보랏빛 소가 온다 2 보라빛 소를 만드는방법 Free prize inside 세스고딘

<프롤로그 - 돈으로 관심을 끄는 시대는 지나갔다>

서류용 클립 한 개의 가치는?

• 다른 사람이 도저히 만들지 못할 무언가를 만들어내라(그러면 수익이 날 만한 가격을 매길 수 있다).

• 미친 듯이 광고해서 브랜드를 구축하라(그러면 수익이 날 만한 가격을 매길 수 있다).

미스터 버블을 기억하는가?
제프 베조스는 광고가 죽었다는 걸 눈치 챘다

연매출이 37% 상승이었다. 해외영업 부문은 놀랍게도 81%나 성장했다.

당신이 돈으로 광고를 함으로써 사람들의 주목을 끌 수 있다고 생각한다면 큰 오산이다. 소비자들은 이미 당신을 무시하는 방법을 터득했다.

“사랑을 나누어요”
당신은 리마커블한 사람인가?

'보랏빛 소'를 간단하게 정의해 보자. 보랏빛 소는 곧 리마커블한 제품이나 서비스다. '리마커블'하다는 것은 쉽게 말해 고객이 그것에 대해 기꺼이 이야기하고 싶어하는 것을 의미한다. 만약 당신이 리마커블한 제품을 만들어낸다면 사람들은 그것에 대해 얘기할 것이다. 그렇게 되면 소문은 빠른 속도로 퍼져나갈 것이고 당신의 매출은 상승 곡선을 탈 것이다. 이것은 지난 10년 사이에 급성장한 회사들의대부분이 어떻게 성공할 수 있었는지를 설명해 준다.
당신은 눈에 띄지도 않는 사람인가, 아니면 리마커블한 사람인가?

어떤 상품, 어떤 서비스라도 리마커블해질 수 있다. 그리고 당신 회사에 있는 그 누구라도 그 일을 할 수 있다.

제1장-왜 공짜 선물이 필요한가?

엄마, 저거 사도 돼요?

상자속에 멋진 공짜 선물을 넣어 혁신을 가져올 수도 있다.

혁신은 광고보다 저렴하다

지루한 것에는 미래가 없다.

고딘 곡선

당신이 광고비를 더 많이 쓸수록 그러한 지출(과 그러한 모험과 그에 따르는 기타 비용들)을 정당화하기 위해서는 더 많이 팔아야 된다는 아주 단순한 논리다.

• 힘들고 위험한 기술 혁신에는 매달리지 말라. 그걸 보상해 줄 만한 성과를 얻을 가능성이 별로 없다.

• 대중매체 광고나 홍보에 막대한 비용을 투자하지 말라. 그걸 되돌려줄 만한 성과를 얻을 가능성이 별로 없다.

엄청난 수익은 리마커블한 혁신을 일으키는 조직에 돌아간다. 비용이 얼마가 들었는지, 어디서 아이디어를 얻었는지, 그건 중요한 문제가 아니다.

승리를 쟁취하는 새로운 방식

1. 소비자들은 항상 자기네가 이야기하는 것 이상의 무언가를 원한다. 그들은 스스로를 합리적이고, 가격에 민감하며, 소비자 보고서를 읽는 현명한 사람이라고 공공연히 말한다.

그들은 대대적인 광고 공세나 첨단 기술을 원하는 게 아니다. 다만 뭔가 근사한 것을 원할 뿐이다.

디자인도 중요하다. 스타일도 중요하다. 부수적인 것들 역시 중요하다. 사람들은 공짜 선물을 원한다. 때로는 상품 자체보다도 그런 것들에 더 끌린다.

2. 게임의 법칙이 바뀌었다.

이제 경쟁의 성패는 '지금당장' 무엇을 만들어낼 수 있는가에 달려 있다.

히트 상품의 매출 반감기가 점점 짧아지고 있다. 따라서 만드는 데 돈이 덜 들고 빨리 마케팅할 수 있는 상품 아이디어가 필요하다.

공짜 선물 지대를 향하여

성공은 작은 혁신에서 나온다

대다수의 성공은 사실 내가 '작은 혁신 (soft innovation)' 이라고 부르는 것에서 나온다.

일반적으로 공짜 선물은 다음과 같은 두가지 중요한 특성이 있다.

첫째: 그것은 당신의 서비스나 당신의 상품, 당신의 조직에 대해 사람들이 이야기하고, 찾아내며, 돈을 주고 살 만한 가치를 느끼게 하는 어떤 것이다.

둘째: 공짜 선물은 사람들이 반드시 필요로 하는 것은 아니다. 그보다는 사람들의 꿈을 이루어주는 것이다.

의사와 간호사

간호사들은 공짜 선물이 될 작은 혁신 (유용하고 매혹적이고 사려 깊은 무엇)을 창조할 기회가 있었다. 그런데 그러지 않았다.

