"하버드 100년 전통 말하기 수업" (리커버) 말투는 갈고 닦을수록 좋아진다!

류리나

중국의 베스트셀러 작가이며 커뮤니케이션 전문가!

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품격 있는 글을 쓰는 것을 소임으로 생각하는 저자는 하버드가 배출한 수많은 인재들에 주목했다. 전 세계의 군사, 정치, 경영, 사회 등 각 영역에서 역량을 발휘하고 있는 그들의 말과 연설에 세계의 이목은 집중된다. 저자는 대중의 심리를 꿰뚫어 위안을 주고 힘을 부여하는 연설로 공감을 이끌어낼 뿐만 아니라 반대 여론까지도 설득하는 말의 힘을 분석했다. 말을 잘하는 그들이지만 결코 선천적으로 말하는 능력을 타고난 것은 아니라는 것이다.

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중국에서 많은 사랑을 받고 있는 저자의 대표작으로는 《행복서》, 《경솔하지 않게, 조급하지 않게, 거칠지 않게》, 《시간 관리법 : 자기시간의 매니저가 되라》 등이 있다

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Part 1. 같은 말이라도 하는 사람에 따라 다르다_말하기 문제점 찾기

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말하기 문제점 찾기

하버드대학의 말하기 수업은 먼저 자기가 하는 말의 특징을 찾는 것부터 시작한다. 말을 함에 있어 자신의 장점을 명확하게 알면 실전에서 십분 발휘할 수 있고, 자신의 단점을 분명하게 알면 타인과의 대화에서 실수하지 않기 때문이다.

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대화는 부드럽게 이어가야 한다

1. 당신이 어떤 '악순환'에 빠져 있는지 살펴보아라

(1) 항상 똑같은 화제 꺼내기_상대방은 새로운 자극을 원한다

(2) 상대방이 꺼려하는 화제 꺼내기_상대방은 편안하고 즐거운 대화를 추구한다

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*상대방을 불편하게 할 가능성이 전혀 없는 화제

① 날씨

② 고향

③ 연예인 가십거리

④ 최근의 TV 프로그램, 영화

⑤ 모두가 아는 공공의 사건

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(3) 갑자기 말문 막히게 하기_상대방은 가볍고 유쾌한 대화를 원한다

(4) 자신이 관심 있는 일만 이야기하기_상대방은 자신의 이야기도 들어주기를 원한다

(5) 상대방을 얕보거나 무시하는 듯한 대화 방식_상대방은 자신을 인정해주길 원한다

(6) 듣기만 하거나 말하기만 하는 사람_상대방은 계속 일방적으로 토로하는 것을 원하지 않는다

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2. 주고받는 대화의 즐거움

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*탄력적인 대화란?

① 가볍고 유쾌한 대화

② 본인이 이야기도 하고, 상대방의 말을 듣기도 하는 대화

③ 상대방이 말하는 내용을 들으면서 적절한 피드백을 하는 대화

④ 상대방의 말을 긍정하고 받아들이는 대화(예: "아, 그렇구나."라든가 "그거 좋은 생각이네." 등)

⑤ 정직하고 솔직한 대화

⑥ 이야기하면서 상대방의 반응을 체크하고, 반응이 좋지 않을 때 즉각 화제를 바꾸는 대화

⑦ 대화 중에 문제가 발생했을 때, 즉각 다음 화제로 넘어가는 대화

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3. 대화의 기승전결

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*대화의 네 가지 흐름

① 기: 안부

② 승: 화제 꺼내기, 정보 교환

③ 전: 예상치 못한 방향으로의 발전

④ 결: 마무리

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논쟁은 피할수록 좋다

1. 부드럽게 넘기기

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- 상대방의 생각이 황당무계해도 너무 단호하게 질책해서는 안 된다.

- 당신은 자신의 고정관념을 버리고 상대방의 말에 귀를 기울여야 한다.

- 상대방이 말한 내용을 상상해보고 그에 맞는 피드백을 해주어야 한다.

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2. 대화의 방해요소 없애기

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*대화가 도중에 중단되는 이유

① 직접적으로 상대방의 말을 부정하는 행동(예: 그럼녀 안 돼요!)

② 대화 도중에 상대방과 상반된 입장을 고수하는 행동

③ 상대방의 능력을 무시하는 말을 하는 행동(예: 이렇게 작은 일에 연연한면 안 돼요. 시야를 넓혀야죠.)

④ 상대방이 말하고 있을 때, 다른 일을 생각하느라 아무런 피드백도 하지 않는 행동

⑤ 과도하게 말에 끼어들거나 말을 끊고 자기 말을 하는 행동(예: 그래요, 그래요, 사실 저도 그렇게 했어요.)

⑥ 말하는 사람이 현재 다루고 있는 호제를 바꾸는 행동(예: "그렇군요, 정말 그랬군요."라고 말한 뒤, 다른 화제를 꺼내는 것)

⑦ 비록 상대방과 나의 의견이 맞지 않더라도 계속 상대방의 의견에 충분히 흥미를 가지기

⑧ 상대방의 말에 흥미를 표현하고, 이를 무시하지 않고 반문이나 추가 질문 등의 반응을 보이기

⑨ 상대방이 당신의 말에 큰 웃음을 터뜨려줄 것이라고 기대했을 수도 있지만, 상대방이 크게 웃어주지 않으면 바로 화제를 바꾸기

⑩ 대화 중에 난감하게 말이 비는 타이밍이 생기면 바로 다음 주제를 꺼내기

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말재주 없는 사람이 더 많다

1. 말하기는 누구나 두렵다

많은 사람이 '말을 잘 못하는' 것이 자시의 이미지에 영향을 끼칠까 두려워한다.

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- 조사에 따르면 80~90%의 사람들이 말하기에 대한 두려움을 느낀다.

