유행이 번져가는 어느 지점에 극적으로 폭발하는 순간이 있다는 것이다. 그는 이지점을 '티핑 포인트(Tipping Point)'라고 명명했다.
티핑 포인트에 이르기 위해서는 몇 가지 규칙이 필요하다는 것을 발견했다. 그 규칙은 바이러스가 전염되는 원칙과 동일하다. 감염을 일으키는 소수의 사람, 감염인자 그 자체, 그리고 감염인자가 활동하 수 있는 환경이 그것이다. 저자는 이 규칙을 '소수의 법칙' '고착성 요소' '상황의 힘'으로 정리하여 설명하고 있다.
티핑 포인트의 매력은 이름 없는 우리의 행동 하나가 어느 순간 거대한 변화의 물결을 이루어낼 수 있다는 사실이다. '나 하나쯤이야'가 아니라 '나 하나라도'라는 생각이 소리 없이 번져나가면서 이루어내는 변화가 어느 지점에선가 우리 삶의 질적인 도약을 가능케 한다느 발상은 유쾌하기까지 하다.
서문 - 예기치 못한 일들이 한순간 폭발하는 세계
티핑 포인트를 만드는 전염의 3가지 특성
1. 전염되기 쉬운 행동들이 커다란 반항을 불러일으킨다.
2. 작은 행동, 작은 변화가 커다란 결과를 초래한다.
3. 전염은 극적인 어느 한순간에 빠른 속도로 일어난다.
모든것이 한꺼번에 갑자기 변화하고 전염되는 극적인 순간에 붙여진 이름이 다름 아닌 '티핑 포인트'이다.
긍정적이고 바람직한 것들을 전염시키려면 무엇을 해야 하는가?
01 유행을 만드는 3가지 법칙 - 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘
소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘은 전염을 이해하는 데 매우 중요한 요소들이다. 이 세 가지 요소들은 어떻게 해야 티핑 포인트에 도달하는지를 알려주는 훌륭한 지침이 된다.
전염의 평형점을 깨뜨리는 데는 여러 가지 요소가 필요하다. 전염은 감염 인자를 옮기는 사람들과 감염 인자 그 자체, 그리고 감염 인자가 작동하고 있는 환경에 의해 퍼진다. 전염이 절정에 이르러 평형 상태를 흔들어놓게 되면 전염은 그 극점에 도달한다. 무슨 일인가가 발생하여 전염이 작동하는 데 필요한 세 요소 중 적어도 하나는 바뀌었기 때문이다. 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘이라고 부르는 법칙이 바로 이들 변화의 세 가지 인자들이다.
20%의 원인이 80%의 결과를 낳는다.
기억에 남을 메시지를 전염시켜라.
고착성이란 어떤 메시지가 영향을 미친다는 것을 의미한다. 즉 고착성이란 당신이 기억 속에 어떤 메시지가 고정되는 것이다.
고착성 요소는 전염되는 메시지를 기억하도록 만드는 특수한 방식이다 즉, 정보를 제시하거나 구조화할 때, 작지만 고착성이 강한 변화만 주어도 엄청나게 다른 결과를 얻을 수 있다.
특별한 상황이 특별한 결과를 낳는다.
사람들은 직접 맞부딪히는 상황 속에서 가장 작은 일들을 함께 나눌 때 어려움에 처한 이웃을 돕는다.
티핑 포인트를 완성시기는 3가지 규칙
티핑 포인트의 3가지 규칙, 즉 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘은 전염을 이해하는 데 매우 중요한 요소들이다. 이 법칙들은 어떻게 티핑 포인트를 만들 수 있는가에 관한 지침으로, 여러 가지 당혹스러운 상황과 우리 주변을 둘러싸고 있는 전염의 현상을 이해하는 데 도움을 준다.
소수의 법칙: 80 대 20의 원칙은 어떤 상황에서든지 대개 '작업'의 80%는 참여자 20%에 의해 수행된다는 개념이다. 전염에서는 이러한 불균형이 더욱 극단적으로 나타난다. 극소수의 사람들이 대부분의 일을 저지르는 것이다.
고착성 요소: 고착성 요소는 전염되는 메시지를 기억하도록 만드는 특수한 방식이다. 정보를 제시하거나 구조화할 때, 작지만 고착성이 강한 변화만 주어도 엄청나게 다른 결과를 얻을 수 있다.
상황의 힘: 상황과 조건과 이런 것들이 작용하는 특수한 상황에 강한 영향을 받는 것이 전염이다. 상황에 따라 달라지는 인간의 행동은 겉으로 보이는 것보다 인간 행동이 훨씬 더 암시에 걸리기 쉽다는 점을 말해준다.
