마케팅 때문에 고민입니다 이승민

 

이승민

저자 : 이승민
한국교원대학교 일반사회교육과 졸업

기업 운영

현) (주)애드리절트(온라인 광고대행사) 대표이사

현) 리치웨이(부자교육 플랫폼) 대표

현) 미다웍스(웹솔루션 개발) 이사

전) 인문계 고등학교 사회과 교사

매체운영

페이스북페이지) ‘뭐입고 나가지’ 외 다수 100만 팔로워

카카오채널) ‘뭐입고 나가지’ 40만 팔로워

빙글)패션분야/ 맛집분야 상위랭커 (1.5억 VIEW 이상)

수상 이력

2015 소비자가 신뢰하는 브랜드 대상(온라인마케팅부문) 대상 수상(한국경제)

2016 소비자가 신뢰하는 브랜드 대상 수상(2년 연속 수상)(한국경제)

2016 소비자의 선택 온라인마케팅 부문 대상 수상(산업통상자원부/중앙일보)

 

 

Part 1 매출공식도 이해하지 못한 채 사업 시작하지 마라

01 매출공식은 사업의 기본이다

"전체를 보는 거야. 큰 그림을 그릴 줄 알야야 작은 패배를 견뎌낼 수 있어." - 윤태호, <미생> 중에서

 

"사장님 혹시 매출공식 알고 계세요?"

 

사업에 있어서 매출 공식이란 대학의 입시요강과도 같다. 그 매출공식의 범주 안에서 각 요소들을 하나씩 채워 가는 것이 사업을 전개하는 가장 기본적인 그림이다. 일도 열심히 하고, 값도 싸게 하고, 손님도 많이 끌었는데, 결국 아무것도 남지 않는 실패를 얼마나 많이 보는가? 매출 공식을 모르면 결국 그와 같은 길을 걷게 될 가능성이 높다.

 

'그렇다면 대체 어떻게 해야 매출을 올릴 수 있을까?

 

이 3가지 매출요소를 이해하지 못한다면 사업을 하지 않는 게 더 풍요롭게 살 수 있는 방법이다.

매출 = 유입량 + 구매전환+ 객단가

 

02 공식 1. 유입량을 올려라

 

'매출'을 만드는 요소에는 3가지가 있다.

 

유입량이라는 말을 처음 들어보았다 하더라도 대충 짐작은 할 수 있을 것이다. '유입.' 그렇다. 말 그대로 돈, 물건, 사람 등이 들어오는 것. 마케팅으로 보자면 바로 '손님이 오게 하는 것'이다. 

 

'상위 노출'

 

유입량을 늘리되 메인키워드가 아닌 서브키워드 중심으로 서서히 수치를 늘려가는 것은 하나의 중요한 마케팅 전략 포인트이다. 단기간의 효과만을 바라보고 당장 유입량이 가장 높은 메인 키워드만 잡아두었다가는 어느 순간 검색엔진의 알고리즘이 바뀌거나 하면 매출이 곤두박질치게 된다.

 

"그 많은 서브키워드는 대체 어떻게 뽑죠?"

 

키워드를 잘 뽑는다는 건 그만큼 사용자의 검색패턴을 잘 읽어낼 수 있다는 의미다. 또 이 말은 곧 마케팅을 잘할 확률도 높아진다는 뜻이니 귀찮고 어렵더라도 직접 효과적인 서브키워드들을 최대한 찾아보라고 권하고 싶다.

 

"특별히 좋은 키워드가 따로 있을까요?"

 

보통 매출을 높여주는 효자키워드는 따로 존재한다.

 

'임플란트'와 관련된 키워드를 뽑으려면 일단 임플란트 시술을 앞둔 환자가 되어 보는 방법이다.

 

'나라면 어떤 키워드로 검색을 해볼까?'

 

유입량을 늘리기 위한 방법 중 SNS도 활용도가 좋다.

 

콘텐츠가 잘 만들어지면 잘 만들어질수록 효과가 배가 되는데, 최근에는 유튜브의 폭발적인 성장과 함께 영상으로 만들어진 콘텐츠들이 힘을 더 발휘하는 추세다. 단기간에 폭발적인 유입량을 만들고 싶은 분이라면, 킬링 콘텐츠를 제작해서 SNS마케팅을 진행해 보기를 추천한다.

 

03 공식 2. 구매전환율을 높여라

 

소비자가 궁금해할 것을 내가 먼저 짚어주고, 거기에 친절하게 답하는 콘텐츠

 

'거래보다 관계가 먼저'라는 말이 있듯이 상업적인 내용을 전개하기 전에 호감을 먼저 사는 것은 구매전환에 있어 엄청난 플러스 요인이 된다.