- 말을 아주 잘하는 사람도 말할 때 긴장하는 경우가 있다.

- 생리적인 긴장감이 반드시 장애는 아니다.

- 공포는 무지와 불확실성에서 나온다. 만약 한 번이라도 성공한 경험이 있다면 다음번에 말할 때는 훨씬 쉽다고 느낀다.

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2. 준비만이 답이다

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3. 움츠러들지 마라

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말하는 사람에게 집중하라

네 가지 유형의 서로 다른 정도의 듣기

레빌 01 정신은 다른 곳에 팔린 채 듣기_듣는 둥 마는 둥 한다

레벨 02 반동성 듣기_그냥 듣는다

레벨 03 해결을 위한 듣기_자세히 듣는다

레벨 04 마음이 통하는 듣기_마음을 다해 듣는다

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네 번쩨 레벨의 듣기는 뛰어난 말하기를 구사할 수 있는 통로인 것은 확실하다. 상대바의 경청을 이끌어내는 방법을 배우고 나면 당신이 최소한의 말로 더 많은 것을 알게 되는 상황에서 소위 교류가 실현되는 광경을 목겨할 수 있게 된다.

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대화에 마침표 찍는 사람이 되지 마라

1. 다른 사람의 감정을 살필 줄 모르는 것

(1) 부당한 말은 대화에서 멀어지게 한다

(2) "솔직해서 입바른 소리를 잘한다."라는 것은 변명에 불과하다

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*제일 호감을 얻지 못하는 인물 유형

① 상대방의 선생이 되는 것을 즐기는 사람: 영원히 다른 사람을 학생 취급한다.

② 상대바의 선배가 되는 것을 즐기는 사람: 상대방의 어려움을 작은 일로 치부한다.

③ 상대방의 리더가 되는 것을 즐기는 사람: 도와줄 수 있다는 것을 쉽게 표현하길 좋아한다.

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2. 입을 열기 전에 들을 줄 모르는 것

첫째, 가장 근본적인 듣기는 말을 분명하게 듣는 것이다. 동문서답 하지 마라.

둘째, 보다 업그레이드된 듣기는 다른 사람과 입장을 바꿔 생각해보는 감정 이입과 상대방의 말과 표정을 보고 그 의중을 파악하는 민감함을 갖추는 것이다.

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3. 말의 탄력성을 높여라

사실 "어떻게 말하는가."라는 문제에는 하버드대학 출신의 협상전문가처럼 뛰어난 사람이라고 해도 명확한 대답을 해줄 길이 없다. 하지만 자신의 말하기 능력을 의식적으로 개선해 나가는 것만이 현재보다 더 나은 말하기 능력을 지닐 수 있는 길이라는 점은 모두의 공통된 의견이다.

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Part 2. 3초 인사로 첫인상 바꾸기_인상적인 대화법

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인상적인 대화법

당신이 다른 사람과 인사하는 방법을 제대로 알지 못한다면 당신에게는 친해지기 어려운, 그다지 열정적이지 않은, 노력하지 않는 사람이라는 부정적인 꼬리표가 붙을 가능성이 높다. 물론 당신이 정말 노력하지 않거나 미움을 살만한 일을 했다는 게 아니다. 다만 당신은 어떻게 인사해야 하는지 알지 못했을 뿐이다. 이제부터 당신에게 내재된 말하기 기술을 다른 사람이 알아차리도록 하는 방법을 배워야 한다.

이 기술은 3초 안에 적절하게 인사하는 법을 알려줄 뿐만 아니라 상대바이 당신의 관점을 느낄 수 있게 해줄 것이다.

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언제든지 인사할 수 있도록 준비하라

*인사의 좋은 점 세 가지

① 자신의 감정과 생각을 정확하게 상대방에게 전달할 수 있다.

② 서로의 생각을 주고받을 수 있다.

③ 상대방과의 소통에 존재하는 장애물을 없앨 수 있다.

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1. 인사는 눈 마주침과 동시에 하자

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*인사하기 가장 좋을 때

① 눈이 마주친 순간이 인사하기 가장 좋은 타이밍이다.

② 입구 쪽 문이 열리는 순간 상대방을 발견했다면 그때 바로 인사를 건넨다.

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2. 관심을 담아 인사하라

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3. 인사도 연습이 중요하다

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잘못된 평가도 뒤집을 수 있다

1. 상황을 상상해보라

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2. 꼭 재미있을 필요는 없다

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3. 인사에 한 마디를 덧붙이면 수월해진다

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4. 여러 사람에게 인사해야 할 때

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5. 자주 쓰는 여섯 가지 인사 방식

(1) 일상적인 인사

(2) 관심을 표현하는 인사

(3) 감사하는 말

(4) 보고, 연락, 상의하는 말

(5) 발견과 관찰

(6) 칭찬하는 말

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인사는 흥미로운 모험이다

낯선 사람들끼리 인사할 때는 우선 자기소개를 한다. 그 다음에 자긴의 의견, 느낌, 관점, 경험 등에 대해 이야기한 후에 상대방은 이에 대해 어떻게 생각하는지 질문하면 되다. 이미 알고 있는 사람을 만나더라도 먼저 입을 열어야 한다. 능동적인 대화를 시작하면 적극적인 피드백을 받게 될 것이고 거절에 대한 공포감도 크게 줄어든다.

