는 경우가 많다고 주장합니다.

b. “윈-윈” 스타일

반대로 '윈윈' 스타일은 협업을 통해 상호 이익이 되는 결과를 찾는 방식입니다. 이 접근 방식에는 양측의 요구와 이해관계를 이해하고 양쪽 모두를 만족시키는 해결책을 찾기 위해 노력하는 것이 포함됩니다. 이 개념은 피셔, 유리, 패튼(1991)이 ' Getting to Yes'에서 광범위하게 논의한 것으로, 문제에서 사람을 분리하고, 입장보다는 이해관계에 초점을 맞추며, 상호 이익을 제공하는 옵션을 찾는 '원칙적인 협상'에 초점을 맞추고 있습니다. 연구에 따르면 협력적 협상은 보다 지속 가능한 합의를 이끌어내고 관계를 개선하는 것으로 나타났습니다(Thompson, 2013).

4. 다양한 상황에서 협상 원칙 적용하기

협상 전략은 비즈니스, 정치, 일상 생활 등 상황에 따라 크게 달라집니다. 효과적인 협상가들은 상황과 관련된 이해관계, 상대방에 따라 접근 방식을 조정합니다.

a. 비즈니스 및 전문직 환경에서의 협상

비즈니스에서 협상은 거래를 성사시키고, 파트너십을 형성하고, 갈등을 해결하는 데 매우 중요합니다. 그러나 Cohen이 지적한 것처럼, 때때로 조직에서 최악의 협상가는 CEO와 같은 최고위층일 수 있는데, 이들은 종종 너무 많은 권한과 충분한 유연성을 갖지 못하기 때문입니다(Cohen, 1980). 이는 공식적인 권한을 지나치게 많이 가진 개인이 주도하는 협상은 창의성을 억제하고 차선의 결과를 초래할 수 있다는 Watkins(2006)의 연구 결과와도 일치합니다. 대신, 숙련된 협상가들은 양보하고 창의적인 해결책을 모색할 수 있는 유연성과 권한을 가지고 협상에 임하는 경우가 많습니다.

b. 정치 분야에서의 협상

코헨은 또한 대통령이나 시장과 같은 고위급 협상가들이 자신의 역할에 너무 제약을 받아 효과적으로 협상하지 못하는 한계에 대해서도 논의합니다(Cohen, 1980). 정치 협상에서는 권력 역학 관계, 여론, 정치적 이해관계가 복잡성을 더합니다. Putnam(1988)에 따르면, 성공적인 정치 협상가는 외국 또는 국내 상대방과 협상할 뿐만 아니라 국내 정치적 압력과 선거구도 관리하면서 '2단계 게임'의 균형을 유지해야 합니다.

c. 개인 생활에서의 협상

협상은 비즈니스나 정치에만 국한된 것이 아니라 개인 생활에서도 똑같이 중요합니다. 가족이나 지역사회 환경과 같은 개인적인 맥락에서 협상을 하려면 관계 역학 및 감성 지능에 대한 깊은 이해가 필요합니다. Goleman(1995)은 높은 감성 지능은 신뢰와 이해를 구축하는 데 중요한 공감, 적극적인 경청, 효과적인 의사소통을 촉진하여 보다 성공적인 협상을 이끌어낼 수 있다고 강조합니다.

5. 심리적 통찰력과 협상 전술

협상은 전략만큼이나 심리학에 관한 문제이기도 합니다. 인간의 행동, 편견, 감정을 이해하면 협상 결과를 크게 향상시킬 수 있습니다. 예를 들어, 사람들이 처음 받은 정보에 크게 의존하는 인지적 편향인 '앵커링 효과'는 기대치를 설정하기 위해 협상에서 전략적으로 사용될 수 있습니다(Tversky & Kahneman, 1974).

또 다른 심리적 개념으로는 협상가가 작은 요청으로 시작하여 초기 동의를 얻은 후 더 큰 요청으로 넘어가는 '발로 뛰는' 기법이 있습니다. 연구 결과에 따르면 이 방법은 규정 준수율을 높인다고 합니다(Freedman & Fraser, 1966). 이러한 심리적 도구를 윤리적으로 사용하면 협상에서 우위를 점할 수 있습니다.

 

결론적으로, 협상은 전략, 심리학, 대인 커뮤니케이션을 통합하는 다방면의 기술입니다. 협상가는 힘, 시간, 정보의 역학을 이해함으로써 결과에 영향을 미치고 유리한 합의를 이끌어내는 능력을 향상시킬 수 있습니다. 또한 다양한 협상 스타일을 인식하고 언제 적용해야 하는지 알면 다양한 환경에서 효율성을 높일 수 있습니다. 허브 코헨이 강조한 것처럼 협상은 단순히 이기는 것이 아니라 모든 당사자가 이익을 얻을 수 있는 길을 찾는 것입니다. 이러한 원칙과 심리적 통찰력을 습득하면 누구나 보다 효과적인 협상가가 될 수 있으며, 결과적으로 인생의 난관을 보다 성공적으로 헤쳐나갈 수 있습니다.

 

References

• Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). Negotiating Rationally. Free Press.
• Brett, J. M. (2001). Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve Disputes, and Make Decisions Across Cultural Boundaries. Jossey-Bass.
• Cohen, H. (1980). You Can Negotiate Anything. Bantam.
• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
• French, J. R. P., & Raven, B. (1959). The Bases of Social Power. In D. Cartwright (Ed.), Studies in Social Power. University of Michigan Press.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195-202.
• Goleman, D. (1995). Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ. Bantam Books.
• Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). Negotiation. McGraw-Hill Education.
• Putnam, R. D. (1988). Diplomacy and Domestic Politics: The Logic of Two-Level Games. International Organization, 42(3), 427-460.
• Stuhlmacher, A. F., Gillespie, T. L., & Champagne, M. V. (1998). The Impact of Time Pressure in Negotiation: A Meta-Analysis. International Journal of Conflict Management