저자 : 저우신위에
절강대학교 경영학 교수, 경영학과 주임. 《뉴욕타임스》, 《타임》, 《월스트리트저널》, 《사이언스》, 《네이처》, BBC 등 다수 해외 유명 매체에 연구 성과가 보도되었다. 중국 국가걸출청년과학기금 수상자이자 중국에서 논문 인용이 많이 되는 학자이다.
우리는 돈이 교환의 도구 그 이상을 의미하는 시대에 살고 있다. 변화하는 시대에 발맞춰 등장한 ‘돈의
심리학’의 연구 목적은 돈과 사람의 정서, 인간관계, 행동 그리고 각종 전략이 우리에게 미치는 영향 등을 포함한다. 오랜 기간 돈과 인간의 관계를 탐구해 온 저자는 수많은 실험과 연구를 통해 돈과 관련된 재밌는 현상을 분석하고 그 뒤에 숨겨진 인간의 마음을 보여 준다. 이 책을 통해 자기 자신을 더 잘 이해하고 돈의 주인이자 곧 나 자신의 주인이 될 수 있을 것이다.
1장 돈과 심리
돈에도 감정이 있다
돈이 울거나 웃는 등 인간의 감정을 느낄 수는 없다고 흔히들 생각하지만, 사실 돈에도 감정이 있다.
01 나는 돈의 주인인가, 노예인가
나는 돈과 과연 어떤 관계를 맺고 있는가? 바로 그 관계가 내가 돈의 주인인지, 노예인지를 결정한다. 그리고 돈 쓰는 방법과 모으는 방법, 투자하는 법을 결정한다. 투자해서 이익을 얻으면 그건 당신만 안다. 그래서 당신과 돈의 관계에 문제가 생기면 타인은 결코 쉽게 알아차리지 못한다. 자신만이 진단할 수 있다.
만약 돈이 우리에게 어떤 영향을 주는지를 이해한다면, 돈에 휘둘리지 않고 더욱 잘 관리할 수 있을 것이다. 돈과 나의 관계를 알고 나면 사재기나 그로 인해 생긴 죄책감 등 건강하지 못한 행동을 미리 예방할 수 있다. 도대체 어디서부터 잘못된 것인지 알기 위해 한 발짝 더 나아가야 한다.
02 돈 때문에 상처받지 않는 법
돈을 어떻게 대하고 이야기하면 좋을까?
첫째, 돈을 돈으로만 생각하지 않는다는 것이다. 예를 들면 돈 봉투를 받고 그 자리에서 열어보지 않는다. 다른 사람에게 돈을 줘야 하는 상황에서도 마찬가지다.
둘째, 자동으로 돈을 관리하는 메커니즘을 만드는 것이다. 이렇게 하면 돈에 관한 이야기를 굳이 꺼낼 필요가 없어지기 때문이다.
03 돈을 좇다 보면 재미없는 인간이 된다
결과적으로 재산이 많은 참가자일수록 재밌는 경험임에도 불구하고 그 안에서 재미를 발견하지 못했다. 데이트나 당일치기 여행 혹은 새로 출시한 치킨을 먹어 보는 것은 평범한 사람이라면 충분히 흥미를 느낄 만한 이야깃거리지만 가진 재산이 많은 사람은 그러지 못했다. 도대체 돈은 어떻게 사람들에게서 흥미를 앗아갈까?
돈은 흥미를 잃게 한다
큰돈이 생기고 나면 소소한 행복은 만족감을 얻는 데에 그다지 큰 도움이 되지 못한다. 계속해서 더 강렬한 자극을 받아야만 행복을 느낄 수 있게 되는 것이다. 마치 같은 롤러코스터를 열 번 타면 무섭기로 소문난 롤러코스터라도 더는 짜릿함을 느끼기 힘들어지는 것과 같다.
04 착시 현상이 만든 부자들의 행복
돈은 거의 매일같이 우리 생활 속의 주요 화두다. 수많은 사람이 돈을 이야기하고 더 많은 돈을 벌고 싶어 하고 돈에 관련된 소식들을 찾아본다. 이렇듯 돈은 일상생활과 떼려야 텔 수 없는 것이 되었다. 나도 모르게 돈에 과도하게 관심을 둔 사람들은 행복에 관해 물을 때 돈을 제일 먼저 떠올린다. 내가 행복한지 아닌지를 재산이 대신 판단하는 것이다.
내가 관심을 가지고 집중하는 것이 내 행복을 판단한다. 어떤 것에 내 행복을 맡길지 스스로 고민해 보는 시간을 가져 보자.
05 돈이 감정에 미치는 영향
우리의 결론은 '돈이 행복을 가져올 수 있다'가 아닌 '돈은 진통제 역할을 한다.' 였다. 이 둘은 완전히 다른 문제다. 쉽게 말하면 '진통제를 먹으면 진통 효과를 볼 수 있습니다.' 이지 '진통제는 만능이니 진통제만 믿으세요.'가 아니라는 것이다.
사람은 신념에 따라 행동한다. 그리고 그 신념은 곧 자기 자신이 되고 어떤 마음으로 살아갈지를 결정한다. 돈은 이러한 자기중심적 경향을 더 강력하게 만든다. 원래 성격이 좋지 않은 사람이었다면 돈은 그 사람의 성격을 더 망친다. 자기애가 넘치는 사람이었다면 돈은 그 사람의 자기애를 훨씬 더 넘치게 한다. 하지만 심성이 바르고 착한 사람이었다면 돈은 그 사람을 더 착한 사람으로 만들기도 한다.