 

'좋은 콘텐츠란 구매전환을 높여주는 콘텐츠다.'

 

tip

- 홈페이지의 웹 호환성을 브라우저 별로 꼼꼼히 체크하라.

- 컨텐츠가 고객들에게 공감되게 만들어질수록 구매전환율은 높아진다.

- 고객이 링크를 통해 구매로 이어지기까지의 단계를 최소화하라!

 

04 공식 3. 합리적인 객단가를 설정하라

 

온라인상으로 세울 수 있는 전략은 무엇일까?

바로 '시각적 요소'를 활용한 전략이다. 

 

객단가를 높일 수 있는 요소 중 또 한 가지가 바로 '브랜딩'이다.

 

이처럼 객단가를 높이는 방법에는 꼭 상품 하나하나의 가격을 올리는 것만 있는 게 아니다. 한 제품만 사려는 이에게 다른 제품도 같이 구매하도록 만들어 최종 구매액수를 높이는 것도 하나의 방법이다. 이를 위해선 '고객에 대한 이해도'를 바탕으로 그 사람에게 무엇이 더 필요할지, 어느 부분을 좀 더 충족시킬 수 있을지 등을 끊임없이 연구하고 찾아내어야 한다.

 

Part 2 잠재고객은 당신을 기다리고 있다

감정이입을 잘하는 사람이 승자다! 마케팅의 칼자루도 결국은 감정이입을 잘하는 사람이 쥐게 되어 있다.

 

01 잠재고객 분석이 최우선이다!

"만약 자동차 업계에서 말하는 것처럼 '고객의 차 미등을 배웅했을 때' 세일즈가 끝난다고 생각한다면 당신은 상상조차 할 수 없는 기회를 놓치고 말 것이다. 그러나 세일즈가 '끊임없는 연속의 과정'이라는 것을 이해한다면 당신은 일류 세일즈맨이 될 수 있다." - 조 지라드, <판매에 불가능은 없다> 중에서

 

tip

잠재고객: 내가 취급하고 있는 상품(또는 서비스)을 구매할 가능성이 있는 모든 사람

 

02 잠재고객님, 나의 당신은 누구신가요?

 

우리는 우리가 하고 있는 사업의 잠재고객을 누구로 정의하고 있는가? 그리고 그 잠재고객은 얼마나 구체적이고 다양하게 늘어나고 있는가? 잠재고객의 정의를 어떻게 내리느냐에 따라 우리의 상품을 팔 수 있는 범위는 엄청나게 확장되거나 축소되기도 한다. 마케팅의 방법도 달라질 수 있고, 그에 따라 매출은 천지차이로 벌어질 수도 있다. 그러니 나의 잠재고객을 잘 정의하는 것은 얼마나 중요한가.

 

03 잠재고객님, 당신은 지금 어디에 계신가요?

 

사실상 오늘날 보편적으로 사용되고 있는 바이럴 마케팅이라는 용어도 그 시작은 이런 커뮤니티 상에서의 입소문이 바이러스처럼 강력하게 퍼져나가는 걸 빗대어 만들어졌다 (virus + oral = viral). 여전히 커뮤니티 마케팅은 강력하고, 그 효과가 꽤나 즉각적으로 드러나기에 여러분은 나의 잠재고객들이 모여 있을 만한 온라인상의 공간을 찾아내는 데 상당한 노력을 기울여야 한다.

 

04 감정이입을 잘하는 자가 승리한다!

 

마케팅을 잘하는 사람들은 고객을 잘 이해하고 있는 사람들이라고 할 수 있다.

'어떤 사람들이 우리 상품을 원할까?'

'우리 상품이 필요한 사람들은 어떤 게 가장 괴롭고 불편할까?'

'우리 상품을 원할 만한 사람들이 우리 상품 대신 고를 만한 대체 상품들은 어떤 게 있을까?'

'그리고 그들은 그 상품과 우리 상품을 놓고 무엇을 가장 고민할까?'

 

05 잠재고객을 구매고객으로 만들기 위한 3가지 전략

 

첫째, 잠재고객의 고민을 잘 알아야 한다. 그들의 필요와 고민 등 그들에 관한 최대한 많은 것을 알기 위해 노력하라.

둘째, 잠재고객의 검색 경로를 찾아라. 그들이 어떤 키워드로 검색하고, 어떤 용어들을 활용하여 정보를 얻는지 알아야 한다.