02 소수의 법칙 - 커넥터, 메이븐, 세일즈맨
미국 독립의 첫 단추는 매우 특별한 몇 명의 세일즈맨과 메이븐이자 커넥터로써의 탁월한 재능을 가진 사람들에 의해 끼워졌다. 그들을 통한 입소문은 이전과는 전혀 다른 자유로운 세상을 불러왔다.
대중 커뮤니케이션 시대, 수백만 달러 광고비를 들여 캠페인을 하는 시대에도 입소문은 여전히 인간 커뮤니케이션의 가장 중요한 형태라고 말할 수 있다.
여섯 단계만 건너면 모르는 사람이 없다
밀그램은 대다수의 편지가 다섯 내지 여섯 단계를 거쳐 주식 중개인의 손에 닿았다는 사실을 알아냈다. 이 실험에서 우리는 '여섯 단계 거리'라는 개념을 얻어낼 수 있다.
우리를 세상과 연결시키는 이런 사람들, 오마하와 샤론을 다리 놓아주는 사람들, 우리를 사회적인 서클로 인도하는 사람들이 바로 커넥터이다. 이들은 우리와 세계를 맺어주는 데 특별한 재능을 가진 사람들이다.
내 인생의 커넥터를 찾아라
부지불식간에 이뤄진 사회적 관계망을 찬찬히 들여다보면 당신을 사회와 연결시켜 주는 한 사람이 나타나게 된다. 그가 바로 당신 인생의 커넥터다. 그가 누구인지 궁금하다면 다음과 같은 관계망을 작성해 보자.
1단계 _ 당신의 친구라고 할 수 있는 40명 사람들의 목록을 작성한다(가족이나 직장 동료는 여기에 포함시키지 않는다.)
2단계 _ 우정으로 맺어진 연결 관계에서 궁극적으로 책임이 있는 사람을 식별할 때까지 어떻게 관계가 형성되었는지 각각의 사례를 거슬러 올라가 보라.
예) 내 가장 오랜 친구인 브루스는 초등학교 1학년 때 만났다. 그래서 나는 그에게 책임이 있다. 나는 친구 니겔을 만났는데 그가 내 친구인 톰과 대학 근처에서 살았다. 그러므로 이 경우 톰이 니겔에게 책임이 있는 쪽이 된다. 내가 톰을 만났던 때는 대학교 신입생이던 해로 그가 나를 터치 풋볼 게임에 초대했다.
3단계 _ 일단 이 모든 연결 관계를 완성시켜 놓고 보면 희한하게도 그런 관계망 사이에 동일 인물이 되풀이해서 나탄 난다는 것을 알게 된다.
예) 나에게는 에이미라는 친구가 있다. 에이미의 친구인 케이티가 어느 날 저녁 내가 식사하고 있던 식당으로 그녀를 데려왔다. 내가 케이티와 알게 된 것은 그녀가 나의 친구인 로리사와 가장 친한 친구였기 때문이며, 로리사를 알게 된 것은 서로 친구 사이인 마이크 A가 한번 만나 보라고 했기 때문이다. 마이크 A는 나의 또 다른 친구인 마이크 H와 같은 학교를 다녔기 때문에 알게 되었다. 마이크 H는 내 친구인 제이콥과 정치성이 강한 주간지를 발행하는 곳에서 함께 일했다. 제이콥이 아니었더라면 에이미도 없었다. 이와 유사하게 나는 친구인 사라 S를 1년 전 내 생일 파티에서 만났다. 그녀는 데이비드라는 작가와 함께 참석했고, 이 데이비드는 자기 에이전트인 티나의 초대로 오게 되었으며, 나는 친구인 레슬리를 통해 티나를 만나게 되었다. 내가 레슬리를 알게 된 것은 그녀의 여동생인 니나가 내 친구인 앤과 친구였기 때문이다. 나는 앤을 옛날 룸메이트인 모우라를 통해 만났다. 모우라가 룸메이트가 된 것은 사라 L이라는 작가와 함께 일했기 때문인데, 사라 L은 제이콥의 대학 친구였다. 이처럼 제이콥이 아니었더라면 사라 S도 없었다.
4단계 _ 실제로 40명의 친구 명단을 훑다 보면 그들 중 30명은 이런저런 방식으로 한 사람에게로 귀결되는데 그가 바로 당신 인생의 커넥터다.
어떤 사람이 커넥터인가
친구와 지인을 만드는 정말 예외적인 재능을 가진 소수의 사람들이 몇 명 숨어 있다는 것이다. 그들이 바로 커넥터들이다.
무엇이 어떤 사람을 커넥터로 만드는가
그를 만났을 때 나는 많은 사람을 안다는 것이 일종의 기술이라는 점을 확신하게 되었다.
