스콧 애덤스
1957년생. 지난 30여 년 동안 가장 유명하고 널리 읽힌 연재만화 중 하나인 <딜버트Dilbert>의 작가다. 평범한 회사원인 딜버트의 험난한 회사 생활을 시니컬한 유머를 녹여 풀어낸 이 작품은 전 세계 직장인들의 공감을 얻었고, 65개국 2,000여개 신문사에 실렸다.
그는 크로커 내셔널 뱅크와 퍼시픽 벨에서 16년 동안 기술직 근로자로 근무한 후, 1995년에 전업 만화가의 길로 들어섰다. 『딜버트 법칙Dilbert Principle』, 『독버트의 일급 경영전략 안내서Dogbert’s Top Secret Management Handbook』 등 다수의 베스트셀러를 썼으며, 현재 샌프란시스코 교외에 살고 있다.
그는 세상 누구보다도 많은 실패를 경험한 사람이다. 목소리가 제대로 나오지 않아 3년 넘게 말을 제대로 못하기도 했고, 새끼손가락에 경련이 일어나기도 했다. 건강뿐만이 아니다. 회사에서 해고당하고, 수많은 발명과 서비스 사업에 실패했다. 좋은 기회를 놓치고, 투자금을 날렸으며, 레스토랑 두 군데의 문을 닫아야 했다. 그럼에도 불과 몇 년 만에 불운한 회사원에서 세계에서 가장 유명한 만화 중 하나를 탄생시켰다. 『더 시스템』에는 이런 그의 인생을 집대성했다. 『How to Fail at Almost Everything and Still Win Big』이라는 원제 그대로 그가 겪은 수많은 실패들을 지속가능한 성공으로 바꾸면서 발견한 몇 가지 진실들을 공유한다.
그는 독자들이 그의 실패를 비웃기를 바란다. 어느 분야든 간에 당신이 성공하기로 결정했다면 그 출발점이 되어주겠다고 말하면서.
승리의 기술 1
스스로를 어떤 그룹의 구성원으로 규정하는 사람은 해당 그룹 구성원들의 의견을 편향시키는 경향이 있다.
PART 1. 팩트로 얼마나 이길 수 있을까
chapter 1. 상식과 공식과 원칙이 깨지다
나는 트럼프의 비범한 설득 능력이 엄청난 '인지 부조화'와 상당한 '확증편향'을 촉발시키리라는 것을 알았다. 당신이 이러한 용어를 낯설어할 수도 있으니 그 의미를 간단히 정의하고 이어지는 챕터에서 보다 상세히 정리하 보려고 한다.
려고 한다. 이 두 가지가 앞으로 배워야 할 내용들 중에서 가장 중요한 개념이다.
: 인지 부조화
자신의 행동과 생각, 믿음이 일치하지 않는 이유를 합리화하려는 정신적 상태. 예를 들어, 스스로 똑똑하다고 생각하면서도 명백히 바보 같은 행동을 하고 있다는 사실을 인지하는 사람은 자연스레 그 이유를 망상 속에서 만들어 낼 것이다. 혹은 스스로 정직하다고 믿는 와중에 자신이 부정직한 행동을 하고 있다고 인지하는 경우, 그 사람의 두뇌는 즉시 이러한 불일치를 합리화하기 위한 기만을 만들어낼 것이다. 이는 보통 사람에게 흔히 일어나는 현상이지만, 우리는 대개 다른사람들에게만 이런 현상이 발생한다고 생각한다.
: 확증 편향
모든 증거가 자신의 믿음을 뒷받침한다고 여기는 태도. 증거가 우연에 지나지 않을 때도 마찬가지다. 이것 역시 우리는 대개 다른 사람들에게만 이런 현상이 발생한다고 생각한다.
chapter 2. 픽션은 왜 위대한가
설득이란 온전히 사람들의 마음을 바꾸는 도구이자 기법이다. 설득 분야에서 팩트나 이성은 그다지 힘을 발휘하지 못한다.
호혜는 설득에서 중요한 비중을 차지한다. 호의를 베풀면, 받는 사람 쪽에서는 자동적으로 호혜라는 개념이 떠오르는 법이다. 인간은 호의에 보답하도록 설계되어 있다. 영업 전문가들은 이러헌 설득법을 늘 사용한다. 영업사원이 당신에게 점심식사를 대접하거나 골칫거리를 해결해주면 당신은 그에게 설득된다.
승리의 기술 2
인간은 호의에 보답하도록 설계되었다. 누군가의 협력을 원한다면 오늘 그 사람에게 좋은 일을 하라.
트럼프의 설득은 다음과 같은 방식으로 방식으로 진행된다.
1. 방향은 적절하지만 사실적 오류가 있거나 과장이 심한 주장을 하라.
2. 사람들이 오류나 과장을 밝혀내고 오랫동은 그 주장이 얼마나 잘못된 것인지 검증하는 데 시간을 쏟도록 기다려라.
3. 하나의 생각에 집중력이나 에너지를 쏟을 때, 이를 기억하라. 이처럼 머릿속에 가장 큰 비중을 차지하는 것이 비합리적이게도 판단의 우선순위에서 상위에 있는 것처럼 생각된다. 실제로 그렇지 않더라도 말이다. 이런 것이 설득이다.
승리의 기술 3
상대가 설득 기술을 알아차려도 설득은 늘 통한다. 가격을 9,99달러로 정하는 이유가 10.00달러로 하면 비싸 보이기 때문이라는 걸 모두가 안다. 그래도 이 방법은 늘 통한다.
트럼프는 의도적으로 잘못된 설득을 자주 활용했고, 그가 원하는 대로 주목을 받는다는 의미에서 그의 설득은 늘 통하는 것처럼 보였다.
크고 견고한 하나의 장벽을 건설하겠다는 트럼프의 의견이 오류라고 비난한 비판자들은 국경보안이 논쟁을 시작하기 전보다 더 높은 우선순위를 가진다고 확신하게 되었다. 사람들이 가장 많이 생각하는 아이디어는 머릿속의 우선순위 리스트에서 자동적으로, 그리고 비합리적으로 높은 순위를 차지하게 된다. 트럼프는 우리가 장벽을 가장 많이 생각하도록 만들었다.
승리의 기술 4
비합리적이지만, 가장 많이 생각하는 것이 머릿속에서 가장 중요한 것으로 떠오른다.
승리의 기술 5
메시지에 포함된 세부사항에 의도적으로 오류를 포함시키면 비판자들의 주목을 받게 된다. 이들이 주목하면 이 메시지는 중요해진다. 모든 사람들이 한마디씩 하게 되기 때문이다.