셋째, 잠재고객이 활동하는 커뮤니티를 알아야 한다. 그곳이 당신의 고객들이 모여 있는 공간이다. 거기에서 그들의 문제와 고민에 대해 답을 해주어라.

 

첫째, 잠재고객을 최대한 깊이 이해해야 한다. 

"고객의 니즈(needs), 원츠(wants), 페인(pain)을 얼마나 정확하고 세심하게 읽어내는지가 기업의 성공을 좌우한다."

 

내 것을 구매할 사람들이 누구인지 타깃팅을 명확히 하고, 그런 다음 그들이 궁금해할 것들, 고민할 만한 것들이 무엇일지 생각해 보자. 그리고 블로그에, 홈페이지에, 그걸 그대로 쓰자.

그게 바로 스토리텔링이고 좋은 콘텐츠다. 고객의 고민을 그냥 적기만 해도 이미 공감이라는 그물에 그들을 낚을 준비를 한셈이다. 효과는 말할 필요도 없다.

 

둘째, 잠재고객이 고민을 해결하기 위해 검색하는 경로를 파악해야 한다. 이것은 온라인 마케팅에서 가장 중요한 부분이다.

셋째, 그들의 커뮤니티를 확보했다면 이제 그곳에서 나의 이야기를 펼쳐본다.

 

'그들의 고민을 해결하기 위해 왜 내가 준비한 제품(서비스)을 써야 하는가?' (why it?)

'왜 수많은 대안들 중에 나여야 하는가?' (why me?)

 

'왜 사업에 홈페이지가 필수요소인가?'

'왜 다른 회사가 아니고 우리 회사에 맡겨야 하는가?'

 

Part 3 내부 광고를 통해고객을 꽉 잡아라

제품과 서비스에 더욱 만족하게 해 주는 것,

시원스럽게 구매를 결정하게 만드는 것,

다음번에 또 찾아오고 싶게끔 만드는 것,

나아가 우리의 팬이 되도록 만드는 것,

내부 광고의 힘.

 

01 고객의 재방문이 없는 건 고객이 아니라 당신 잘못이다

 

"한 번 온 손님이 다시 오지 않는다면 그건 전적으로 당신들의 책임이야. 그러니 어떤 작은 기회라도 소홀이 해선 안 돼."

 

잠재고객 - 나와의 만남 - 내 것을 구매 - (만족했을 경우) - 재방문, 소개

 

제품과 서비스에 대해 더욱 만족을 느끼도록 하는 것, 불편 없이 시원스럽게 구매를 결정할 수 있게 도와주는 것, 다음번에 또 찾아오고 싶게끔 만드는 것, 나아가 우리의 팬이 되도록 만드는 것이 바로 내부 광고의 힘이다.

 

'내부 광고 = 이미 방문한 고객들에게 최고의 만족을 선사하는 것.'

 

그렇다면 내부 광고, 무엇이 핵심일까?

 

02 ‘당신을 만난 건 내 인생에서 가장 잘한 선택이야!’

 

'당신이 여기 온 게 얼마나 잘한 일인지 느끼게 해주는 것!'

 

03 내부 광고에 신경 쓰면 실제 서비스도 좋아진다

 

"우리 상품에 이렇게 부족한 점이 많은 줄 몰랐어요."

 

내부 광고를 세팅할 때 '설득 판매'라는 것을 알면 참 좋다. 넓은 의미에서 고객들의 지갑을 더욱 열게 하는 모근 것을 내부 광고라고 한다면 고객을 응대하는 직원들의 멘트까지도 그 범주에 포함된다. '설득 판매'의 대표적인 예로 가장 잘 알려진 것은 맥도널드 매출의 20%를 차지한다는 유명한 질문이다. 바로,

"감자튀김도 함께 주문하시겠습니까?"

 

04 신규 고객보다 기존 고객 관리에 더욱 신경 써라

 

가장 큰 특징은 그가 끊임없이 고객과 연락했다는 점이다.

 

조 지라드의 전설적인 업적은 결국 기존 고객들을 소중히 여기고 잘 관리하는 데 뿌리를 두고 있었다. 그는 자신에게서 차를 구매한 이들에게 무의식 중에 '내가 그래도 좋은 사람한테 차를 잘 산 것 같아.'라는 만족감을 계속해서 선사했다.

 

기존 고객을 만족시키면 그들이 아라서 주변 지인들에게 추천하며 영업사원 노릇을 톡톡히 해준다. 이는 돈 한 푼 들이지 않는 입소문 마케팅이다.