06 돈에도 희로애락이 깃들어 있다
재밌는 점은 사람들은 부정적 인식이 깃든 돈을 얻었을 때 그 돈을 어디에 쓰겠냐고 물어보면 사회에 좀 더 도움이 되는 교육과 관련된 문구류를 사겠다고 답했다는 것이다. 바로 이것이 돈을 세탁하는 행위다. 실제 생활에서 우리는 수도 없이 돈에 부정적, 긍정적 태그를 붙여서 분류하곤 한다. 긍정적 태그가 달린 돈은 기꺼이 즐거움을 누리기 위한 목적으로 소비된다.
돈은 무생물이므로 당연히 울거나 웃는 등 인간과 같은 감정 표현을 할 수 없다. 하지만 감정을 담는 그릇은 될 수 있다. 그 그릇에 담긴 감정이 소비 방식을 결정하는 중요한 역할을 한다. 하지만 '슬픔'의 태그가 붙은 돈을 가지고 있다고 해서 반드시 우울해할 필요는 없다. 장미꽃을 선물한 사람의 손에는 향기로운 꽃 내음이 남는다. 슬픔이 담긴 돈을 꺼내 슬픔을 겪는 다른 사람의 감정을 치유하는 데 사용해 보자. 그 돈은 이내 기쁨의 돈으로 탈바꿈할 것이다.
07 돈으로 유혹하는 상대를 조심하라
남성들이여, 진심으로 여성의 마음을 얻고 싶다면 긴 행복을 주어라. 잠시 빌린 스포츠카로 상대 여성에게 어필하는 것보다 마음속 깊은 곳의 진심을 꺼내 보여 주어라. 그리고 여성들이여, 얄팍한 속임수로 당신을 속이려는 나쁜 남자를 조심하라.
08 더러운 돈이 사람에게 미치는 영향
돈의 외양에 따라 구매하는 물건의 종류가 달라진다
더러운 돈은 더 빨리 사용했고 구매한 물건도 더 많았다.
한 가지 재밌는 사실은 더러운 돈으로 물건을 산 사람들은 그 물건의 사용가치도 떨어진다고 느낀다는 것이다.
깨끗한 돈을 받는다고 생각했던 사람들은 공평하고 성실하게 행동했고 더러운 돈을 받게 되리라 생각했던 사람들은 이기적이고 탐욕적인 행동을 보이기도 했다.
09 ‘얼굴값’은 도대체 얼마일까
1. 예쁘고 잘생긴 사람이 돈도 잘 번다?
외모가 괜찮으면 보기에도 좋지만 돈도 많이 벌 수 있다.
외모는 타인이 우리의 이미지를 판단할 때 중요한 기존이 되기도 하고 타인이 우리에게 하는 행동에 영향을 미치기도 한다. 그리고 외모는 젊으나 늙으나 나이에 구애받지 않고 그 사람의 수입을 예측할 때 활용되기도 한다.
2. 얼굴값으로 리더십을 평가할 수 있다
남성의 경우, 잘생긴 외모는 그의 능력을 더 높게 평가받는 데 도움이 되어 승진에 유리하다는 평이 많았다. 하지만 여성의 경우, 외모가 아름다울수록 반대로 능력을 의심받을 수 있다는 평이 나왔다.
3. 예쁘고 잘생겼다고 무조건 좋은 건 아니다
결국 얼굴에 얼마를 매길 수 있느냐는 질문에 우리는 다음의 4가지 결론을 내릴 수 있다.
① 괜찮은 외모는 수입과 수입이 올라가는 속도를 높인다.
② 여성 리더는 반드시 아름다워야 할 필요는 없다. 남성적일수록 리더십을 높게 평가받는다.
③ 만일 당신이 리더와 같은 성별이라면 외모를 꾸미는 것은 점수를 따는 데 도움이 되지 않는다.
④ 남성의 경우 외모도 중요하지만 너무 잘생긴 얼굴은 예술계에 종사하지 않는 이상 마이너스다.
10 키와 수입의 보이지 않는 상관관계
키와 수입의 상관관계를 해석하기 위해 키를 다음과 같이 각기 다른 3개의 변량과 대조했다.
1) 조절 요소(가정환경과 인식)
부모가 만든 가정환경과 인식이라는 요소는 제공된 영양 공급 정도나 교육 수준과 같은 형태로, 아이의 키와 지능을 비롯한 전체적인 성장에 큰 영향을 미친다.
2) 매개 요소(비인지 능력)
신체 능력, 매력, 참을성, 리더십 같은 비인지 능력은 아이가 자라 성인이 된 후에 수입을 얻는 과정에서 순기능을 한다.
3) 선택 경향(차별 수용)
상대적으로 키가 작은 사람들은 어던 유형의 직업군에서 키를 중요시한다는 사실을 받아들이고 아예 이러한 직업을 가지려고 하지 않는다.
어쩌면 회사에서 아예 키가 작은 지원자를 뽑지 않아서 이런 상황이 생겼을 수도 있다.
키가 클수록 영역을 불문하고 상대에게 좋은 첫인상을 줄 수 있다는 것이다. 직위도 수입도 키가 크면 남들보다 더 높아질 가능성이 크다. 그렇다고 키가 작다고 슬퍼할 일은 아니다. 당신의 명성이 높아지면 높아질수록 사람들은 당신을 더 큰 키로 인식할 것이다.
11 돈을 쓸 줄 모르면 돈의 노예가 된다
"만약 돈을 쓸 줄 아는 사람이라면 그 사람은 돈의 주인이다. 하지만 돈을 쓸 줄 모르는 사람은 돈의 노예에 불과하다."
소비를 제어하지 못하면 자유를 잃는다
소비가 주는 즐거움은 잠깐이다
소비 중독자는 절대 소비를 통해 영원한 기쁨을 누리지 못한다. 비록 멈추지 않는 소비를 통해 짧은 행복을 누비이불처럼 이어 갈 순 있어도 이는 결국, 마른 목을 술로 축이는 꼴일 뿐이다. 어떤 이는 우울감을 느끼기 때문에 소비를 통해 치유하려고 한다. 안타깝게도 이런 사람들은 그로 인해 더 깊은 우울감에 빠질 수 있다.