팩트는 픽션보다 약하다
팩트만 나열해서 상대의 정치적 입장을 바꾸려고 해본 적이 있는 사람이라면 그래봤자 아무 소용도 없다는 걸 잘 안다. 사람들은 자기만의 팩트가 있다고 믿는다. 더 나은 팩트가. 그리고 자신에게 더 나은 팩트가 없다는 걸 알게 되면 그들은 화제를 바꾼다. 팩트를 제공하는 방식은 약한 설득이다.
승리의 기술 6
대선에 출마하는 설득의 대가가 아니라면, 맨날 사과하는 루저나 결코 사과하지 않는 소시오패스처럼 보이지마라. 그 사이에서 만족스러운 지점을 찾아내라.
의도적인 실수가 더 오래 기억된다는 사실에 대해 과학적으로 더 많은 내용을 알고 싶다면, 카르멘 사이먼 박사의 <<절대 잊을 수 없는 것을 만들어라 Impossible to lgnore>>라는 책을 읽어보라.
일반적으로 타당한 원칙 하나. 사람들은 팩트나 세부적인 내용에 비해 시각적인 설득, 감정, 반복, 단순성에 더 많은 영향을 받는다.
사람들에게 큰 영향력을 행사하는 방법들에는 많은 과학이 작용한다. 하지만 '뇌를 놀라게 하는' 설득 방법은 과학보다 예술에 가깝다. 상황은 언제나 제각각이고, 어떤 상황에서는 통했던 설득법이 어떤 상황에서는 도움이 되지 않을 때가 있다는 점을 알아두자.
chapter 3. 기억해야 할 설득 용어들
:닻
닻이란 설득자가 선호하는 결과가 도출되도록 사람들에게 영향을 주는 생각이다. 협상을 생각해보자. 당신이 처음부터 세게 요구하면 상대방의 머릿속에 정신적 닻이 생겨난다. 그래서 상대방이 편향된 사고를 하게 되고 보다 좋은 조건으로 협상을 마무리할 수 있다.
: 인지 부조화
인지 부조화란 어떤 증거가 자신의 세계관과 일정 정도 이상충돌할 때, 이런 불일치를 합리화하기 위해 자동적으로 환각을 만들어내는 마음의 상태를 말한다.
: 확증 편향
확증 편향이란 새로 받아들인 정보가 기존 세계관을 뒷받침한다고 (그렇지 않을 때도) 비합리적으로 믿는 경향을 말한다.
: 필터
필터는 사람들이 현실을 바라보는 프레임을 설정하는 방식을 의미한다. 필터라는 개념에는 필터가 반드시 현실에 대한 정확한 관점을 주는 건 아니라는 사실이 숨겨져 있다. 우리의 두뇌는 깊은 차원의 진실을 이해할 능력이 없다.
: 고질라
나는 세상에서 가장 강력한 설득자들 중 한 명에게 '고질라'라는 별칭을 붙쳐다. 나중에 더 자세히 이야기하겠다.
: 우위 전략
사람들이 세부적인 차원에서 서로 일치를 보지 못할 때, 모두가 동의할 수밖에 없는 더 높은 차원의 개념을 끌어들여 논쟁하는 설득의 한 방식이다.
: 결정적인 한마디
너무나 설득적인 별명이나 촌철살인으로 논쟁을 끝내거나 특정한 결과를 생산하는 기법.
: 설득의 대가
설득의 도구를 완벽하게 자기 것으로 만들어 세상을 바꾸는 경지에 도달한 사람. 설득의 대가는 매우 드물다.
: 촉촉한 로봇
나는 인간 존재를 프로그램화할 수 있는 총체로 묘사한다. 제대로 된 입력값을 넣으면 제대로 된 결과가 나온다.
: 두더지
이 책에서 두더지란 클린턴 캠프에 의도적으로 잠입해 설득이라는 맥락에서 늘 잘못된 선택을 하게 만드는 일종의 상상 속 배신자를 말한다.
: 보폭 맞추기와 이끌기
보폭 맞추기란 설득하고자 하는 대상과 가능한 여러 면(생각, 말, 호흡, 행보 등)에서 보조를 맞추는 것을 의미한다. 이 방법을 쓰면 상대방은 당신을 자신과 같은 존재로 보기 때문에 신뢰감을 형성할 수 있다. 이 방법을 쓰고 나면 설득자는 이끌기에 나설 수 있다. 그러면 상대방은 별 문제 없이 설득자를 따라 갈 것이다.
: 설득 도구 모음
같이 썼을 때 잘 작동하는 설득 관련 기법들의 집합.
: 2차원
가장 흔히 볼 수 있는 세계관. 2차원 세계관에서는 팩트와 논리가 결정에 중요한 역할을 한다고 여겨진다. 이러한 관점에서 인간은 90퍼센트의 경우에는 합리적이고, 불과 10퍼센트의 경우에만 비합리적인 존재다.
: 상 차리기
본격적인 협상이 시작되기 전에 나에 대한 첫인상을 다루는 기술.
: 텔
직접적인 대화 없이도 상대방을 파악할 수 있게 해주는 단서, 상대방이 하는 무의식적 행위 등을 가리킨다. 포커 게임에서 빌려온 용어. 포커에서 플레이어는자기 카드를 보고 신호를 보낸다. 이것이 텔이다. 설득의 맥락에서 텔은 한 사람이 설득되는 중이라는 신호다. 하지만 나는 모든 종류의 신호를 가리킬 때 포괄적으로 텔이라는 용어를 사용한다.
: 영업 당한 후 생각하기
상대방이 결정을 내린 후 벌어질 일을 리얼하게 상상하게 해 결정을 기정사실화하는 설득의 기술, 이 기술을 사용해 상대방이 특정한 결정을 내리도록 사고를 편향시킬 수 있다.
: 3막
여하에서 3막이란 주인공이 처한 상황이 가장 힘겨워 보이는 부분이다. 나는 현실이 전통적인 영화 형식을 따라가는 것처럼 보이는 상황을 묘사할 때 3막이라는 단어를사용한다.
: 3차원
숙련된 설득자들은 3차원을 활용한다. 3차원 세계관에서 인간은 90퍼센트의 경우 비합리적이다. 결정에 감정적 내용이 없는 경우는 예외다.
: 한 화면에 두 영화
관찰자들이 같은 정보를 받아들여 전혀 다른 두 영화를 지지하는 것으로 해석하는 현상.
