1장 인간의 본성
1 비판은 아무런 효과가 없다
비판은 쓸데없는 짓이다. 상대방은 자기 자신을 보호하기 위해 바로 방어태세를 갖추고 자신을 정당화하려고 애쓸 것이다. 비판은 가장 위험한 습관이다. 그것은 상대방의 자존심에 상처를 입히고 상처는 반항심으로 이어지기 때문이다.
어느 살인자의 소망
크로울리처럼 악마 같은 인간조차도 절대로 자신을 나쁘다고 생각하지 않는다. 이런 사고를 가진 범죄자는 얼마든지 있다. 하물며 우리 같은 보통 사람들이야 말할 것도 없다. 그러니 죄에 대한 체벌과 질책ㅇ르 달게 밭을 리도 없지 않은가. 이것이 바로 만고불변의 인간 본성이다.
어리석은 편지
뛰어난 외교적 수완으로 명성이 높았던 프랭클린은 그 비결이 누구에게도 나쁜 점은 얘기하지 않는 것이라고 밝혔다. 그렇다. 사람들에게 미움을 사고 싶다면 신랄한 어조로 비판만을 늘어놓으면 된다. 하지만 인생의 성공은 결코 없으리라.
비난의 대가
이 에피소드는 진검끼리의 결투라기 보다는 인간 내면의 결투였다고 볼 수 있다. 혹 누군가를 비판하고 싶은 생각이 들거든 5달러짜리 지폐를 꺼내어 링컨의 초상화를 들여다보라. 그리고 만약 링컨이었다면 이 상황을 어떻게 처리했을지 물어라.
2 누구나 중요한 사람으로 보이고 싶어 한다
조지 워싱턴은 '미합중국 대통령 각하'라 불리길 원했고 콜럼버스는 '해군제독 겸 인도총독'이라는 칭호를 좋아했다. 러시아의 예카테리나 예제는 '여왕 폐하'라는 칭호가 없는 편지는 아예 읽어보지도 않았다. 어느 날, 링컨 부인은 그랜트 부인에게 매섭게 소리쳤다. "감히 허락도 없이 자리에 앉다니!" 보라, 인간은 모두 인정받고 싶어 하는 욕망이 있다.
파란리본
인간은 '중요한 인물'이 되고자 하는 뿌리 깊은 욕망을 지니고 있다. 디킨스가 불멸의 명저를, 크리스토퍼 랜 경이 예술적 건축물을 남길 수 있었던 이유도 바로 인정받고자 하는 욕망 덕분이었다. 록펠러가 평생 다 쓰지도 못할 부를 쌓게 된 힘 역시 여기에 기인한다.
노모의 죽음
사람들은 누구나 건강, 장수, 수면, 맛있는 음식, 돈, 미래의 행복, 만족스런 성생활, 자식들의 건강과 행복, 중요한 사람으로 인정받고자 하는 욕구 등을 소망한다. 이들 대부분은 대개 노력으로 성취할 수 있지만, 오로지 '인정받고자 하는 욕구' 만은 혼자 힘으로 해낼 수 가 없다.
환상 속에서
정신이상자들은 이미 스스로의 문제를 해결했기에 정상인들보다 훨씬 행복해한다. 언제든지 내키는 대로 100만 달러짜리 수표에 서명을 하거나 유명인사에게 초청장을 돌릴 수 있으니 말이다. 이들은 환상의 세계 속에서 '인정받고 싶은 욕구'를 채워 간다.
세계의 중심
누구나 스스로가 가장 우월하다고 믿는다. 당신 앞에 있는 그 사람 역시 자신이 최고라고 믿고 있을 것이다. 그러니 이들을 넉넉히 품어줄 수 있는 방법은 바로 그들의 세계에서는 그들 자신이 최고로 우월하다는 것을 기쁘게 인정해주는 것이다.
3 상대방이 원하는 것에 집중하라
물고기를 잡을 때에는 물고기가 좋아하는 미끼를 써야 한다. 하물며 사람의 마음을 움직이게 하려거든 그 사람이 원하는 것이 무엇인지 생각해보라.
송아지가 원하는 것은
에머슨 부자는 왜 송아지를 들이는 데 실패했을까? 바로 대다수의 사람들이 그러하듯, 자신이 원하는 것에만 집중했기 때문이다. 그렇다면 송아지는 왜 마구간으로 들어가지 않았을까? 송아지는 푸르른 초지에 있고 싶었기에 무작정 버틴 것이었다. 이처럼 양측 모두가 자신의 고집대로만 행한다면 갈등은 피할 수가 없다.
낚시 할 때는 물고기가 좋아하는 미끼를 써야한다
인간이 세상에 첫발을 내딛고 가장 먼저 하는 일은 바로 '스스로를 돕는 것'이다. 누구나 자기 자신에 대해서만 관심을 기울이게 마련이다. 그러니 다른 사람 앞에서 아무리 자신의 생각만을 목청껏 외쳐봤자 소귀에 경 읽기에 지나지 않는다.
조카들의 편지 회신
누군가를 설득하고 싶다면 입을 열기에 앞서 먼저 스스로 자문해보라. "어떻게 하면 상대가 이일을 하고 싶도록 만들 수 있을까?" 그러면 무작정 문제에 부딪힐 때 낭비되는 쓸데없는 헛수고를 덜 수 있다.
대관료
보통사람들은 대개 흥분을 가라앉히지 못한 채 곧장 사무실로 쳐들어가 "입장권도 이미 다 팔렸고 공지도 끝났는데 이제 와서 대관료를 3배나 인상하다니. 말도 안 되오! 난 절대로 더 낼 수 없소!" 라고 분통을 터트렸을 것이다. 그렇다면 결과는 어떨까? 지배인은 자신의 잘못을 인정하지 않을 것이다. 설령 자신이 잘못했다고 생각하더라도 말이다.
식욕이 왕성해진 이유
사람의 심리 활동은 물리적인 분자활동보다 덜 복잡하지만 이를 이해하기 위해서는 더 많은 노력을 기울여야 한다. 위의 이야기에서 아이는 스스로의 자존심을 지키고 '중요한 사람' 이라는 인정을 받길 원했다. 따라서 그 욕구를 충족시켜주는 것이야말로 값진 보상이 되는 셈이다.
오줌싸개 길들이기
사람은 누구나 자신을 드러내고 싶어 한다. 그러나 좋은 아이디어가 떠올랐을 때는 마치 상대방이 생각해낸 것처럼 교묘히 유도하라. 물론 상대가 눈치채지 못하게 해야 한다. 그것이 자신의 아이디어라고 믿는 상대가 당신의 든든한 지원군이 될 테니 말이다.
2장 호감을 얻는 6가지 원칙
1 진심 어린 관심과 애정을 보여라
상대방에게 진심으로 관심을 기울이는 사람은 그저 사랑을 갈구하는 이보다 친구를 훨씬 많이 얻을 수 있다.
진정한 친구
많은 이들은 강아지를 마치 가족처럼 끔찍이 생각한다. 대체 왜일까? 인간에게 관심을 갖고 가장 친밀하게 구는 애완동물이 바로 강아지이기 때문이다. 자. 여기서 우리는 어떤 교훈을 얻을 수 있을까?