그는 사업 전략의 일환으로 사람들을 만난다고 생각하지 않았다. 단지 사람들을 만나는 일을 해볼 만한 일로 생각했을 뿐이다. 그는 사회적인 연고를 만드는 데 본능적이고도 천부적인 재능을 가지고 있었다. 그가 아는 사람들을 만들어나가는 과정은 자기 목적을 위한 것이 아니었다. 또한 자기 목적을 위해서 뒤통수치는 유형이 아니었다.
그는 진심으로 사람들을 좋아했다. 그는 사람들이 자신에게 계속 끌리 수 있게 교제하고 상호 작용하는 패턴을 알고 있었다.
호초가 우리와 다른 이유는 무엇인가?
아마도 이것은 본능적인 커넥터의 감각이라고 하는 것이 가장 적합할 것이다. 말하자면 이 사람과 다른 사람을 구분하는 많은 개성 중 하나인 커넥터의 충동으로 보아야 할 것이다.
커넥터가 되기 위한 7가지 습관
많은 사람을 안다는 것은 일종의 기술, 의도적으로 착수해야 하는 테크닉이며, 완벽하질 수도 있는 테크닉이다. 그런 테크닉들은 모든 사람을 아는 데 핵심적인 역할을 한다.
다음 호초의 사회적 본능을 참고한 '커넥터 되기'의 습관이다.
첫 번째 습관 _ 아는 사람들을 만들어가는 과정은 자기 목적을 이루기 위한 것이 아님을 기억하라. 특히 사업 전략의 일환으로 사람들을 수집하지 말라.
두 번째 습관 _ 사람을 사귀는 데 있어 공격적인 자세를 버려라.
세 번째 습관 _ 상대방의 깊숙한 곳에 위치하려고 하기보다는 단순한 관찰자에 가까워지도록 노력하라.
네 번째 습관 _ 진심으로 사람들을 좋아하라.
다섯 번째 습관 _ 사람들이 자신에게 계속 끌릴 수 있게 교제하고 상호 작용하는 패턴을 습득하라.
여섯 번째 습관 _ 상대방에 대한 세부적인 사항들을 기억하라. 상대방의 이름과 주소, 어떤 상황에서 그 사람을 만났는지 자세하게 메모하라.
일곱 번째 습관 _ 일단 안면이 있는 사람들과의 교제에 따르는 의무를 회피하지 말라. 단, 친하지만 무심한 사회적 관계를 유지하고 무심한 만남을 즐겨라.
보다 다양한 세계에서 적극적인 태도를 가져라
커넥터의 경우 수없이 다양한 세계와 접촉할 수 있는 능력은 타고난 것이다. 다시 말해 호기심과 자신감과 사교성과 정열을 지닌 사람들이다.
그들은 가능성을 본다. 우리들이 알고 싶은 사람을 고르고, 정직해 보이지 않거나 찾아가기에 너무 멀리 있고, 아니면 65년 동안 한 번도 만나지 못한 사람들이라며 사람들과의 만남을 거부하는 동안 와이즈버그와 로저는 이들 모두를 좋아하는 것이다.
약한 유대 관계를 홀대하지 말라
새로운 직장을 구하거나, 새로운 정보, 새로운 아이디어를 얻을 때, '약한 유대 관계'가 강한 유대 관계보다 더 중요하다고 주장한다.
반면 안면이 있는 사람들은 당신과는 대단히 다른 세계에 속한 사람들이다. 그들은 당신이 모르는 것을 알고 있을 확률이 훨씬 높다.
그래노베터는 이 외관상의 패러독스를 포착하기 위해 멋진 가설을 만들어냈다. 그것이 '약한 관계의 강한 힘'이다. 간단히 말해 안면 있는 사람의 숫자는 당신의 사회적인 힘을 드러내는 지표다.
어떤 사람이 커넥터와 가까운 관계가 될수록 더 힘 있고 부유하며 많은 기회를 얻게 되는 것은 아니다. 하지만 어떤 제품이나 아이디어가 커넥터와 좀 더 밀접해질수록 그것은 보다 큰 힘과 많은 기회를 가질 수 있게 된다.
커넥터로부터 입소문의 위력이 나타난다
메이븐이 전염을 부추긴다
하지만 커넥터만이 사회적인 전염을 전파하는 유일한 사람들이라고 생각한다면 잘못이다.
사회적인 전염 현상을 자세히 들여다보면, 우리가 의존하는 사람들 중에는 우리를 다른 사람들이나 새로운 정보에 연결시켜 주는 사람이 있다는 것을 분명히 알 수 있다. 즉, 우리 주위에는 정보 전문가들과 사람 전문가들이 있다.
'메이븐 Maven'이라는 말은 이디시어 Yiddish에서 유래되었으며 '지식을 축적한 자'라는 의미이다.
경제학자들은 모든 직종, 모든 사회 경제적인 집단에서 이들을 찾아냈다. 이들 집단의 이름은 '가격 감시단 price vigilantes'이며 이보다 더 널리 쓰이는 것이 '시장 메이븐'이다.