쇼핑 중독자는 돈의 노예와 같다
12 어떤 사람들이 돈을 숭배할까
사람들은 타인에게 잊히거나 고립되었을 때 지푸라기라도 잡는 심정으로 돈과 물질적인 것에 의존하기도 한다. 부족한 것은 돈이 아니라 타인의 관심과 사랑인데도, 어째서 사람들은 희망을 아무 감정없는 물질에 걸까?
돈에 대한 욕구를 부추기는 불안감
흥미로웠던 점은 게임 전 돈을 받은 학생들은 공을 넘겨받지 못해도 자존감이 크게 떨어지지 않았다는 것이다. 돈을 생각하는 것만으로도 타인이 내 자존심을 건드리는 것을 크게 개의치 않게 되었기 때문이다. 이렇게 돈은 남에게서 받은 상처를 치유하는 기능을 한다.
사람은 마치 보호막처럼 돈이라는 함정을 멀리할 수 있게 해 준다. 애정 결핍은 불안감을 낳는다. 그리고 불안감은 돈에 대한 욕구에 불을 지핀다. 하지만 충분한 사랑은 마치 모든 것을 막는 방패처럼 돈의 매력을 튕겨 낸다.
13 돈은 세상을 바라보는 시야를 좁힌다
가난할수록 타인에게 시선이 오래 머문다
돈이 많은 참가자는 지나가는 다른 행인에 아무 관심이 없었다. 이는 가난한 사람들의 시선이 타인에게 오랫동안 머무르는 것과 대조되었다. 부자와 빈자는 마치 다른 세계에 있는 거처럼 보였다.
14 ‘립스틱 경제’의 셀프 응원 효과
불황일수록 립스틱 판매가 늘어난다
여성들이 경제 불황기에 화장품을 더 많이 사는 이유는 남을 위해 꾸미려고 그런 것이 아니라, 자신을 위한 것이다.
불황임에도 외모를 꾸미는 데 돈을 아끼지 않는 이유
넷차예바 교수팀이 주목한 것은 여성에게 아름다움이란 상대를 유혹하기 위한 수단이 아닌 직업적 성공을 돕는 도구로 인식된다는 점이다. 하버드 의대 심리학 교수 에트콥연구진은 여성이 자연스럽거나 직장에서 할 법한 화장을 할 경우 그들의 능력치를 더 높게 평가받는다는 사실을 발견했다. 아름다울수록 일이 더 잘 풀린다는 것이다.
15 운을 위해 투자하는 대신 좋은 일에 써라
좋은 일을 하면 보상을 받는다?
'착한 사람에겐 복이 오고 악한 사람은 벌을 받는다'는 믿음은 일종의 안정감을 선사한다. 사람은 외부 요인으로 인해 이러한 믿음이 깨지는 것을 두려워한다. 그래서 혼자만의 세계에 갇혀 믿음이 까지지 않도록 스스로 이를 지켜 나간다. 남이 안 좋은 일을 겪으면 분명 그 사람이 저에 저질렀던 잘못 때문이라고 여기고, 좋은 일을 겪으면 이제껏 덕을 많이 쌓아 왔다고 속단해 버리는 것이다. 사실상 타인이 처한 상황의 좋고 나쁨의 원인을 그들의 행동과 연관 지어 해석하는 것이 자신에게도 그대로 적용되는 것이다.
좋은 일을 하면 보상을 받는다고 생각하기 때문에 사람들은 극도로 운을 원할 때는 돈을 써서 좋은 일을 함으로써 운을 얻으려고 한다. 컨버스 교수는 이를 두고 '운을 위한 투자'라고 명명했다. 운에 투자하는 사람들은 선의를 위한 베풂의 크기만큼 운으로 돌아온다고 믿는다.
16 돈은 죽음도 두렵지 않게 한다
돈의 교환의 도구 말고도 그 자체로도 상징성이 크다. 돈은 강함과 전지전능이라는 의미를 내포한다. 그래서 그걸 떠올리기만 해도 실제로 그 힘을 가진 것 같은 착각을 불러일으킨다. 돈의 응원을 받으면 우리는 자신의 가치를 믿으며 자존심이 높아지면서 죽음에 관한 생각은 자연스레 하지 않게 된다.
2장 돈과 사회생활
돈을 알면 세상 돌아가는 원리가 보인다
돈은 인간의 감정과 더불어 이 사회를 돌아가게 하지만 인간에게는 돈 말고도 이상, 권력, 욕망, 사랑 등 많은 것들이 필요하다.
01 SNS 스토리에서 나는 가장 가난한 사람일까
우리가 남들보다 가진 게 적다고 느끼는 주요 원인은 부자들에 관한 소식이 범람하는 이유도 있지만 '사회적 비교'에도 있다. 일반적으로 사물에 대한 인식은 상대적인 것에서 비롯된다. 사물과 사물을 비교하여 그것만의 특징을 찾아내는 과정을 거쳐 그 사물에 대한 인식이 만들어진다. 오늘이 어제보다 더 춥다든가 비행기가 기차보다 빠르다든가 하는 것이 바로 상대성에 기반한 인식의 과정이다. 따라서 비교에 익숙한 사람들은 스스로에 대한 인식조차 남과 비교하여 확립한다.
02 돈 자랑은 혼자가 되는 지름길
왜 물질을 좋아하면 부정적으로 평가할까?