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1. 대화의 방향을 리드하자

2. 대답하기 쉬운 질문이 좋다

3. 단답형 질문으로 상대의 마음을 알아보자

4. 상대방이 먼저 말을 꺼내게 만들어라

5. 화제를 바꾸면 새롭다

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잡담을 윤활유처럼 활용하자

잡담도 일종의 학문이다. 낯선 사람과 생동감 있고 재미있게 대화하는 능력을 가졌다면 당신은 직장에서나 일상 생활에서 두각을 나타낼 것이다. 하지만 이것은 결코 쉬운 일이 아니다. 아무리 성격이 외향적이고, 적극적이고, 낙관적이고, 사교적인 사람일지라도 대화의 기술을 알지 못하면 낯선 사람과 대화를 시작해야 하는 것 자체가 매우 나처한 상황이기 때문이다.

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1. 자신을 응원해라

2. 상대방에 대한 정보를 찾아라

3. 이야깃거리를 준비하라

4. 수다를 물처럼 흐르게 하라

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먼저 말을 거는 것에도 용기가 필요하다

누군가에게 말을 걸어 본 경험이 없다면 처음 보는 사람과 대화를 할 때 스스로 위축될 수 있다. 낯선 사람과 이야기하는 것은 지극히 용기가 필요한 일로서 좋은 심리적 바탕을 가지고 있어야 한다. 좋은 심리적 바탕이 없는 상태에서 다른 사람이 당신을 상대해주지 않거나 우호적 눈빛을 보내지 않으면 하루 종일 속상해할 수 있다.

잡담을 하는 훈련에는 우선적으로 '말 거는 법 배우기'부터 시작해야 한다.

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1. 교류에 교류를 연결하라

2. 상대를 성급하게 판단하지 마라

3. 말 걸기에서 잡담으로 이어지는 단계를 컨트롤하라

(1) 인사하기

(2) 상대방에게 다가가기

(3) 상대방의 눈이나 입을 주시하기

(4) 안부인사

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* 당신이 말을 걸 타이밍을 찾는 법

① 빠른 걸음으로 걸어가고 있는 사람에게 말을 걸지 마라. 그들은 마음도 매우 바쁜 상태일 것이다.

② 여기저기 두리번거리는 사람에게 말을 걸지 마라. 그들은 아마도 그 장소에 대해 익숙하지 않은 사람일 것이다.

③ 상대방의 입 속에 음식이 있는 경우 그에게 말을 걸지 마라.

④ 상대방이 고민이 있거나 매우 화가 나 보인다면 최대한 그와 대화하지 않는 것이 좋다.

⑤ 상대방에게 고정적인 잡담 파트너가 있다면, 경솔하게 그들의 말에 끼어들지 마라.

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(5) 적당히 몸을 풀어주어라

(6) 화제 꺼내기

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*처음 말 걸기 좋은 화제

① 요즘 날이 정말 덥죠.

② 요즘 날씨가 정말 좋아서, 낚시나 소풍가기 딱 좋을 것 같아요.

③ 이제 가을이네요. 날이 점점 추워져요.

④ 오늘은 바람이 정말 많이 불어요.

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조용한 엘리베이터 안에서는 어떻게 말해야 할까

닐슨 킴은 연구를 통해 사회적 교류에 대해 두 가지 사실을 발견했다. 첫째, 회의 중에 진지하게 관계를 구축하는 것은 깊은 인상을 남기지 않는다. 둘째, 중요한 인상을 남기는 일은 한 순간에 일어난다는 것이다. 그 한 순간에 일어난다는 것이다. 그 한 순간에 당신은 가장 정교한 말을 조합해내야 한다.

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닐슨 킴은 이런 대화를 '엘레베이터 스피치'라고 불렀다. 당신이 60초의 시간 내에 어색하게 말을 거는 것부터 시작하여 화제를 본인에게 옮겨와 자신이 사람들과 잘 어울려 지낸다는 것을 나타내는 것이다.

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1. 사적인 이익보다 공적인 이익에서 접근하라

2. 인상을 남기는 목표

3. 지극히 개인적인 내용은 걸러라

4. 여유롭게 접근하라

5. 가급적 빨리 친해져라

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신뢰감을 주고 신뢰받는 사람이 되어라

말하기 책에 따르면, 어떤 사람과 만났을 때 힘차게 악수해야 하고 자신감 넘치는 적극적인 모습을 보여줘야 한다고 말한다. 과연 이런 가이드라인이 인간관계에서 정말 유용할까? 에이미 커디는 자신이 진행한 실험을 통해 자신감이 일정한 정도에서는 존경과 찬사를 받지만 동시에 불만과 반감을 남기기도 한다고 말했다.

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1. 신뢰를 쌓는 게 먼저다

2. 첫인사에 신뢰를 전달하라

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- 마음을 상하게 하지 말 것

- 자기 자랑을 하지 말 것

- 지적하지 말 것

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3. 대화를 협상하라고 생각하지 마라

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Part 3 상대가 말하고 싶게 자극하라_적극적인 대화법

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적극적인 대화법

우리의 말과 행동이 주위 환경의 영향과 제약을 받고 있다는 사실을 인정하지 않고, 또 의식하지도 못한다. 하버드대학 말하기 전문가들은 사회적 교류든 일적인 대화든 대화에 참여하는 양쪽 모두가 최선을 다해 적극적인 소통의 분위기를 만들어야 한다고 말한다.

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언제 말해야 하는가

우리는 대화를 할 때 듣기의 원칙은 엄격하게 지키고 자신의 비밀들은 치밀하게 지키는데, 다음과 같은 이유 때문이다.

- 본성을 알게 된다면 다른 사람들이 무시한다.

- 누군가와 친해지면 서로 존중하는 마음을 잃게 된다. 차라리 신비감을 유지하는 것이 좋다.

- 비밀이 공개되면 그것을 빌미로 공격당한다.

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인간관계에서의 소통의 방식

- 상호이탈식: 자신이 할 말만 하고 상대방의 정보를 소통의 기초로 여기지 않으며 오로지 자신의 흥미를 가지는 화제에만 집중한다.