바로 이들이 '메이븐'이다
플로리다 대학의 마케팅 교수이자 메이븐 연구의 선구자인 린다 프라이스는 '메이븐'에 대해 다음과 같이 규정하고 있다.
1. 메이븐은 수동적인 정보 수집가가 아니다.
그들은 가격을 어떻게 해야 최고로 잘 흥정할 수 있는지 그 방법에만 사로잡혀 있지 않다. 그들이 다른 사람과 구별되는 것은 일단 어떤 식으로 거래하는 것이 최선의 방식인지를 알아낸 다음, 사람들에게 말해 준다. 그들은 소비자들과 제품, 가격, 가게 등에 관한 문제를 끄집어내어 토론하기를 좋아하며 소비자의 요구에 반응한다.
2. 메이븐은 시장의 조력자가 되기를 꿈꾼다.
그들은 쿠폰을 분배한다. 그들은 당산을 쇼핑하러 데리고 간다. 그들은 당신을 위해 쇼핑을 해주기도 한다...... 그들은 다른 사람들보다 다섯 배 정도는 더 많은 쿠폰을 나눠준다. 그들은 다른 사람들을 시장으로 연결시켜 주는 사람이다. 그들은 시장 내부에서 전문가들이다. 그들은 어떤 가게의 화장실이 어디에 있는지 안다. 그것이 그들이 가지고 있는 지식의 일종이다.
3. 메이븐은 사물보다 사람을 좋아한다.
전문가는 사물에 관해 말하고 논의한다. 왜냐하면 사물 자체를 좋아하는 사람들이기 때문이다. 하지만 메이븐은 대상에 관해 말하지 않는다. 반면 사람을 좋아하기 때문에 그들의 결정을 도와주려고 한다. 이런 사람들이 시장 메이븐이 되는 것이다. 메이븐은 사회적으로 보다 동기화된 사람들이다.
참견쟁이와 박식한 조언자의 차이
'메이븐은 자기 문제를 해결한 그 경험을 가지고 다른 사람의 문제를 풀어주고 싶어 하는 사람'이라고 앨퍼트는 말했다. 그것은 사실이다. 그러나 그 반대 역시도 사실이지 않을까라는 것이 내 생각이다. 예를 들면 메이븐은 다른 사람의 문제를 해결함으로써 자기 자신의 문제, 즉 자신의 정서적인 요구를 해결하는 사람이기도 하다. 말하자면 내가 그를 만나고 난 뒤 그가 제공해 준 정보로 뉴욕에서 호텔 방을 빌리고 텔레비전이나 차를 사게 될 것을 생각함으로써, 그가 어떤 충족감을 느끼게 된다는 것이다.
사심 없는 의견 공유가 입소문을 불러온다
메이븐은 입소문으로 전염시킬 만한 지식과 사회적인 기술을 가지고 있다. 메이븐을 다른 사람과 구별시켜 주는 것은 그들이 알고 있는 지식보다는 오히려 그런 지식을 어떻게 전파하는가에 달려 있다.
물론 앨퍼트는 로저 호초와 같은 수집가처럼 많은 사람을 알지 못한다. 따라서 그와 동일한 전파력을 가질 수 없다.
어떤 커넥터가 10명의 친구들에게 로스앤젤레스에서 머물 곳을 말해 준다면 그중 절반은 그의 조언을 받아들일 것이다. 어떤 메이븐이 5명의 친구에게 로스앤젤러스에서 머물 곳을 말해 준다면 그 경우는 너무나 확실하기 때문에 다섯 친구 모두 그의 충고를 받아들일 것이다. 이것은 다른 개성이 다른 이유로 작동하고 행동하는 방식이다. 하지만 그들 모두 입소문의 전염을 점화시키는 강력한 힘을 가지고 있다.
설득력으로 세상을 뒤흔드는 세일즈맨
한 가지 기억할 것은 메이븐은 설득자가 아니라는 점이다.
메이븐이 된다는 것은 선생님이 되는 것이다. 하지만 이보다 더욱 강조해야 할 것은 메이븐은 학생이 되어야 한다는 점이다. 메이븐은 실제로 정보 중개인이며 그들이 아는 것을 공유하고 교환한다. 사회적인 전염이 시작되려면 다수의 사람들이 무엇인가 행하도록 설득당해야 한다.
사회적인 전염에 있어 메이븐은 데이터 뱅크이다. 그들은 메시지를 제공한다. 커넥터들은 사회적인 고착제이다. 그들은 메시지를 퍼뜨린다. 하지만 여기에는 또 다른 선택 집단, 즉 세일즈맨이 있는데 이들은 우리가 정보에 관해 긴가민가 미심쩍어할 때 능수능란하게 우리를 설득한다.