11번 도로변의 사탕가게

누구에게나 혁신의 기회는 있었다

• 스리 도그 베이커리 (Three Dog Bakery)

• 선사시대 파스타

• 생명도 건지고 비용도 줄이고

• 파워바 PowerBar

• 움직이는 문서 절단기

• 끝이 없는 수영장 Endless Pools

• 52장의 카드 시리즈

• 아이팟 iPod

• 큐비넷 QBNet

• 스와치 Swatch

거대한 혁신만 부러워하다가는 곁길로 빠진다

" '와우~' 에 드는 비용은 계속 올라간다"

보랏빛 소가 된 CD베이비

문제를 해결하는 것도 공짜 선물이다

고장난 것은 고쳐라!

사람들은 정말로 슈퍼모델을 원할까?

만약 어떤 판촉물이 소비자를 만족시키고 당신이 원하는 바로 그러한 입소문을 내준다면 그것은 단순한 판축물이 아니다. 작은 혁신이다.

프로디지는 기술을 개발했고, AOL은 공짜 선물을 개발했다

사람들이 정말로 원하는 것은 행운의 과자인가, 행운인가?

사례 연구:그들만의 공짜 선물

기회는 있다

당신의 열정에 불을 붙여라.

그 후로 크리스피 크림은..

돈 버는 법만 가르쳐주는 책은 아니다

오웰의 예언과는 다른 1984년

당신에게는 언젠가 리마커블한 것을 창조해 내야 할 의무가 있다.

당신도 할 수 있다

아마도 문제가 있다는 걸 아라챘을지 모른다. 모든 회사가 가진 문제이자 내 주장을 수포로 돌릴 문제가 있다는 것을.

지금까지의 내 주장은 이렇다.

1. 광고는 잘 통하지 않는다. 아무도 거들떠 보지 않기 때문이다.
2. 대규모 연구 개발이나 기술 혁신에도 잘 통하지 않는다. 리스크가 너무 크고 갈수록 돈이 들기 때문이다.
3. 작은 혁신은 통한다. 그것은 공짜 선물이며 당신의 회사를 자라나고 번창하게 만들 수 있는 방법이다.
4. 당신을 포함해 그 누구라도 작은 혁신을 성공시킬 수 있다. 꼭 마케팅 담당자가 아니라도 말이다.
5. 작은 혁신은 수익을 가져다줄 뿐만 아니라 힘을 북돋워주고, 매력적이며, 재미있다. 


자. 이쯤에서 당신은 의문이 생길 것이다. 그게 그렇게 효과적이고 생산적인데다가 특별한 훈련이 없어도 되는 거라면 너도나도 정신없이 달려들어야 하는 거 아냐?

당연한 질문이다.

사람들이 그러지 않는 이유는

두렵기 때문이다
사람들은 원래 어떤 식의 변화에든 저항하는 습성이 있다.
그들은 작은 혁신이란 것이 위험하지도 않고, 공짜이며, 중요하다는 것을 이해하지 못한다.
그들은 상사가 얼마나 작은 혁신을 바라는지를 눈치채지 못한다.
그렇게 하라고 누가 권한 적도 없고, 주구 하나 방법을 가르쳐준 사람도 없다.

대론 아직도 제품이나 서비스에 혁신을 일으킬 여지가 남아 있는지 의문이 들기도 한다. 세상은 갈수록 빠르게 변하고, 할 수 있는 건 사람들이 이미 다 해버렸다는 생각이 들지도 모르지만, 그렇지는 않다. 거의 모든 분야에 아직도 엄청난 미개척지가 남아 있다는 건 분명하다.
어떤 제품, 어떤 서비스, 어떤 특성과 어떤 장점에도 개선의 여지는 남아 있다. 완전한 것은 아무것도 없으며, 다른 공짜 선물을 끼워넣을 여지가 없을 만큼 완벽한 것도 없다. 아니, 공짜 선물은 그냥 끼워넣는 것이 아니다. 공짜 선물에 의해 탈바꿈되고, 공짜 선물에 의해 제2, 제3의 새로운 상품으로 거듭나야 한다.

힘든 길(거창한 기술 개발이나 미디어 광고 같은)을 버리고 공짜 선물로 방법을 전환하면 그 파장은 끝없이 커지게 된다. 누군가가 새로운 공짜 선물을 만드는 방법을 터득하면, 그리하여 또 하나의 보랏빛 소를 탄생시키면 업계 전체가 반드시 주목하게 되고 어디선가 이 과정이 다시 시작된다. 그러면 점점 가속이 붙고... 거의 모든 업계에서 그러한 과정이 끝없이 시작되는 것이다.

당신의 경쟁자는 지금 이 순간 두려움 때문에 의자에 엉덩이를 파묻고 앉아 있을 것이기 때문에 당신은, 공평하지만, 유리한 위치에 서 있다. 지금 당신은 작은 혁신을 좀 더 빨리, 좀 더 쉽게, 그리고 매우 즐겁게 이룰 수 있다.