PART 2. 현실을 내 것으로 만드는 유용한 방법
chapter 4. 지금 당장 합리적인 사고를 버려라
최근에는 인지심리학과 인지과학 분야에서 인간 이성의 한계에 관해 놀라운 결과들을 발표하고 있다. 예를 들어 듀크 대학교의 심리학, 행동경제학교수님 댄 애리얼리는 사람들은 결정을 내일 때 스스로 팩트와 이성을 사용한다고 믿지만 실제로는 다른 정보들로 인해 쉽게 편향된 사고로 빠진다는 주제로 많은 글을 발표하고 강연을 해왔다. 애리얼리는 2008년 <<상식 밖의 경제학 Predictably Irrational>>을 썻다.
이 분야에서 널리 알려진 사람으로는 애리조나 주립대학교의 심리학, 마케팅학 명예교수이자 스탠퍼드 대학교에서 마케팅학, 경영학, 심리학 객원교수를 지낸 로버트 치알디니가 있다. 그가 발표한 두 권의 베스트셀러, <<설득의 심리학 Influence>>과 <<사전 설득 Pre-Suasion>>은 우리 결정 행위가 본질적으로 비합리적이라는 것을 알려준다.
프린스턴 대학교의 경제학자 버튼 맬킬은 <<시장 변화를 이기는 투자 Random Walk Down Wall Street>>에서 투자자들이 얼마나 비합리적인 존재인지 알려준다. 보다 최근에는 철학자이자 통계학자인 나심 니콜라스 탈레브가 사람들에게 대단히 영향력을 미친 책 <<블랙 스완 The Black Swan>>에서 자신이 관찰한 것을 일관되게 오해하는 인간의 경향을 설명했다.
우리 인간은 스스로가 합리적 존재이며 자신이 현실을 이해하고 있다고 생각하지만 둘 다 잘못된 생각이다 라는 큰 틀에서는 위에서 언급된 수많은 학자들과 나의 의견이 일치한다는 점은 알아두는 게 좋을 것이다.
설득의 힘, 얼마나 강력한가
이책의 핵심 중 하나는 인간이 이성적이지 않다는 사실이다. 우리는 소위 현실을 바라본다고 생각하는 동안에도 이 환상에서 저 환상으로 넘어간다. 감정적 동물인 우리는 모든 중요한 사안 앞에서 결정을 먼저 하고 나중에 합리화 한다.
chapter 5. 승률이 높은 설득 필터
설득 필터가 정확한 현실관을 제공하지 않는다는 사실을 다시 한 번 강조한다. 나는 현실을 이해하는 인간의 능력이 진화해왔다고 믿지 않는다. 진화라는 맥락에서는 인간이 아이를 낳을 수 있을 때까지 살아 있게 하는 정도의 환상이라면 어떤 것이라도 좋다.
산타클로스 필터
이 필터는 훌륭하게 기능했지만 나는 어느덧 산타클로스가 선물을 배달하기에는 이 세상에 굴뚝이 너무 많았고 시간은 터무니없이 부족하다는 단순한 사실을 깨달을 만큼 나이를 먹었다. 게다가 산타클로스는 너무 작은 썰매를 타고 다녔다. 숫자만 놓고 봐도 불가능한 직업이었다.
교회 필터
교회 필터가 사라지자 갑자기 부조리한 세상에서 살고 있다는 생각이 들었다. 새로운 현실관을 탑재한 나는 내가 아는 한 종교를 일종의 사기로 파악하는 유일한 사람이었다.
외계인 실험 필터
외계인 실험 필터는 내가 마을의 다른 사람들과 판이하게 다른 이유를 잘 설명했다. 하지만 나를 행복하게 해주지 못했고, 미래 예측에도 쓸모가 없었다. 유용한 필터가 아니었다. 그래서 나는 다른 필터로 갈아타게 되었다.
무신론자 필터
많은 경우 무신론자 필터로은 무엇도 예측할 수 없었다. 이 필터가 현실관을 주었을지도 모르지만 대단하지는 않은 필터였다. 내게는 쓸모없었기 때문이다. 미래 예측에 유용하지도 않고 나를 행복하게 해주는 필터도 아니었다. 하지만 또 다른 필터들이 생겨났다.
마리화나 필터
마리화나 필터는 옛 필터들과 달리 장족의 발전이었다. 나를 (제대로) 행복하게 해주었기 때문이지만, 예측에도 어느 정도 쓸모가 있었다. 나는 사람들이 내가 취했을 때 특정 방식으로, 혹은 평균적으로 어떻게 반응할지 알고 있었다. 그들으 내 생각대로 반응했다. 혹은 그런 것처럼 보였다. 하지만 중요한 건 그게 다였다. 마리화나 필터는 아무리 좋게 봐도 한계가 있었다.
촉촉한 로봇 필터
내가 삶에 적용하는 필터는 촉촉한 로봇 필터다. 이 필터에 대해 자세히 알고 싶다면 나의 책 <<열정은 쓰레기다 How to Fail at Almost Everything and Still Win Big>>를 읽어보라. 간단히 요약하자면 인간의 두뇌는 촉촉한 컴퓨터이고 유저 인터페이스가 어디 있는지만 알면 얼마든지 다시 프로그래밍할 수 있다는 것이 촉촉한 로봇 필터다.
여기서 우린의 목적은 인간에게 자유의지나 영혼이 있느냐 없느냐를 논쟁할 필요가 없다는 것이다. 필터는 현실을 아는 것과는 관련이 없다는 걸 기억하자.
다시 설득 필터
나는 정치와 관련해 가장 좋은 필터는 당신을 행복하게 만들고 미래를 가장 정확하게 예측하는 필터라고 생각한다. 다른 사람들이 미쳤다고 생각할때, 나는 설득 필터를 적용해 트럼프가 대선에서 승히할 거라고 예측했다. 이 책에서 설명하는 방식으로 트럼프가 당선되기까지 거쳤던 단계들도 상당수 예측했다. 그리고 내가 예측할 때마다 사람들에게 공개했다. 당신은 그걸 직접 확인할 수 있다.
chapter 6. 인지 부조화라는 심리 도구
심리학에서 인지 부조화란 서로 모순되는 믿음, 아이디어, 혹은 가치를 둘 이상 동시에 믿거나, 자신의 믿음, 아이디어, 혹은 가치와 모순되는 행위를 수행하거나, 혹은 기존의 믿음, 아이디어, 가치와 충돌하는 새로운 정보들에 직면한 개인이 경험하는 정신적 스트레스 혹은 불쾌를 말한다.
인지 부조화가 발생하는 가장 흔한 경우는 한 사람의 자아상이 자신이 보는 것과 일치하지 않을 때다. 예를 들어 자신이 영리하고 박학다식하다고 믿는 사람이 누가 봐도 멍청한 짓을 한다면, 그는 인지 부조화 상태에 빠진다.