그는 만나는 사람마다 자신의 의견에 동조하도록 만드는 힘을 가지고 있다. 그것은 에너지이다. 그것은 열광이다. 그것은 마법이다. 그것은 호감이다. 그러나 이 모든 것 외에도 무엇인가 더 있다.
긍정적인 사고의 힘은 많은 것을 극복하도록 해주니까요.
성공적인 세일즈맨이 되기 위한 7가지 습관
1. 언제 어디서나 활기 넘치는 모습으로 고객들을 대면하라.
상황과 상대에 따라 적절한 인사법을 취한다.
2. 고객을 제2의 가족으로 여겨라.
고객을 또 하나의 가족으로 여기고 고객을 위해 최선을 다할 수 있어야 한다.
3. 지루하지 않은 어투와 적절한 템포로 대화하라.
잠시 뜸을 들이다가도 폭발적으로 토해내는 등 말하는 속도를 조절한다. 때로 여담을 적절하게 활용한다.
4. 고객을 수단으로 여기지 말라.
자신의 직업에 자부심을 갖고, 고객들을 도와준다는 사실을 즐기는 것이 중요하다.
5. 고객의 요청에 결코 'NO' 하지 말라.
고객들에게 다른 곳에서는 얻기 힘든 서비스와 전문적인 지식을 제공한다.
6. 합리적이고 일관성 있는 주장을 펼쳐라.
언제 어떤 고객들의 질문에 맞닥뜨려도 당황하지 않도록 미리 다양한 질문을 예상하여 답변을 준비해 두어야 한다.
7. 긍정적인 사고를 하라.
긍정적인 사고는 고객에게 호감을 주며, 난관을 극복하는 원동력이 된다. '무엇이든 시도해 보지 않으면 결코 성공할 수 없다'는 사실을 기억하라.
설득에 숨겨진 미묘한 특성
첫 번째 사례: 레이건을 당선시킨 앵커의 얼굴 표정
두 번째 사례: 단순한 고갯짓만으로도 흔들리는 이성
무엇이 세일즈맨을 위대하게 만드는가
1. 사소한 일들이 큰 차이를 가져온다.
'뉴스 진행자의 얼굴 표정'이나 '단순한 고갯짓' 만으로도 엄청난 차이를 만들어 낼 수 있다. 대체로 미묘한 신호는 전혀 문제가 되지 않지만, 뉴스를 시청할 때와 같이 잠시 방심하는 경우 진행자의 작은 편견이 엄청난 파장을 미칠 수 있다.
2. 비언어적인 것이 언어적인 것 이상으로 중요하다.
말하지 않은 것, 즉 우리가 말하는 방식을 둘러싼 미묘한 상황이 우리가 무엇을 말하는가 보다 더 중요할 수 있다. 단순한 육체적 운동과 관찰이라도 우리가 어떻게 느끼고 어떻게 생각하느냐에 따라 엄청난 결과를 미칠 수 있다.
3. 설득은 우리가 눈치채지 못하는 사이에 일어날 수 있다.
사람들은 대체로 확실하고 논리적인 근거를 바탕으로 사고하고 결정하고 행동하려고 하지만, 지신도 모르게 너무도 임의적이고 사소한 어떤 것으로 인해 설득을 당하기도 한다.
설득하기 전에 유대를 형성하라
설득 방법론의 고전, 정서 감염시키기
우리는 기분 좋은 상태에 있는 주변 사람에 의해 기분이 고조된다. 평소 우리는 얼굴 표정이 내면 상태를 반영하는 것으로 생각한다. 나는 행복하다고 느낀다. 그래서 나는 미소 짓는다. 나는 슬프다고 느낀다. 그래서 나는 얼굴을 찡그린다. 사람의 감정은 안쪽에서 바깥으로 나온다.
우리 중에는 자신의 정서와 감정을 표현하는 데 대단히 능숙한 사람들이 있다. 이 말은 우리보다 그런 사람들이 정서나 감정을 감염시키는 데 탁월한 능력을 가지고 있다는 의미이다. 심리학자들은 이런 사람들을 '발신인 sender'이라고 부른다.
03 고착성 요소 - <세서미 스트리트>, <블루스 클루스>, 교육 바이러스
적절한 상황 아래서 조그마한 한 묶음의 정보가 사람을 꼼짝없이 끌려들도록 만들 수도 있다. 만약 당신이 세상을 바꾸고 싶다면 이제 그런 것을 찾아내는 작업에 나서야 한다.
일반적인 고착성의 요건
메시지가 성공하는 데 필요한 특수한 자질은 '고착성'이다. 메시지가 기억할 만한 것인가? 그 메시지가 그토록 기억할 만한 것이라면 사실상 그런 메시지는 그 자체로 변화를 창출할 수 있고 누군가에게 행동하도록 자극할 수 있지 않을까?