헨리 포드의 계약: 우리가 느끼는 불안의 근원

언젠가 부터 우리는 성과에 따른 보수를 받는 데 익숙해져 버렸다.

공짜 선물의 역설

안전한 길로 가려고 애를 쓸수록 실패할 가능성은 높아진다.

지식 노동자의 할 일

당신의 임무는 뭔가 일을 벌이는 것이다.

작은 혁신의 책임은 누구에게 있는가?

올바른 방향의 혁신을 최초로 시도하는 사람은 반드시 성공한다.

CEO만이 통찰력을 가진 것은 아니다

질문 1: 혁신은 연구 개발(R&D) 부서가 할 일 아닌가?

그들은 지금 무기력한 상태다

그 이유는 첫째, 판돈이 큰 배팅은 승률이 낮고 타이밍 맞추기가 힘든데도 불구하고 그들은 그러한 베팅만 해야 하기 때문이다. 둘째, 상의하달식 방법으로 추진할 아이디어를 결정하기 때문이다 (상급자가 지휘 명령하는 체계라는 뜻이다). 셋째, 회사의 나머지 부서들이 그들을 무시하는 경우가 많기 때문이다.

질문 2: 그렇다면 작은 혁신은 어디에서 오는가?

당신에게서. 

큰 제약회사나 기술 분야 회사들은 일정한 스케줄에 따라 획기적인 상품을 출시하려는 계획에 수십억 달러를 기꺼이 투자하지만 열에 아홉은 실패한다.

'챔피언' 이란 단어는 명사이기도 하고 동사이기도 하다. 이 말의 뜻은 '뭔가 일을 내는 사람' 이다. 챔피언은 작은 혁신을 만들어내고, 그것이 시장에 가 닿을 때까지 포기하지 않는 사람이다.

질문 3: 나 혼자서 해야 하는가?

그걸 혼자 할 필요는 없다.

굴리어드의 패러독스: 혁신이 일어나지 않는 이유

힘겹지는 않지만 어려운 일

공짜 선물 프로젝트를 개발하고 성공시키는 것은 힘겹지는 (hard) 않지만 어려운 (difficult) 일이다.

흔히 어려운 일은 그냥 피하고 싶어한다. 하지만 어려운 일이야말로 확실히 당신을 도약시킬 수 있다.

 

제2장-당신의 아이디어를 실현시켜라

훌륭한 아이디어가 떠오른 적이 있는가?

당신의 아이디어가 얼마나 좋은가는 당신 회사가 그걸 얼마나 잘 받아 들이는가와는 아무 상관이 없다. 전혀!

중요한 것은 좋은 아이디어가 아니라 아이디어를 받아들이게 하는 것, 그리고 실행시키는 것이다.

회사가 마케팅이다

만족스러워하는 고객은 우리의 적이다

아이디어가 실패하지 않으려면

‘예스’ 만들기

나는 당신이 진정으로 어려운 과정인 '챔피언으로서의 능력을 갖추는 일' 에 집중하길 바란다.

수레와 말

챔피언이 된다는 것은

그대에게 말하노니 일을 저질러라!

망설이지 말고 엄청난 일을 저질러라.
작은 혁신을 일구어라.
세스 고딘 가라사대.....

챔피언 없이 소가 팔리기나 할까?

챔피언은 외로워

다 똑같지 만은 않다

혁신의 받침목

• 성공 가능성이 있는가?

• 투자 가치가 있는가?

• 이 사람에게 프로젝트를 성공시킬 능력이 있는가?

받침목 점검하기

당신은 챔피언의 자질을 갖추고 있는가?

이보다 더 당신의 일자리를 확실하게 보장해 주는 방법은 없다.

사람들이 행동의 필요성을 인식할 때, 그리고 당신이 바로 그 적임자라고 생각할 때, 혁신은 이루어질 것이다.

성공 가능성이 있는가?

익숙함이라는 안전한 토대 위에 리마커블한 혁신의 닻을 내려라.

혁신의 받침목이 중요한 이유

아이디어는 조직의 지원을 얻거나 시장에서 받아들어지기 전까지는 단지 하나의 아이디어에 불과할 뿐이다.

혁신의 받침목에 관한 요점 정리

• 챔피언으로서의 명성으 쌓아나간다.

• 당신의 아이디어를 내놓기에 앞서 현 상황의 문제점을 부각시킨다.

• 관객들이 안심하고 당신의 아이디어를 신뢰하도록 만드는 데 필요한 수단을 찾느다.

나의 야후! 스토리

검열을 통과하는 방법

당신이 무엇을 중요시하는가는 중요치 않다.
중요한 것은 '조직이 무엇을 중요시하는가'이다.

열여섯 가지 전략

전략 1: 모르면 물어라

전략 2: 전략적인 질문을 던져라

전략 3: 당신의 아이디어에 오줌을 누게 하라

전걀 4: 예술가처럼 생각하라

1. 포기하지 말라

2. 중요한 것은 뛰어난 아이디어를 생각해 내는 것이 아니라, 그것을 붙잡고 놓지 않는 것이다.