 

Part 4 상위 노출에는 기본 원리가 있다

'어떤 게 좋은 글인가'

'어떤 기준으로 콘텐츠를 배열할 것인가'

 

01 ‘상위 노출’, ‘상위 노출’한다, 상위 노출이 뭔지도 모르면서

소비자가 지갑을 꺼내 드는 그 순간에도 마케팅은 계속되어야 한다. - 리처드 러머, 마크 시몬스 <펑크 마케팅> 중에서

 

우리의 잠재 고객들은 온라인상에서 '키워드'를 통해 자신이 원하는 것을 찾는다. '렌터카' '탈모샴푸' '다이어트' '캠핑용품'등등으로 말이다.

 

02 키워드의 개념부터 이해하자

 

'상위 노출' 이전에 알아야 하는 게 있다. 바로 '키워드'다. 무언가를 검색했을 때 검색 결과로 나열된 수많은 문건들 중 상단부에 노출되는 것을 '상위 노출'이라고 한다.

 

첫째, 검색 조회수

둘째, 키워드의 적합성

셋째, 노출 가능성 여부

당연히 검색 조회수가 높은 키워드가 제일 좋다. 이는 곧 사람들이 많이 검색한다는 뜻이니 이런 키워드로 노출을 잡을 경우 그 많은 사람들에게 다 노출이 될 수 있다는 말이다.

 

개인적으로 검색조회수가 50~500 사이의 키워드가 가장 좋다고 본다. 조회수가 높으면 경쟁이 치열해져 노출 가능성이 떨어지고, 또 조회수가 너무 낮으면 그 키워드는 잡아봤자 별로 의미가 없기 때문이다.

 

03 알고리즘을 분석할 수 있는 힘이 있어야 한다

 

그렇다면 네이버가 말하는 '좋은 콘텐츠'의 기준이란 무엇일까?

 

첫째, 네이버는 좋은 작가(=좋은 블로그)에게서 좋은 글이 나온다는 생각을 갖고 있다. 글보다는 작가, 즉 블로그 자체의 지수가 더 중요하다고 판단한다. 소위 블로그 지수라는 건, 오랜 기간 좋은 정보성 콘텐츠를 꾸준히 올리고, 주변 블로거들과 왕성하게 교류하는 등의 활동을 하면 주어지는 점수 같은 것이다. 이렇게 점수가 어느 정도 높아진 블로그에 올라간 글은 확실히 더 상위에 랭크된다.

 

둘째, 네이버는 기와이면 좋은 형식을 갖춘 글을 더 나은 문서로 판단한다. 단순히 텍스트만 쭈르륵 나열된 콘텐츠보다는 사진과 동영상까지 첨부해서 설명한 글을 더 좋은 콘텐츠로 이해한다는 사실이다.

 

셋째, 네이버는 글의 반응도가 좋은 글을 좋은 콘텐츠로 여긴다.

 

넷째, 네이버는 비슷한 내용이라면 가급적 최신의 정보를 더 앞세워 보여주려고 한다.

 

04 상위 노출 몰라도 할 수 있는 노출 마케팅

 

이제는 상위 노출의 단어 범위를 좀 넓게 생각하자. 다시 강조하지만, 네이버의 메인 검색 상위노출만이 상위 노출이 아니다. 수많은 플랫폼이 있고, 대부분은 시간순 정렬처럼 간단한 구조로 되어 있으므로 조금만 노력하면 누구나 시도할 수 있다. 정성껏 콘텐츠를 작성하고, 자기가 할 수 있는 부분에서의 상위 노출을 열심히 시도한다면 그 노력은 반드시 '진짜'를 찾는 고객들에게 가 닿을 것이다.

 

Part 5 고객은 좋은 콘텐츠를 원한다

스토리텔링은 절대 거창한 무엇이 아니다. 사람들에게 공감이 되고 그들의 고민을 알아주는 이야기면 충분하다.

 

01 콘텐츠를 제작하기 전 답해야 하는 두 질문

콘셉트를 응축했다고 끝이 아닙니다. 도출된 콘셉트는 소비자들에게 '창의적'인 표현으로 전달되어야 합니다. - 홍성태, <모든 비즈니스는 브랜딩이다> 저자

 

1. Why it?

2. Why me?

첫 번째, 'Why it?' 내가 판매하는 제품이나 서비스가 왜 당신에게 필요한지, 그 답을 명쾌하게 해 줄 수 있어야 한다.

두 번째, 'Why me? 그걸 왜 하필 나한테서 얻어야 하는가?