첨단 광고를 누른 분더맨의 성공 열쇠
주위에서 우리는 주목해 달라고 요란스럽게 떠드는 사람들에 의해 압도당해 왔다. 이런 정보의 혼합으로 인해 어떤 메시지가 고착되게 만들기란 점점 더 어려운 것이 되고 있다.
우리는 듣고 읽고 쳐다본 것의 대부분을 전혀 기억하지 못한다. 정보 홍수의 시대는 고착성의 문제를 야기시켰다. 하지만 분더밴의 사례는 고착성을 증가시킬 수 있는 간단한 방법과 체계적으로 메시지를 고착시키는 방식이 있을 수 있다는 점을 암시한다.
바보상자가 어떻게 학습 도구로 승화되었나
편견을 버리고 대상을 읽어라
메시지가 가지려는 고착제는 피하라
잠재된 고착성 향상의 결정판 <플루스 클루스>
단일 대상의 눈높이에 맞춰라
상대방의 방식으로 생각하고 말하라
상대방의 적극적인 참여를 유도하라
최고의 고착력 있는 프로그램 <블루스 클루스>의 성공 열쇠
1. 어린이들의 적극적인 참여를 유도했다.
<블루스 클루스>는 어린이들에게 수수께끼를 제시하고 답을 알아맞힐 수 있도록 여러 가지 실마리를 제시하여 참여를 유도했다. 프로그램의 진행자 역할을 하는 스티브는 질문을 할 때마다 잠깐 숨을 멈춰 어린이들에게 대답할 기회를 주었다.
2. 메시지를 끊임없이 반복했다.
<블루스 클루스>는 월요일부터 금요일까지 계속 같은 에피소드를 방영하는 독특한 방식을 취했다. 제작진은 어린이들이 반복을 지루해하지 않으며 오히려 반복을 통해 주의력과 이해력이 향상된다는 사실을 효과적으로 사용했다.
3. 어린이들의 눈높이에 맞추었다.
<블루스 클루스>는 답을 알아맞힐 수 있는 실마리들을 적절한 순서로 배열해 놓았다. 쉬운 것부터 점차 어려운 것으로 배열해 놓음으로써 어린이들의 도전 의욕을 고취시키고 자신감을 갖도록 했다.
메시지를 끊임없이 뒤풀이하라
어른들은 지속적인 반복이 지루하다고 생각한다. 왜냐하면 반복은 동일한 경험을 되풀이하는 것이기 때문이다. 하지만 취학 전 어린이들에게 반복은 지루한 것이 아니다. 그들은 무엇을 지켜볼 때마다 매번 완전히 다른 방식으로 경험하고 있기 때문이다.
어린이들에게 반복은 정말 소중한 겁니다.
작은 변화가 모든 것을 바꾼다
소수의 법칙은 전염성을 전파시킬 능력이 있는 예외적인 사람이 있다고 말한다. 당신이 할 일이라고는 오로지 그런 사람을 물색해내는 일이다. 고착성 역시 마찬가지이다. 적절한 상황 아래서 조그마한 한 묶음의 정보가 사람을 꼼짝없이 끌려들도록 만들 수도 있다. 당신이 해야 할 일이란 그런 것을 찾아내는 작업뿐이다.
04 상황의 힘 1 - 버니 게츠, 뉴욕 시 범죄의 상승과 하락
일단 상황의 문제를 이해하게 된다면 주변 환경에서의 특수하고도 비교적 사소한 요소들이 티핑 포인트로 기능하고 있음을 깨닫게 된다. 이를 통해 우리는 패배주의적인 행동을 뒤집어엎을 수 있다. 환경적인 티핑 포인트는 우리가 변화시킬 수 있는 것들이다.
상황이 변하면 영웅도 바뀐다
상황의 추이를 온몸으로 느껴라
이처럼 상황의 힘은 비교적 단도직입적인 것이다. 하지만 상황의 힘이 주는 교훈은 상황의 변화에 그저 민감한 것만으로는 충분하지 않다는 것이다. 왜냐하면 전염성을 점화시킬 수 있는 맥락의 변화 형태는 우리가 일반적으로 짐작하는 것과 상당히 다르기 때문이다.
범죄 전염 이론: 범죄는 깨진 창문에서 시작된다
'다른 무엇'을 설명할 수 있는 가정 유력한 이론은 '깨진 창문 이론'이라는 것이다.
가장 사소한 것이 상황을 이끄는 주원인이다
상황의 힘은 범죄를 해결하기 위해 거창한 문제를 해결해야 한다고 말하지 않는다. 단지 벽에 있는 낙서를 지우거나 무임승차하는 사람을 잡는 것과 같은 것들이 범뵈를 예방할 수 있다는 것이다.