3. 완벽함에 대한 헛된 망상을 버려라

4. 홈런도, 지름길도 없다

5. 사람들은 '노' 라고 말하기를 꺼린다

전략 5: 조직이 아닌 개인을 설득하라

• 사람들은 다른 사람의 생각을 알고 싶어한다.

• 사람들은 초기 의사 결정 과정에 합류하고 싶어한다.

전략 6: 사람들은 공범으로 만들어라

전략 7: 문제점을 크게 외쳐라

전략 8: 프로토타입을 제작하라

전략 9: 모자를 나누어주라

당신에게 우호적이기만 하다면 집단적 사고 또한 나쁜 것만은 아니다.

전략 10: 새로운 용어를 제시하라

전략 11: 조금씩 얻어내라

전략 12: 당신만의 사서를 고용하라

전략 13: 미래의 자화상을 그려라

보너스 전략: 형편없는 프로그램, 파워포인트를 경계하라.

당신이 아이디어를 누구에게 납득시키려고 하든 간에 - 교회든, 학교든, 또는 [포춘] 지 선정 100대 기업이든 - 아마도 당신은 파워포인트를 사용할 것이다.
파워포인트는 원래 마케팅 부서와 엔지니어의 원활한 의사 소통을 위해 개발된 프로그램이다. 많은 양의 정보를 압축해서 전달할 수 있다는 점에서 파워포인트는 분명 리마커블한 도구이다. 물론, 종이에 간단하게 메모를 해서 보낼 수도 있다. 하지만 누가 그런 것에 주의를 기울이겠는가. 회사는 갈수록 빠르게 돌아가고, 따라서 우리는 서로간에 좀 더 빨리 의견을 교환할 수 있는 방법이 필요하다. 그래서 파워포인트를 쓴다.
이 파워포인트는 당신의 컴퓨터에서 가장 유용한 도구가 될 가능성도 있었다. 그런데 그렇게 되지 않았다. 셀 수도 없이 많은 작은 혁신들이 실패한 원인에는 챔피언들이 파워포인트를 최선의 방식이 아닌, 마이크로소프트가 의도하는 방식대로 사용했기 때문이기도 하다.

진정한 커뮤니케이션은 감정을 전달하는 것이다.

커뮤니케이션이라 다른 사람들에게 내가 왜 흥분해 있는지, 왜 슬퍼하는지, 왜 그렇게 낙관적인지 등을 이해시킴으로써 나와 견해를 공유할 수 있도록 만드는 작업이다. 당신의 목적이 오로지 객관적 사실과 수치를 전달하는 것이라면 보고서를 돌리는 것으로 충분하다. 회의는 취소해 버려라.

우리의 뇌는 양쪽으로 나위어 있다. 우뇌는 정서적인 기능과 예술적인 기능을 관장한다. 반면에 죄뇌는 운동 기능과 놀리적인 기능을 관장한다. 반면에 좌뇌는 운동 기능과 논리적인 기능을 관장한다. 프레젠테이션을 하기 위해 앞에 선 당신을 보면서 사람들은 양쪽의 뇌를 모두 가동한다. 그들의 오른쪽 뇌는 당신의 말하는 자세와 옷차림, 그리고 몸짓 등을 판단한다. 그런데 때로는 당신이 두번째 화면을 넘기기도 전에 당신의 프레젠테이션에 대해 사람들의 우뇌는 나름대로 결론을 내버리기도 한다. 그러고 나면 당신이 무슨 짓을 하더라도 그들의 마음은 움직이지 않는다.
때로는 서투른 논리와 근거 없는 얘기로 프레젠테이션을 망치기도 하지만 설사 논리를 제대로 갖추었다 할지라도 그것으로는 충분치가 않다. 거기에는 반드시 정서적인 요소가 포함되어야 한다.

당신이 챔피언이라면 조직 내부와 바깥세상 모두에 아이디어를 설득해야 한다.

팀원 모두가 당신의 계획에 찬성한다면 프레젠테이션을 할 필요는 없겠지. 한 페이지짜리 기획안을 작성해 모두에게 돌리는 것으로 충분할 거다. 그런데도 불구하고 프레젠테이션을 하는 이유는 그것을 통해 모두의 공감을 얻어낼 수 있기 때문이다.
자신의 아이디어에 대해 확신이 있다면 가서 사람들에게 그것을 말하라. 자신의 견해를 확실히 알리고 원하는 것을 손에 넣어라. 그들은 당신에게 감사할 것이다. 왜냐하면 우리 무두의 마음속에는 멋지게 설득당하고 싶은 욕구가 숨어 있기 때문이다.