연구를 통해 사람들은 '경험'을 좋아하는 이들을 유머러스하고 매사에 적극적이며 지혜롭다고 평가하는 것으로 나타났다. 반면 '물질'을 좋아하는 사람의 경우 유행을 좇고, 자기중심적이며, 늘 불안해하는 것 같다는 것이다.
03 섹시한 셀카 뒤에 숨겨진 경제학적 의미
결혼 적령기의 젊은 여성이 많을수록 더 많은 성적인 어필을 하는 사진이 올라왔다는 점이다. 그리고 다른 하나는 여성의 수입이 낮고 여성 실업률이 높을수록 이 같은 사진이 올라오는 비율이 더 높았다는 점이다.
연구에서 새롭게 알게된 것은 빈부격차가 클수록 여성이 성직인 셀카를 올리는 비율이 증가했다는 점이다.
04 나와 돈 사이의 심리적 거리
타인을 위한 결정을 내릴 때 우리는 더 과감해진다
이렇게 내려지는 결정에는 표준 답안이 따로 정해져 있지 않다. 그래서 타인이 결정 내리는 것을 도와줄 때 우리는 그 사람이 만족할 만한 대답을 하려고 한다. 이러한 생각과 타인은 모험을 더 좋아할 것이라는 잠재적 인식이 결합해 최종 결정이 내려지는 것이다. 하지만 여기서 문제는 이 같은 매커니즘이 자신에게는 반대로 적용된다는 것이다.
현실적인 조언을 듣고 싶다면 그 사람과 친해져라
남이 모험을 얼마나 감수할지에 대한 예측은 사람마다 다르다. 이런 생각의 차이가 타인이 자신을 위한 결정을 내리는 데 영향을 미치게 된다. 투자 전문가는 더욱 위험성 있는 종목을 제시할 수 있고, 의사는 더욱 과격한 수술을 권할 수 있으며, 의류 매장 직원은 평범하지 않은 디자인의 옷을 추천할 수 있다. 그리고 그러한 결정은 언제나 큰 손실의 가능성을 안고 있다.
05 숨겨진 빈곤 인구의 감춰진 심리
빈부격차가 클수록 사치품에 관심이 많다
이것은 빈부격차가 큰 지역에 사는 사람들이 사치품에 관심을 가지는 이유가 결코 불안감에서 비롯된 것이 아니라는 점을 의미한다. 왈라섹 교수는 이런 현상이 나타나는 이유를 사치품에 관한 이야기가 그 사람에게 행복한 삶이 손 닿는 곳에 있다는 것을 느끼게끔 하고, 그 물건을 사는 것으로 꿈을 만족시키는 것에 있다고 말한다.
06 언제나 벌금은 옳다?
죄책감은 한번 잃으면 예전으로 돌아가기 힘들다
그렇다면 벌금 정책이 없어진 후에도 학부모들이 여전히 늦었던 이유는 무엇일까? 바로 죄책감은 한번 잃고 나면 다시 되돌리기가 무척 어렵다는 것이다. 사람들은 도덕성의 하한선을 뛰어넘으면 그 뒤로는 예전 상태로 돌아가기 힘들다.
벌금은 도덕성을 떨어뜨리고 내재적 동기를 잃게 한다
벌금은 어떤 행동을 장려하기 위해 일상에서 흔히 쓰이는 수단이다. 하지만 언제나 벌금이 제 역할을 다하는 것은 아니다.
07 돈을 똑같이 나누면 공평하다고 느낄까
돈을 나눌 때와 물질을 나눌 때 사람들의 반응
'교환적 가치'에 집중한 사람들은 돈을 같은 크기로 나누는 것이 불공평하다고 말했고, '실용적 가치'에 집중한 사람들은 합리적인 방법이라고 말했다. 똑같이 나눈다고 해서 언제나 공평하게 여기지는 않는다. 실용적인 물질을 나눌 땐 똑같이 나눠도 되지만 그것이 돈이라면 동등하게 나누는 것이 꼭 좋은 방법이라고 할 수는 없다.
08 ‘숨 막히는 보상’을 조심하라
높은 연봉과 좋은 사내 복지를 제공하는 것도 이와 마찬가지다. 돈이라는 목적에서 벗어나야만 비로소 사우너 개개인이 일에 '몰입'하여 창의성을 제대로 발휘할 수 있을 것이다.
09 돈을 달라고 하기 전에 시간을 달라고 하라
돈을 달라고 할 때보다 시간을 달라고 하는 게 쉽다
10 형편에 따라 기부를 권하는 방법이 달라야 한다
수입이 낮은 사람들은 공공 자아 관념에 더 강한 경향을 보인다고 한다. 쉽게 말하면, 이들은 자아가 타인과의 사회적 관계를 통해 정의된다고 생각한다는 것이다. 하지만 부자들은 이와는 반대로 자아라는 것은 스스로 통제를 통해 정의된다고 생각하는 경향이 짙다고 한다. 대중과의 관계를 통한 자기 인식과 자신을 무인도에 비유하는 것이 바로 그들의 차이점이다.
11 기부하는데 얼굴이 왜 중요해
기부도 얼굴 따진다고? 틀린 말이 아니다. 연구진은 기부에도 '뷰티 프리미엄' 이라는 것이 있다고 말한다. 사람들은 본능적으로 외적으로 나은 사람에게 도움을 주고 싶어 하기 때문이다. 기부한 돈이 어떻게 쓰이든, 누구에게 얼마를 기부했던, 결국 생김새는 모든 문제에서 우위를 차지할 수 있게 한다. 그렇지만 심사숙고 끝에 기부를 결정하는 사람들은 예외다.
