"승자의 언어" 결국 원하는 것을 얻는 사람들의 15가지 도구

협상은 비즈니스 거래부터 개인적인 관계에 이르기까지 삶의 다양한 측면에서 사용되는 기본적인 기술입니다. 일반적인 생각과는 달리 협상이 반드시 전투적이거나 적대적인 과정일 필요는 없습니다. 성공적인 협상가들은 경쟁보다는 협력과 문제 해결을 강조하면서관련된 모든 당사자에게 이익이 되는 해결책을 찾는 데 집중합니다. 이러한 접근 방식은 협상을 한 쪽의 이익이 다른 쪽의 손실이 되는 제로섬 게임에서 가치를 창출하고 공유하는 보다 건설적인 프로세스로 전환합니다(Thompson, 2021).

협상에서 적극적인 경청의 중요성

효과적인 협상에서 가장 중요한 기술 중 하나는 상대방의 필요와 욕구를 이해할 수 있는 적극적인 경청입니다. 적극적 경청에는 단순히 상대방의 말을 듣는 것이 아니라 상대방의 메시지에 완전히 몰입하고, 명확한 질문을 하며, 공감을 표시하는 것이포함됩니다(Rackham, 1988). 연구에 따르면 적극적 경청을 실천하는 협상가는 신뢰를 쌓고 오해를 줄이며 양측 모두에게 유익한 합의를 도출할 가능성이 더 높다고 합니다(Fisher, Ury, & Patton, 1991).

공격적인 홍보나 '하드 셀링'을 포함하는 기존의 영업 또는 협상 전술과 달리, 적극적 경청은 협상가가 상대방의 근본적인 이해관계와 우려를 파악할 수 있게 해줍니다. '말하기' 에서 '듣기'로의 이러한 전환은 현대 협상, 특히 고객의 요구를 이해하는 것이 가장 중요한 자문 영업에서 가장 효과적인 전략 중 하나인 것으로 나타났습니다(Rackham, 1988).

창의성과 유연성: 성공적인 결과를 위한 열쇠

가격이 협상의 핵심으로 여겨지는 경우가 많지만, 창의적인 문제 해결이 가격보다 더 중요한 경우가 많습니다. 협상가가 가격에만 초점을 맞추면 양측의 요구를 모두 충족하는 혁신적인 솔루션을 통해 부가 가치를 창출할 기회를 놓치게 됩니다(Lax & Sebenius, 2006). 한 연구에서 학생들은 대형 플라스틱 제조업체와 협상하도록 요청받은 후 빠른 배송, 유연한 결제 조건, 맞춤형 포장 등 구매자의 요구를 충족하는 30가지 이상의 창의적인 옵션을 제시했습니다. 여기서 얻을 수 있는 교훈은 창의성이 단순히 가격에 초점을 맞추는 것보다 더 나은 결과를 이끌어내는 경우가 많다는 것입니다(Ury, Brett, & Goldberg, 1993).

협상가는 뻔한 것을 넘어서서 생각하고 상대방의 요구를 충족시킬 수 있는 새로운 방법을 모색함으로써 양측 모두 가치 있는 것을 얻었다고 느끼는 윈윈 상황을 만들 수 있습니다(Thompson, 2021). 이러한 접근 방식은 합의에 도달할 가능성을 높일 뿐만 아니라 관련 당사자 간의 관계도 강화합니다.

준비: 협상 성공의 초석

준비는 협상 성공의 중요한 요소입니다. 적절한 준비가 없으면 협상자는 예상치 못한 상황에 당황하거나 가치 창출의 기회를 놓칠 가능성이 높습니다. 효과적인 준비에는 상대방에 대한 정보 수집, 상대방의 요구와 관심사 이해, 협상을 위한 명확한 전략 개발이 포함됩니다 (Malhotra & Bazerman, 2007).

준비의 중요성을 보여주는 한 가지 예는 우주 탐사 분야에서 찾을 수 있습니다. 수많은 잠재적 위기에 대비해야 하는 우주비행사들은 예기치 않은 문제에 신속하고 효과적으로 대응할 수 있도록 세부적인 체크리스트를 활용합니다. 예를 들어 캐나다 우주비행사 크리스 해드필드는 비상 상황 발생 시 취해야 할 주요 조치를 요약한 '한 장짜리 체크리스트' 를 항상 휴대하고 다녔습니다. 이러한 준비 덕분에 그는 긴박한 상황에서도 침착하고 집중력을 유지할 수 있었습니다(Hadfield, 2013).

마찬가지로 협상에서도 명확한 계획을 세우면 협상가가 복잡한 상황에 압도되지 않고 궤도를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 잘 준비된 협상가는 목표에 집중하고 성공적인 결과를 이끌어내는 결정을 내릴 가능성이 더 높습니다 (Thompson, 2021).

관계 구축 및 협상 테이블에 무언가 남기기

협상에서 흔히 저지르는 실수는 상대방에게 아무것도 남기지 않고 원하는 모든 것을 얻는 것이 목표라는 믿음입니다. 성공적인 협상가들은 상대방을 위해 테이블에 무언가를 남겨두는 것이 지속적인 관계를 구축하고 장기적으로 더 나은 결과를 이끌어내는 데도움이 된다는 것을 이해합니다 (Lax & Sebenius, 2006).

