1장 투자회수 _ 통념을 거스르는 성공
'상호관계의 원리'는 외교다. 하나를 주고 열을 받아라. - 마크 트웨인(작가)
착한 사람은 꼴찌로 살 수밖에 없는가
재능, 노력, 운 뒤에 숨은 성공의 동력
통념에 따르면 커다란 성공을 이룬 사람에게는 세 가지 공통점이 있다. 그것은 바로 능력, 성취동기, 기회다. 그리고 흔히 간과하는 네 번째 요소가 등장한다. 그것은 '타인과의 상호작용' 이 성공에 큰 영향을 미친다는 사실이다.
기버(giver), 테이커(Taker)
테이커의 가장 두드러진 특징은 자신이 준 것보다 더 많이 받기를 바란다는 점이다. 이들은 상호관계를 입맛에 맞게 왜곡하고 다른 사람에게 꼭 필요한 것보다 자신의 이익을 우선시한다.
비즈니스 세계에서 기버는 상대적으로 드문 부류다. 그들은 상호관계에서 무게의 추를 상대방 쪽에 두고 자기가 받은 것보다 더 많이 주기를 좋아한다.
기버와 테이커는 행동에서 차이가 드러난다. 테이커는 노력 이상의 이익이 돌아올 경우에만 전략적으로 남을 돕는다. 기버의 손익 개념은 그 방식이 전혀 다르다. 기버는 자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인이 이익이 더 클 때 남을 돕는다. 시간, 노력, 지식, 기술, 아이디어, 인간관계를 총동원해 누군가를 돕고자 애쓰는 사람이 같은 사무실 안에 있다면, 그가 바로 기버다.
손해와 이익이 균형을 이루도록 애쓰는 '매처(marcher)'
성공 사다리의 꼭대기에 오르는 사람
성공의 사다리의 꼭대기에도 기버가 있었다.
앞서 말한 대로 생산성이 가장 낮은 기술자는 기버일 가능성이 크다. 그런데 생산성이 가장 뛰어난 기술자를 찾아보면 그 또한 기버임이 드러난다.
승리의 전염
그들의 성공이 특별한 이유
그들은 먼저 베풂으로써 훗날의 성공을 위해 좋은 위치를 차지할 확률을 높였다.
기버의 성공은 폭포처럼 쏟아지며 멀리 퍼진다는 점에서 다른 두 유형과 뚜렷한 차이를 보인다.
무엇보다 기버의 성공은 주변 사람들의 성공을 유도하는 파급 효과를 낸다.
벤처투자자 랜디 코미사르의 말처럼 '모두가 당신의 승리를 원할 경우 승리는 더 쉬워진다. 적을 만들지 않으면 성공은 더 쉽다.'
병적으로 양보하는 사람이 정치판에서 일한다는 것
거의 완벽하지만 한 가지가 부족한 사람
희생, 성공의 부메랑
베풂은 위험을 동반하지만 장기적으로는 강력한 힘을 발휘한다. 주아 드 비브르 호텔 창립자로 유명한 칩 콘리가 말했듯, "베풂은 100미터 달리기에는 쓸모가 없지만 마라톤경주에서는 진가를 발휘한다."
이기는 선택
앞으로 나아갈수록 점점 더 팀워크와 서비스가 성공을 좌우한다는 의미다. 학과활동 형태가 변하는 과정에서 기버는 본성에 따라 교수들과 더욱 효율적으로 협력하고 환자에게 보다 많은 관심을 기울인다.
"내가 남을 돕는 자세로 성공했다는 것은 분명한 사실입니다. 그것은 내가 선택한 무기입니다. 다른 사람들도 그것이 내가 투자 자문 업계의 치열한 경쟁 속에서 성공한 이유라고 말합니다."
우리 안에 존재하는 고결한 본능
목록1
부(돈, 물질적 소유)
권력(지배력, 타인을 통제하는 힘)
쾌락(인생을 즐기는 것)
성취(남들보다 더 나아지는 것)
목록2
유익함(타인의 행복을 위해 일하는 것)
책임(신뢰할 수 있는 사람이 되는 것)
사회적 정의(사회적 약자를 보살피는 것)
동정심(타인이 겪는 어려움에 반응하는 것)
테이커는 '목록1'에 나열한 가치를 선호한 반면, 기버는 '목록2'를 더 중요하게 여겼다.
부모는 자녀에게 셸 실버스타인의 <<아낌없이 주는 나무>> 같은 책을 읽어주며 나눔과 보살핌의 중요성을 강조한다. 그런데 우리는 일터에서는 베풂과 다른 가치를 구별하는 경향이 있다. 자녀에게는 셸 실버스타인의 책을 읽어주지만 직업 세계에서는 이타적인 가치 쪽으로 너무 기울지 말라고 말하는 책, 즉 <<손자병법>>이나 로버트 그린이 쓴 <<권력의 법칙>>의 교훈을 따른다.
나뿐 아니라 모두가 이로운 세상
특히 기버는 테이커를 상대할 때 위험부담이 높다.
주는 사람이 성공한다
여기에서는 성공한 기버의 대인관계 접근 방식이 얼마나 독특한가를 인맥 쌓기, 협력, 평가 및 영향력이라는 네 개의 범주로 나눠 설명한다.
인맥 쌓기 과정에서 우리는 기버가 새로운 관계를 맺고 오랜 관계를 돈독히 하는 신선한 접근 방식을 배울 수 있다.
협력 방식에는 동료와 함께 생산성을 높이고 존경을 받는 방법이 담겨 있다. 남을 평가하는 방법을 살펴보면 우리는 타인의 재능을 판단하고 육성해 최고의 결과를 내게 하는 놀라운 기술을 알 수 있다.