엄밀히 말하면 이런 대화는 진정한 의미의 소통이 아니다.

- 불대등식: 대화의 내용이 상대방 중심으로만 진행되어서 다른 한쪽이 정보와 지위에서 대등함을 느끼지 못하게 된다.

- 상호의존식: 쌍방이 대등하게 자신의 관점에 대해 이야기하고 서로 적극적인 반응을 해줄 수 있다.

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1. 한 번에 다 말하지 않기

2. 모든 사람에게 100% 공개는 좋지 않다.

3. 주의: 당신이 사적인 비밀을 잃는 것은 아니다.

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친밀도에 따라 말의 깊이가 달라진다

지나치게 능동적이고 다정한 사람이 있다. 아직 친해지지도 않았는데 건강, 돈, 사생활 등에 대해 질문하는 사람을 말한다. 그들이 무례해서 그렇게 행동하는 것은 아니다. 서로 나눌 수 있는 대화의 화제가 많아야 한다는 고정관념에서 비롯된 결과다.

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1. 자기 노출 1단계: 의례적인 질문

2. 자기 노출 2단계: 기본 정보에 대한 대화

3. 자기 노출 3단계: 취미, 관점, 입장, 태도를 밝히는 것

(1) 논쟁을 일으키지 말고 개방적으로 교류하라

(2) 상관없다는 무관심한 태도는 반감을 일으킨다

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4. 자기 노출 4단계: 민감한 화제와 인생의 히스토리를 밝히는 것

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상대가 듣고 싶은 말을 먼저 하라

스펜서 레드는 대화에서 중요한 것은 스스로가 아주 중요한 사람이라고 느끼게 만드는 것이라고 했다. 이로 인해 인간이 동물과 구별되고 더 나아가 인류의 문명을 파생할 수 있었다는 것이다. 자신에게 중요성을 부여하는 것은 사람의 생존 과정 속에서도 아주 의미가 있다. 즉, 자부심으로 인해 많은 친구를 사귈 수 있고, 몇 마디 하지 않아도 말 잘하는 사람으로 분류될 것이기 때문이다.

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1. 상대방의 감정 원소를 찾아내라

2. 상대방을 위해 무슨 말을 할까

3. 말을 너무 많이 할 필요 없다

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몸짓으로 하는 말이 더 다가온다

보디랭귀지를 이해하는 사람이라면, 사람들이 바글바글한 방에 들어간 지 몇 분 만에 방 안 사람들의 관계와 감정을 정확하게 설명할 수 있을 것이다. 이런 능력은 타고난 본능에서 비롯된다. 사람의 언어 능력이 진화하기 전에는 다른 사람의 행동을 관찰하여 그의 의견과 생각을 해석하는 것이 근본적인 교류 방식이었다.

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1. Smile_미소유지

2. Open_개방적인 자세

3. Fordward Lean_몸을 앞으로 기울이는 것

4. Teach_접촉

5. Eye_시선의 교류

6. Nod_고개 끄덕이기

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겁내지 말고 화제를 돌려라

적절하게 반응하지 못해 화제가 막히거나 소통할 기회를 잃어 버리는 경우가 적지 않다. 그렇게 되면 상대방은 당신이 화제에 흥미가 있었던 것이 아니라 형식적으로 대화에 임했다는 것을 알고 불쾌할 수 있다.

상대방이 하는 말에 적극 호응하라

상대방을 격려해야 더 많이 이해할 수 있다

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1. 평소에 보고 듣고 느낀 것을 말하라

2. 말하기 고수가 되고 싶다면 화제를 메모해두자

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* 핫한 화제 창고

① 사람: 가정 관계, 부모, 절친, 존경하는 사람, 반 친구, 자신, 이웃 관계등

② 사건: 잊지 못할 일, 여행, 인상 깊은 이야기, 흥미로운 이야기, 소망, 꿈, 휴일, 연애, 결혼, 옷이나 액세서리 등

③ 생활: 어릴 적 재미있었던 일, 학습 생활, 독서 생활, 직업, 여가 생활, 성장과정, 고향의 변화, 고향 풍속, 친구나 동료와 어떻게 지내는지, 쇼핑 등

④ 취미: 좋아하는 영화, 어떤 영화에 대해 감상, 음악, 책, 기타 취미, 이야기, 문예 활동, 동물, 자신 있는 음식, 스포츠, 맛있는 음식, 꿈꾸는 직장 등

⑤ 사회적 이슈: 친구 사귀기, 최신 뷰티 소식, 자녀 교육, 공중도덕, 어떤 사회 현상에 대한 관점, 개인적 수양, 외국어를 공부한 경험, 위생과 건강, 자연 환경, 올림픽, 상품 소비, 과학기술 발전, 다이어트, 주식 재태크, 자동차, 게임, 군사 무기 등

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3. 어색하고 어려운 화제는 피하라

4. 흥미로운 화제로 바향을 돌려라

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상대방이 하는 말에 적극 호응하라

1. 핵심 단어를 낚아라

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*대화중 핵심 단어

① 어떤 사람, 어떤 곳, 어떤 것, 어떤 활동

② 집, 자동차, 가족, 좋아하는 것

③ 친구, 학교, 학업, 복장

④ 함께 아는 사람, 어떤 도시, 어떤 도구

⑤ 선생님, 이웃, 교육, 전자 제품

⑥ 소비 활동, 휴가, 스타나 정치인

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2. 관심을 보이는 질문을 하라

3. 무상으로 제공되는 정보에 공을 들여라

4. 예를 들어 설명해주기를 부탁하라

5. 빙산 정보를 놓치지 마라

6. 대화 중에도 내용을 정리하고 점검하라

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상대방을 격려해야 더 많이 이해할 수 있다

1. 대화에 방해되는 것을 먼저 치워라

2. 상대방이 먼저 말을 꺼내면 당신에게 유리하다

3. 열심히 듣고 적극적으로 호응하라

4. 잘 듣고 있다는 신호를 보내라

(1) 관심이 있다는 제스처를 취하라

(2) 말을 끝까지 마치게 하라

(3) 긴장을 풀어라

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Part 4 망설이지 말고 자신을 이야기하라_대화의 영향력 발휘하기