12 ‘피해자 신원 효과’는 대중의 지갑을 쉽게 연다
우리는 한 명의 특정한 사람을 돕고 싶어 한다
인간은 통계적 수치보다는 비극에 더 기부하길 원한다. 노벨 경제학상 수상자 토머스 셸링은 이런 현상을 두고 '피해자 신원 효과'라고 명명했다. 사람들은 곤경에 빠진 특정한 사람을 돕기를 원하지, 불특정한 사람을 돕고 싶어 하지 않는다는 것이다.
'피해자 신원 효과'는 우리의 감정을 자극한다
'측은지심 인개유지'라는 말이 있다. 측은해하는 마음은 누구나 가지고 있다는 뜻이다. 하지만 선의에서 시작된 마음은 맹목적으로 변질되기 쉽다. '피해자 신원 효과'는 여럿의 비극을 경시하고 불행한 개인에게 과도한 관심을 두도록 유도한다. 그리고 이런 선입견에 사로잡힌 사람들은 바로 주변에 있는 가까운 사람들의 고통을 못 본 채 지나치게 한다.
13 왜 구세군 모금함을 보고도 못 본 체하는 걸까
사람들은 기본적으로 착한 사람이 되고 싶어 하며 천성적으로 남을 돕고 싶어 한다. 따라서 상대가 나에게 돈을 빌리려고 할 때 쉽게 거절하지 못한다. 하지만 그렇다고 돈을 바로 내주는 것도 무척 어렵게 생각한다. 그렇기에 우리는 회피라는 방법을 써서 돈을 빌려주기 싫은 마음을 감춘다. 못 본 체하는 편이 더 낫다고 판단해 버리는 것이다. 소중한 기억으로 남을 놀이공원에서의 사진을 포기하는 것도, 굳이 힘들게 돌아서 후문으로 쇼핑센터에 들어가는 것도 모두 기부금 상자 앞에서 "싫어요"라는 말을 할 수 없기 때문이다.
3장 돈과 소비행위
합리적 소비일까, 함정에 빠진 걸까
합리적인 소비를 한다고 생각하는 사람도 알고 보면 함정에 빠진 것일 수 있다.
01 한 푼이라도 더 받을 수 있는 과학적인 방법
첫 번째 원인, 정확한 숫자는 신뢰감을 준다
전제제품 판매 회사 소니는 워크맨을 만들 당시에 개발 목표를 '미니 축음기'가 아닌 '주머니에 넣고 다닐 수 있는 음악 재생 기계'로 설정했다. 케네디 전 대통령은 달 정복에 대한 목표를 세울 때 '달 정복'이라고 하지 않고 '우리의 목표는 10년 안에 인류를 달에 보내고 또 안전하게 돌아올 수 있게끔 하는 것'이라고 했다. 이런 식의 구체적인 목표는 마치 사진을 보는 것처럼 생동적이고 더 현실적으로 느껴져 듣는 사람들의 사기를 높인다.
이 밖에도 구체적인 정보는 예산을 잡는 데도 사용된다. 많은 사람이 1억이나 5천만 원 같은 딱 떨어지는 숫자를 좋아한다. 하지만 이런 깔끔한 숫자는 불필요한 것까지 포함된 듯한 기분을 들게 해 예산심사 시에 크게 잘려 나가기 마련이다. 따라서 예산을 책정할 때는 1억이 아니라 1억 3400만 원 같은 수를 제시해야 깎는 입장에서도 쉽게 깍지 못한다.
두 번째 원인, 정확한 숫자는 그 크기를 더 작아 보이게 한다
작은 숫자는 일의 자리만 바뀌어도 쉽게 알아차릴 수 있다. 인간은 작은 숫자야말로 정확하다고 인식한다. 따라서 어떤 숫자가 작은 자릿수까지 나타나 있다면, 그 숫자는 본래의 크기보다 더 작다는 느낌을 준다.
02 왜 화장품은 제값 주고 사면서도 아깝지 않을까
우리의 마음속에 심리계좌가 있다
모든 사람은 저마다 다양한 심리계좌를 가지고 있다. 그리고 심리계좌 안의 돈은 다른 것으로 대신할 수도 없다.
어떤 것으로 대체 불가한 심리계좌
이러한 특성은 영업 업계에서 아주 유용하게 쓰일 수 있다. 예를 들어 4만 원짜리 초콜릿 선물 세트를 팔 때 "초콜릿 선물 세트 어떠세요, 고급지고 맛있어요!"라고 말하기보다 "사랑하는 사람에게 초콜릿을 선물하세요."라고 하는 편이 더 효과적이다. 이렇게 말을 바꿈으로써 같은 4만 원이라는 돈이 '식품 계좌'에서 '감정 계좌'로 옮겨 갈수 있기 때문이다.
심리계좌는 비합리적 소비 습관의 이유를 설명한다
03 말뚝 효과, 말도 안 되는 가격에 속아 넘어간다
오늘날 원가 부풀리기는 이미 널리 알려진 수법이지만, 사람들은 어쩔 수 없이 걸려든다는 것이 자명한 사실이 되었다.
04 흔한 오류, 남들은 덤터기를 쓸 것이다
원인에 대한 두 가지 해석
이러한 경향은 '긍정 환상'의 일부분이라고 할 수 있다. 긍정 환상이란 소위 말해 스스로를 실제보다 더 똑똑하고 예쁘고 고상하다고 인식하는 것이다. 전 세계 84퍼센트의 사람들이 자신의 아이큐가 평균 이상이라고 생각하고 90퍼센트의 대학교수들이 동료보다 일을 잘한다고 생각하며, 대부분의 사람이 포토샵을 거친 얼굴을 진정한 자신의 얼굴이라고 생각한다.