영향력에는 발표 영업, 설득, 협상 등의 과정에서 자신의 아이디어나 관심을 남에게 설득력 있게 전하는 새로운 전략이 들어 있다.
2장 공작과 판다 _ 충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결
사람은 누구나 창조적인 박애주의의 빛 속을 걸을지, 아니면 파괴적인 이기주의의 어둠 속을 걸울지 선택해야 한다. - 마틴 루서 킹 주니어(시민운동가이자 노벨평화상 수상자)
자비로운 사람으로 포장된 희대의 사기꾼
인맥이란 무엇인가
노스웨스턴대학의 경영학과 브라이언 우지 교수는 인맥이 은밀한 정보, 다양한 기술, 권력이라는 세 가지 이점을 제공 한다고 말한다. 강력한 인맥을 쌓으면 정보, 전문기술, 영향력을 이용할 수 있는 귀중한 통로를 얻는다.
인맥은 상호작용과 관계에 바탕을 두기 때문에 행동양식이 성공에 미치는 영향을 이해하는 데 큰 도움을 준다.
"상식과 반대되는 것처럼 보일 수도 있지만 이타적으로 행동할수록 관계에서는 더 많은 이익을 얻습니다. 다른 사람을 도와주면 금세 평판이 좋아지고 가능성의 세계가 더 넓어집니다."
가면은 오래가지 못한다
네덜란드 속담에 "윗사람에겐 아부하고 아랫사람은 짓밟는다(kissing up, kicking down)"는 것이 있는데, 이는 사람의 이중성을 표현하는 말이다. 테이커는 아랫사람은 지배하고 통제하려 하지만, 윗사람에겐 깜짝 놀랄 정도로 고분고분하고 공손한 태도를 보인다.
권력을 쥐면 테이커는 친구나 아랫사람이 '자신을 어떻게 볼 것인가'에는 덜 신경 쓴다. 그들은 자신에게 자기 목적을 추구할 특권이 있다고 생각해 최대한 얻어내려 한다.
"단지 '무언가를 얻을 목적'으로 인맥을 쌓으면 성공하기 어렵다. 인맥이 주는 혜택은 의미 있는 활동과 관계를 투자한 결과로 따라오는 것이지, 그것 자체를 '추구'한다고 얻을 수 있는 게 아니다."
기버와 테이커를 구분하는 결정적 단서
테이커를 가려내는 두 가지 방법
하나는 평판에 관한 정보를 수집해 그 사람이 주변 사람을 어떻게 대하는지 확인하는 일이다. 다른 하나는 그 사람의 행동을 관찰해 이기적인 흔적을 발견할 경우 구애 행동 징후가 있는지 찾아보는 것이다.
세계 최고의 인맥을 쌓은 사람은 누구인가
그가 최고의 인맥을 쌓을 수 있었던 비밀
애덤 리프킨은 어떻게 그런 인맥을 쌓을 수 있었을까? 그는 진실한 기버로 행동했다.
"내 인맥은 천천히 구축되었습니다. 나와 관계가 있는 사람들이 보다 나은 인생을 살아가도록 돕고 싶다는 마음으로 일상생활의 소소한 부분에서 친절한 태도와 행동을 지속하다 보니 시간이 흐르면서 인맥이 구축된 겁니다."
"리프킨이 다른 사람을 얼마나 많이 돕는가는 상상을 초월합니다. 그는 받는 것보다 훨씬 더 많이 베풀지요. 특히 그는 자신이 남에게 도움이 되기를 늘 기도합니다."
리프킨의 인맥 쌓기 방식은 기버가 인간관계에 접근하는 전형적인 방식이다.
받은 만큼 돌려준다는 원칙의 위험성
심리학자 로버트 치알디니에 따르면, 누구나 자기가 받고 싶은 것을 먼저 줌으로써 호혜 원칙을 활용할 수 있다. 테이커와 매처는 예전에 자신을 도와준 사람의 부탁을 수동적으로 들어주기도 하지만, 더러는 미래에 도움을 받고자 하는 사람에게 미리 호의를 베푼다. 인맥 쌓기의 권위자 키이스 페라지가 그의 저서 <<혼자 밥 먹지 마라 Never Eat Alone>>에서 말했듯 "받기 전에 주는 것이 더 낫다."
인맥을 쌓을 때 주의해야 할 점
첫 번째는 호의를 받은 사람은 결국 자신이 조종당했다고 느끼기 쉽다는 것이다.
호혜의 원칙을 이용할 때 발생하는 두 번째 위험은 특히 매처에게 치명적이다. 기버는 가급적 더 많은 사람을 도우려 하고 테이커는 이전에 깨진 관계를 보통하면서 인맥을 더 넓히려 애쓰는 반면, 매처는 그들보다 인맥을 더 좁게 구축하는 경향이 있기 때문이다.
"일단 누군가를 만나면 '내가 이 사람을 어떻게 도울 수 있을지' 자문해보라" 고 권한다.
우연한 행운의 도미노
리프킨의 명언 중에 "나는 약한 유대관계의 힘을 믿는다"는 말이 있다.
강한 유대관계는 결속감을 주고, 약한 유대관계는 새로운 정보에 보다 효과적으로 접근하도록 다리가 되어준다.
핵심은 그저 다시 연락하는 데 있다. 장기적으로 볼 때 그것은 기버가 성공을 거두는 가장 중요한 이유다.
행복한 음모, 즐거운 망상
소원한 관계의 위력
5분의 친절 법칙
'5분의 친절'이라는 단순한 규칙
"타인을 위해 단 5분 정도만 투자한다고 생각하는 겁니다."