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대화의 영향력 발휘하기

대화를 나눌 때 스스로 영향력이 약하다고 느끼는 경우가 있다. 사용하는 단어가 부적절하거나 말하기 능력이 부족한 것이 주요 원인다. 자신의 생각을 전달하는 법을 배우고 말하기 기술을 훈련하면 충분히 보완할 수 있다. 당신이 언어를 통해 자신의 매력을 표현할 수 있다면 더 많은 사람들로부터 인정받게 될 것이고, 더 큰 기운과 더 강한 영향력을 얻게 될 것이다.

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행동에서 그의 정보를 캐내라

1. 행동을 살펴보면 할 말이 보인다

2. 상대방의 행동에 대한 설명서를 만들어라

3. 성격을 알면 상대하기 쉬워진다

(1) 동심이 부족한 성격

(2) 과도하게 자신감 있는 성격

(3) 고집 있고 권위를 중시하는 성격

(4) 사회적 인정을 추구하지 않는 성격

(5) 지적 능력이 우수한 성격

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말투와 이미지는 갈고 닦을수록 좋다

1. 목소리 강약을 조절해라

(1) 듣는 사람을 고려하라

(2) 당신이 하는 말의 내용과 맞아야 한다

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*음량을 높여야 하는 경우

① 대중을 향해 말할 때

② 주위에 소음이 있을 때

③ 중요한 정보를 전달할 때

④ 상대방이 어떤 행동을 취하게끔 격려할 때

⑤ 다른 사람의 주의를 끌고 싶을 때

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*음량을 낮춰야 하는 경우

① 조용한 환경에 있을 때

② 사적인 비밀에 대해 이야기할 때

③ 상대방을 위로하거나 설득할 때

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2. 목소리 음지에 신경 써라

3. 말하기 속도에 리듬을 넣어라

4. 말에 강약을 조절하면 전달력이 좋아진다

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질문이 정확하면 대답하는 사람이 좋아한다

1. 당신의 질문이 꼭 필요한지를 확인하라

2. 질문을 자세하게 하라

3. 긍정적인 감정을 일으키는 질문만 해라

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*긍정적 질문

① 몸이 아주 잘 회복됐네요. 어느 선생님께 수술을 받았나요?

② 일처리가 아주 훌륭하네요. 무슨 비결이라도 있으신가요?

③ 또 여행을 떠나시나요? 정말 재미있겠어요!

④ 당신의 여자 친구를 봤어요. 정말 예쁘던데 두 분은 어떻게 알게 되셨나요?

⑤ 일은 이미 일어났고 당신은 이 모든 것을 바꾸려면 어떤 일을 해야 한다고 생각하나요?

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*부정적인 질문

① 제가 듣기론 어제 다른 사람하고 크게 싸웠다면서요?

② 실연당했을 때 얼마나 슬펐나요?

③ 이렇게 스트레스가 심한데 이걸 다 어떻게 했나요?

④ 당신 회사에 아직 판매되지 않은 재고가 얼마나 있나요?

⑤ OO회사와 협력 관계를 맺었다고요? 그 회사가 이 업계에서 유명한 양아치 회사라는 걸 모르세요?

⑥ OO지역에서 그렇게 무서운 일이 많이 일어났다는데 왜 그런 데로 여행을 가려고 해요?

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4. 말하고 싶은 것을 질문하라

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최소한의 말에 최대한 의미를 담아라

1. 완벽하게 계획을 세워라

2. 같은 말을 중복하지 마라

3. 동일한 단어를 너무 자주 쓰지 마라

4. 말버릇을 줄여라

5. 저속한 단어를 사용하지 마라

6. 전문적인 용어를 남용하지 마라

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가치 있는 일에 의견을 내라

1. 이기고 싶다는 것은 말하기를 무기로 삼았다는 뜻이다

2. 자기의 잘못이 분명할 때, 자기를 변호하지 마라

3. 다른 사람을 인정하는 법을 배워라

4. 우아하게 물러나라

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거절하는 법을 배우고 당당해져라

1. 거절하는 것에도 요령이 있다

2. '왜냐하면'을 이용하면 수월하다

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어려운 순간에 단호하게 자기를 변호하라

1. 공격하고 방어하고 반문하라

2. 초점을 상대ㅎ방에게 옮겨라

3. 모든 논쟁을 피하라

4. 난처하다면 다른 질문으로 연장하라

5. 자신을 위해 생각할 시간을 벌어라

6. 누구나 저지르는 잘못은 있다

(1) 변명

(2) 상대방의 논리를 받아들이고 이를 근거로 논장을 펼치는 것

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Part 5 설득하면 당신을 거절할 수 없다_대화의 설득력 높이기

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대화의 설득력 높이기

너무 소심하거나 너무 긴장한 탓에 다른 사람에게 끌려 다닌 적이 있는가? 자신감이 없어서 자신의 의견을 잘 표현하지 못하는가? 다른 사람들의 권유에 자시의 관점을 너무 쉽게 바꾸는가? 말하기의 승패를 좌우하는 핵심 능력인 설득력을 마스터하면 대화의 목적을 달성하기 쉽고 좋은 인간관계를 맺을 수 있다.