05 “비싼 것이 좋은 것이다”는 말의 진실
가격으로 품질을 판단한다
실험 결과 사람들은 같은 와인임에도 불구하고 가격이 올라감에 따라 맛도 좋다고 평가했다. 그뿐만 아니라 와인을 마시는 중인 상태에서 뇌를 자기공명영상으로 스캔하자 비싼 와인을 마신다고 생각할 경우 행복감을 느끼는 것으로 나타났다. 연구진은 이러한 현상을 두고 '마케팅 플라시보'라고 명명했다.
가격이 곧 품질이라는 생각은 권력 거리가 큰 국가의 사람들에게서 쉽게 찾아볼 수 있으며 시간적 압박이 있을 때도 마찬가지로 나타난다. 또한 그 상품을 얻기까지 시간이 길면 길수록 비산 종류의 상품을 구매하는 경향이 나타난다.
06 ‘비싼’ 레스토랑과 ‘저렴하지 않은’ 레스토랑 중 어디로 가고 싶은가
펜실베이니아 주립대학교 바움가트너 연구진은 저렴한 가격을 원하는 사람은 '저렴하지 않은'과 '비싼'을 같은 것으로 생각하지만 상대적으로 '저렴한'과 '비싼' 간의 차이를 더 쉽게 구분한다는 것을 알아냈다. 반대로 비싼 가격을 원하는 사람은 '저렴하지 않은'과 '비싼'을 쉽게 구분하지만 '저렴한'과 '비싼' 간의 차이를 쉽게 구분하지 못한다. 그들이 진행한 실험에서 형편이 넉넉한 사람들은 '저렴한'과 '비싸지 않은'의 차이를 잘 구별하지 못하므로 D를, 형편이 안 좋은 사람들은 '저렴하지 않은'과 '비싼'의 차이를 잘 구별하지 못하므로 C를 골랐다.
물건을 살 때 상품의 가격이 저렴할수록 좋다는 생각에 '저렴하지 않은'과 '비싼'은 비슷한 의미라고 여긴다. 하지만 값이 점점 비싸질수록 '비싸지 않은'이나 '저렴한' 상품을 비슷하다고 생각하게 된다. 이렇듯 상품 가격에 대한 묘사를 통해 그 사람의 형편을 추측해 볼 수 있다.
07 악당 헐크는 왜 환호를 받을까
영화 산업이 발전한 오늘날, 영웅과 악당 캐릭터에 대한 사람들의 관심은 날로 깊어 가고 있다. 이런 관심은 관련 상품에까지 영향을 미친다. 스파이더맨 티셔츠나 배트맨이 그려진 사과, 해적 깃발의 해골과 비슷하게 생긴 향수병 등 그 범위는 매우 방대하다.
08 돈을 쓰느냐 안 쓰느냐는 핑계 대기 나름이다.
사치품에 실용성을 강조하면 판매가 늘어난다
소비자의 지갑을 열려면 변명거리를 만들어주라
일회용 기저귀는 부모 자신의 편안함을 위해서 구매하는 사치 용품이라는 생각에 부모들은 일회용 기저귀 구매에 죄책감을 느낀다. 하지만 기저귀 광고가 '건조', '통풍' 등 아기에게 좋은 점을 장점으로 내세우는 광고를 하자 기저귀는 불티나게 팔리기 시작했다. 일회용 기저귀를 쓰는 것이 게을러서가 아닌 아기의 건강을 위해서라는 변명거리가 생겼기 때문이다.
09 남에게 돈을 쓰면 두 배로 행복해진다
내가 아닌 남을 위해 하는 소비는 물질적 탐욕을 떨치고 스스로를 제어할 수 있다는 기분을 느끼게 해 준다 물질에 이끌리지 않고 스스로 소비 대상을 결정하는 자주적인 사람이 되는 것이다.
행복해지고 싶다면 이 말을 떠올려 보자.
'장미꽃을 건낸 손에는 장미 향이 남는다."
10 행복해지고 싶다면 물건보다는 경험을 사라
경험적 소비가 더 행복감을 주는 이유 세 가지
첫 번째 이유: 경험은 시간을 꽃으로 만든다
두 번째 이유: 경험은 비교가 되지 않는다
세 번째 이유: 인생은 '무엇을 했는지'로 정의된다
연구진은 경험과 자아와의 관계는 매우 두텁다고 말한다. 인생이란, 경험 하나하나가 역여 만들어진 목걸이와도 같다. 꿰어지는 경험이 많아질수록 인생이라는 목걸이의 색깔은 더욱 다채로워지며 그렇게 만들어진 목걸이의 모양은 그 사람을 대변한다.
평범한 경험 vs. 비범한 경험, 무엇을 할까?
행복해지고 싶다면 물건을 사기보단 경험을 사라. 경험은 시간을 꽃으로 만들어 우리가 그것을 음미할 수 있게 함으로써 더 크고 지속적인 행복을 남긴다. 또한 경험을 통해 채색된 우리의 인생은 쉽게 퇴색하지 않는다. 한 사람의 인생은 무엇을 가졌느냐가 아닌 무엇을 했느냐로 정의된다는 것을 기억하자.
11 물건 살 때 주머니에 손을 넣으면 돈을 아낀다
스타벅스의 고양이 발 컵이 완판된 이유
촉각의 힘은 이렇게나 강력하다. 실제로 만져 보지 않더라도 그 촉각에 대한 기억을 떠올리는 것만으로도 소비자들은 그 상품에 혹하기 때문이다. 혹시 인터넷 쇼핑몰을 운영하고 있다면 상품 소개 글이나 사진을 통해 그 상품을 만졌을 때의 느낌이나 재질 등을 자세하게 묘사해 볼 것을 추천한다. 반대로 소비자라면 충동 구매를 방지하기 위해 주머니에 손을 넣고 다녀 보자.