최고가 된 비결
상대의 관심을 원하기만 하는 자는 결코 많은 친구를 사귈 수 없다. 이렇게 생각해보자. "나조차도 나 자신밖에 관심을 갖지 않는데 다른 사람이라고 다를 리 없지 않은가?"
존경받는 대통령
개인의 능력과 직업은 각기 다를 수밖에 없다. 이로 인해 사회 내의 지위고하가 정해지는데, 지위가 높은 사람일수록 아랫사람을 잘 돌보아야 한다. 그리하면 더없이 큰 존경과 충성심을 얻게 될 것이다.
생일 목록
누구나 자기 생일에 대해서는 애착을 가지기 마련이다. 나이가 들면서 스트레스, 바쁜 스케줄 등으로 인해 생일을 챙기지 못하는 경우가 있지만, 마음속으로는 결코 잊어버리지 않는다. 그러니 이런 날에 생각지도 못했던 축하를 전해준다면 그야말로 감동이 배가 되지 않겠는가?
우표로 인해 얻은 성공
사람은 감정의 동물이다. 누구에게도 이용당하고 싶지 않은 것은 당연하다. 그러니 이 점을 잘 이용한다면, 부탁하는 입장에서도 상대의 만족과 감사를 이끌어 낼 수 있다.
2시간의 성과물
자신에게서 타인을 향해 시선을 돌리는 것만으로도 새로운 세상이 펼쳐질 수 있다. 큰 힘 들이지 않고도 단시간에 엄청난 이득을 얻을 수 있음은 물론이다.
반가운 인사
진정으로 성숙한 사람은 위대한 인물 혹은 자신의 이익과 관련된 사람에게만 흥미를 보이는 건 아니다. 오히려 자기 주변에 있는 평범한 사람들에게 이를테면, 아침 조깅 중에 만난 동네 주민 또는 식당에서 합석하게 된 낯선 사람 등에게 반가운 인사를 건넬 수 있는 여유를 가진 사람이다.
고마운 편지
전정으로 친구를 사귀고 싶다면 온 마음을 다해 상대를 반겨라. 비록 아무런 도움이 되지 못하더라도 진실한 감사의 인사를 받게 되리니. 좋은 친구를 사귄다는 건 무척이나 기쁜 일이 아닌가?
추수감사절의 만찬
인간은 누구나 고독하며 타인의 관심과 애정을 받고 싶어 한다. 사랑이란! 베풀면서 기쁨을 느낄 뿐 아니라 상대에게도 진심어린 감동을 전해준다.
2 미소 띤 얼굴로 다가서라
한 세일즈맨은 고객을 방문하기 전에 자신에게 가장 행복했던 기억을 떠올리며 함박웃음을 짓곤 한다. 그리고 미소가 잔잔해질 무렵, 고객의 문을 두드린다. 그는 "만면에 미소를 머금은 얼굴"이 가장 큰 호감을 불러온다고 믿고 있었다.
미소의 힘
매력적인 이는 다른 사람의 눈길을 끄는 무언가가 있다. 그 가운데 가장 돋보이는 것이 바로 사람의 마음을 움직이는 미소다. 아름다운 미소는 부자라도 결코 돈을 주고 살 수 없는 귀중한 보물이다.
삶을 바꿔준 미소
천진난만한 아이에게 미소 짓기는 쉽지만, 무표정한 얼굴의 철학박사에게는 접근하기조차 힘이 든다. 생활 속에서 풍부한 표정을 짓는 연습을 하라. 미소는 당신의 삶을 완전히 새롭게 해줄 것이다.
유쾌한 미소의 변화
친구를 사귀기 싫은 것이 아니라 단지 부끄러움 때문에 한 발 물러서 있는 경우가 많다. 용감해져라! 대범한 당신이 먼저 다가선다면 그들 역시 움츠린 어깨를 펴고 반갑게 맞아줄 것이다.
마음을 움직인 미소를 머금은 목소리
전화기 옆에 거울을 놓아두어라. 그리고 통화를 할 때 미소를 짓고 있는지, 한번 확인해보아라. 절대로 미소의 힘을 과소평가하지 마라. 상대는 당신의 목소리나 어조만으로도 모든 것을 느낄 수 있다.
3 이름을 기억하라
누군가 전화를 해서 잡아먹을 것처럼 살기등등하게 고함을 친다고 생각해보라. 단지 그의 이름을 틀리게 기재했다는 이유로 말이다.
이름을 기억하는 습관
사람들은 위인이나 대통령의 이름보다 자신의 이름에 더 많은 관심을 기울인다. 만약 상대방의 이름을 기억해두었다가 자연스럽게 불러준다면, 그에게는 더할 나위 없는 기쁨으로 다가오리라. 반면에 혹시라도 상대의 이름을 잘못 기억하거나 잊어버렸을 때에는 난처한 상황에 맞닥뜨릴 뿐 아니라 엄청난 손해를 볼 수도 있다.
이름의 힘
사람은 누구나 자신의 명성을 드높이고 싶어 한다. 누구도 정복하지 못한 빙산에 자신의 이름을 붙이고자 죽음을 무릅쓰고 남극탐험을 떠나는 사람이 있는가 하면 대중 앞에 얼굴을 내비치고자 엄청난 돈을 쏟아 붓는 이들도 있다. 자. 이름 속에 감추어진 인간의 무한한 욕망을 느낄 수 있겠는가?
루즈벨트의 처세술
상대방의 호감을 얻는 가장 간단한 방법은 바로 그의 이름을 기억하는 것이다. 하지만 정작 이를 실천하는 사람은 무척 드물다. 낯선 이들과 즐겁게 이야기를 나누고서도 곧바로 그들의 이름은 까맣게 잊곤 하는 것이다. 보라, 모든 사람이 성공할 수 없는 이유는 바로 여기에 있다.
이름을 기억하는 방법
대부분의 사람들은 상대방의 이름을 기억하는 데 큰 주의를 기울이지 않는다. 때문에 매번 만날 때마다 낯선 분위기가 이어지며, 또 다시 관계를 맺는 데 시간을 낭비해야 한다.
기쁨의 샌드위치
당신이 상대방의 이름을 기억한다면 그도 당신을 기억해 줄 것이다. 그러니 샌드위치 1인분 정도로 취급받고 싶지 않다면, 상대의 이름을 기억하는 데 수고를 아끼지 마라.
4 상대방의 이야기를 경청하라
당신과 대화하는 그 사람은 다른 어떤 것보다 자기 자신의 문제, 필요에 대해 관심이 많다. 수백만 명의 사상자를 낸 천재지변보다 자신의 치통이 더욱 절실한 문제인 것이다. 아프리카에서 40여 차례나 발생한 심각한 지진 역시 자신의 목에 난 종기보다 더 대단하지 않은 법이다. 그러니 누군가와 대화를 할 때에는 이 점을 반드시 기억해라.