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상대를 당신 편으로 만들어라

1. 사회적 규범을 활용해라

2. 주고받는 전략을 세워라

3. 상대방의 잠재적 손실에 대해 말해줘라

4. 공통점으로 동지가 되라

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*사례 속 조직 행동을 통한 설득

① 사회적 규범의 활용: 나쁜 관고는 독자들에게 불편함을 느끼게 한다.

② 주고받는 전략: 독자는 정보를 얻고 신문은 수익을 얻는다.

③ 상대방의 잠재적 손실: 광고 때문에 유명인사 가정의 구독률이 감소한다.

④ 공통점: 신문은 훌륭하고 독자는 모두 엘리트이다.

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설득과 강요를 혼동하지 마라

하버드 협상 전문가 리어 찰스는 협상을 진행하는 과정에서 자신이 어떤 설득의 유형을 사용해야 하는지 명확히 알고 있었다. 그는 설득을 세 가지 유형으로 나눌 수 있다고 말했다.

- 주장형 설득: 교섭, 변론, 토론에 적합하다.

- 제안형 설득: 설명회에 적합하다.

- 유도형 설득: 업무 조정이나 관념 주입 등에 적합하다.

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마음을 울리는 감정을 더하라

1. 감정의 연결고리를 만들어라

2. 상대에게 맞춤형 근거를 제시하라

3. 일의 순조로움을 위해 상대방을 추켜세워라

(1) 상대방이 낸 의견이 당신의 의견과 부합한다고 생각하게 하라

(2) 상대방이 이 교류가 강업적이지 않다고 느끼게 하라

4. 강요는 반항을 불러온다

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증거를 보여주고 마음을 사로 잡아라

1. 수치적 증거는 한눈에 알 수 있게 한다

2. 전문가의 말을 빌려오자

(1) 내가 인용한 내용은 그 사람의 전문 분야에 속하는가?

(2) 청중이 그 사람을 잘 알고 존중하는가?

(3) 인용은 1차 자료로부터 나오는가?

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칭찬하는 것부터 시작해보자

Step 01. 누군가에게 도움을 요청하기 저에 상대방의 허락을 받아라

Step 02. 상대방이 '하고 싶지 않은 일'을 제한하라

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소수가 다수를 이끌 수 있다

1. 일치성을 유지하라

2. 유연함을 유지하라

3. 당신의 지지자를 늘려라

4. 사람들의 호감을 유지해라

5. 새로운 정보를 유입하라

6. 제3자의 지원을 유입하라

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상대의 관심이 어디에 있는지 찾아라

1. 타이밍이 맞아야 한다

(1) 당장의 상황에서 벗어나라

(2) 사건이 한 차례 지나가고 나서 다시 말해라

2. 심리 전략을 사용하라

- 이 일이 별것 아니라고 말하지 마라.

- 반드시 은밀하게 말해라.

- 칭찬하는 말을 먼저 꺼내라.

- 비판의 대상은 상대방의 행동이지 그 사람의 인간성이 아니다.

- 그 사람이 그 일을 일부러 했을 것이라고 가정하지 마라.

- 가능하다면 일부분의 책임을 분담하는 것이 좋다.

- 해결 방안을 제시하려고 할 때, 그 일에 해답이 없으면 아무 발도 하지 않는 게 낫다.

- 비판과 지적이 가장 효과적일 때는 그 사람 혼자만 다르다는 사실을 알려줬을 때이다.

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Part 6 문제될 만한 화제를 피하라_대화의 화제 다루는 법

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대화의 화제를 다루는 법

때로는 가벼운 화제들이 문제를 유발시킨다는 것을 인정하자. 대화 중에 꺼내지 말아야 할 화제가 있다. 다른 사람이 나의 잘못을 지적하는 경우, 내가 변명을 하려고 하면 그럴수록 더 의심받게 된다. 말하기 능력이 부족해서 발생되는 이런 난감한 문제를 어떻게 해결해야 할까? 지금 하버드대학 말하기 전문가들이 당신에게 화제에 대한 보다 나은 대처 방식이 무엇인지 알려줄 것이다!