성공적인 프레젠테이션의 네 가지 요소

1. 당신만의 내용 요약 카드를 만든다. 그걸 프레젠테이션 화면에 넣지 말고 손에 쥐고 있어야 한다. 프레젠테이션을 할 대 간간이 보면서 하면 애초에 말라려고 했던 내용을 정확하게 전달할 수 있다.
2. 슬라이드를 만든다. 그저 얘기하는 내용을 반복해서 보여주는 그런 것말고, 얘기의 부족한 부분을 메워줄 수 있는 것 말이다. 그리고 거기에는 당신의 이야기가 정확한 사실이라는 것을 증명하는 내용뿐 아니라 그것이 진실이라는 것을 사람들의 감정에 호소할 수 있는 자료가 담겨 있어야 한다.
3. 자세한 보고서를 작성한다. 그러나 아직은 난어줄 때가 아니다. 가능하면 풍부한 주석과 상세한 예시 자료를 담아라. 그런 다음 프레젠테이션을 시작할 때 참석자들에게, 회의가 끝나면 자세한 프레젠테이션 내용이 담긴 자료를 나누어줄 테니 이야기하는 동안 메모할 필요는 없다고 말해준다. 기억하라. 프레젠테이션은 감성에 호소하기 위한 절차다. 보고서는 그리고 나서 다소 지적인 사람들이 당신의 생각을 확실히 받아들일 수 있도록 해주는 증거 자료이다.

주의!

보고서를 프레젠테이션 시작부터 나누어주면 절대 안 된다! 그걸 미리 받으면 사람들은 당신이 이야기하는 동안 당신을 무시하고 그것만 읽을 것이기 때문이다. 당신의 목표는 그들이  의자 깊숙이 앉아 당신의 감성적이고 지적인 호소에 몰입하는 것 아닌가.
4. 피드백을 수집하는 순서를 넣는다. 프레젠테이션의 목적이 프로젝트의 승인일 경우, 승인 양식을 나누어주고 써서 제출하도록 하면 그들의 승인을 기정 사실로 만들 수 있다. 프레젠테이션의 목적은 사람들에게 아이디어를 설득해서 실현되도록 만드는 것이다. "예스" 라는 대답을 듣기 전에 자리를 떠서는 안 된다. 아니면 최소한 언제 승인을 해줄 것인지에 대한 약속이라도 받아두어야 한다.

효과적인 파워포인트 이용법

파워포인트 프레젠테이션을 극대화시키고 싶다면 다음 다섯 가지 규칙을 기억해 둘 것.
1. 슬라이드 하나에 사용하는 단어는 여섯 개를 넘지 말아야 한다. 절대로, 이 규칙을 지킬 수 없을 정도로 복잡한 프레젠테이션이란 존재하지 않는다.
2. 조잡한 이미지는 금물이다. 전문가가 찍은 사진 테이터를 사서 쓴다.
3. 오버랩이나 회전 등 과도한 화면 효과를 사용하지 않는다.
4. 음향 교과를 몇 번 사용하는 것은 좃다. 그러나 파워포인트 프로그램에 내재되어 있는 것은 쓰지 않는다. 대신에 CD에서 음악이나 음향을 따서 사용함으로써 심리적인 효과를 높인다. 이것을 이용하면 사람들이 조는 기색을 보일때 잠에 빠져드는 것을 막을 수도 있고, 이 프레젠테이션이 다른 것들과는 뭔가 다르다는 느낌을 심어줄 수도 있다.
5. 화면의 내용을 그대로 프린트해서 나누어주어서는 안 된다. 화면 내용은 설명 없이는 이해할 수 없는 것들이다.

홈런을 칠 수 있는 방법을 알려주겠다. 이미지 화면을 제시한다. 그것은 청중들로 하여금 감성적인 반응을 촉발시킨다. 그들은 똑바로 앉아서 화면에 나온 그림 또는 사진에 대해 당신이 어떤 말을 할 것인지 궁금한 표정을 지을 것이다. 만약, 설명이 제대로 됐다면 그들이 당신 이야기를 상기할 때마다 머릿속에는 어떤 이미지가 떠오르게 된다(혹은 그 반대로 어떤 이미지를 보면 당신의 이야기가 떠오르거나).
물론 이 방법은 사람들이 일반적으로 사용하는 방식과는 매우 다르다. 그러나 달른 사람들은 현상에 유지를 위해 정신이 없고 (그게 더 쉬우니까), 당신은 그보다 어려운 새로운 혁신을 창조하는 데 여념이 없기 때문에 다른 것은 당연하다.