 

02 내 얘기가 아니라 그들이 원하는 이야기를 하라

 

이런 콘텐츠를 더 잘 활용하기 위해서는 스토리텔링 기법도 도움이 된다. 영화와 텔레비전 시나리오 작가이자 제작자로 30년 넘게 이름을 날린 리처드 맥스웰이 말했다.

"스토리 텔링은 사실을 감정이라는 포장으로 감싸는 작업이다." 또한 그는 "상대방의 반응을 불러일으키는 이야기는 사람들을 수동적인 청중에서 능동적인 참여자로 바꾼다."고 했다.

 

03 잘 터지는 게시물을 만들려면?

 

'잘 터지는 게시물을 분석하고 따라 하라!'

 

이미 세상에는 전문가들이 고심을 담아 잘 만들어놓은 멋진 문구들이 너무나 많다. 우리는 이런 것들을 참조하여 내 사업에 맞게 잘 튜닝해서 사용하기만 하면 된다.

 

04 콘텐츠 제작에 도움되는 팁들

 

1) 단 한 사람에게 이야기해 주듯이 글을 써보라

2) 한 번에 너무 많은 내용을 담으려 하지 마라

3) 카드 뉴스 제작지원 사이트를 이용해 보라

 

Part 6 측정불가 → 관리 불가 → 개선 불가

지금 내가 하고 있는 사업에서 성공하고 싶다면, 다른 경쟁업체들을 이기고 싶다면, 일단 측정부터 시작하라.

 

01 잘못을 알아야 고친다

"측정이 의미하는 바는 잘못된 것에 대해 인정하고 고칠 수 있도록 하는 것이다. 매스미디어 광고는, TV 광고건 인쇄 광고건 모두 감정과 기교에만 관심이 있지, 잘못을 고치는 문제에는 관심이 없다." - 세스 고딘, <보라빛 소가 온다> 중에서

 

세스 고딘은 '잘못을 고치기 위해서는 측정을 해야 한다'라고 말했다. 측정이 중요한 것은 지금 우리가 잘하고 있는지, 잘못하고 있는 게 무엇인지를 끊임없이 확인하기 위해서다.

 

02 측정이 빠진 마케팅의 결말은?

 

CPA(Cost Per Action)의 약자인데, 고객의 특정 반응에 따라 비용을 지불하는 합리적인 광고 방식 중 하나이다.

물건을 파는 쇼핑몰이라면 지금 내가 팔 수 있는 수량이 얼마인지를 알아야 하고, 홈페이지 제작 같은 서비스 사업이라면 지금 내가 몇 개 정도의 작업을 더 받을 수 있는지를 꼭 알아야 한다. 이런 기본적인 부분도 컨트롤되지 않은 상태에서 홍보에만 몰두하다가는 당신도 내가 겪었던 최악의 악몽을 경험하게 될지도 모른다.

 

03 CPA 광고를 내 사업에 적용하기

04 CPA 솔루션 활용하기

 

네이버 오피스, 구글 설문지 등을 통한 무료 솔루션부터 디비쉐어 같은 전문 솔루션까지 CPA 마케팅을 진행하기 위한 도구들은 많이 있다. 하지만 처음이라 용어도 생소하고, 여전히 어렵게 느껴지는 분들이 많을 듯하다. 그러나 블로그, 페이스북, 파워포인트처럼 몇 번만 사용해 보면 금방 이해할 만큼 쉽게 만들어진 솔루션들이다.

하루만 작성하고 매달려보라. 누구든 할 수 있다. 공부 삼아 무료 폼양식들을 우선 이용해 보면서 CPA 마케팅의 세계를 하루라도 빨리 경험해 보길 바란다.

 

05 당하지 말고, 이겨내세요!

 

'노출'

 

"그 키워드들의 조회수가 어떻게 되나요?"

 

마케팅은 어렵다. 그중에서도 온라인 마케팅은 더욱 복잡하다. 트렌드도 자주 바뀌고 그에 따라 고객들의 기호도 종잡을 수 없이 빠르게 변한다. 하지만 확실한 것은 늘 '진심'은 통한다는 사실이다. 그리고 '노력'은 우리를 배신하지 않는다는 점이다. 최선을 다해 나의 상품을 발전시키고, 꼼꼼하게 내부를 관리하고, 부지런히 측정해서 나의 부족과 강점들을 찾아내자. 잘 모르는 건 전문가에게 맡겨도 된다. 어떻게든 시작을 해 보라. 그리고 꾸준함을 발휘해 보라. 그러다 보면 언젠가는 웃게 되리라 확신한다.