자신의 이익을 극대화하는 데만 집중하는 협상가는 단기적으로는 성공할 수 있지만, 관계를 손상시키고 상대방을 소외시킬 위험이 있습니다. 반대로 관계 형성을 우선시하고 상대방의 '승리'를 기꺼이 허용하는 협상가는 향후 협상에서 신뢰와 존경을 받을 가능성이 더 높습니다(Fisher, Ury, & Patton, 1991). 이러한 접근 방식은 호의를 증진하고 양측 모두 결과에 만족감을 느끼도록 하여 향후 성공적인 협업의 가능성을 높입니다.

감정 조절 및 갈등 관리

감정은 특히 긴장이 고조될 때 협상에서 중요한 역할을 합니다. 숙련된 협상가는 감정 조절의 중요성을 이해하고 자신의 감정과 상대방의 감정을 모두 관리하는 기술을 사용합니다. 이는 분노나 좌절감이 협상 과정을 방해하고 차선의 결과를 초래할 수 있는 고위험 협상에서 특히 중요합니다(Bazerman & Neale, 1992).

연구에 따르면 침착하고 평정심을 유지하는 협상가가 감정에 따라 행동하는 사람보다 긍정적인 결과를 얻을 가능성이 더 높다고 합니다(Malhotra & Bazerman, 2007). 실제로 한 연구에 따르면 노련한 협상가는 경험이 적은 협상가에 비해 상대방의 짜증이나 분노를 유발하는 전술을 사용할 가능성이 5배나 낮은 것으로 나타났습니다(Thompson, 2021). 역경에 직면했을 때 '냉정함을 유지하는' 이러한 능력은 협상가가 목표에 집중하고 양측 모두에게 적합한 해결책을 찾을 수 있게 해줍니다.

반면, 경험이 부족한 협상가는 갈등에 직면했을 때 방어적이거나 공격적으로 변할 수 있으며, 이는 긴장을 고조시키고 합의에 도달하기 어렵게 만들 뿐입니다. 감정을 효과적으로 관리하는 방법을 배우는 것은 협상에서 탁월한 성과를 내고자 하는 모든 사람에게 매우 중요한 기술입니다 (Bazerman & Neale, 1992).

인정의 힘

협상에서 가장 효과적인 도구 중 하나는 인정입니다. “당신 말이 맞아요”라는 간단한 말은 상대방의 인정과 검증에 대한 욕구를 충족시켜주기 때문에 상대방에게강력한 영향을 미칠 수 있습니다. 인정은 협상가가 상대방의 관점을 존중하고 상대방의 관점을 고려할 의지가 있음을 보여줌으로써신뢰와 친밀감을 형성하는 데 도움이 됩니다(Fisher, Ury, & Patton, 1991).

상대방의 우려의 타당성을 인정함으로써 협상자는 보다 협력적이고 건설적인 분위기를 조성할 수 있습니다. 그러면 양측의 요구를 모두 충족하는 해결책을 찾기가 더 쉬워집니다. 사람들이 자신의 의견을 듣고 이해받고 있다고 느낄 때 타협과 협력에 개방적일 가능성이 높아집니다 (Thompson, 2021).

효과적인 협상을 위한 도구와 전략

이 책에서는 성공적인 협상을 위한 15가지 필수 도구를 소개하며, 각 도구는 협상가가 복잡한 상황을 탐색하고 갈등을 관리하며 양측 모두를 위한 가치를 창출하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다. 이러한 도구에는 교착 상태를 깨고, 결과를 예측하고, 공감을 활용하여 긴장을 완화하는 기술이 포함되어 있습니다. 특히 유용한 도구 중 하나는 협상을 위한 구조화된 프레임워크를 제공하여 협상자가 목표에 집중하고 핵심 쟁점을 파악하며 타협할 수 있는 부분을 결정하는 데 도움을 주는 'TTT 계획'(주제, 목표, 트레이드오프)입니다(Malhotra & Bazerman, 2007).

역할극 연습이나 협상 과정에서의 동맹 찾기와 같은 다른 도구는 협상가가 힘든 토론에 대비하고 자신의 입장에 대한 지지를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 공감은 협상자가 상대방의 감정과 우려를 이해하여 보다 생산적이고 상호 유익한 토론을 이끌어내는 데 도움이 되는 또 다른 강력한 도구입니다(Fisher, Ury, & Patton, 1991).

결론: 일상 생활에서 협상의 중요성

협상은 직장 생활과 개인 생활 모두에 큰 영향을 미칠 수 있는 기술입니다. 협상을 마스터하면 개인은 갈등을 해결하고, 더 강력한 관계를 구축하며, 삶의 모든 영역에서 더 나은 결과를 달성할 수 있습니다(Thompson, 2021). 비즈니스 거래, 연봉 인상, 가족 문제 등 어떤 협상을 하든 효과적인 협상의 원칙인 적극적인 경청, 창의적인 문제 해결, 준비, 감정 조절, 인정은 동일하게 유지됩니다.

이 책에 소개된 도구와 전략을 적용하면 누구나 어려운 상황을 성장과 성공의 기회로 전환할 수 있는 보다 효과적인 협상가가 될 수 있습니다. 오늘날과 같이 복잡하고 상호 연결된 세상에서는 효과적인 협상 능력이 그 어느 때보다 중요합니다. 이 기술을 습득한 사람은 앞으로 다가올 도전과 기회를 더 잘 헤쳐나갈 수 있습니다.

 

References

Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). Negotiating rationally. New York: Free Press.

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd ed.). Penguin.

Hadfield, C. (2013). An Astronaut's Guide to Life on Earth. Random House.

Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (2006). 3D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Harvard Business Review Press.

Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2007). Negotiation genius: How to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. Bantam.

Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill.

Thompson, L. (2021). The Mind and Heart of the Negotiator (7th ed.). Pearson.