파워포인트 사용시 저지르기 쉬운 커다란 세 가지 실수

파워포인트의 기능은 단 하나다, 바로 청중과의 의사 소통이다. 그러나 불행히도 이제껏 파워포인트는 청중과 의사 소통을 한다기보다는 다음의 세 가지 기능을 수행 하는 데 주로 사용되어 왔다. 그리고 더욱 불행히도, 이 세 가지 기능은 아무리 잘 사용해 봤자 훌륭한 프레젠테이션을 창출하는 데 도움을 주지 못한다.
첫째, 사람들 대부분은 파워포인트를 텔레프롬프터(뉴스 진행자나 연설자 등이 사용하는 원고를 화면으로 보여주는 장치)로 사용한다. 당신이 지금까지 해온 프레젠테이션을 한번 생각해 보라. 프레젠테이션 내내 화면만 읽지 않았는가? 청중들이 당신이 화면이나 읽은 걸 보려고 거기까지 왔겠는가?
그러려면 뭣 하러 사람을 불러? 그냥 팩스로 보내지.
둘째, 책임 회피용으로 사용하는 경우다. 회의 후(회의 전이라면? 더욱 나쁘다) 파워포인트 자료를 복사해서 나누어줌으로써 공식적인 보고서 쓰는 일을 피라려 하거나, 자신이 이러이러한 내용을 분명히 이야기했다는 사실을 적시하려는 것이다. 
셋째, 청중들이 당신이 말한 모든 내용을 확실히 기억하도록 하는 데 목표를 두고 사용하는 경우이다. 화면을 그대로 읽는 것과 비슷한 방법인데, 그보다는 조금 낫다. 하지만 그보다는 내용을 압축해서 제시하는 것이 빠르고, 쉽고, 정확하지 않을까?

전략 14: 책임을 져라

전략 15: 헐리우드식 트릭을 이용하라

전략 16: 절차의 중요성을 인식하라

 

사례 연구:페덱스의 조

사례 연구:미 우정국의 밀레니엄 우표 프로젝트

사례 연구:피터 프로노보스트 박사의 혁신

당신의 연장은 무엇인가?

지름길은 마돈나의 것!

누구나 세그웨이로 시작할 수는 없다

 

제3장-공짜 선물, 이렇게 만들어라

당신의 아이디어를 공개하라!

아이디어데이닷컴(idea-a-day.com) 이라는 웹사이트

1. 비밀에 묻혀 있는 당신의 아이디어를 공개하라. 숨어있는 이이디어는 죽어버리고 만다.

2. 아이디어 자체가 아니라 그 아이디어를 가지고 무엇을 하느냐 이다.

브레인스토밍도 좋지만..

브레인스토밍이 통하지 않는 이유는 사람들이 다들 입을 다물고 가만히 있지 못하기 때문이다.

브레인스토밍이 통하지 않는 또 다른 이유는 회사가 지나치게 튀는 것을 원하지 않기 때문이다.

정말로 훌륭하고 끝내주는 아이디어는 자신의 창의성을 잘 갈고닦은 사람들, 창의적인 기술을 연마한 예술가들에게서 나온다.

공짜 선물 창조 기법

공짜 선물 창조 기법은 결코 힘겨운 것은 아니지만 개중에는 좀 어렵다고 하는 사람도 있다. 성공하고 싶다면 줄기차게 가장자리를 향해 나아갈 수 있는 배짱이 필요하다.

공짜 선물 창조 기법

1. 가장자리를 찾아낸다. 즉, 제품이나 서비스를 리마커블하게 만들 수 있을 것으로 보이는 공짜 선물을 찾는다.

2. 그곳을 향해 나아간다. 당신이 도달하고 싶어하는 소비자가 원하는 만큼, 그리고 가능한 한 중심에서 멀리 나아간다.

좀 괜찮은 음식만 가지고는 매력적인 레스토랑을 만들수 없다. 정말 리마커블한 음식을 내놓거나, 위치가 리마커블하거나, 리마커블한 유명 주방장이 있어야 한다. 조금 더 빠른차로는 탁월한 차가 될 수 없다. 적어도 가장 빠르거나, 매연이 가장 적거나, 가장 큰 차라면 몰라도.

시간을 알기 위해 시계를 사는 것은 아니다

'좋은시계' 가 더는 '정확한' 시계를 말하는 것이 아니다.

소비자가 거꺼이 주머니에서 돈을 끄집어낼 만한 공짜 선물을 찾아라.

가장자리로 나아가라!

당신은 당신의 제품이나 서비스에 예상 밖의 장점이나 새로운 가장자리, 정말로 리마커블한 무엇을 보태야 한다. 가장자리로 나아가라.

가장자리 목록

1. 대화를 유도하는 방법

네트워크를 이용해 상품이나 서비스의 사용자들을 서로 연결해 주기 (인스턴트 메시지, 미트업닷컴, 페덱스)

신규 가입자를 늘리고 기존 사용자를 서로 연결시켜 주기 위한 이벤트 (애플 스토어가 주최하는 학교 초대의 밤)

보이지 않는 서비스를 보이게 만들기 (유기농 식품 표시하기, 이라크 참전 용사들의 무사 귀환을 빌기 위해 나무에 노란 리본 달기)

센세이션 일으키기 (컨설팅 회사 딜로이트&투시의 글쓰기 교정 소프트웨어 불파이터)

2. 고정관념을 깨는 상품

보이는 상품을 보이지 않게 만들기 (치열 교정기)

소비자의 시간 빼앗기 ( 세 시간짜리 풀코스 요리)