자아는 우리가 90퍼센트의 경우 비합리적인 존재라고 상상하지 못하게 한다. 비합리적으로 행동하고 있다는 것을 스스로 인지할 때, 두뇌는 간단히 이 모두를 설명하는 환상을 만들어낸다.
인지부조화를 알아차리는 법
승리의 기술 7
관찰된 사실에 대해 완벽하게 상반된 설명들을 끼워맞추기란 쉽다. 그러므로 '예측'이 불가능한 현실에 해석은 어느것도 신뢰해서는 안 된다.
선거 이후의 위험한 상황
나의 설득이 어떤 차이를 만들었을까?
알 수 없다. 하지만 나는 트럼프 지지자들이 승리를 거둔 이후에 한 처신을 보고 감동을 받았다. 그들은 대부분의 경우 항의하는 사람들에게 맞서지 않았다. 내 생각보다 으스대지도 않았다. 그들은 우위에 섰고 주류 언론들이 문제를 찾아 수술하려고 애쓰는 동안 그저 쇼를 관전하며 즐겼다.
인지 부조화 징후를 포착하는 법
당신은 타인을 통해 관찰 가능한 징후들로 자신의 인지 부조화를 관측할 수 있다. 하지만 이는 보다 어렵다. 본질적으로 인지 부조화를 겪고 있는 사람은 있는 그대로를 보지 못하기 때문이다. 여기서 언급한 징후들 중 하나를 당신 상황에 적용할 수 없다고 합리화한다면, 이는 무시할 수 없는 적신호다. 이 책을 끝까지 읽고 나면 기저 현실을 파악하는 능력에 자신감이 떨어질 것이다. 이는 당신이 옳다는 환상을 품을 필요가 없다는 심리적 허락이다.
chapter 7. 확증 편향의 무서운 힘
대부분 사람들은 확증 편향에 대해 안다. 이름만 아는 것이 아니라면 분명 개인적 경험을 통해 아는 것이다. 한 사람이 뭔가 중요하다고 생각할 때, 그 생각을 바꾸기가 얼마나 어려운지 모르는 사람은 없다. 그 사람이 틀렸다는 증거가 차고 넘칠 때도 그렇다. 하지만 설득에 능하지 못한 사람들은 확증 편향이 얼마나 만연해 있는지 잘 모른다. 확증 편향은 인간의 작동체계에서 가끔 일어나는 버그가 아니다. 확중 편향 자체가 작동체계다. 우리는 번식에 방해되지 않는 한 기존 의견을 뒷받침하는 새로운 정보를 받아들이도록 진화했다. 진화는 우리가 현실을 이해하건 말건 신경 쓰지 않는다. 그저 재생산에만 관심이 있을 뿐이고, 생존처럼 중요한 과업을 위해 에너지를 비축해두기를 원할 뿐이다. 뇌가 현실을 완전히 새로운 정보로만 가득한 한 편의 영화로
재해석한다면, 이보다 나쁜 짓은 없으리라. 장점도 없고 지치기만 할 뿐이다.
따라서 우리의 두뇌는 힘들지 않은 길을 찾아낸다. 새로운 정보를 즉시 기존의 세계관에 맞추어 해석하는 것이다. 그게 더 쉬워서다.
chapter 8. 집단 망상의 실체
트럼프가 대통령에 당선되자 그를 차기 히틀러로 생각한 사람들이 거리에 나와 시위를 벌였던 것을 기억하는가? 이것은 집단 망상이었다. 닷컴 버블로 사태를 기억하는가? 그것은 적자를 낸 스타트업 기업들의 가치에 관한 집단 망상으로 발생한 일이었다. 금융 관련 버블 현상은 전부 집단 망상에 기인한다.
세일럼 마녀 재판
오손 웰스의 우주전쟁
맥마틴 유치원 사건
튤립 광풍
트럼프가 대통령이 아니었을 때 기후 변화는 중국이 이득을 가져가려는 수작이라는 트윗을 올렸던 걸 기억하는가? 대부분 사람들은 미친 소리라고 생각했다. 우리는 나중에야 기후 변화를 둘러싼 정치공학의 핵심을 알게 되었다. 파리 기후 협약은 미국에 과도한 비용을 부과했을 뿐 지구 온도를 낮추는 데는 전적으로 쓸모없는 내용이었다. 이 협약은 중국에 유리한 거래였다.
chapter 9. 확실하게 한 방을 보여라
승리의 기술 8
사람들은 현재 상황보다 상황이 나아갈 방향에 더 많은 영향을 받는다.
- 트럼프 대통령의 가장 괄목할 만한 변화는 대량 추방 계획을 미국 입국 이후 중차대한 범죄를 저지른 불법 이민자들만 추방하겠다는 정책으로 축소한 것이다.
트럼프는 사람들이 머리속에 다른 여화를 대체 상영하기 전에는 히틀러라는 환상을 깨끗하게 지울 수 없었다. 내가 '새로 영입된 CEO 수법' 이라고 부르는, 비즈니스 설득 전략을 사용하는 것으로 그는 대체 영화를 만들어냈다.
가장 탁월한 지도자는 인간 심리를 이해하고, 대중들의 우선순위를 파악하는 데 이 지식을 활용할 줄 아는 사람이다.
트럼프는 '새로 영입된 CEO 전략'을 전확히 활용해 경제에 낙관적인 전망을 가져왔다. 적국은 미국이 결정권을 갖고 있으며, 필요한 경우라면 무력을 사용할 의지가 있다는 것을 알 필요가 있고, 트럼프는 이를 명백히 알렸다.
트럼프는 그의 영원한 비판자들이 지지율이 낮고 스타일은 위험하며 독재자의 기질이 있고 트위터를 자주하며 러시아와 일종의 연관이 있을지도 모른다고 불평만 해대는 동안 굵직한 사안들을 재대로 처리했다. 직장에서, 가끔은 정부에서 새로 영입된 CEO가 어떤 전략을 구사하는지 잘 지켜보자. 전략이 제대로 먹힐 때는 상황을 낙관해도 좋다. 비판자들이 쇼를 놓치고 있더라도 말이다.
chapter 10. 설득의 다른 이름, 최면
최면이란 최면사가 환자(혹은 피최면자)에게 개인적인 향상을 할 수 있도록 안내하는 행위와 관련된다는 점에서 특별한 형태의 설득이다. 설득을 잘하기 위해 최면을 수련할 필요는 없지만, 최면이 무엇을 할 수 있고 무엇을 할 수 없는지 알아두면 대단히 쓸모가 있다.