"아무 대가도 바라지 않고 그저 당신을 위해 그 일을 하겠습니다. 미래에 다른 누군가가 내가 당신에게 한 것처럼 내게 해주리라 확신하면서요.
조건 없는 관용
키이스 페라지는 "성공의 열쇠를 한 단어로 요약하면 '관용'" 이라며, "당신이 관용이라는 규칙에 따라 다른 사람을 대하면 당신도 똑같은 보상을 얻을 것" 이라고 말한다.
3장 공유하는 성공 _ 승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치
사소한 예외를 하나 제외하면, 우주만물이 자기 이외의 다른 무언가에 의지한다는 사실을 잊지 말아야 한다. - 존 앤드루 홈즈(전직 미국 상하원의원)
천재를 만드는 사람들
오라클의 중역이던 리즈 와이즈먼은 자신의 저서 <<멀티플라이어 multipliers>>에서 천재와 천재를 만드는 사람을 구별한다. 천재는 이기적인 성향을 보이며 자신의 이익을 추구하고 다른 사람의 '두뇌와 에너지, 능력'을 빨아들인다. 반면 천재를 만드는 사람은 대체로 기버다. 그들은 '다른 사람의 두뇌와 능력을 강화해 사람들 머리 위에서 백열전구가 반짝이고 아이디어가 흐르며 문제가 해결되도록 노력한다.
창의성과 공동 작업의 상관관계
위대한 업적은 어떻게 탄생하는가
만들어진 스타
기버가 일하는 방식은 어떻게 다른가
테이커는 남에게 지나치게 의존하면 너무 약해져 상대를 능가할 수 없다고 믿는다.
반면 기버는 상호의존성이 나약함의 상징이라는 관념을 거부한다. 오히려 상호의존을 힘의 원천으로 보고 여러 사람의 능력을 이용해 더 훌륭한 결과를 낳는 방법으로 여긴다.
그들은 자신의 이익이 아니라 조직 전체에 가장 큰 이익을 주는 일을 맡아서 한다. 덕분에 조직 전체의 형편이 더 좋아진다. 영업팀, 제지공장 직원, 레스토랑 등을 대상으로 한 수많은 연구에서 기버가 더 많은 조직의 상품 및 서비스가 양과 질에서 훨씬 뛰어난다는 사실이 밝혀졌다.
양보하면 얻게 되는 것들
미네소타대학의 연구자 김유진과 테레사 글롬은 재능이 뛰어난 사람은 스스로 반감을 사고 남을 화나게 해 배척당하며, 타인의 질투를 유발해 자기 기반을 약화시키는 경향이 있음을 발견했다. 하지만 재능 있는 사람이 이타적일 경우에는 등 뒤에 적을 두는 일이 없다.
"자신보다 남을 더 배려하는 사림이라는 명성을 얻으면 일종의 마법 같은 힘이 생깁니다. 그 혜택은 헤아릴 수 없이 다양한 방법으로 자신에게 되돌아가지요."
남들이 빛나야 나도 빛난다
승리를 독식한 죄
책임 편향
'책임 편향 responsibility bias)': 관계에서 자신이 생대에게 공헌하는 정도를 부풀리는 것을 말한다. 이것은 특히 테이커가 범하기 쉬운 실수로, 자신을 긍정적으로 보거나 그렇게 보여주고자 하는 욕망이 부분적으로 원인을 제공한다.
'책임편향'에는 보다 강력하고 설득력 있는 요인이 또 있다. 그것은 바로 정보의 불일치다. 우리는 남들의 공헌보다 자신의 경험을 더 잘 알고 있다.
실패해도 괜찮은 분위기
인식의 공백
인식의 공백 (The Perspective Gap)을 극복하고 세상을 바라보는 능력이다.
인간은 정신적이든 육체적이든 무언가 강렬한 상태를 당장 경험하고 있지 않으면, 그것이 자신에게 끼칠 영향을 엄청나게 과소평가한다.
다른 사람의 눈으로 세상을 바라보는 능력
내 관점에 얽매이지 않고 다른 사람의 관점을 상상하는 능력은 기버가 협업에서 발휘하는 고유의 기술이다.
4장 만들어진 재능 _ 누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가
어떤 사람의 현재 모습을 있는 그대로 받아들이는 것은 그를 망치는 길이다. 그 사람의 가능성이 이미 발현되었다고 믿고 그를 대하면 정말로 그렇게 된다. - 요한 볼프강 폰 괴테(독일의 작가, 물리학자, 생물학자, 예술가)
어떻게 그들은 달인이 되었을까
잠재력을 간파하는 기술
인간은 누구나 다이아몬드로 태어난다
전체적으로 볼 때 경영자가 특정 직원이 잠재력을 다 발휘하지 못했다고 믿게 하면 그 직원은 큰 발전을 이뤘다
테이커는 타인의 의도를 의심하고, 상대가 자신을 해칠지도 모른다고 잔뜩 경계하면서 사람들을 불신과 의혹으로 대한다. 낮은 기대치는 타인의 동기와 발전을 제한하는 악순환을 불러일으킨다.
매처는 자기 충족적 예언을 더 잘 촉진한다. 이들은 호혜 원칙을 중요시하므로 동료나 아랫사람이 큰 잠재력을 보이면 친절한 태도로 지원과 격려를 아끼지 않는다. 덕분에 전도유망한 동료 혹은 직속 부하는 더욱 성장한다. 그런데 매처는 큰 잠재력의 징후가 보일때까지 기다리는 실수를 저지른다. 안전 지향적이라 장래가 유망하다는 증거를 직접 확인할 때까지 지원을 유보하는 것이다.