누구나 청중이 필요해
어떤 모임에 참가했을 때, 말을 많이 할수록 더욱 신이 났던 경험이 있을 것이다. 심지어는 모임이 끝난 후에도 쉽사리 흥분을 가라앉히지 못했으리라. 게다가 당신의 이야기를 잘 들어주는 사람에겐 절로 호감이 가지 않던가? 자, 입장을 바꿔놓아도 마찬가지이다. 그러니 상대방의 호감을 얻고 싶다면 그가 실컷 말할 수 있도록 잠자코 들어주어라.
즐거운 대화
자기 이야기만 하는 사람은 영원히 자신의 틀에서 벗어나지 못한다. 그리고 자기 생각만 하는 사람 역시 구제불능이다. 이때는 아무리 좋은 교육을 받았더라도 아무런 소용이 없다. 그러니 비난을 면하고 싶다면 상대방이 더 많이 말할 수 있도록 해주어라. 즉, 좋은 청자가 되는 것이다. 경청하는 행위에 내포된 존경과 칭찬을 거부할 사람은 아무도 없다.
지배인의 능력
위의 지배인은 과연 책임자다웠다. 하지만 그 직원들은 말투를 바꾸지 않는 한 결코 아랫자리를 벗어나지 못할 것이다. 바로 이 차이가 사람들 간의 각기 다른 가치를 만들어낸다. 그러니 그가 성공하는 것이 당연하지 않은가!
까다로운 고객
위의 고객은 표면적으로 사회정의를 위해 나선 듯 보이지만, 실제로는 자기의 존재를 인정하고 싶은 욕구를 불평, 원망, 불만 등으로 표출한 것일 뿐이다. 그러니 인정받고 있다는 생각이 든 순간 모든 불만이 사라져버린 것이 아닌가. 투덜이를 달랠 수 있는 방법은 단 한 가지이다. 동정심과 인내심을 갖고 귀를 기울여주어라. 그리하면 그의 부드러운 면모를 볼 수 있으리라.
유명인과 사귀는 법
<리더스 다이제스트>에는 이런 구절이 있다. "사람들은 고통 속에서 의사를 찾아가지만, 실제로는 그저 자기 이야기를 들어줄 사람이 필요할 뿐이다." 유명인사든 평범한 사람이든, 누군가 자신의 이야기를 들어줄 때는 무척 기뻐한다. 그러니 상대방에겐 관심도 없이 온통 자기 이야기만 늘어놓는 사람이라면 비호감이지 않겠는가?
5 상대방이 좋아 하는 것에 주목하라
사람들을 끌어당기는 '인간 자석'이 되는 데는 단 한 가지의 비결이 있다. 심오한 지식이나 화려한 말솜씨보다는 질문할 줄 아는 능력, 상대방의 마음을 열 수 있는 힘이 바로 그것이다.
영원히 잊을 수 없는 교양 있는 신사
사람들로부터 호감을 얻고 싶다면 고모님의 말씀을 반드시 기억해라.
수표를 보여줄 수 있나요?
대화란 총성 없는 전쟁이며 치열한 두뇌 싸움이다. 그러니 철저한 준비 없이는 결코 이길 수가 없다. 대화를 통한 윈-윈 전략을 구상한다면, 반드시 상대방의 관심사에 대해 확실하게 파악해야 한다.
가려운 곳을 긁어주어라
두버노이는 매니저의 마음을 열기 위해 4년 동안이나 갖은 애를 썼다. 하지만 그의 관심사를 여전히 알지 못했다면 또 얼마나 많은 시간이 필요했겠는가! 누구에게나 '가려운 곳'은 있기 마련이다. 그곳을 긁어줄 능력만 있다면 성공은 눈앞에 있는 것과 마찬가지이다.
대단한 기교
상대의 마음을 사로잡는 위의 비법을 실천해보라. 물론, 바람둥이 사기꾼이 되지 않는다는 전제하에 말이다.
6 칭찬을 아끼지 마라
인생에는 한 가지 중요한 법칙이 있다. 이를 제대로 지킨다면 귀중한 우정과 영원한 기쁨을 누릴 테지만, 이를 거스른다면 더없이 험난한 길을 걷게 되리라. 이 법칙은 다음과 같다. 상대방을 귀하게 여기고 칭찬을 아끼지 마라.
탁월한 학생
에머슨 '어느 누구든 분명 나보다 탁월한 면이 있다. 그렇기에 난 모두로부터 배울 수 있다.'라고 말했다. 열등감에 시달리는 사람들이나 상대에게 인정받기 위해 애를 쓸 뿐이다.
시인을 향한 찬사
진심에서 우러나는 찬사야말로 가장 위대한 힘이다. 누구나 중요한 존재이길 원하지 않는가! 찬사란 '상대가 중요한 존재임'을 인정해주는 것이다. 이에 감동한 상대는 무언가 보답하려 할 것이고 이로서 당신의 인생이 바뀔 수도 있다.
고가의 특별한 선물
넓고 아름다운 집에서 홀로 옛 추억을 회상하면 살던 노부인은 그저 누군가 자신에게 동감해주길 원했다. 순수한 인간적인 관심과 진심에서 우러나는 칭찬에 목말라했던 것이다. 이때 K씨는 그녀의 갈증을 한껏 채워주었고, 그 마음에 감동한 숙모님은 고가의 선물도 전혀 아까워하지 않았다.
법관과 강아지
맥마흔 씨가 강아지를 바랐건 아니건 간에, 분명한 것은 그가 생각지도 못했던 강아지를 얻었다는 사실이다. 게다가 이 강아지 사건을 통해 사법관과 튼튼한 인간관계를 다져놓은 셈이니, 앞으로의 협력관계가 탄탄대로일 것임은 두말할 나위가 없다.
멋진 사무실
아무리 저명한 기업가도 보통 사람들과 마찬가지로 칭찬에 목말라있다. 진정한 찬사란 상황에 맞게 적절히 질문하고 성실히 경청할 수 있는 능력을 말한다.
3장 설득에 성공하는 방법
1 논쟁을 피하라
말재간만으로 상대를 설복시킬 수는 없다. 궁지에 몰린 상대는 반항심에라도 자기 무덤을 팔지 모른다. 외나무다리에서 만난 사나운 개에게는 차라리 길을 양보하는 것이 낫다. 물리고 나면 개를 죽이더라도 상처가 남는 법이니.
불필요한 논쟁
불필요한 논쟁에는 승자도 패자도 없다. 사람들은 십중팔구 자신의 의견을 계속 고집할 것이며, 비록 이겼다 하더라도 상대의 호감을 얻긴 그른 셈이다. 자존심을 짓밟힌 상대가 당신을 좋게 봐줄리 만무하지 않은가.
고객의 마음을 들을 줄 아는 세일즈맨
변론, 반박... 때로는 논쟁에서 승리함으로써 쾌감을 느낄 수도 있다. 하지만 결코 상대의 마음은 얻지 못하리니, 이는 공허한 승리에 불과하다. 당신은 유려한 말재간으로 떠벌일 승리가 필요한가? 아니면 상대의 마음이 필요한가? 두 가지 모두를 얻을 수는 없다.