최면이란 대개 관찰 능력에 좌우된다. 최면요법의 절반은 피최면자에게서 미세한 변화를 감지하는 것이고, 이에 따라 당신은 접근 방식이 효과를 내고 있는지 알아낼 수 있다. 이러한 관찰 능력은 수없이 연습해야 얻을 수 있다.
승리의 기술 9
설득력을 향상시키려면 자신감을 보여라. 꾸며낸 것이어도 상관없다. 상대의 신뢰를 얻고 싶다면 자신부터 믿어야 한다. 최소한 그렇게 보여야 한다.
승리의 기술 10
설득은 메시지 전달자를 신뢰할 때 가장 강력하다.
최면이 가장 잘 작동할 때는 극복해야 할 선재조건이 없는 경우다. 여기서 선제조건이란 비합리적인 두려움, 정크푸드 애호, 흡연 중독 등을 포함한다. 이런 조건이 있으면 최면이 힘들어진다. 마음의 한 부분이 과거의 습관을 계속 유지하려고 하기 때문이다. 극복해야 할 선제조건이 하나도 없을 때, 어떤 변화를 위해 최면요법을 시행할 때 결과가 가장 좋다.
승리의 기술 11
사람들이 지금 이 순간 정확히 무슨 생각을 하는지 추측해서 말해라.
그 추측이 옳다면 상대는 당신과 마음이 통했다는 사실 때문에 당신과 더 쉽게 연결된다.
승리의 기술 12
당신의 말을 완전히 받아들이게 하고 싶다면, "내 얘기와 다르군." 이라고 생각할 만한 디테일을 없애라.
대신 사람들이 가장 행복한 내용을 스스로 채우도록 여백을 남겨두라.
거짓말 탐지하는 법
최면을 배우면서 기대하지 않았던 혜택 중 하나는 놀라울 정도로 정확하게 상대의 거짓말을 알 수 있게 되었다는 점이다. 거짓말을하는 사람에게는 대게 '텔'이 엿보이거나, 남을 속이고 있다는 것을 알리는 단서가 나타난다.
연예 고수의 트릭
서로 아무런 화학 반응이 없다면 상대방이 나를 사랑하게 만들 수 없다. 최면술에는 이러한 능력이 없다. 하지만 상대방과 나 사이에 자연스러운 기류가 형성되어 있고 좋은 쪽으로 진전을 보고 싶다면 최면술은 대단히 쓸모 있다.
누군가를 유혹할 때 그보다 훨씬 좋은 전략이 있다. 내가 남들보다 뛰어나게 잘할 수 있는, 남자와 여자가 그룹으로 하는 활동에 참여하는 것이다.
커뮤티케이션에서의 활용
커뮤니케이션의 상당수는 상대방이 당신의 입장에 어떤 영향력을 미치려는 시도와 관련 있다. 당신이 전달하고자 하는 내용이 중립적일 때도 그렇다. 따라서 설득과 커뮤티케이션은 서로 많은 부분이 겹친다. 커뮤니케이션 도구들만 배우고 설득의 기술은 팽개친 사람은 쓰는 글은 약하거나, 더 나쁜게는 설득에서 엄청난 실수를 범하고도 이를 알아차리지 못할 것이다.
PART 3. 트럼프 대통령은 다른 이들이 하지 못한 일을 어떻게 해내는가
chapter 11. 왕들의 시대
네 단어는 우리가 더 나은 존재가 될 수 있다는 것을 항상 말해준다.
"Turn the other cheek."
"다른 쪽 빰을 내밀어라."(인내하고 참으로는 뜻의 관용구)
chapter 12. 트럼프 대통령의 기술 모음집
- 언론이 관심: 도널드 트럼프는 언론의 관심이 얼마나 중요하지 알고, 어떻게 해야 관심을 받을 수 있는지도 알았다.
- 명성: 트럼프는 일을 진행시키는 방법을 아는 사업가라는 명성을 신중하게 쌓아 왔다. 그가 새로운 분야에 손댈 때마다 그의 명성은 도움이 되었따.
- 전략: 트럼프는 전략적 결정에 뛰어난 사람이다. 선거 기간 동안 그는 전통적인 광고보다 소셜미디어 화룡을 포함한 수많은 예를 보여줬다.
- 협상: 트럼프는 <<거래의 기술>>이라는 제목 그대로 협상에 관한 책을 썼다.
- 설득: 트럼프는 내가 본 사람들 중에서 가장 설득에 능숙한 사람이다.
- 연설: 트럼프는 연설할 때 재미있고 도발적인 화법을 구사하지만, 세상에서 가장 연설을 잘하는 사람은 아니다.
- 유머감각: 트럼프의 유머감각은 훌륭하다. 이는 강력한 설득의 도구다. 유머감각을 발휘하면 상대에게 호감을 살 수 있다.
- 임기응변: 사람들의 이목이 집중되었을 때 편안하면서도 예리한 사고를 하는 것처럼 보이기란 쉽지 않다. 하지만 이런 능력은 배워서 더을 수 있다. 트럼프는 타고나기도 했고 두뇌회전도 빠른 편이지만, 대중 앞에 섰을 때 그간 쌓아온 모든 수련에 이를 더한다면, 이것은 강력한 재능이다.
- 쉽게 동요하지 않는 성격: 트럼프를 비판하는 사람들은 그를 예민하다고 말한다. 그 이유는 그가 비판자들을 자주 공격하기 때문이다. 하지만 공격으로 대응하는 건 좋은 설득이다.
- 고에너지: 설득에 뛰어난 사람들은 다루고자 하는 주제에 가장 높은 에너지를 쏟아붓는다. 우리의 뇌는 고에너지를 리더십과 경쟁력이 있다는 표시로 해석한다.
- 큰 키와 외모: 트럼프는 키가 크다. 생물학적인 이유로, 또 성차별적 사회 탓으로 키가 큰 남성을 지도자로 여기는 경향이 있다. 한편 트럼프는 남다른 외모를 갖고 있따. 딱딱해 보이는 얼굴과 평범하지 않은 헤어스타일이 그것이다.
- 영리함: 내가 관찰한 바에 따르면 트럼프는 평균보다 똑똑하다. 그는 서로 다른 분야에서 많은 경험을 쌓았고, 그의 지적 능력은 여러 분야를 아우른다.
트럼프가 승리할 수 있었던 이유 중 가장 인기 있는 분석은 그가 미국인들을 이해하고 그들이 원하는 정책을 만들어냈다는 것이다.
필터가 갖추어야 하는 두 가지 중요한 요소를 기억해보자. 필터는 당신을 행복하게 해주어야 하고, 미래 예측에도 도움이 되어야 한다.