기버는 큰 잠재력의 징후가 보일 때까지 기다리지 않는다. 그들은 타인의 의도를 신뢰하고 낙관적인 성향이 강하기 때문에 지도자, 경영자, 스승의 역할을 맡으면 모든 사람에게서 잠재력을 찾으려 한다. 기버는 기본적으로 모든 사람에게 잠재력이 있다고 본다.
다이아몬드 원석을 제대로 다듬는 법
심리학자들은 오래 전부터 어느 분야에서든 성공을 좌우하는 것은 첫째가 재능이고 둘째가 동기라고 믿어왔다. 실제로 전문가들은 세계 최고 수준의 운동선수와 음악가를 발굴하려고 아직 재능을 꽃피우지 못한 사람을 찾아 동기를 부여하려 애쓴다. 그들은 가령 덩크슛을 잘한 마이클 조던이나 피아노를 잘 친 베토벤 같은 사람을 발굴하기 위해 점프력과 음감이 뛰어난 후보자를 찾는다. 그런데 심리학자들은 얼마 전부터 이러한 접근 방식이 효과적이지 않다고 보고 있다.
1960년대에 지능투자이론을 고안한 레이먼드 카텔은 흥미를 '특정 기술과 지식을 쌓기 위해 시간과 에너지를 투자하도록 이끄는 것'이라고 정의했다. 실제로 흥미가 재능 계발에 선행한다는 설득력 있는 증거가 꽤 많이 존재한다.
맨 처음 재능을 계발하도록 유도하는 것은 동기로 밝혀졌다.
"아이들은 첫 번째 교습에서 매우 긍정적인 경험을 했다. 따뜻하고 애정이 가득하며 그들을 지지해주는 어른을 집 밖에서 만난 것이다."
세계적인 피아니스트에게 처음으로 음악에 대한 관심의 불을 지펴준 교사들은 기버였다.
재능보다 중요한 것
심리학자 안젤라 덕워스는 근성(Grit)을 '장기적인 목표를 향해 끈기를 갖고 나아가는 것'으로 정의한다. 그녀의 연구에 따르면 재능과 적성을 떠나 '근성있는' 사람들은 흥미와 관심, 동기 덕분에 더 높은 성취를 이룬다.
비천한 재능에 대한 막대한 투자
자존심을 지키고 체면을 세우는 일의 어리석음
스토의 '몰입 상승 (escalation of commitment)' : 사람들은 일단 시간과 에너지, 자원을 투자하면 일이 틀어져도 투자를 늘리는 위험을 감수하는 경향이 있다. 빚을 진 도박사는 포커를 한 게임만 더 하면 손해를 모두 만회하고 큰돈을 손에 쥘 수 있을 거라고 믿는다.
경제학자들은 이 행동을 '매몰비용 오류 (sunk cost fallacy)'라는 개념으로 설명한다. 우리는 미래의 투자 가치를 계산하면서 과거에 투자한 비용을 쉽게 무시하지 못한다.
의사결정권자가 앞서 투자한 금액을 잊지 못해 잘못된 판단을 내리는 매몰비용 오류의 영향은 크지 않다. 그보다는 다음 세 가지가 더 강력한 영향을 미친다.
하나는 '한 번 더 투자하지 않으면 후회하게 될 것' 같은 미련이다. 투자를 계속하면 결실을 맺을 수 있다고 생각하는 것이다. 다른 하나는 보다 강력한 것으로 '투자를 계속하지 않을 경우 남들 눈에도, 스스로 느끼기에도 어리석어 보일 것' 이라고 여기는 자아 위협감이다.
부정적인 피드백에 어떻게 반응하는가
평균보다 높은 판단력 점수를 받은 테이커는 제안을 받아들여 30퍼센트 더 자주 판단을 위임했다. 반면 낮은 점수를 받은 테이커는 그보다 낮은 15퍼센트만 자주 위임했다. 자신이 비판을 받았다고 생각해 개선을 위한 조언을 받아들이길 꺼려한 것이다. 이처럼 테이커는 부정적인 피드백을 무시하고 자신이 어리석은 결정을 내렸다고 믿기를 거부함으로써 자존심을 지켰다.
한편 기버는 비판을 받아들이고 충고를 따랐다. 그들은 판단력이 평균을 밑돈다는 부정적인 피드백을 받았을 때도 30퍼센트 더 자주 판단을 위임했다.
테이커는 몰입 상승 상황에서 처음의 선택이 잘못되었음을 쉽게 받아들이지 못한다. 메글리노와 코스가드는 "테이커는 성과에 대한 피드백과 사회적 정보가 마음에 들지 않으면 무시하는 경향이 있지만, 기버는 개인적 가치를 깊이 따지지 않고 사회적 정보를 순순히 받아들여 행동한다"고 말한다. 기버는 설령 일시적으로 자존심과 평판에 타격을 입을지라도 장기적인 관점에서 대인관계와 조직에 더 나은 결과를 가져올 결정에 집중한다.
흙 속의 진주를 찾으려는 순수한 열망
"현재 어떤 선수인지보다 무엇이 그를 성장하게 해 앞으로 어떤 선수가 될 수 있느냐가 중요하다."
인먼의 스카우트 철학이다. 인먼은 근성 있게 연습하고 기버처럼 경기하는 선수를 보면 아직 다듬어지지 않은 다이아몬드 원석으로 분류했다. 사실 근성과 기버 사이에는 밀접한 관계가 있다. 나는 연구를 통해 기버가 테이커와 매처보다 더 열심히, 오래 일한다는 사실을 발견했다.
마이클 조던에게는 없는 것
테이커는 자기 지식을 내세우는 데 집중하지만, 기버는 자신의 신념과 충돌할 때조차 다른 사람의 전문적인 지식을 적극 받아들인다.