12 돈을 절약하고 싶을 땐 액면 효과
푼돈을 가지고 다니면 금세 다 써 버린다
액면효과는 지출에 영향을 미친다
왜 100달러 지폐는 쓰고 싶지 않아 하면서 20달러 지폐 5장은 쉽게 소비할까? 아이오와대학교 미슈라등은 2006년에 진행된 연구를 통해 이는 큰 액면가의 지폐가 지각적 가치가 더 크기 때문이라고 했다. 예를 들어 5만 원짜리 노란색 지폐를 볼 때 천 원짜리 파란색 지폐 5장을 볼 때보다 더 행복하다고 느꼈다. 따라서 5만 원 지폐가 천 원짜리 지폐의 값어치보다 더 높다고 느낀다는 것이다. 따라서 가치가 더 큰 5만 원 지폐를 기지고 있다면 그 완전성이 가져다주는 가치를 무너뜨리지 않기 위해 함부로 쓰지 않는 것이다.
13 온라인 쇼핑에서 판매자의 함정 피하기
매일 돈을 나눠서 내면 돈을 적게 쓴다고 느낀다
14 환율이 소비에 미치는 영향
깜빡 속기 쉬운 화폐가 주는 환상
첫 번째로 '가장 간단하고 이해하기 쉬운 정보를 앵커링(Anchoring, 행동경제학 용어로 처음 인지한 가격이라는 정보에 몰입해 새로운 것의 수용을 어려워하는 것)한다.
두 번째로 '이미 가지고 있는 기타 정보를 통해 앵커링된 숫자를 수정한다.
15 현금과 전자화폐의 영향력
돈을 모으고 싶다면 전자화폐를
16 할인이 오히려 손님을 내쫓는다고?
자주 할인하면 헐값이라는 인상을 준다
① 소폭할인은 안 하는 것이 더 나을 때도 있다.
② 할인율은 무조건 높다고 좋은 것은 아니다. 포화점에 다다르면 그보다 더 할인해도 판매율을 높이기 힘들어지기 때문이다.
③ 소폭이라도 할인을 너무 자주 하면 소비자에게 헐값이라는 인상을 심어 줄 우려가 있다.
17 소비자가 느끼는 지불의 고통을 줄여라
선불이냐 후불이냐의 문제는 언뜻 보면 매우 간단해 보인다. 하지만 그 배후에 숨겨진 여러 요소를 살펴보면 그리 간단치만은 않다. 체험적 소비라면 선불 방식을, 소비자와 오랜 관계를 유지하는 것이 목적인 고급 레스토랑이라면 후불 방식을 채택해야 하는 것처럼 상황마다 달라지기 때문이다.
18 심리적·시간적 거리가 돈의 구매력에 미치는 영향
구매력이라는 것은 매우 중요하다. 예산을 짤 때 ATM에서 얼마를 인출해야 할지, 신용카드 한도를 얼마로 설정할지, 대출을 얼마나 할지 등의 문제는 모두 구매력에 따라 결정되기 때문이다. 이때 만약 자신이 가긴 돈의 구매력을 과대평가한다면 잘못된 예산 계획을 세울 가능성이 있으니 조심해야 한다.
19 손실 회피가 언제나 성립하는 것은 아니다
나쁜 것이 좋은 것보다 더 강하다
비단 심리학자뿐 아니라 실제로 대부분 사람이 우울이나 자살 등 부정적 감정을 연구하는 것이 긍정적 가정을 연구하는 것보다 더 의미 있다고 생각한다. 이는 비판적 사고에서 비롯된 것이 아니라 나쁜 일들이 사람에게 미치는 영향이 좋은 일들이 미치는 영향보다 더 크다고 생각하기 때문이다. 이는 손실 회피의 근본적인 원인이 되기도 한다.
이익보다는 손실을 회피하려고 한다
숲속에서 곰이 나에게 다가오는 것을 못 봤다면 죽음이나 다름없다. 하지만 각종 과일이 쌓여 있는 것을 못 보고 지나치는 것은 크게 문제가 될 것이 없다. 이렇듯 나쁜 것을 피하는 것이 좋은 것을 얻는 것보다 훨씬 중요하다. 사람들이 부정적 정보에 더 관심을 가지는 이유도 그것이 피해를 줄이는 데 도움이 되기 때문이다.
결혼 생활에서는 칭찬과 같은 긍정적인 면은 다툼과 같은 부정적인 면보다 관계에 미치는 영향이 상대적으로 적다. 하지만 한 번 부정적 감정이 심어지고 나면 대략 5번의 긍정적 행동을 해야만 부정적 감정이 미치는 효과를 떨어뜨릴 수 있다.
4장 돈과 가정생활
비극의 80퍼센트는 모두 돈과 관련 있다
일상에서 얻을 수 있는 행복의 80퍼센트는 돈과 관련 없는 것들이다.
하지만 비극의 80퍼센트는 모두 돈과 관련이 있다.
01 시간을 황금 보듯 하는 것은 좋지 않다
시간은 곧 돈이라는 생각은 흘러가는 시간을 소중히 여길 수 있게 만들어 준다. 하지만 늘 이런 생각에 얽매여 있으면 돈을 벌어야 한다는 생각에 사로잡혀 행복을 놓치고 만다. 친구를 만나거나 봉사활동하기, 가족과 행복한 시간 보내기 등 돈을 벌지 못하는 일은 시간 낭비라는 생각이 몸과 마음을 병들게 한다.
02 돈을 낭비하게 하는 뜻밖의 주범
만약 스스로 낭비가 심하다고 생각된다면 마냥 자신을 탓하기 보단 다른 원인은 없는지 찾아보자. 어쩌면 살고 있는 지역의 남녀 성비나 어린 시절의 가정 형편 등이 낭비의 주범일지도 모른다.