3. 필요나 욕구를 만족시켜 주는 상품

소비자의 시간 절약해 주기 (페텍스, 즉석 엔진오일 교환점)

미개척 분야 진입하기 (각종 과일 향과 맛을 내는 '비타민 원터', 고어텍스)

4. 오감을 만족시키는 상품

감각을 만족시키는, 또는 금욕적인 상품 (크리스피 크림 도넛, 초경량 캠핑 장비)

고급스런 디자인 / 촌스런 디자인 (슈레거 호텔, 잭 인 더 박스 햄버거 레스토랑)

활기 있음 / 움직임의 최소화 (하이퍼마켓, 일회용 자동 카메라)

5. 틈새시장 개척형 상품

괴짜 또는 느림보를 위한 상품 (티보 디지털 비디오 리코딩 시스템, 웹 TV, 온라인 일제 노트북 쇼핑몰)

새로운 형식의 창조, 혹은 옛 것 다시 끄집어내기 (지난해의 LP 판매량 증가, 파일 다운로드 증가로 인한 CD의 추락)

6. 공짜 선물이 든 상품

매우 안전하거나 매우 위험한 상품 (어린이를 위한 항균 물휴지, 헬리콥터를 이용해 스키 타기)

일부 제외시키기 (MTV의 언플러그드 프로그램, 프레온 가스가 들어 있지 않은 방향제, 휘발성 유기 화합물이 들어 있지 않은 페인트)

기대 이상으로 고객의 욕구 만족시켜 주기 (의류 브랜드 파타고니아, 버즈 릭슨 공군 조종사용 나일론 재킷)

극대화 / 극소화 (고출력 카스테레오, 저자극성 화장품)

특정한 쟁점에 대한 지지 혹은 반대 (방송에서의 신성 모독을 반대하는 도널드 월드몬의 캠페인, 금연을 거부하는 바)

보이지 않는 상품을 보이게 만들기 (아이팟의 힌색 헤드폰)

7. 시장 구조를 변화시키는 상품

고객 차별화 전략 (아메리칸 익스프레스의 프리미엄 카드 블랙 센투리온, 미국 유명인의 단골 식당 라오즈 레스토랑)

고객 평등 전략 (조니스 레스토랑의 예약 안 받기)

업계 표준 파괴 / 업계 표준 준수 (학교 보증 프로그램, 오픈 소스 서버 소프트웨어)

기존의 판매력을 향상시키고 새로운 판매력 도입하기 (화장품 회사 에이본의 신상품 판매 전략, 인터넷 여행사 트래블로시티닷컴의 수입 다각화 전략)

새로운 시장 개척 / 기존의 시장에 새롱누 제품 판매 (맥킨지의 회원에 대한 무료 자료 배포, 아마존 닷컴의 식품과 스포츠 용품 판매)

대안적인 유통 경로 찾기 (스타벅스에서 크래니엄 보드 게임 팔기)

사용하기 편리하게 만들기 / 더욱 불편하게 만들기 (파말라트의 냉장 보관하지 않는 우유, 말리지 않은 생쌀국수)

포장의 최소화 / 과대포장 (봉지에 담긴 무명 브랜드 시리얼, 봉지에 담긴 최고급 세척 야채, 시리얼 박스에 담긴 [보라빛 소가 온다 2])

정기 배달 판매 (리바이벌 에너지바와 셰이크)

예상 밖의 장소에 점포 설치하기 (감옥 안에 세워진 맥도널드, 상가에 입점하는 세무 법인 체인 H&R 블록)

끝내주는 타이밍 잡기 (축구 시합 종료 후 양 팀의 로고가 새겨진 티셔츠 판매하기)

해체하기 (CFO-for-hire의 재무 관리 아웃소싱 서비스)

24시간 영업 / 반짝 영업 (24시간 영업하는 뉴욕의 한국 식당 '강서', 할로윈 슈퍼스토어)

언제 어디서든 구할 수 있게 하기 (수돗물을 정수한 생수 '다사니', 초콜릿 드링크 유후)

8. 사람들의 이목을 끄는 상품

지루한 것을 지루하지 않게 (야마하의 모터사이클 레드 불)

냄새 풍기기 (몬태나 밀스 제과점)

과도한 청결함 (제트블루 항공사)

대담함 (부카 디 베포 레스토랑)

불친절한 척하기 (오이 피클을 통째로 갖다 주는 카네기 델리 레스토랑)

예상을 초월하는 친절함 (코닥의 접수계원들)

초대형 / 초소형 (대형 할인점 코스트코, 초소형 비디오 카메라)

합치기 / 따로 분리하기 (피넛버터 앤드 젤리, CD플레이어+프로세서)

9. 한 가지 요소에 집중하는 상품

파워 (300마력의 파워 엔진이 장착된 셰비 SSR트럭, 스포츠카 로터스 엘리제)

구성 요소 제거 / 구성 요소 추가 (베티 크로커 케이크, 방수 랩탑 컴퓨터)