"뛰어난 재능을 지원해주기로 마음먹었다면 당신은 인간이 할 수 있는 일 중 가장 인도적인 일을 선택한 셈이다. 특정 시점만 놓고 보면 즉각적인 성과를 추구하는 사람이 돈도 더 많이 벌고 인정도 받는다. 그러나 그것은 한순간일 뿐이다. 시간이 흐르면 그 관계는 뒤집힌다.
5장 겸손한 승리 _ 설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기
말은 부드럽게 하라. 그러나 큰 몽둥이 하나는 갖고 다녀라. - 테어도어 루즈벨트(미국 26대 대통령)
말더듬이 변호사의 생존법
통념을 거스르는 의사소통의 힘
'타인에게 영향을 주는 가장 좋은 방법': 지배력과 명망
당신에게 지배력이 있으면 타인에게 영향을 끼칠 수 있다. 사람들이 당신에게 강한 권력과 권위가 있다고 여기기 때문이다. 명망을 얻어도 영향력이 생긴다. 남들이 당신을 존중하고 존경하는 까닭이다.
테이커는 지배력을 얻는 쪽에 관심이 많고 실제로 이 방면에서 더 뛰어난 수완을 발휘한다. 그들은 가급적 많은 가치를 손에 넣어 타인을 압도하려 애쓴다. 의사소통도 보통 강압적으로 해서 지배력을 구축하려 한다.
타인에게 영향을 끼칠 목적으로 분위기를 조성하고 강력한 언어적, 비언어적 신호를 보내 대화를 통제하려 한다.
상대가 회의적인 반응을 보일 때 그를 압도하려 하면 상대는 더 심하게 저항한다. 상대가 순응적일 때조차 '지배'는 제로섬 게임이다. 내가 힘과 권위를 더 많이 가질수록 상대는 적게 갖는다. 따라서 테이커는 자기보다 더 지배력이 강한 사람을 만날 경우 영향력을 잃을 위험이 있다.
테이커의 강력한 의사소통 방식의 반대 개념은 '힘을 뺀 의사소통'이다. 힘을 뺀 의사소통은 덜 단정적으로 말하고 의문을 많이 드러내며 상대의 조언에 크게 의지하는 것을 말한다.
약점을 드러내는 태도의 가치
테이커는 약점을 드러내면 자신의 지배력과 권위가 약해질까 봐 걱정하는 경향이 있다. 반면 기버는 훨씬 더 편안하게 자기 약점을 드러낸다.
실수효과(partfall effect)
평범한 참가자가 커피를 쏟으면 이미지가 더 나빠져 청중이 그를 싫어하는 또 하나의 이유가 될 뿐이다. 반면 같은 실수를 전문가가 하면 자기보다 우월하게 여겨 거리감을 느끼는 대신 사람들은 그를 인간적으로 보고 친근하게 생각한다.
그는 어떻게 최고의 세일즈맨이 되었을까
설득하지 않고 설득하는 법
판매실적을 확인해보니 기버가 분기당 실적에서 다른 영업사원들을 앞지른 것으로 밝혀졌다.
결국 가장 뛰어난 영업사원이 되려면 기버가 되어야 하고, 기버는 질문을 많이 하며 힘을 뺀 의사소통 방식으로 대화한다.
투표할 계획이냐고 물으면 내가 당신에게 영향력을 끼치려 한다는 느낌을 받지 않는다. 그것은 순수한 호기심이므로 당신은 내 영향력에 저항하는 대신 그것을 반영한다.
연구에 따르면 치실을 사용하고 기름기 많은 음식을 피할 계획이 있느냐고 물어보면, 상대가 정말로 치실을 사용하고 건강한 식생활을 시작할 가능성이 커진다. 이처럼 바람직한 행동에서는 질문이 그 사람 스스로 자신을 설득하도록 마음의 문을 연다.
효과적으로 머뭇거리기 위한 5가지 화법
기버는 힘을 뺀 방식으로 머뭇거리며 말한다.
- 망설임: 글쎄, 음, 어, 알다시피
- 얼버무림: 일종의, 좀, 아마, 어쩌면, 내 생각에는
- 권위포기: 이건 그렇게 좋은 생각은 아닐지도 몰라. 하지만.....
- 부가의문문: 그거 재미있군, 안 그래? 또는 좋은 생각이야. 그렇지?
- 강조 부사: 정말로, 대단히, 꽤
리더는 어떻게 말하는가
기버가 힘을 뺀 대화 방식으로 이야기하면 듣는 사람은 그가 진심으로 자신에게 이익이 되는 것을 추구한다는 느낌을 받는다. 그런데 사람들은 리더의 역할을 할 때는 조심스러운 화법으로 말하기를 꺼린다.
"테이커는 더 능력 있어 보이는 방식으로 행동하기 때문에 사실은 능력이 부족할 때조차 영향력을 얻는다."
"팀원들은 리더가 일의 성과물을 함께 노력한 결과로 말해주길 원합니다. 그렇게 하면 팀원들은 자극을 받아 더 열심히 기여하려 하지요. 문제는 사람들이 그런 리더는 팀을 이끌 수 있을 만큼 충분히 강하다고 생각하지 않는다는 점입니다. 팀을 지원해준다는 점에서 사실은 훨씬 더 강력한 리더인데도 말입니다. 사람들은 마치 전자기에 이끌리듯 기버에게로 모입니다."
조심스럽게 말하는 리더가 조언에 열린 자세를 보여줄 때 팀의 생산력은 더 커진다.
협상 없이 얻어낸 막대한 혜택의 비밀
테이커는 상사의 환심을 사는 것이 이사회 임원이 되는 지름길이라고 믿는다. 따라서 그들은 임원에게 듣기 좋은 말을 하거나 다른 사람을 통해 간접적으로 아첨하려 애쓴다.