고집불통 세무원
인간의 가장 큰 약점은 바로 '자신의 존재감을 확인받고 싶어 한다'는 것이다. 이를 위해 얼마나 많은 이들이 권력과 신분에 기대어 온갖 희생을 치렀던가. 사실, 당신이 그의 자존심을 지켜주기만 한다면 논쟁은 자연스레 끝나게 된다. '당신은 중요한 사람입니다'라는 말에 만족감을 얻는 그는 누구보다 관대하고 친절한 사람이 될 것이다.
2 잘못을 곧바로 지적하지 마라
사람들은 누구나 자신이 옳다고 확신한다. 그러나 좀 더 섬세하고 간접적인 방법으로 의견을 개진하라. 얼굴 표정과 목소리 톤, 손짓만으로도 충분히 상대의 실수를 말해줄 수 있다. 대놓고 잘못을 지적한다고 해서 그가 동의할 것 같은가? 천만해! 상대의 판단력과 자존심, 지성에 불쾌한 흠집을 낼 뿐이다.
확실한 실패
누구나 실수를 저지를 수 있다. 그러니 지나칠 정도로 솔직하게 상대의 잘못을 지적해줄 필요는 없다. 당신도 틀릴 수 있다는 것을 인정하라. 그리하면 논쟁을 피해 좀 더 객관적으로 볼 수 있을 것이다.
비싼 커튼
잘못을 저질렀을 때는 스스로도 인정할 수 있다. 물론 직접적으로 언급하지는 않더라도 말이다. 하지만 누군가 적나라하게 잘못을 들추어낸다면 이런 마음마저 사라져버릴 것이다.
친구의 고마운 충고
현명한 자들은 자신의 약점을 적절히 보완하는 한편 타인에게도 배울 줄 안다. 처음 변화를 시도 할 때는 힘들지만 곧 편안해진다. 이렇게 인생의 성공 습관을 차근차근 키워가는 것이다.
가치 있는 인내
용감하게 잘못을 시인하라. 그러면 부끄러움이나 죄책감을 털어버린 채, 보다 수월하게 문제를 해결할 수 있을 것이다.
3 스스로 잘못을 인정하라
모두를 감싸 안으면서 갈등을 해결할 수 있는 방법이 있다. 상대가 실수를 저질렀을 때는 넌지시 알려주되, 당신이 잘못했을 때는 먼저 스스로를 반성하라.
관대한 경찰
인간이라면 누구가 '존중받고 싶어 하는' 본성이 있다. 그러니 당신이 스스로의 잘못을 시인한다면, 상대는 오히려 더욱 관대한 태도로 당신을 감싸줄 것이다. 이렇게 해야 스스로의 자비심을 보일 수 있으니 말이다. 하지만 당신이 잘못을 회피하려 논쟁을 벌인다면 이와 정반대의 결과를 초래하게 되리다.
먼저 질책하기
뭔가 잘못된 일을 했다면 스스로 먼저 질책하고 반성하는 것이 어떠한가? 이것이 차라리 타인에게 비난받는 것보다 낫지 않겠는가? 질책당하기 전에 먼저 잘못을 인정하라. 그러면 상대는 오히려 쉽게 당신을 용서해줄 것이다.
할 말이 없게 만든 편지
당신이 옳다면, 상대를 배려하는 완곡한 어조로 동의를 구해보자. 하지만 당신이 틀렸을 때에는 (이런 경우는 생각보다 훨씬 자주 발생하는 일이다) 재빨리 솔직하게 잘못을 인정하라. 그러면 변명을 늘어놓을 때보다 훨씬 많은 것을 얻을 수 있다.
늘어나는 단골 고객
스크라테스는 제자들에게 이런 교훈을 남겼다. "내가 아는 단 한 가지는 내가 아무것도 모른다는 사실이다." 하물며 소크라테스도 그러한데 보통 사람들이야 두말할 필요가 있겠는가? 그러니 상대의 잘못을 지적하기보다는 이렇게 말하라. "제가 틀릴 수도 있죠. 가끔 실수를 하기도 하니까요. 자, 무엇이 문제인지 다시 한 번 생각해봅시다." 당신의 말에 반박하는 자는 그 어디에도 없을 것이다.
실수를 인정한 문제 해결
용감하게 잘못을 시인하라. 그러면 부끄러움이나 죄책감을 털어버린 채 보다 수월하게 문제를 해결할 수 있다.
위대한 인물
리 장군이 피케트에게 패전의 책임을 떠넘기려고 했다면 수십 가지의 핑계를 댈 수 있었을 것이다. 하지만 리 장군은 그 역사적인 순간의 책임을 떠맡았던 인물이었다. 이제는 누구도 그를 패배자라고 생각하지 않는다. 아니, 오히려 더없이 위대한 인물의 상징으로 새로이 회자되고 있다.
4 부드럽고 온화한 표현으로 상대의 감정을 보듬어라
상대가 불쾌해할 때에는 아무리 명확한 논리로 주장한다 해도 설득이 힘들다. 그러니 상대에게 더없이 친절하고 부드럽게 대하라. 동조를 이끌어내기가 한결 수월해질 것이다.
록펠러의 놀라운 연설
우드로 윌슨은 이런 말을 했다. "당신이 두 주먹을 불끈 쥐고 온다면 난 더 굳게 주먹을 쥘 것이다. 하지만 내게 '앉아서 천천히 이야기해봅시다. 우리 생각이 다른 이유는 어디에 있을까요?'라고 말한다면 곧 '우리 생각에 차이점보다 공통점이 다 많음'을 알게 될 것이다." 록펠러는 바로 이 방법을 이용한 것이다.
까다롭기로 유명한 고집쟁이
야단치는 부모님, 안하무인 직장상사 그리고 잔소리만 늘어놓는 부인을 완전히 바꿀 수 있을까? 사람의 생각은 여간해서 바뀌지 않으며 강제적으로 더욱 불가능하다. 그러니 방법을 바꾸어 보라. 우호적인 태도로 칭찬과 동의를 표한다면 마치 꿀에 벌이 날아들 듯 그들의 마음을 사로잡을 수 있으리라.
에밀에게 건 마법
'해님과 바람'이라는 우화를 아는가? 태양과 바람은 누가 먼저 노인의 외투를 벗기는가를 두고 내기를 걸었다. 먼저 바람이 있는 힘껏 숨을 내뿜자 노인은 오히려 옷을 단단히 여몄다. 하지만 태양이 따뜻한 기운을 내뿜자 노인은 스스로 옷을 벗었다. 보라, 온화한 호의는 광폭한 분노보다 훨씬 강력하다.
5 소크라테스처럼 대화하라
당구를 쳐본 적이 있는가? 목표지점을 향해 무작정 공을 치면 오히려 탄성을 받아 그대로 되돌아오기 일쑤이다. 하지만 살짝 비껴간 지점을 목표로 삼으면 원하는 방향으로 공을 보낼 수 있다.