03 저축을 늘리는 3가지 방법
1) 단일 저축 목표 세우기
그 결과 목표가 한 가지였을 때는 저축률이 총수입 대비 9.24퍼센트로 같은 기간 여러 가지 목표를 두고 저축한 사람들에 비해 3.45퍼센트포인트 더 높게 나타났다.
2) 구체적인 저축금액 설정하기
3) 가시적인 저축 목표 만들기
돈을 모으고 싶다면 다음의 3가지를 기억하자.
① 단일 저축 목표 세우기
② 구체적인 목표 금액 설정하기
③ 저축 목표를 가시화하고 저축 계좌 세분하기
04 예산을 줄이고 싶다면 데드라인을 설정하라
데드라인은 짧을수록 좋다. 준비 시간이 충분하면 같은 일이라도 더 힘들게 느껴지고 예상 투입 시간과 돈의 양도 늘어난다. 훨씬 수월하게 할 수 있었던 일도 괜한 걱정 때문에 더 어려워질 수 있다. 준비하는 일이 힘들다면 원래보다 빠른 나만의 데드라인을 설정해 보자. 시간과 돈을 아낄 수 있을 것이다.
05 공동 계좌가 소비에 미치는 영향
가정 형편이 넉넉하지 않다면, 돈을 아끼기 위해 주로 실용적인 물건을 사게 된다. 이때 공동 계좌를 사용하면 더 좋다. 하지만 형편이 좋아 돈을 버는 이유가 생활에 활력을 주기 위해서라고 생각한다면 각자 개인 계좌를 쓰는 것도 나쁘지 않다.
06 가난은 자제력을 잃게 만든다
늘 가진 돈이 적다고 생각하는 사람은 음식에 대한 자제력을 쉽게 상실한다. 또 스스로 가난하다고 생각하지 않아도 빈부격차가 큰 나라에 산다면 비만이 될 확률이 높아진다.
07 돈이 많다고 더 좋은 부모는 아니다
부유한 사람들은 왜 자녀와 함께하는 시간을 충분히 즐기지 못하는 걸까? 이는 돈이 개인적 목표를 중시하게끔 만들기 때문이다. 개인적 목표를 이루는 데 치중하다 보면 다른 사람들은 물론 심지어 자녀마저도 중요 목록에서 순위가 밀려난다.
08 어떤 아이가 자라서 돈을 더 많이 벌까
돈 버는 것을 얼마나 중요하게 여기는지 성별, 친화력, 수입의 정도와 모두 상관관계를 보였다. 그리고 친화력이 낮을수록 돈 버는 것을 더 중요하게 여긴다는 것을 알 수 있었다. 이는 친화력이 좋은 사람들은 사회적 관계를 돈 버는 것보다 더 중요시한다는 것ㅅ을 말해준다. 즉, 돈 버는 것을 얼마나 중요시하는지가 수입의 크기를 결정한다는 것이다.
09 이제 개천에서 용이 나오기는 힘들까
부모가 돈을 많이 벌수록, 학력이 높을수록 아이의 대뇌피질 면적은 더 넓어졌다. 따라서 독해나 언어, 공간 지각 등 다양한 방면에서 더 특출날 수 있다. 이 밖에도 스스로를 통제하는 능력 또한 더 우수한 것으로 나타났다.
5장 돈과 도덕적 평판
부자와 가난한 자의 도덕 수준
가난이 도덕 수준에도 영향을 미칠까?
01 돈과 양심이 부딪힐 때
우리는 양심을 얼마에 팔까?
연민/증오, 공정/기반 충성/배반, 권위/복종, 순수/부패
02 돈이 악마도 쫓는다고?
금전적 보상은 아이들에게 책을 읽게 만들 순 있어도 책을 좋아하게 만들지는 못한다. 그럼에도 이 세상에는 돈만 있으면 어떤 일도 가능하다고 믿는 사람들이 많다.
돈으로 보상하는 순간 흥미는 떨어진다
외재적 동기가 강해지면 내재적 동기는 사라진다
03 돈으로 자격증과 장기를 살 수 없는 이유
사람들이 교환에 사용하는 자산을 돈, 시간, 두뇌력, 체력, 인력(투표 등), 사회적 영향력(인간관계 등) 등 6가지로 나눴다.
연구진은 6가지 자산의 차이점을 두 가지로 나눴다. 첫 번째 차이점은 공평한 분배였고, 두 번째 차이점은 가치 판단이 얼마나 쉬운지였다.
06 부자와 빈자 중 누가 더 인색할까
왜 부의 불평등이 심각한 지역에 사는 부자들이 인색해지는 현상이 나타날까? 연구진은 이 같은 환경에서 생활하는 부자들은 자신이 대부분의 사람과는 다른 사회 특수 계층에 속한다고 생각하기 때문이라고 말한다. 이들은 자신들이 가진 특권을 놓칠까 봐 전전긍긍하기 때문에 손에 쥔 돈과 권력을 더욱 놓지 않으려고 한다.
07 돈을 보면 더욱 이기적으로 변한다
노스캐롤라이나 대학교의 지노와 워싱턴대학교의 피어스는 연구를 통해 사실 부자가 아니더라도 돈을 보거나 상상하기만 해도 사람들은 더 이기적으로 변하고 이것이 심한 경우 비도덕적인 행동으로 이어진다는 것을 발견했다.
08 경제학 지식이 도덕에 미치는 영향
모두가 함께 사는 지구 환경을 보호하기 위해 대중교통을 자주 이용한다거나 공용 자전거를 함부로 사용하지 않는 것 등 이 세상에는 공공의 이익을 위해 지켜야 할 다양한 약속이 있다. 하지만 극단적인 합리성을 추구하는 경제학 이론대로만 사는 사람들이 이 세상의 대부분을 차지한다면 모두가 함께 누려야 할 공공의 이익은 어느새 사라지고 없을 것이다.
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