조언을 구하는 것은 스스로 자신의 취약함을 드러내고 질문과 조심스럽게 이야기하는 태도가 혼합된 '힘을 뺀 의사소통 방식'의 한 형태다. 우리는 누군가에게 조언을 구할 때 확신 없는 태도를 보이며 스스로 자신의 취약함을 드러낸다. 이 경우 답을 알고 있다는 자신감 있는 태도 대신, 상대가 더 지혜롭다는 사실을 인정해야 하는 까닭에 테이커와 매처는 다소 수치심을 느낀다.
관리자는 꾸준히 조언을 구하고 동료들의 지식에 도움을 받는 사람을 그렇지 않은 사람보다 더 호의적으로 평가한다.
기버는 자아를 보호하거나 확신을 표현하는 데 별로 관심이 없기 때문에 자신의 취약성을 드러내는 데 주저함이 없다. 이들이 타인에게 조언을 구할 때는 진심으로 무언가를 배우고 싶다는 의미다. 매처는 조금 다른 이유로 조언 구하기를 유보한다. 그들은 조언을 들으면 갚아야 할 빚을 지는 셈이라고 생각한다.
조언을 구하는 행동의 4가지 장점
릴젠퀴스트는 조언을 구하는 행동에는 배움, 관점 전환, 헌신 그리고 아첨이라는 네 가지 장점이 있다고 말한다.
6장 이기적인 이타주의자 _ 지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이
똑똑한 이타주의자는 어리석은 이타주의자보다 덜 이타적일지도 모르지만, 그들은 어리석은 이타주의자와 이기주의자보다 더 바람직한 존재다. - 하버트 사이먼(노벨 경제학상 수상자)
성공한 기버와 실패한 기버의 차이
성공을 거둔 기버는 단순히 동료보다 더 이타적이기만 한 것이 아니었다. 그들은 자신의 이익을 도모하는 데도 적극적이었다. 성공한 기버는 테이커나 매처 못지않게 야심이 컸던 것으로 드러났다.
'이기심 없이' 베풀기만 하는 기버는 타인의 이익을 중요시하고 자신의 이익을 하찮게 여긴다.
테이커가 이기적이고 '실패한' 기버가 이기심이 전혀 없다면, '성공한' 기버는 타인과 더불어 자신의 이익도 챙길 줄 안다. 그들은 남을 이롭게 하는 데 관심이 있지만 또한 자신의 이익을 위한 야심찬 목표도 세운다.
헌신과 희생도 지나치면 독이 될까
얼마나 베푸느냐보다 중요한 것
테이커는 직장에서 자신에게 가장 이익이 되는 점을 따지는 성향이 있는 반면, 기버는 자기가 하는 일이 타인에게 얼마나 이로운가에 깊은 관심을 둔다.
많이 베푼다고 해서 기버의 시간과 에너지가 소진되는 것은 아니다. 오히려 도움을 필요로 하는 사람들을 효과적으로 도와주지 못한다고 생각할 때 소진된다. 특히 교육은 시간의 제약을 받는다. 이 독특한 여건 때문에 교사가 기버일 경우 정신적 에너지가 더 쉽게 소진된다.
일을 더 많이 하면서도 활력을 유지하는 이유
환자 사진을 본 의사들은 환자에게 더 주의를 기울인다. 환자 사진이 더 주의 깊게 진단을 내리도록 의사에게 동기를 부여하는 것이다.
자신이 하는 일이 미치는 영향력을 직접 경험하면 기버의 에너지 소진은 줄어든다. 그뿐 아니라 호혜 성향과 관계없이 모든 사람이 더 이타적으로 변화한다. 사람들은 자신이 하는 일이 어떤 변화를 일으키는지 알면 더 많이 기여할 힘을 얻는다. 다시 말해 기버는 영향력을 체감할 경우 에너지 소진이 줄어들고, 다른 사람도 이타적으로 변하도록 동기를 부여한다.
불 지피기와 정원에 물주기
행복을 느낀 쪽은 정원에 물주기 방식이 아닌 불 지피기 방식을 실행한 그룹이었다. 다섯 가지 선행을 하루에 몰아서 할 경우 하루에 하나씩 할 때보다 행복감이 더 컸다. 류보머스키의 연구팀은 그 이유를 다음과 같이 짐작했다.
"선행을 일주일에 골고루 분배해서 실행하면 그 일의 특별한 점이나 힘이 줄어줄 수 있다. 또 실험 참가자들이 평소에 하던 친절한 행동과 잘 구별되지 않을 수도 있다."
불 지피기 방식은 타인과 자신의 이익을 모두 고려하는 전략이다.
마법의 숫자, 100시간 법칙
일주일에 두 시간씩 투자하면 1년에 100시간을 채울 수 있다. 연구 결과 일주일에 두 시간씩 자원 봉사를 하는 사람은 1년 후 행복감, 만족도, 자부심이 더 커지는 것으로 나타났다.
탈진에서 벗어나는 완벽한 해독제
이렇듯 남을 도우면 자율성과 자주성 그리고 타인과 긴밀한 관계를 맺었다는 느낌이 들기 때문에 활력이 생긴다. 나는 소방관과 콜센터 직원들을 대상으로 한 연구에서도 같은 결론을 얻었다. 그들은 단순히 의무감과 책임감에서 봉사할 때보다 목적의식을 갖고 즐겁게 자신의 시간과 에너지를 남에게 투자했을 때 더 오랫동안 열심히 일했다.
'배려와 친교 (tend and befriend)
"인간의 스트레스 반응에서 가장 놀라운 측면은 관계를 맺고자 하는 성향이다. 인간은 어떤 집단에 들어가 힘을 합쳐 위험한 시기를 넘기려고 한다."