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자신의 잘못을 스스로 조롱해라

1. 자신이 좋게 보이지 않는 점을 이용하라

2. 당신의 몇가지 약점을 먼저 폭로하라

3. 잘난 척보다 자기 조롱이 매력적이다

4. 상대가 인정하거나 동의하면 멈춰라

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원망하는 말도 효과적으로 전달하라

1. 관련 자료를 수집하라

2. 정확한 대상을 찾아라

3. 원망이 있다면 정확하고 구체적으로 말해라

4. 원망을 말하기에 앞서 대안을 먼저 생각해라

5. 융통성 있는 명확한 목표를 수립하라

6. 예의를 갖춰 시작하고 좋은 점을 이야기하라

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아부와 칭찬을 구분하라

1. 상대방이 원하는 칭찬을 하라

(1) 주위의 환경을 관찰하라

(2) 상대방이 뿌듯함을 느끼도록 해라

(3) 기분이 좋을 때 칭찬하라

2. 진실한 마음으로 칭찬하라

3. 같은 칭찬을 반복하지 마라

4. 적절한 때에 적절하게 공급해야 효과적이다

5. 눈에 보이는 것을 즉흥적으로 칭찬하지 마라

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당신을 위해서 성의 있게 사과하라

1. 책임을 져라

(1) 핑계대지 마라

(2) 자신의 잘못에 집중하라

2. 결과를 먼저 생각하고 사과하라

(1) 감정에 대한 조기 경보

(2) 기타 조기 경보

3. 잘못했다면 보완하는 것도 당신 몫이다

(1) 당신이 할 수 있는 일에서부터 시작하라

(2) 상대방에게 당신이 무엇으로 더 보상할 수 있을지 물어봐라

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약점을 공격하는 것은 가장 바보 같은 짓이다

1. 상대방의 생각을 정확하게 이해하고 자신의 생각을 명확하게 표현해라

2. 서로의 요구를 정확하게 이해하라

(1) 그다지 바뀔 가능성이 없는 일에 대해 이야기하지 마라

(2) 지난 일을 들먹이지 말라

(3) 감정기복이 있을 때는 논쟁을 벌이지 말라

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*말다툼을 하지 말아야 하는 상황

① 운전할 때

② 졸릴 때

③ 극도록 긴장했을 때

④ 술을 마시고 나서

⑤ 몸이 안 좋거나 피로할 때

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민감한 일일수록 간단하게 대응하라

1. 바로 결단하고 최대한 빨리 말해라

2. 나쁜 소식에 대해 최대한 솔직하게 말해라

3. 입장을 바꿔 전달하라

4. 온전하게 듣고 반응해라

- 1단계: 이 일이 당신에게 일어났다면 어떤 영향을 끼칠지 상상해보고, 상대방의 입장에서 생각해본다.

- 2단계: 당신이 소식을 전달하는 대상이 현재 어떤 상태이며 그에게 어떤 영향을 끼칠 것인가를 생각해본다.

- 3단계: 상대방과 대화하는 방법과 그를 위로하는 방법을 생각해본다.

- 4단계: 최대한 상대방을 도와줄 수 있는 방법과 전달 과정에서의 약속을 확실히 지킬 수 있는 방법을 생각해본다.

감사도 지나치게 많이 하면 역효과가 난다

1. 표현 방식을 너무 오버하면 안 된다

2. 정황한 보디랭귀지를 활용하라

3. 가장 적절한 방식을 찾아 표현하라

(1) 글을 통해 감사를 표현하라

(2) 포괄적인 감사보다 한 가지 일에 집중해서 감사하라

(3) 특별한 방식으로 당신의 감사함을 표현해라

(4) 적절한 선물을 주어라

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언어폭력에 지혜롭게 대처하라

1. 자기 보호에 대한 충동을 억제하라

2. 자기 힘을 과시하는 사람에게 덤비지 마라

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Part 7 의견이 나뉠 때는 공통점을 찾아라_의견 분열 대처 요령

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의견 분열 대처 요령

소통의 과정에서 의견이 대립하는 상황을 피할 수는 없다. 그때마다 늘 웃어넘기거나 논쟁 자체를 회피하는 것은 불가능하다. 특히 일하는 중에 의견이 나뉘면 당장 해결해야 한다. 의견이 나뉠 때 상대방이 공통점을 찾을 수 있도록 이끌어 의견 분열을 해결할 수 있도록 그 기초르 다지는 것이 하버드대학 말하기 수업의 중요한 포인트다.

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이익만 따지는 것은 분열을 일으키는 폭탄이다

1. 사전에 규칙을 정해라

2. 중요한 결정을 누가 할 것인지 정하라

3. 공동의 이익을 면확하게 하고 찾아야 한다

- 공동의 이익은 눈에 보이지 않는다

- 공동의 이익을 목표로 삼아라

4. 세 가지 큰 공통점을 찾아라

- 공동의 목표

- 공동의 요구

- 공동의 관심

5. 시간을 들여 스스로를 냉정하게 만들어라

6. 쌍방이 신뢰하는 사람을 찾아라

7. 분열이 생기고 난 뒤의 태도

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성공적인 대화를 위해 이야기 시작에 신중하라

1. 두 사람의 공동이익을 찾아라

2. 가식적으로 관계를 유지하지 마라

3. 상황에 따라 자신의 지지자에 대해 이야기하라

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공공의 적을 찾아내면 하나로 뭉칠 수 있다

1. 적의 적은 친구다

2. 공동의 적이 꼭 어떤 사람일 필요는 없다.

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*비즈니스 관계에서의 합리적인 공동의 적

① 이윤의 손실

② 시간의 손실

③ 인재의 유실

④ 기회를 놓침

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*개인의 생활에서의 합리적인 공동의 적

① 가진 재능을 펼칠 기회가 없음

② 외로움

③ 건강이 좋지 못함

④ 날씨

⑤ 교통의 지연

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3. 두 사람의 공동의 적은 반드시 합리적이어야 한다.

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긍정적인 부부에서 통하면 대화가 즐겁다

1. 긍정적인 태도를 유지하고 성공을 상상하라

2. 위험한 신호를 피해라

3. 당신의 의견을 강제로 주입시키지 마라

4. 상대방의 생각을 알아내라

5. 부정적인 감정은 조절하라

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정보를 흘리고 상대를 관찰하라

1. 떠보기의 기본 문장 구조를 이해하라

(1) "나한테 생각이 있어요."

(2) "...라는 방법이 있어요."

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*우리가 실천해볼 수 있는 떠보기 식 말하기

① ...라는 방법이 있어요.

② 만약 우리가 ...를 시도해보면 어떨까요?

③ 만약 우리가 ...하면 어떨까요?

④ 이와 비슷한 상황에서 어떤 사람은 이렇게 했다고 들었어요.

⑤ OO는 이런 상황에서 ...라는 생각이 들었대요.

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2. 말투와 보디랭귀지도 신경 써야 한다

3. 집에서 대화하듯 자연스럽게 접근하라

4. 상의할 여지가 없을 때는 떠보지 마라

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하나를 둘로 나누면 갈등이 줄어든다

1. 다시 곱씹어 볼만한 대답을 참고하라

2. DESC 모델을 시도해봐라

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DESC 핵심 요소

D = 진술(Describe) 당신이 대화를 시작하는 이유

E = 설명과 떠보기(Explain and Elicit) 당신의 생각을 설명하고, 상대방의 생각을 떠본다

S = 요약과 설명(Summarize and Specify) 당신이 들은 것을 요약하고, 앞으로 바라는 결과를 명확하게 설명하라

C = 결과(Consequences) 결과에 대해 총정리하라. 이는 당시의 상황에 따라 긍정적일 수도 부정적일 수도 있다.