필터의 목적은 정확한 진실을 알려주는 것이 아니라는 걸 다시 한 번 기억하자. 우리의 뇌는 현실을 이해하도록 진화하지 않았다. 우리의 머릿속에서는 각기 다른 영화가 돌아가고 있다. 당신의 필터가 행복을 가져다주고 예측을 잘해내고 있는지가 무엇보다도 중요하다. 내 경험으로는 설득 필터가 다른 필터들보다 위의 두 가지를 가장 잘해낸다.
chapter 13. 로지 오도넬 모멘트
설득의 대가가 에너지와 집중을 다루는 법
그는 감정을 촉발시키는 시각적 이미지를 만들어냈다. 이 이미지는 질문이 시작되고 답변이 나오기까지 쏟아졌던 모든 관심을 빨아들였다. 그의 답변은 진짜 답변도 아니었다. 시각은 오감 중에서 가장 강력한 설득력을 갖고 있으므로 우리가 누군지 알고 모습을 떠올릴 수 있는 실제 인물을 사용하는 것은 대단한 기술이다.
트럼프는 우위 전략도 사용했다. 자신의 과거 발언에서 질문을 솎아내 멍청하게 정치적 올바름이나 찾는 것이 얼마나 해로운지 말하는 단계로 올라간것이다.
chapter 14. 이기는 설득 도구 모음
말꼬리 잡기
사람들이 어떤 단어의 정의를 물고 늘어지면서 논쟁에서 이기려고 할 때 나는 그 상황을 말꼬리 잡기라고 부른다. 이런 경우라면 이성에 호소할 필요가 없다. 그래도 괜찮다. 어쨌거나 팩트와 논리는 설득에 도움이 되지 않는다.
위선
나는 위선을 외치는 충동을 이해한다. 반대편이 자기네는 깨끗하니만 이쪽은 부정으로 얼룩졌다고 주장하기를 바라는 사라은 없을 것이다. 그러니 반대편에 진흙을 던져야 한다. 강력한 진흙을 던지려면 우위 전략을 사용해야 한다.
승리의 기술 13
그 순간 당신이 지혜로운 어른처럼 보이는 우위 전략을 사용하라. 사람들이 당신편을 들게 하거나 혹은 그들을 그릇이 작은 사람처럼 보이게 할 수 있다.
이성
우리는 스스로 이성적이라고 생각한다. 실은 그렇지 않다. 우리는 결정을 먼저 하고 이유를 나중에 갖다 붙인다. 다만 이렇게 생각하지 않을 뿐이다.
비유
새로운 개념을 설명할 때는 비유가 좋다.
우리가 중요하게 생각해야 할 점은 설득에는 비유가 엄청나게 쓸모가 없다. 불행히도 사람들은 설득에는 비유가 가장 좋은 방법이라고 생각한다.
비유가 설득에 딱히 좋은 도구가 아니라는 사실을 설명하는 두 가지 이유가 있다. 첫째는 비유가 가짜 논리의 형식이라는 점이다. 논리와 추론에 약한 사람이라면 비유는 효과가 있다고 느낀다.
승리의 기술 14
어떤 사람의 믿음을 무너뜨려고 할 때, 그 사람은 빈틈없는 논증 앞에서 오히려 믿음을 강화하는 경향을 보인다.
습관
신제품을 쓰려는 사람에게 영향ㄹ을 주고 싶다면, 기존의 습관과 신제품을 연관시키면 도움이 된다.
승리의 기술 15
연구에 따르면 사람들은 예측 가능한 보상보다 예측 불가능한 보상에 더 쉽게 중독된다.
인간의 열망
사람들이 열망하는 바를 바꾸기란 쉽지 않다. 그들이 유해하거나 위험한 것을 열망하는 게 아니라면 굳이 바꾸려고 할 이유도 없다.
트럼프는 선거전에서 유권자들의 열망에 직접적으로 다가갔다.
크고 작은 두려움
두려움을 건드리는 설득은 강력하다. 하지만 두려움을 동반한 설득이 모두 같은 효과를 갖는 건 아니다. 두려움을 통해 설득을 극대화하려면 다음 지침을 따르라.
- 큰 두려움은 작은 두려움보다 설득적이다.
- 개인적 두려움을 통한 설득이 포괄적 두려움을 통한 설득보다 강력하다.
- 당신이 자주 생각하는 두려움이 당신이 드물게 생각하는 두려움보다 강력하다.
- 시각적 요소가 있는 두려움이 그렇지 않은 것보다 무섭다.
- 당신이 처음 경험한 두려움이 통계적 두려움보다 무섭다.
정체성
두려움이 통하지 않는다면 차선으로 정체성에 호소할 수 있다.
트럼프 대통령은 정체성에 호소하는 설득으로 미국인의 정체성을 부각시켰다.
chapter 15. 승리를 돕는 상차리기
승리의 기술 16
당신이 설득에 능하다고 믿는 사람을 설득하는 편이 더 쉽다.
설득을 위한 상 차리기에 유용하게 사용될 비법
- 적절한 복장을 갖추자. 박학다식한 전문가처럼 보이는 옷차림을 한 당신의 의견과 조언은 신뢰을 얻을 것이다. 그러면 설득은 더 쉬워진다.
- 다이어트, 운동, 머리 손질 등으로 외모를 가꾸자. 매력적인 사람들은 보다 설득력이 있다.
- 너무 잘난 척하는 것처럼 보이지 않게, 자연스럽게 당신의 신뢰성을 널리 알려라. 사람들의 재능에는 찬사를 보내지만 잘난 척하는 사람은 싫어한다.
- 스스로를 승자로 포장하라. 당신이 이길 거라고 예상하는 사람들은 자신이 예상하는 대로 편견을 강화할 것이다.
- 당신이 통제할 수 있는 가장 인상적인 장소에서 상대방을 만나라. 이는 당신의 힘, 재능, 그리고 성공을 한눈에 보여주는 물리적, 시각적 인상을 남긴다.
- 사람들의 기대치를 미리 예상하라. 당신에게 달을 따줘야 할 거라 예상한 상대방은 당신이 이에 못 미치는 결과에 만족하면 무척 기뻐할 것이다. 상대방이 당신을 자기보다 나은 협상가라고 예상할 때, 그는 자신의 예상대로 편견을 강화한다.
- 설득하려는 사안과 양립가능한 마음의 상태를 갖도록 편견을 조장하는 생각과 이미지로 사전 설득하라. 예를 들어 상대방이 관대하게 나오기를 바란다면, 관련이 없더라도 관대함이 주제인 이야기를 꺼내 사전 작업하라.