돈을 포기했더니 돈이 내게로 왔다
헌츠먼은 자시의 저서 <<정직한 리더의 성공철학(Winners Never Cheat)>> 에서 이렇게 말했다.
"내 인생에서 금전적으로 가장 만족스러웠던 순간은 큰 거래를 성사시키고 흥분했을 때나 거기서 큰 수익을 올렸을 때가 아니다. 그런 순간은 도움을 필요로 하는 사람들을 도와줄 수 있을 때 찾아왔다. ... 내가 거래에 형편없는 사람이라는 사실에 반박하고 싶지는 않다. 나는 또 주는 데 중독된 사람이기도 하다. 하나를 더 주면 그만큼 행복해진다. 그리고 행복해질수록 베풀기는 더 쉬워진다."
돕는 사람의 희열
실험에서 다른 사람을 위해 돈을 쓴 사람은 자신이 행복해졌다고 대답했다. 이것이 성공한 기버의 베풂이다. 경제학자들은 이 현상을 '베풂의 따뜻한 빛' 이라 부르고, 심리학자들은 '돕는 사람의 희열' 이라고 칭한다.
7장 호구 탈피 _ 관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법
"선행엔 대가가 따른다." - 클레어 부스 루스 (편집자이자 극작가이자 미국의 여성 하원의원)
기버를 괴롭히는 3가지 함정
릴리안 바워는 남녀를 불문하고 흔히 기버를 괴롭히는 세 가지 중요한 함정에 빠졌다. 그녀는 사람을 너무 신뢰했고 과도하게 공감했으며 지나치게 소심했다.
상냥한 악마와 무뚝뚝한 천사
한 연구진이 신원 도용이나 신용 사기를 비롯한 각종 사기 피해를 본 적 있는 미국인을 분석했는데, 피해자 중에는 테이커보다 기버가 두 배나 많았다.
행동이라는 껍데기
기버가 항상 자기 능력을 잘 활용하는 것은 아니지만 이들은 진실성 판단에서 본능적으로 더 뛰어나다. 일반적으로 기버가 테이커와 매처보다 타인을 더 정확히 판단한다는 연구결과도 있다.
느낌이 아닌 생각에 감정이입하라
연인은 사랑에 깊이 빠져 있을수록 이기심이 전혀 없는 기버처럼 행동했다. 그들은 파트너의 요구에 공감하며 자신의 이익은 고려하지도 않고 즉시 포기해버렸다.
협상 테이블에 앉은 이기심 없는 기버를 연구했을 때도 같은 패턴이 나타났다. '나는 타인의 필요를 내 필요보다 우선한다.' 같은 문항에 동의한 사람은 관계에 나쁜 영향을 줄까 봐 걱정하며 이익을 포기하고 상대의 제안을 수용했다.
컬럼비아대학의 심리학자 애덤 갈린스키는 협상 테이블에서 상대방의 감정이나 느낌에 집중해 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기할 위험이 있음을 보여주었다.
너그러운 앙갚음 전략
언젠가 심리학자들이 실험 참가자들에게 경쟁적인 사람이나 협력적인 사람과 파트너로 일할 기회를 주는 실험을 진행한 적인 있다.
테이커는 파트너가 어떤 사람이든 경쟁적으로 행동했다. 기버는 파트너에 따라 태도를 바꿔 상대가 협력적인 사람일 때는 협력적으로, 경쟁적인 사람일 때는 좀 더 경쟁적인 방식으로 행동했다.
성공한 기버는 랜디 포시가 <<마지막 강의>> 에서 "충분히 오랫동안 기다리면 사람들이 당신에게 놀라운 감동을 줄 것" 이라고 표현한 낙관적인 믿음을 지닌다.
역할 체인지
밥콕은 치밀한 연구 끝에 남성과 여성의 가장 큰 차이는 더 높은 액수를 요구할 마음이 있는지에 달려 있음을 발견했다. 남성은 절반 이상(57퍼센트)이 초임 협상을 시도하지만 그렇게 하는 여성은 단 7퍼센트에 불과했다. 남성이 여성보다 여덟 배 이상 많이 협상을 시도하는 것이다.
물론 여성만 협상 테이블에서 나약하게 행동하는 것은 아니다. 남들에게 이용당하는 것은 성별을 떠나 기버라면 누구나 짊어진 저주와도 같다. 여러 실험을 통해 기버는 남녀 모두 협상 과정에서 더 나은 선택이 있음에도 그저 상대방을 행복하게 해주려고 상당히 양보할 의사가 있음이 드러났다.
타인의 이익을 위해 살면서도 협상에서 이기는 법
이기적으로 베풀기
가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 '동시에' 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다. 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다.
8장 호혜의 고리 _ 무엇이 인간을 베풀도록 만드는가
이기적인 사람에게도 그 본성에는 다른 사람의 행운에 기뻐하고 그들이 행복해야 자신도 행복해질 수 있다는 어떤 원칙이 분명 있을 터다. 그들을 보면 기분만 좋아질 뿐 자신에게는 아무런 이익이 없을지라도 말이다. - 에덤 스미스(경제학의 아버지)
집단의 힘
기버가 개인적으로 누군가를 만날 때는 먼저 상대의 진실성을 판단한 다음, 상대가 테이커면 기본적으로 매처처럼 행동해 자신을 지키는 것이 합리적이다.
인간은 순수하게 이타적일 수 있는가
악마의 대변자 로버트 치알디니는 세상에 순수한 이타주의는 존재하지 않는다고 주장한다. 물론 그도 인간이 종종 베풀고 너그럽게 행동하며 남을 돌볼 수 있다는 것을 믿는다. 그렇지만 그런 행동이 전적으로 이타적인 마음에서 비롯된 것은 아니라고 생각한다.