조금 특별한 말투
얼굴이 빨개질 때까지 싸우느니 차라리 전략적인 대화법을 시도하라. 만약 상대가 틀렸다면, 그리고 잘못을 정정해주고 싶다면, 긍정적인 어조로 말하라. 그러면 상대는 경계심을 늦추고 당신의 길을 따를 것이다.
‘네, 네’ 대화법
당신의 학생, 고객, 남편 혹은 부인에게 일단 '아니오'라는 말이 나온 후에는, 이를 긍정으로 바꾸기 위해 엄청난 인내와 지혜가 필요하다. 먼저 '아니오'라는 말이 나왔다면, 혹여 스스로 틀렸다고 생각할지라도 자신의 자존심을 지키기 위해서라도 그 의견을 고집하려 할 테니 말이다.
뜨거운 엔진
사람들은 흔히들 상대의 의견에 반박하며 자신의 의견을 고집하는 실수를 저지른다. 누군가 의견을 제시할 때, 곧바로 논리, 사실 등을 앞세워 상대를 굴복시키려는 것이다. 하지만 그래보았자 상대는 더욱더 강경해질 뿐이다.
win-win 전략
대화를 시작할 때 자기 의견보다는 양측이 동조할 수 있는 이야기를 꺼내어라. 그리고 '우리는 같은 목표를 추구하고 있다. 단지 방법에 차이가 있을 뿐'이라는 생각을 전해주어라.
6 상대에게 말할 기회를 제공하라
우리는 그리 대단한 존재가 아니기에 항상 겸손해야 한다. 100년 후에는 존재조차 까맣게 잊힐 것 아니겠는가! 그 누구도 죽음을 피할 수는 없다. 삶이란 이리 짧고 덧없을진대 아무리 잘났다고 떠들어봐야 무슨 의미가 있겠는가? 차라리 그 시간에 타인의 지혜를 좇는 것이 낫다.
후두염이 가져온 성공
사람들은 흔히들 달변가가 되면 사람들이 신뢰할 거라고 오해한다. 하지만 실제로는 상대에게 마할 기회를 주는 것이 더욱 가치 있는 선택이다. 많은 이들이 상대를 설득시키지 못하는 이유는 말을 못해서가 아니라 말을 너무 많이 하기 때문이다. 이는 세일즈맨들이 흔히 저지르는 실수이기도 하다.
닭장에 등 달기
양측이 모두 '윈-윈' 할 수 있었던 위의 사례는 깊이 생각해 볼 가치가 있다. 웨브 씨가 노부인의 관심사에 주의를 기울이지 않았다면 결코 전기설비를 판매하지 못했을 것이다. 자, 많은 이들이 선택의 결정권을 상대방에게 쥐어준다. 그러고는 상대가 까다롭다며 불평을 해대는 것이다. 그렇다면 넓은 그물을 던져놓고 스스로 들어오도록 만드는 것이 오히려 낫지 않은가?
바로 내가 찾던 사람일세!
상대방의 자랑을 묵묵히 들어줄 수 있는 사람은 거의 없다. 친구들과 함께 있을 때도 자기 얘기만 늘어놓기 바쁘기 않은가. 그러니 별 의미도 없는 자기 얘기를 늘어놓느라 상대를 지치게 만들지마라.
도와주세요!
7 자발적으로 돕게 하라
상대에게 어떤 일을 하도록 만드는 방법은 단 한 가지뿐이다. 이 방법에 대해 차분히 고민해본 적이 있는가? 그렇다, 바로 상대가 그 일을 원하도록 만드는 것이다. 기억하라, 결코 다른 방법은 없다.
미완성된 디자인
원하지도 않는 물건을 억지로 살 사람은 없다. 그러니 상대의 의견을 물어보아라. 웨슨 씨가 디자이너에게 조언을 구했던 것처럼 말이다. 그러면 상대는 까다롭게 굴기는커녕 적극적으로 판매 아이디어를 제시해 줄 것이다.
루즈벨트의 지혜
상대의 의견을 묻고 그들의 생각을 존중해줘라. 당신이 그저 자신들을 돕는 자라고 생각하면 상대는 기꺼이 협력해 줄 것이다. 이는 복잡한 정치투쟁뿐만 아니라 업무 및 일상생활에서도 무척 유용한 팁이다.
까다로운 손님
물건을 판매할 때에는 억지로 구매를 강요하지 마라. 그리고 어떤 것을 사라고 권유하는 대신 상대가 직접 고를 수 있도록 유도하라. 사람들은 스스로 선택한 물건에 더욱 애착을 느끼는 법이다. 물론 삶의 다른 선택들도 마찬가지이다.
조언을 구하는 편지
L 박사가 얻은 것은 X-레이 장비뿐만이 아니라 존중받은 느낌, 자기만족감 그리고 자신감이었다. 그러니 기능상 타사 제품과 크게 다를 바가 없을지라도 '전체적인 만족감'이 월등히 높았던 위 업체를 선택하는 게 당연하지 않은가.
캠프장 예약
다른 캠핑장에서 제공하는 서비스가 훨씬 좋을 수도 또, 훨씬 저렴할 수도 있다. 하지만 이들은 고객에게 '선택권'을 쥐어주는 차별성을 두지 못했기에 천편일률적인 광고에서 벗어나지 못했다.
어디로 여행갈까?
위의 에피소드는 '상대가 스스로 생각해냈다고 느끼게 하라'는 원칙을 응용한 좋은 예시이다. 자신이 얼마나 동부에 가고 싶은지를 강조하는 대신 딸아이의 학업과 흥미를 우선시한 것이다. 사람들은 때로 타인을 위해 기꺼이 자신의 몫을 포기하기도 한다.
8 공감하고 인정하라
치열한 설전과 논쟁을 그치고 우호적인 협력을 이끌어내고 싶은가? 상대에게 호감을 주고 싶은가? 그렇다면 여기에 답이 있다. "그렇게 생각하시는 것이 당연합니다. 저라도 그랬을 테니까요." 이런 대답에 꼬투리를 잡을 사람은 아무도 없지 않겠는가.
마음이 뻥 뚫린 사과
논쟁을 멈추게 하고 분노를 없애주는 비법이 여기 있으니, 아무리 교활하고 완고한 사람이라도 곧 우호적인 사람으로 변모하리라. 세상 대부분이 사람들은 공감과 인정에 목말라있다. 그러니 상대의 입장에 서서 이해하려 애쓴다면 자연스레 그의 마음을 얻게 될 것이다.
어느 부인의 편지
태프트는 말했다. "난 스스로의 분노를 제어할 수 있었다는 데에, 그리고 모욕을 호의로 되돌려 주었다는 데에 만족감을 느꼈다." 어찌 그렇지 않겠는가? 분기탱천하여 고래고래 소리를 질러보았자 무슨 도움이 되겠는가? 원망과 복수의 칼날을 자초하는 대신 좀 더 유연하게 거절하는 법을 익히는 것이 훨씬 낫다.
까다로운 성악가
사람들은 누구나 동정을 갈구한다. 아이들은 자신의 상처를 보여주고 싶어 하며, 어른들도 역시 자신의 질병, 사고, 상처 등에 대해 이야기하려 안달이 나있다. 이렇듯 인간은 동정심을 구하는 본성을 갖고 태어난다.