- 활기찬 기력을 보여라. 원기왕성한 사람들은 설득력이 있다. 우리는 활기찬 사람에게 끌린다.
chapter 16. 이기려면 크게 이기고 아니면 집에 가라
아주 혼란스럽거나 복잡한 상황이 발생할 때마다 사람들은 자동적으로 가장 강하고 자신있는 목소리에 끌린다. 불확실성을 좋아하지 않는 우리는 단순하고 명쾌한 답을 내놓는 사람에게 매력을 느낀다. 그 답이 틀렸거나 저확하지 않을 때도 그렇다.
승리의 기술 17
사람들은 불확실한 것보다 확실한 것을 선호한다. 확실한 것이 틀렸을 때도 마찬가지다.
chapter 17. 최고의 승부사로 거듭나는 길
타고난 설득자가 절대적으로 완벽하기란 어려울지도 모른다. 당신은 타고났지만 숙련되지 않은 설득자가 과장법을 구사하고, 상대방의 감정을 갖고 놀고, 시각적 이미지를 사용하리라 기대할지도 모른다.
고도로 수련한 설득자가 설득에 나설 때는 복합적인 기법들이 드러난다. 볼 줄 아는 사람에게는 고도로 설계된 기법들이 보인다.
PART 4. 고수의 비즈니스와 정치
chapter 18. 절대 잊히지 않는 어휘를 써라
그가 성공적으로 지어낸 별명
- 무기력한 젭(젭 부시를 가리킨다)
- 거짓말쟁이 테드(텍사스 상원의원 테드 크루즈를 가리킨다)
- 사기꾼 힐러리
- 포카혼타스
- 얼간이 엘리자베스 워런
- 울보 척 슈머
chapter 19. 이성을 마비시키는 시각의 힘
승리의 기술 18
다른 조건들이 동일하다면 시각적 설득이 그렇지 않은 설득보다 강력하며, 그 차이는 크다.
장벽
트럼프는 출입국 통제를 강화하겠다는 발언만 할 수도 있었다. 그랬더라면 시각적으로 좋은 설득은 아니었으리라. 이미지가 없는 방안은 약하다. 그래서 트럼프는 우리에게 '크고 아름다운 장벽'이라는 이미지를 떠올리게 했다.
승리의 기술 19
설득할 때 상대에게 장면을 떠올리게 할 수 있다면, 실제 이미지 자료는 필요 없다.
chapter 20. 당신을 대통령으로 상상하게 하라
대통령 취임식 이후 며칠 만에 그는 수많은 행정명령에 서명햇고, 논쟁거리들을 촉발시켰고, 가능하다고 생각되지 않을 정도로 많은 뉴스를 매시간 쏟아냈다. 당시 나는 블로그에 이것이 놀라운 설득 전략이라고 쓰면서 '분노 잠재우기'라는 제목을 달았다.
당신은 일상에서도 직장에서도 대조의 힘을 활용해 많은 부분을 개선할 수 있다.
다른 사람들과 비교할 때 탁월한 기량을 발휘할 수 있는 활동에 참여하자. 보통 참가자들과 비교할 때, 당신이 월등한 재능과 능력을 갖춘 사람이라는 인상을 주는 것으로 가치를 높일 수 있다.
chapter 21. 대조라는 커다란 효과
승리의 기술 20
사람들은 팩트나 이유보다 대조의 힘에 설득된다. 대조할 것들을 영리하게 선택하라.
chapter 22. 상대와의 연관성이 중요하다
상대방에게 좋은 인상을 남기고 싶다면, 농담이라도 오는 길에 차가 많이 막혔다고 불평하지 말자. 대화의 포문을 열 때는 긍정적인 생각과 이미지를 활용하자. 긍정적인 것이 통한다. 시각적인 이미지가 동반된 긍정적인 내용이라면 더 좋다.
승리의 기술 21
당신이 두 가지 아이디어나 이미지를 연관시킨다면, 사간이 지나면서 사람들은 두 가지를 섞어 정서적으로 반응할 것이다.
chapter 23. 효과적인 캠페인 슬로건과 로고 만들기
트럼프의 유명한 캠페인 슬로건은 '미국을 다시 위대하게 Make America Great Again'였다.
우리의 기억에 남는건 하나였다. 바로 로널드 레이건과 도널드 트럼프는 같은 시각을 공유한다는 사실이었다.
트럼프는 빨간색 모자에 이 문구를 새겼다. 빨간색은 색깔의 왕이다. 게다가 공화당과 연관된 색이라는 이점도 있다.
설득에 능한 사람이라면 하나의 문장에서 두 번째 부분보다는 첫 번째 부분에서 중요한 내용을 말한다는 걸 안다. 첫인상은 쉽게 사라지지 않는다.
chapter 24. 신의 경지에 오른 표현 하나
커다란 두려움은 모든 형태의 설득을 압도한다. 클린턴은 어둠이라는 단어로 우리의 모든 두려움을 결코 잊을 수 없을 끔찍한 덩어리로 만들어냈다. 어둠을 두려워하지 않는 사람은 없다. 클린턴이 유세를 마쳤을 때 미국인의 절반은 트럼프를 두려워하고 있었다. 약간 두려워한 정도가 아니었다. 그의 정책들이 차선책에 지나지 않을지도 모른다는 걱정에 불과한 것도 아니었다. 그것은 뼛속까지 스며드는 공포였다. 그리고 이는 통했다. 클린턴은 여론조사에서 트럼프를 유의미하게 앞지르기 시작했다.
chapter 25. 나쁜 행동도 익숙해진다
승리의 기술 22
사람들은 시간이 지나면 사소한 골칫거리에 자연스레 익숙해진다.
당신의 두뇌가 사소한 골칫거리를 무시할 능력이 없다면 아마 제대로 기능하기 어려울 것이다. 우리의 일상은 작은 골칫거리로 넘쳐난다. 그 하나하나가 우선순위 목록에서 상단을 차지하고 있다면, 당신은 아무것도 해낼 수 없을 것이다. 인간 두뇌의 장점 중 하나는 자동적으로 작은 문제들을 치워 보다 큰 문제에 집중하게 하는 것이다.