환경이 행동을 결정한다
'기본적 귀인 오류(FAE)'와 상황의 힘
우리가 성격을 통합적이고 완전한 어떤 것이라고 간주하면서 저지르는 실수는 정보를 접하는 과정에서도 거의 유사하게 저지르는 맹점이다. 심리학자들은 이런 경향을 '기본적 귀인 오류 Fundamental Attribution Error (FAE)'라고 부른다.
상황에 따라 변하는 성격의 특성
1. 성격은 우리가 그럴 것이라고 생각하는 것이라기보다는 우리가 그랬으면 하고 바랄 경우가 더 많다.
2. 성격은 고정된 것이 아니다.
3. 성격은 서로 밀접하게 관련되어 쉽게 식별할 수 있는 특성들로 이루어진 것이 아니다.
4. 성격은 습관과 경향과 관심사가 느슨하게 한데 묶인 다발과 같다.
5. 성격은 상황과 맥락에 대단히 의존적이다.
조그만 상황 변화가 전염성을 점화한다
05 상황의 힘 2 - 마술적인 숫자 150
'150의 법칙'은 전염성의 패러독스다. 감염시키는 운동을 창출하기 위해서는 우선적으로 소규모의 작은 운동을 먼저 창출해야 한다.
전염성의 마지막 원칙과 관련이 있다. <<야야 자매의 신성한 비밀>>의 성공은 상황의 힘에 기인하는 것이다. 보다 상세히 말하면 특수한 상황의 힘을 입증한 것으로 사회적인 전염에서 집단의 역할이 얼마나 핵심적인지를 보여준 사례다.
전염력 강한 집단을 찾아라
'150의 법칙은 사회적인 전염 과정에서 어떤 상황이 기이하고도 예기치 못한 방식으로 작동하는 매력적인 사례이다.
효율적 집단을 위한 '150의 법칙'
인지 심리학에는 '수용 한계 능력'이라는 개념이 있는데, 이것은 어떤 특정한 정보 유형을 위한 두뇌 공간의 크기를 지칭하는 것이다. 다시 말해 우리는 인간으로서 한꺼번에 수용할 수 있는 정보량만 처리할 수 있을 뿐이다. 일단 어느 한계 지점을 넘어서면 우리는 압도당해 버린다. 우리의 정서도 이와 마찬가지의 수용 한계 능력을 가지고 있다.
"150이라는 숫자는 진정으로 사회적인 관계를 가질 수 있는 최대한의 개인적인 숫자를 나타내는 것 같다. 이런 종류의 관계는 그들이 누구인지 그들이 우리와 어떤 관계인지 알고 있는 그런 관계이다. 술집에서 우연히 마주치게 되었을 때 초대받지 않은 술자리에 동석해도 당혹스러워하지 않을 정도의 사람 숫자이다."
'150의 법칙'으로 성공한 고어사
신선한 압력: 상호 교류적인 기억 공유하기
성공하는 집단의 제1법칙 '숫자 150'의 위력
1. 동료 집단의 압력을 적극 활용할 수 있다.
150명 이하의 조직에서는 명령이 잘 이행되며 제어하기 힘든 행동도 개인적인 충성심과 인간 대 인간의 직접적인 계약에 근거하여 통제될 수 있다. 따라서 주어진 제품을 디자인하고 만들고 마케팅하는 모든 과정이 조직 구성원들의 엄밀한 검사를 통해 이루어진다.
2. 정보를 효율적으로 활용할 수 있다.
150의 규칙을 고수할 경우 조직 내에서 친밀감과 신뢰감이 조성되어 상호 교류적인 기억을 공유할 수 있다. 따라서 새로운 정보를 입수했을 경우, 누가 그 정보를 저장해야 하는지 서로의 능력을 정확하게 알고 있으므로 정보를 효율적으로 축적하고 할 용 할 수 있다.
3. 협동이 쉽게 이루어진다.
문제가 발생할 경우 최선의 조언자가 누구인지 알기에 서로 협력하기가 용이하다. 고객의 요구에 신속하게 반응할 수 있으며 문제에 대한 해답을 찾는 데 훨씬 빨리 대처할 수 있다.
4. 새로운 아이디어와 정보가 쉽게 점화된다.
150의 규칙을 적용하는 조직에서는 전달하려는 메시지가 이 사람에서 저 사람으로, 한 집단에서 전체 집단으로 빠르게 확산되기 쉽다.
06 에어워크의 티핑 포인트 - 사례연구 1 : 소문 그리고 전환의 힘
어떤 아이디어에 전염성을 부여하기 위해서 주변적이 세부 사항들을 제거해 버리고 다른 세부 사항들을 과장시킴으로써 그 아이디어를 변형시켜야 한다. 이것이 바로 전환이다.