9 신뢰하고 있음을 보여라
세상의 모든 사람들은 스스로를 과대평가하며 자신은 꽤 괜찮은 사람이라고 생각한다.
당신을 믿어요
사람들이 어떤 행동을 하는 데는 두 가지 이유가 있다. 첫 번째는 진짜 이유이고 두 번째는 그럴듯해 보이는 이유이다. 진짜 이유라면 굳이 마할 필요가 없지만, 두 번째의 그럴싸한 이유라면 당신도 충분히 잘 활용할 수가 있다. 누군가를 변화시키고 싶다면 상대의 고상한 동기에 호소하라.
고객이 작성한 요금청구서
상대에 대해 정확한 결론을 내리지 못했을 경우에는 일단 그가 정직하고 건실한 사람이라고 믿어라. 상대가 옳다고 믿어주면 그 역시 기대에 부응하기 위해 행동하게 된다.
피임약 광고
B씨만큼 지혜롭게 처신할 수 있는 자가 얼마나 되겠는가? 만약 당신이 이런 상황이라면 어떻게 했겠는가? 단신의 이웃이 날마다 음악을 큰소리로 틀어놓고 시끄럽게 군다고 가정해보자. 이럴 때에는 아무리 소리를 지르고 화를 내봤자 무용지물이다. 오히려 상대의 고상한 음악적 취미를 칭찬해주고 그가 무척이나 예의 바른 사람인 듯 해주어라. 그리고 당신의 노모가 신경쇠약에 걸려있다는 점만 알려주면 그는 당장에라도 볼륨을 낮춰줄 것이다.
10 쇼맨십을 발휘하라
남자들은 때로 사랑하는 여인의 발아래 무릎을 꿇기도 하고, 촛불 아래 저녁 만찬을 준비하기도 한다. 프러포즈의 성공률을 높이기 위해 미리 낭만적인 분위기를 조성해두는 것이다. 이렇게 언제고 극적인 순간을 연출해 낼 수 있다면 사람들은 당신의 매력에 빠져들고 말 것이다.
서른두 병의 콜드크림
보이튼의 두 번째 조사보고서는 첫 번째 것과 다를 바가 없었지만, 상황을 극적으로 보여줬던 쇼맨십 덕분에 전혀 다른 결과를 낳았다. 일례로, 쥐약의 효능을 증명하기 위해 살아있는 쥐 두 마리를 쇼윈도에 진열했던 판매상은 평소보다 몇 배나 많은 쥐약을 판매할 수 있었다.
단돈 2센트 가격의 책
현대는 쇼맨십의 시대이다. 사람들의 시선을 끌어들일 수 있는 방법을 연구하라. 자동차 위에 코끼리를 올려놓고 얼마나 튼튼한지를 강조했던 볼보나 동화 속 캐릭터를 현실로 이끌어낸 미키마우스 등은 무척 흥미롭지 않은가?
청소하는 기차
부모들의 골치를 썩이는 청소 문제도 이렇게 손쉽게 해결할 수 있다. 그런데 얼마나 많은 부모들이 곰곰이 생각해보지도 않은 채 아이들에게 목소리를 높이는가? 극적인 연출법은 사람들의 시선을 끌어당기기 마련이다. 호기심이 풍부한 동물인 인간은 재미있는 오락을 즐길 줄 안다.
미리 준비된 답장
현명한 쇼맨십은 생각지도 못한 혜택을 가져다준다. 그러니 창의력을 발휘해 보아라. 고리타분한 옛날 방식을 걷어치우고 신선한 아이디어로 승부를 걸어라.
11 앞서고자 하는 욕망을 자극하라
업무 효율을 높이기 위해서는 경쟁 심리를 자극하라. 누구나 타인보다 앞서고자 하는 욕망이 있기 때문이다.
‘6’이라는 숫자에 숨은 뜻
경쟁심은 도전의식을 자극하며, 일에 몰두하는 사람이 최고의 성과를 가져온다. 경쟁이란 남들보다 우수한 능력과 가치를 입증하기 위한 절호의 기회이다. 그러니 경쟁을 즐기는 자만이 성공을 맛볼 수 있다!
대단한 인재
영웅은 언제나 남들보다 탁월해지기를 열망하기에 기꺼이 치열한 경쟁에 뛰어들어 도전의식을 불태운다. 만약 이 도전정신이 아니었다면 오늘날의 미국 역사는 조금 달라졌을지도 모른다. 시어도어 루즈벨트가 대통령 선거에서 사퇴하려고 할 때, 토머스 콜리어 플래트가 호통쳤다. "산후안의 영웅이 어찌 갑자기 겁쟁이가 되었단 말인가?" 이에 루즈벨트는 다시금 정신을 차려 경쟁에 나설 힘을 갖게 되었고 결국 대통령으로 당선되었다.
4장 상대방의 변화를 유도하는 방법
1 칭찬하고 부드러운 방법으로 대하라
타인을 비판하기에 앞서 먼저 진심어린 칭찬을 해주어라. 곧바로 '하지만' 이라고 말하지 마라. '하지만' 이 비판을 위한 비판으로 둔갑할 때 사람들은 칭찬의 진의를 의심하게 된다. 그러니 '그리고'라는 말로 당신의 기대감을 보여주어라. 예를 들어. "존, 성적이 날로 향상되는 걸 보니무척 기쁘네. '하지만' ..." 이라고 말하는 대신 "성적이 날로 향상되어 가는구먼. 그리고 더 열심히 하면 정말 잘할 수 있을 거야." 라고 칭찬하라.
대통령의 칭찬
면도를 하기 전에도 먼저 비누 거품을 문지르지 않은가. 불쾌한 말도 기분이 좋은 칭찬에 이어 들으면 그다지 불쾌하지 않은 법이다. 쿨리지가 이러한 사실을 알고 있었는지는 모르지만 그는 분명 심리학적 기교에 능통한 사람이었다.
하나뿐인 성씨
가우 씨는 어떠한 요구도 하지 않은 채 자신의 목표를 이루어냈다. 만약 가우 씨가 사장과 격렬한 논쟁을 벌였다면 이렇게 만족스러운 결과를 얻을 수 있었을까? 물론 아니다. 상대의 반감을 사서는 결코 그를 변화시킬 수 없다. 먼저 진심 어린 칭찬으로 상대의 마음을 열어라.
실수투성이 출납계원
갓 업무를 시작했을 때에는 누구나 초조하고 불안하기 마련이다. 과연 이 일을 잘 해낼 수 있을까? 난 왜 이렇게 실수를 많이 할까? 하지만 이는 성장해가기 위한 단계에 불과하다. 그러니 해충을 잡을 때는 살충제만 적당히 뿌려주면 된다.
담배 한 개비
규범을 여겼는데 비난은커녕 호의를 받는다면 무척 부끄러울 것이다. 때문에 같은 잘못을 되풀이하지 않도록 애쓰게 되리라. 자, 그러니 비난받아 마땅한 사람이라도 그를 격려하고 지지해주어라.