아주 크게 하기 / 아주 작게 하기 (WPP 광고 에이전시 네트워크, 1인 광고 에이전시)

일회용 / 영구적 사용 (일회용 디지털 카메라, 2천 달러짜리 최고급 펜)

색의 화려함 / 색의 단순함 (운동화 브랜드 케즈, 조르지오 아르마니)

10. 독특한 개성을 가진 상품

패러디하기 (실크 두유 팩)

진지하게 천진난만하기 (수집용 레고 인형 큐브릭)

새로운 분야 개척하기 (IT 전문가 제이콥 닐센)

유니폼을 캐주얼하게 만들기 (레스토랑 스파고의 웨이터들, 이탈리아의 공항 경비대)

사생활 공개하기 / 사생활 보호하기 (인터넷 사업가 조이 이토, 공식석상에 모습을 드러내지 않는 작가 토머스 핀천)

성공적인 공짜 선물 창조 기법은 결국 다음의 두 가지에 달렸다.

첫째, 소비자에게 의미 있는 가장자리를 찾아낸다.

둘째, 어떻게 하면 가장자리에 제대로 도달할 수 있을지를 생각해 본다.

공짜 선물은 차별화 전략이 아니다

사례 연구:윈드햄 스키 리조트

세계 최고의 초급자 대상 시키 스쿨을 설치하자는 아이디어와, 동부 스키장 최고의 멕시칸 레스토랑 오픈, 편리한 주차 대행 서비스 시행, 그 밖에도 백여 가지의 아이디어를 놓고 고민 중이라고 한다.

가격과 가치

이제 우리는 가격 기반이 아닌 다른 가장자리로 가서 새로운 이익을 창출해야 한다.

품질

품질은 시장의 선두 업체나 돈과 시간이 많은 기업에서 꺼낼 얘기다.

남들도 다 아는 가장자리는 건드리지 마라

우리는 더 크고, 더 빠르고, 더 새롭고, 더 깨끗한 것을 만들어야 한다는 생각에 익숙해져 있다. 이런 것들이야말로 한번 해봄직한 가장자리라고 여긴다.

가장 크다든가, 빠르다든가, 높다든가, 싸다든가, 쉽다든가, 강하다든가, 새롭다든가, 깨끗하다든가 하는 것들은 소비자들이 거기에 가치를 둘 때에만 의미가 있다. 그것도 이런 특징들이 다른 것들보다 아주 월등하게 구분될 때에만.

사람들은 크게 감동받지 않으면 이야기하지 않는다. 그리고 사람들이 이야기하지 않으면, 당신이 성공을 이룰 수 있을 만큼 빨리 퍼지지도 않는다.

그 밖의 다양한 가장자리

네트워크

가장자리로 나아가 당신의 상품을 이용하는 사람들 사이에 의사 소통 구조를 구축하라. 아마도 그 즉시 당신의 상품은 리마커블해질 것이다.

인체공학

아주 조금 개선도니 인체 공학은 쓸모가 없다. 사용자의 경험을 재정립하는 상품만이 리마커블하다고 할 수 있다.

공개적인 사용

다양성

남들보다 10퍼센트 많은 물건으로는 눈에 띄지 않는다. 경쟁자들의 세배, 아니 열 배 다양한 물건(아니면 그들의 1퍼센트만)을 갖추고 있어야 겨우 주목할 것이다.

시간

포장

관능

상호작용과 변화

영원한 공짜 선물은 없다. 공짜 선물의 기준은 날마다 변한다.

테크놀로지

디자인

디자인은 당신이 할 수 있는 가장 효율적인 투자일 뿐만 아니라 대개 잘 디자인된 상품은 제조나 서비스에 드는 비용이 오히려 저렴하다. 그리고 훨씬 잘 팔린다. 이건 진정한 공짜 선물이다.

안전

덜 하기

차별 대우

구매와 사용의 공공성 극대화

개선과 조정

산업 파괴  가치사슬의 재정의

판매자

유통 방법 혁신하기

편리함 (혹은 불편함)

세일즈 방식

영업 시간

완전히 기대의 반대로 하기

눈에 띄게 하기 (혹은 감추기)

고객을 대하는 태도

수명 

테트워크와 공식화

재미

그 유명했던 광대 보조(Bozo)라면 어떻게 할까?

자기 분야를 벗어나 행동하기

이동

미디어

사례 연구:마스터록의 성장 비결

낚시줄을 끊어라

사례 연구:슈어파이어 손전등과 세라노 호텔의 욕실

그대는 다른 길로 가라!

1. 당신이 속한 분야와 아무 관련도 없는 상품이나 서비스를 찾아 본다.

2. 거시서는 어떤 이들이 리마커블한 방식으로 성공했는지 알아 본다.

3. 그들이 갔던 가장지라는 어디였는지 알아본다.

4. 자신의 사업에 적용해 본다.

멀리 간 아홉 사람

마케팅은 달라졌다