무엇이 에어워크를 날게 했는가
아이디어의 전염성을 돕는 '전환'의 3단계
1단계 _ 불필요한 세부 사항들을 제거하고 이야기를 단순화하라.
2단계 _ 의미를 부여할 수 있는 사항을 정교화하라.
3단계 _ 아이디어를 포착하고 이해하기 쉬운 메시지로 전환하라.
쉬운 메시지로 아이디어를 전환하라
혁신적인 통신원을 통한 시장조사가 관건이다
에어워크에는 뭔가 특별한 것이 있다
1. 에어워크는 아이디어를 전환시켜 대중을 움직였다
에어워크의 광고를 맡은 램베시스는 소수의 개성 있는 아이들(선도자)의 운동화를 다수의 일반인들(수용자)에게 팔기 위해 커넥터, 메이븐, 세일즈맨을 등장시켰다. 이들은 혁신자들의 운동화(메시지)를 전환했고 그것은 채택자들에게 보다 쉽게 접근할 수 있는 루트였다.
2. 에어워크는 혁신자 통신원을 통해 시장을 파악했다
램베시스는 정복하고자 하는 젊은이들의 시장에 초점을 맞춘 사내 시장 조사 프로그램을 조직했다. 램베시스의 젊은 통신원들은 그들 스스로가 혁신자였는데 이들의 말이나 행동을 3개월, 6개월, 1년 단위로 비교하며 그저 멋지기만 한 하위 문화가 주류가 되는 과정을 추적했다.
3. 에어워크는 문화적 계기를 포착하여 공감지대를 형성했다
에어워크의 티핑 포인트는 그들의 새로운 광고 캠페인과 그 무렵의 유행 타이밍의 절묘함에서 비롯되었다. 램베시스는 에어워크를 청년 문화를 휩쓴 새로운 추세의 물결과 연결하면서 사회적인 전염성을 강화시켰다.
문화적 계기를 포착하고 전환하여 포장하라
호기심을 자극해 소문을 극대화하라
07 자살과 흡연의 티핑 포인트 - 사례 연구 2 : 자살, 흡연, 고착성 없는 흡연에 관한 연구
10대 흡연을 연구하면서 우리가 얻은 교훈은 담배와의 전쟁을 포기해야 한다는 것이 아니다. 여기서 강조하고 싶은 것은 우리가 흡연의 원인이라고 생각했던 것들이 타당하지 않다는 점이다. 흡연의 고착성을 파악하는 것은 흡연의 안전지대를 찾을 수 있는 지름길이 될 것이다.
헛다리 짚은 10대 금연 캠페인
유명인의 행동은 백 마디 말보다 설득력이 있다
매력적인 흡연자들이 담배 시장을 움직인다
습관성 흡연의 고착제: 흡연자의 니코틴 반응
10대 흡연의 전염성: 또래 집단의 경험과 언어 공유
흡연의 고착성을 파악하라
08 누구나 티핑 포인트를 만들 수 있다 - 모든 것을 ‘뜨게’ 하는 긍정적 유연성에 대해
궁극적으로 성공적인 전염성의 토대가 되는 것은 변화가 가능하다는 믿음과 적절한 추진력이다. 변화와 대면할 때 자신의 행동이나 믿음을 급격히 변화시킬 수도 있다는 기본적인 믿음을 갖는 것이 중요하다.
티핑 포인트의 교훈
1. 전염성을 퍼뜨리려면 핵심적인 몇 군데 지역에 자원을 집중하는 것이 필요하다.
이것은 미봉책처럼 보이 수도 있다. 하지만 미봉책은 값싸고 편리하며 놀랄 만큼 많은 문제들에 대한 다용도 해결책이 된다. 편리한 지름길이 필요할 때도 있고 작은 것에서 많은 것을 만들어내는 방법이 필요할 때도 있다. 티핑 포인트는 바로 이런 점에서 우리가 세계를 생각하는 방식을 재구성하도록 요구한다.
2. 세계는 우리가 원하는 것처럼 우리의 직관과 일치하는 것이 아니다.
우리가 정보에 접하는 방식은 투명하지도 직접적이지도 않다. 그 방식은 혼란스럽고 불투명하다. 우리는 무엇보다 우선적으로 인간의 의사소통이 그 나름의 대단히 특이하고도 반직관적인 규칙을 가지고 있다는 점을 알아야 한다.
3. 성공적인 전염성의 토대가 되는 것은 변화가 가능하다는 믿음과 적절한 추진력이다.
변화에 맞닥뜨릴 때 자신의 행동이나 믿음을 급격히 변화시킬 수도 있다는 기본적인 믿음을 갖는 것이 중요하다. 티핑 포인트의 세계에서 어려움과 취약성이 있다면 그것은 희망의 측면 역시 크다는 의미이다.