깨끗해진 앞뜰
상대의 체면을 살려주며 스스로 잘못을 인식하도록 만드는 사람들이 있다. 하지만 이렇게 현명하고 교양 있는 사람들은 극소수일 뿐 대부분은 상대를 비난하고 질책하는 데 몰두한다.
연설문 원고
애벗 부인은 직접적으로 비판을 할 수도 있었다. 하지만 만약 그랬다면 결과는 어찌 되었겠는가? 아마 남편의 체면을 깍아내린 멍청한 여인으로 더 이상 남편의 신뢰와 사랑을 얻지 못했을 것이다. 자, 직원과 아이드에게도 마찬가지이다. 장점은 칭찬해주고 단점은 간접적으로 알게 해주어라.
안전모 착용하기
사람이란, 때로 누군가 일깨워주지 않으면 정작 중요한 것을 잊고 사는 미련한 존재이다. 때문에 타인의 비판이 필요한 것이다. 하지만 지나치게 직설적이고 격렬한 비판에는 반항심이 싹트기 마련이다. 대신 누군가 자신을 위해 진심으로 걱정해준다는 것을 느낄 때 기꺼이 잘못을 고칠 수 있다.
불시착 후의 태도
관용은 엄중한 질책보다 훨씬 효과적이다. 현명한 자들에게만 보이는 이런 비범한 태도는 어떤 질책이나 비난보다 효과적으로 사람을 움직일 수 있다.
2 자신의 잘못을 먼저 이야기하라
자신의 약점과 잘못을 이야기한다고 해서 사랑받지 못하는 것은 아니다. 사람들은 오히려 당신을 기꺼이 받아들이고 자신의 단점까지도 자연스레 드러낼 것이다. 사람이란 무릇 불완전한 사람에게 더욱 편안함을 느끼기 때문이다.
나도 예전에는 그랬지
당신의 기준으로 상대를 판단하지 마라. 세상 밖에 나가보지도 못한 사람이 외교관처럼 행동할수야 없지 않은가! 그리고 비판할 때에 상대의 지적 수준 등을 거론함으로써 자존심에 상처를 내지마라. 세상에 완벽한 사람은 없는 법이다.
오타 줄이기
자신이 완벽하다고 믿는 바보들은 타인의 잘못을 들춰내는 데 정신이 팔려 있다. 물론 이들의 비판이 정당할 수는 있으나 결코 상대의 마음을 움직일 수 없다.
어리석은 황제
자신을 낮추고 상대를 칭찬할 줄 알면, 거만하기 그지없는 사람도 진실한 친구로 변모시킬 수 있다. 칭찬과 겸허를 적절히 활용하라. 그리하면 생각지도 못한 기적을 만날 수 있으리라. 이로써 상대는 당신의 이야기에 좀 더 귀를 기울일 것이다.
담배의 해로움
오점을 발견했을 때는 시기적절하게 고쳐 한다. 하지만 잘못을 시인하지 않고 오히려 고집만 부린다면 상대에게 핑곗거리를 제공해줄 뿐이다.
3 지시받고 싶은 사람은 아무도 없다
딱딱한 어조로 명령을 늘어놓는 사람만큼 귀찮은 불청객은 없다. 스스로는 대단하다고 생각할지 모르지만, 이만큼 교양이 없음을 드러내는 습관도 없다.
화술의 미학
복종하길 좋아하는 사람은 없다. 이에 오웬은 상대의 자존심을 지켜줌으로써 보다 유연하고 효율적인 협력을 이끌어 냈다.
아이디어 채택
누군가 자신의 의견과 생각을 물어올 때 사람들은 뿌듯함을 느낀다. 그러니 일방적인 명령이나 강요로 일할 때에는 분명 유쾌할 수 없다. 상대에게 자신의 의견을 강요하지 마라. 스스로도 강요당하길 싫어하면서 왜 타인에게 강요하려 하는가?
학생들의 불만
갑작스런 주문
금자탐의 축조 과정에 대해 의문을 제기하는 사람이 있다. 금자탑은 노예들이 아닌 신실한 마음을 가진 지원자들이 건설했다는 것이다. 그렇지 않다면 어찌 그리 완벽하게 아름다울 수 있겠는가? 여기서 우리는 한 가지 교훈을 얻을 수 있다. 온 마음을 쏟아 행하는 일만이 비로소 완벽해질 수 있다는 것이다. 명령과 압제 속에 억지로 행하는 일은 결코 완벽히 아름다울 수 없다.
4 상대의 자존심을 생각하고 체면을 세워주어라
누구에게나 자존심은 있으며, 사람들은 이를 위해 어떤 대가라도 감수할 준비가 되어있다.
부사장의 책망
인간의 가장 큰 약점은 '체면'을 중시한다는 것이다. 그러니 자신의 체면뿐만 아니라 타인의 체면도 지켜주어야 한다. 누구나 최후의 심리방어선을 갖고 있는데, 일단 이것이 무너지면 결국 '자위'라는 수단에 도달할 수밖에 없다. 이는 스스로를 보호할 수도 혹은 무너뜨릴 수도 있는 힘이다.
상사의 배려
사람의 자존심에 상처를 주는 행위는 범죄나 다름없다. 중요한 것은 당신이 그 사람을 어떻게 생각하느냐가 아니라 그 사람이 스스로를 어떻게 생각하느냐 하는 것이다. 상대가 틀렸다면 그 자신이 당신보다 더 잘 알고 있을 것이다. 그러니 비난과 질책을 늘어놓기보다 관용과 위로를 보여주어라. 그리하면 상대는 당신의 배려에 감동하여 더욱 자신을 부끄러워할 것이다.
새로운 직책
사람들은 상대의 잘못을 꼬집어내어 기분을 상하게 하는 데 일가견이 있다. 하지만 타인을 비판하여 얻은 것이 무어란 말인가? 사람이라면 누구나 자존심을 갖고 있다. 만약 상대가 당신을 함부로 대한다면 당신은 어떻겠는가?
원만한 해고
사람을 체면을 중시하는 동물이다. 심지어 '체면'을 지키기 위해 목숨을 버리는 경우도 있지 않은가. 상대의 자존심을 짓밟고 상처를 줄 때, 당신은 원한에 쌓인 적을 한 명 더 갖게 되었을 뿐이다. 설사 그가 원한은 품지 않았더라도 적어도 당신에게 호감을 가질 리 만무하다. 자, 굳이 적을 만들 필요가 있는가?
승자의 자세
사람들은 언제나 실패의 핑계를 찾곤 한다. 하지만 상대가 먼저 위로의 말을 건네면 오히려 스스로의 잘못을 인정하고 만다. 그래야만 자신이 더욱 고상해 보이지 않겠는가?
개구쟁이에게 감투를
사람들은 자신의 이름을 무척 중요하게 여긴다. 뿐만 아니라 자시의 권위 또한 귀중한 가치로 받아들인다. 사람은 권력과 권위 등을 소유함으로써 '위대한 인물' 과 동등하다는 허영심을 누리고자 한다. 그러니 상대에게 권위를 부여해주어라. 이는 그에게 반드시 엄청난 힘을 불어넣어 줄 것이다.