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3. 제한을 걸어라

4. 미리 상황을 상상하는 훈련을 하라

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*하나를 둘로 나누는 대화 방식에서 주의할 점

① 당신은 상대방과 상대방이 쏟은 노력을 존중해야 한다.

② 당신은 자신이 걱정하고 고려하는 일에 대해 명확하게 말해야 한다.

③ 당신은 효과적인 소통을 위한 무대를 만들 필요가 있다.

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침묵은 초강력 무기다

1. 상대방의 의도를 잘 알지 못할 때는 말하지 마라

2. 말하지 않아도 알 수 있는 경우 침묵을 유지하라

3. 특별한 화제에 대해 대화할 때 침묵을 유지하라

(1) 다른 사람이 당신에 대해 이야기할 때

(2) 사람들이 스캔들에 대해서 이야기할 때

(3) 다른 사람이 비밀에 대해서 이야기할 때

4. 아직 때가 되지 않았다면 침묵을 유지하라

(1) 애정 생활에 대한 질문을 받았을 때

(2) 다른 사람이 명백하게 잘못된 말을 하고 난 후

(3) 당신이 전문가인 경우

(4) 갈등이 심화될 때

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공들일 대화는 따로 있다

1. 시간과 노력을 투자할 대화인지 살펴라

2. 그들과 잘 지낼 수 있는 방법을 찾아라

3. 분열을 끝내기 위해 최선을 다하라

4. 한 마디로 거절하는 것도 방법이다

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Part 8 말에 논리가 있어야 지지를 받는다_말하는 논리력 키우기

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말하는 논리려 키우기

우리는 대화 중에도 "이 일에 대해서 내가 제대로 말한 게 맞나?", "방금 그가 많은 시간을 들여 나에게 무슨 얘기를 한 거지?"라고 스스로 반문한다.

하버드대학에서는 학생들이 자신의 의견을 전달하는 과정에서 말의 논리력을 기르는 데 중점을 두고 가르친다. 논리가 있어야 어떤 관점이나 사실을 말할 때 더 많은 지지를 얻을 수 있기 때문이다.

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논리에 맞아야 상대를 설득할 수 있다

1. 명확한 의견을 전달하라

2. 명확한 이유를 설명하라

3. 논리적 신호를 끌어들여라

(1) 요점 신호

(2) 이유 신호

(3) 대비 신호

(4) 전환 신호

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편견은 아무런 도움이 되지 않는다

1. 알아야 피할 수 있다

2. 자신이 모르는 것을 먼저 파악해라

3. 자주 범하는 사고의 오류 제거하기

(1) 전면적인 자료수집

(2) 환경에 대한 재인식

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삼각 대본 말하기가 답이다

1. 무엇을 말하고 싶은지 정확하게 찾아라

2. 삼각 대본으로 압축 3부 구성법을 대신하라

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*삼각 대본의 내용 구성

① 하고 싶은 말

② 주요 내용, 일반적으로 세 가지 구체적인 항목이나 조항

③ 이유와 근거, 한두 가지의 구체적인 실제 사례

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이해하기 쉬운 말하기 순서는 따로 있다

1. 주제는 한마디로 전달하라

2. 할 말로 뼈대를 짜고 내용을 덧붙여라

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*주제라는 나무의 '가지 나누기 방법'

① 가지: 주제, 없어서는 안 되며 화제의 시작이다.

② 큰 가지: 대항목, 3개.

③ 중간 가지: 중항목, 각2~3개.

④ 작은 가지: 소항목, 각 0~1개.

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3. AREA 법칙을 사용하여 사고의 논리성을 강화하라

- Assertion(주장): 가장 앞자리에 두고 약 20자를 사용하여 자신이 주장하고 싶은 것에 대해 명확하게 설명한다.

- REason(이유): 상대방이 가진 의문점에 대해 설명한다.

- Evidence or Exaple(증거, 예시): 실제적이고 구체적인 예시를 들어 보충 설명한다.

- Assertion(주장): 다시 처음의 주장으로 들어와서 앞서 말한 내용을 정리하면, 처음에 말했던 것처럼 다시 한 번 자신의 말을 강조한다.

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4. 4부 구성법을 활용하라

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말을 잘하면 듣는 부담이 줄어든다

1. 대화의 신비감을 건네고 목적지를 향해 가라

2. 큰 주제를 알려주고 듣는 부담을 줄여줘라

3. 상황에 따라 정보 전달 방식을 다르게 선택하라

(1) 언어 표현 형식 두 가지

(2) 구체적인 데이터 제시

(3) 구체적인 사실 증명

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소통의 요소로 더 명확하게 말하기

1. 정보 소통의 다섯 가지 요소를 명확히 하라

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*정보 소통의 다섯 가지 요소

① 말하는 사람(작가)

② 듣는 사람(독자)

③ 주제

④ 해답

⑤ 기대하는 반응

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2. 앞뒤 상황과 배경을 소개하라

3. 상대에게 당신의 신뢰를 알려라

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말하기 방식이 다르면 효과도 다르다

1. 사람들이 기대하는 말하기 효과

(1) 훌륭한 말하기의 다섯 가지 기능

(2) 다섯 가지 상황에 따른 말하기 기능

- 대화

- 발표

- 설명회

- 주장과 발언

- 설득과 설명

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2. 의견을 발표하는 것과 내용을 설명하는 것은 다르다.

(1) 의견을 발표할 때는 '내가 말하고 싶은 것'을 표현한다

(2) 내용을 설명할 때는 '내가 말해야 하는 것'을 표현한다

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3. 선전도 일종의 완전한 설득이다.