"우리가 상대와 같은 상황에 놓였다고 상상하면 마치 우리가 그 사람의 몸속으로 들어간 듯 그 모든 고통을 견뎌낸다고 생각한다. 어느 정도는 그 사람이 되어 그가 무엇을 느끼는지 알게 되고 심지어 실제로 무언가를 느끼기도 한다."
내용을요약하고 다른 항목과 상호 참고하도록 위키디피아 콘텐츠 작성하는 데는 자발적으로 많은 시간을 들인다. 그 이유가 뭘까?
하나는 그 일이 재미있다는 것이고, 다른 하나는 그들이 '정보란 무료로 공유해야 하는 것' 이라고 믿는다는 점이다.
적도 동지로 만드는 동질감의 위력
존 도비디오 '동질감 발동' : 다른 사람과 동질감을 느끼면 그에게 베푸는 행동은 완전히 이타적인 성향을 띤다. 같은 집단에 소속된 사람을 도울 경우 집단이 더 나아지게 함으로써 스스로를 돕는 셈이기 때문이다.
윌러의 연구팀은 베풂이 일반화된 시스템과 일대일 직거래 시스템에서 무언가를 얻는 것이 서로 다른 경험으로 느껴지는 데는 두 가지 이유가 있다고 주장한다.
첫 번째 차이는 교환의 의미 자체에 있다.
두 번째 차이는 누구 덕분에 이익을 얻느냐에 있다.
차별화, 같으면서 동시에 다른 사람이 되는 일
사람들이 무언가에 매혹되는 과정에서 '자기 이름과 비슷하다'는 사실은 어느 정도 윤활유 역할을 한다. 우리는 자신을 떠올리게 하는 사람을 만났을 대 좀 더 열정적이고 친절하며 마음을 연다.
심리학자 마릴린 브루어는 흔치 않은 공통점이 그토록 강력한 영향력을 발휘하는 이유를 설명하는 이론 하나를 고안했다. 우리는 한편으로는 주변과 어울리기를 원한다. 사람들은 인간관계, 결속력, 공동체, 소유물, 소속감, 타인과의 연대감을 얻으려 안간힘을 쓴다. 다른 한편으로는 홀로 돋보이고 싶어 한다. 우리는 자신만의 고유성, 차별성, 개별성 등을 찾으려고 노력한다. 어떤 집단에 강한 소속감을 느낄수록 자신의 고유성을 잃을 위험이 커지기 때문이다.
이 갈등을 어떻게 풀어낼 수 있을까? 해답은 남과 같으면서 동시에 다른 존재가 되는 것이다. 브루어는 이것을 '최적 차별성(optimal distinctiveness)'의 원리라 부른다.
따라할 수 있을 정도의 역할모델
뉴욕대학의 심리학자 조너선 하이트는 이런 현상을 '감정의 고양(elevation)' 이라고 부른다. 이는 타인의 선행에 감화를 받으면 "마음의 '리셋 버튼'이 눌리고 냉소적인 감정이 사라지면서 그 자리에 ......도덕적 영감이 들어선다"는 것을 의미한다. 하이트와 사라 앨고는 감정의 고양이 이뤄지면 "한동안 스스로 덜 이기적인 사람이 된 것처럼 느끼고 그에 따라 행동한다"고 말한다.
호혜의 고리
좋은 사람이라는 신호를 보내는 방법
심리학자 배리 슈워츠
"틀린 생각도 그것이 이념과 다를 바 없을 때는 중대한 영향을 미칠 수 있다. 그 영향력은 사람들이 흔히 이념에 따라 행동하면서 무심코 현실과 이념을 일치시키기 때문에 발생한다."
듀크대학의 행동주의 경제학자 댄 애리얼리는 동료 두 사람과 함께 "이타적으로 행동하는 것은 선한 것, 탐욕스럽거나 이기적인 행동은 그렇지 못한 것으로 여겨진다" 고 주장하며, 베풂은 "자신이 좋은 사람이라는 신호를 보내는 방법" 이라고 말한다.
어쨌거나 친절은 인간의 본성이다
9장 차원이 다른 성공 _ 양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다
어떤 사람은 누군가에게 호의를 베풀 때마다 항상 대가를 받으려 한다. 또 어떤 사람은 항상 되돌려 받으려 하지는 않지만, 자신이 베푼 것을 절대 잊지 않고 빚을 떠안겼다고 생각한다. 그러나 아예 잊는 사람도 있다. 그들은 포도를 맺는 나무처럼 ..... 남을 도와준 다음 ..... 아무것도 되돌려 받으려 하지 않으며 ..... 다른 일을 시작한다. ..... 우리 모두 그런 사람이 되어야 한다. - 마르쿠스 아우렐리우스 (로마 황제)
현명한 행동의 조건
영리한 협상가는 지고도 이긴다
기버 독식 시대, 기버가 모든 것을 가져간다
기버로 거듭나기 위한 실행 도구
1. 자신의 기버 지수를 평가하라.
2. 호혜의 고리를 실천하라.
3. 남들이 자기 일을 더 잘해내도록 돕거나 스스로 더 많이 베푸는 사람이 돼라.
4. 러브 머신(Love Machine)을 도입하라.
5. 5분의 친절을 실천하라.
6. 힘을 뺀 의사소통 방식을 연습하고 다른 사람을 대변하라.
7. 기버의 모임에 참여하라.
8. 개인적으로 너그럽게 행동하라.
9. 프로젝트의 자금 조달을 도와라.
10. 도움을 더 자주 구하라.
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