직함을 부여하다
나폴레옹은 1천 5백 명의 병사에게 레지옹 도뇌르 훈장을 수여했고, 18명의 장군에게 '프랑스 대원수'라는 직위를 수여했다. 그리고 스스로의 군대를 '불패의 부대'라고 일컬었다. 이에 사람들은 "유치하다", "장난감 따위를 수여하다니"라며 나폴레옹을 조롱했다. 그러자 나폴레옹은 이렇게 대답했다. "사실이다. 하지만 때론 장난감에 지배당하는 게 바로 인간이다."
너무 하찮은 일
브라이언은 어떻게 기분을 풀 수 있었을까? 하우스 대령은 미국의 국무장관이란 무척 중요한 직책이기에 평화특사 따위는 어울리지 않는다고 암시했다. 이로써 브라이언은 기꺼이 그 상황을 받아 들였다. 노련하고 현명했던 하우스 대령은 정치가로서의 탁월한 자질을 갖추고 있었던 셈이었다.
5 성공을 위해 달리도록 자극하라
서커스단에서 호랑이를 훈련시킬 때는 잘할 때마다 고기를 던져준다. 그렇다면 사람에게도 똑같은 원칙을 적용시킬 수 있지 않을까? 우리는 왜 고기 대신 채찍만 휘둘러대는 것일까? 왜 칭찬 대신 질책만 늘어놓는 것일까? 조그만 발전이라도 칭찬해주자. 칭찬의 힘은 위대하다.
단, 한 번의 칭찬
하버드대의 윌리엄 제임스 교수는 인간의 잠재성에 대해 이렇게 평했다. "우리는 인간의 잠재능력에 비추어 보아 고작 절반 정도 깨어있을 뿐이다. 현재 우리가 사용하는 힘은 인간 잠재력의 극히 일부에 불과하다."
선생님의 편지
누구나 타고난 재능이 있다. 다만 그 재능을 찾아냈을 때는 성공을, 찾지 못했을 때는 실패를 맛볼 뿐이다. 그러니 어느 누구도 업신여기지 마라. 지금 그가 하는 일은 단지 그에게 어울리지 않을뿐이다. 만약 제대로 된 방향을 찾아간다면 그 역시 무한한 능력을 발휘할 수 있으리라.
신입사원의 재능
누구나 다른 사람들에게 인정받고 싶어 한다. 자, 이제 당신의 인생을 되돌아보라. 몇 마디의 칭찬으로 인생의 전환점을 맞이한 적이 있었는가? 당신을 칭찬해준 사람을 평생 고마운 사람으로 기억하고 잇지 않은가? 이제는 당신이 그 사람의 역할을 맡을 차례이다.
재능을 알아본 친구
또 다른 성악가 엔리코 카루소도 이와 비슷한 경험을 했다. 카루소의 음악 선생은 "네 목소리는 빗속에 들리는 바람 소리 같구나. 도무지 재능이 없어." 라고 신랄하게 비평했다. 하지만 카루소의 어머니는 아들의 재능을 칭찬하고 격려하며, 있는 돈을 다 내어 최고의 선생님을 찾아다녔다. 만약 이들에게 어머니와 휴스가 없었다면 두 천재의 재능도 사장되고 말았으리라. 칭찬과 격려에는 인생을 바꾸는 힘이 있다.
인생이 바뀐 마리
옛말에 '개에게 목줄을 채우는 대신 좋은 이름으로 불러주어라'라는 말이 있다. 좋은 평판은 변화의 힘을 가져다준다. 그러니 도적에게 '성실한 자'라는 믿음을, 사기꾼에게 '점잖은 신사'라는 호평을 해주어라. 그리하면 도적과 사기꾼조차도 그 평판을 지키기 위해 좋은 사람으로 거듭날 것이다.
좋은 하녀, 나쁜 하녀
없는 미덕이라도 마치 갖고 있는 것처럼 행동하면 결국 생각대로 이루어지게 된다. 자, 이 원리를 타인에게도 적용해보라. 대개의 경우 그는 당신을 실망시키지 않기 위해 더욱 열심히 노력할 것이다.
탁월한 기술자
사람들은 보통 자신의 능력을 인정받고 있다고 느끼면 이에 부응하기 위해 더욱 열심히 일하게된다. 자시의 명성에 흠집을 내고 싶은 사람은 없기에 목숨을 걸고라도 최선을 다하는 것이다.
어여쁜 제자
아홉 살짜리 꼬마조차도 자신의 명예를 지키기 위해 애쓰는 법이다. 사람들은 보통 성공한 자에게 찬사를, 실패한 자에게는 비난을 쏟아내기 일쑤이다. 하지만 이러한 냉혹하고 매정한 말들이 실패자를 더욱 궁지로 몰아간다는 사실을 아는가? 현명한 이들은 성공한 자에게 겸손한 가르치기 위해 찬사의 말을 줄이는 대신, 실패자에게 더욱 많은 격려와 칭찬을 하는 법이다.
두 선생님의 차이
상대가 아무리 큰 잘못을 저지르더라도 비난하거나 질책하지 마라. 대신 아주 작은 진전이라도 칭찬해주어라. 그리하면 상대는 완전히 새로운 발전을 보여줄 것이다.
한 여인의 칭찬
당신의 자녀나 배우자 혹은 직원에게 "멍청하기 그지없군. 재능도 없고 말이야. 완전히 엉망이야." 라고 말한다면 그들의 개선 의지를 완전히 꺾어놓는 것과 다름없다. 그러니 이와 반대로 더욱 칭찬해주고 격려해주어라. 단지 재능을 발휘할 기회가 없었을 뿐이라고 자신감을 북돋아주어라. 그리하면 그들은 최선을 다해 좋은 성과를 보여줄 것이다.
6 부족한 점은 쉽게 고칠 수 있다
상대가 기꺼이 당신을 위해 일하도록 하려면, 그가 당신에게 얼마나 중요한 존재인지 그리고 업무 자체가 그 자신에게도 도움이 되는 것임을 분명히 알게 해주어라.
부탁의 편지
히틀러의 압제 아래 고통 받던 어느 부유한 유태인이 줄곧 도움을 줘왔던 독일인 은행가에게 도움을 청했으나 거절당하고 말았다. 하지만 이은행가는 부유한 유태인 대신 그동안 자신이 돌봐왔던 가난한 유태인 가족을 구해주었다. 그렇다. 절박한 순간에 도움을 주는 사람은 평소 강신이 애써 돌봐주었던 사람이 아니다. 바로 당신을 도와주었던 사람인 것이다. 이것이 잊지 말아야 할 '도움의 심리학'이다.
유쾌한 거절
보통의 경우에 거절당하면 화가 나거나 원망이 쌓이기 마련이다. 그러니 완곡한 어조로 상대의 체면을 세워주면서 또 다른 선택 사항을 제시하는 것이 중요하다. 나보다 훨씬 나은 적격자가 있음을 알려주는 것이다. 그러면 상대는 당신의 거절에 상처받기보다 새로운 가능성에 눈을 돌리게 된다.
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