승리의 기술 23
당신이 말하는 내용은 중요하다. 하지만 당신이 생각하는 것을 다른 사람들도 생각하고 있는지가 훨씬 중요하다.
chapter 26. 고수가 스캔들을 이겨내는 법
트럼프와 세금 문제
KKK와이 관련성을 즉각 부인하지 않았던 트럼프
쿠리엘 판사 사건
칸 논쟁
앤서니 와이너 노트북
'개탄스러운 자들'이라는 발언
위키리크스, 클린턴, 코미 그리고 러시아
미스 유니버스 논란
푸시게이트: <액세스 할리우드> 녹취록
하나씩 뜯어보면 스캔들 각각은 선거에 변수가 될 사건으로 보인다. 하지만 한데 모아놓으면 판단을 내려야 할 유권자들에게 지나치게 많은 정보를 주게 된다. 유권자들에게는 많은 편견이 생겨났다.
유권자들은 지도자들이 완전무결하다고 생각하지 않고, 사소한 실수들 몇 가지는 눈감아주기도 한다. 하지만 경멸의 말을 들었을 때 이를 무시할 사람은 한 명도 없다.
chapter 27. 생각보다 강력한 외모의 역할
설득의 관점에서, 우리는 트럼프 대통령의 유명한 헤어스타일과 내 생각에는 가짜 태닝을 한 것이 분명한 피부에서 눈을 뗄 수가 없다. 선거 초기부터 그의 헤어스타일과 피부색은 우리 마음속에 오렌지로 각인되었다.
chapter 28. 이기는 길이 둘, 지는 길은 없음
트럼프의 가장 흥미로운 설득 전략 한 가지를 나는 '이기는 길은 둘, 지는 길은 없음' 이라 부른다.
가정에서든 직장에서든 어떤 전략을 세울지 논의한다면, 사람들의 제안을 하나씩 들어보고 상황이 허락하는 한 그들보다 우위에서 '이기는 길은 두 가지, 지는 길은 없음' 전략을 제시하자. 이 전략이면 다른 모든 전략을 제거 할 수 있다. 이기는 길은 하나인데 지는 길은 무한한 전략을 고를 사람은 없기 때문이다.
승리의 기술 24
당신의 전략을 '이기는 길은 두 가지, 지는 길은 없음'으로 포장할 수 있다면, 당신이 제안한 방식에 반대할 사람음 거의 없을 것이다. 이 전략은 자연스러운 우위 전략이기 때문이다.
chapter 29. 우위 전략 활용법
잡초에 지나지 않는 세부사항을 논쟁에서 배제하고 불일치가 일어날 수 없는 우위 단계로 올라서는 것이다.
chapter 30. 트럼프가 쉽고 빠르게 설득할 때 사용하는 트릭
사회적 검증: 다들 이렇게 말하는데...
직접적인 요구: 나를 믿어라...
승리의 기술 25
당신이 영업사원이라면 고객이 될 사람에게 물건을 사라고 직접적으로 요구하라.
직접적인 요청은 설득력이 있다.
반복: 이것은 사실입니다. 이것은 사실입니다.
승리의 기술 26
반복은 설득력이 있다.
반복은 설득력이 있다.
반복은 설득력이 있다.
승리의 기술 27
상대에게 맞는 화법을 구사하라. 당신이 자기들과 다르지 않은 사람이라는 걸 알고 나면 설득은 쉬워진다.
단순할수록 진실해 보인다
승리의 기술 28
복잡한 설명보다 단순한 설명이 더 믿음직스럽게 보인다.
기억에 각인 시키기
승리의 기술 29
당신의 생각을 단순한 언어로 전달하면 이해되기 쉽고, 기억되기 쉬우며, 전파되기 쉽다. 그렇게 기억에 남는 인물이 되면 남을 설득하기는 더 쉬워진다.
전략적 모호함
승리의 기술 30
'전략적 모호함'이란 상대가 당신의 말을 알아서 받아들이게끔 의도적으로 어휘를 선택하는 것이다. 전략적으로 모호한 말에는 상대가 반대할 부분이 의도적으로 제거되고, 상대는 알아서 행간을 채워 넣는다. 상대의 상상은 당신의 말보다 설득력을 가질 수 있다.
PART 5. 승부를 가르는 마지막 한 수
chapter 31. 승리의 징후
앞서 말했다시피 현실에 대한 필터로는 미래를 예측하는 데 도움이 되는 동시에 행복하게 해주는 것이 좋다. 나의 설득 필터는 두 기능을 모두 갖추고 있다. 트위터에서 나를 팔로우하는 사람들은 나의 예측을 즐거워했고, 또 섬뜩할 정도로 잘 맞는다고 생각했다.
chapter 32. 바닥을 친 3막, 그 후의 반전
1막: 영웅은 삶에서 어떤 변화를 경험한다. 트럼프의 경우, 대선에 출마하고 초반 주도권을 잡을 것이다.
2막: 2막에서 우리는 영웅이 즐거운 시간을 보내며 사소한 모험 한두가지를 승리하며 끝내는 것을 본다. 트럼프는 장애물 한두 가지를 극복하며 공화당 경선에서 시원하고 즐겁게 승리할 것이다. 잘 만든 영화처럼 놀랍고 즐거운 방식으로.
3막: 최종장인 3막은 도저히 해결할 수 없는 문제에 직면한 영웅이 어떻게든 해법을 찾아낸다는 특징이 있다. 하지만 영화에서 진짜 3막보다 먼저 등장하는 가짜 3막에 속으면 안 된다. 1막과 2막에서도 영웅이 해결하기 어려운 문제들이 등장하기 때문이다. 하지만 3막의 진짜 어려운 문제에 비하면 별 것 아니다.
chapter 33. 가짜 명분의 필요
승리의 기술 31
당신에게 거의 넘어왔지만 그래도 망설이는 사람이 있다면 '가짜 명분'을 제시하라. 좋은 명분일 필요는 없다. 당신에게 넘어갈 명분을 찾고 있는 사람에게는 '가짜 명분'이 필요하다.
chapter 34. 2016년 11월 8일
아마도 트럼프 대통령은 계속해서 놀라운 행보를 할 것이다. 혹은 그렇지 않거나. 어떤 운명이 우리를 이끌지는 몰라도, 당신에게는 현실을 바라보는 새로운 필터가 장착되어 있을 것이다. 3차원의 세상에 온 것을 환영한다.
설득할 때 참고하면 좋을 책들
|종교적 믿음을 버리도록 도와주는 책 |
《오컬트와 초자연 현상의 기만과 날조에 대한 백과사전 An Encyclopedia of Claims, Frauds, and
Hoaxes of the Occult and Supernatural》, 제임스 랜디 지음(국내 미출간 도서-옮긴이)
《그들은 들렸다:신화에 불과했던 역사적 사실들 They Got It Wrong: History: All the Facts that
Turned Out to Be Myths》, 에마 매리엇 지음(국내 미출간 도서-옮긴이)
|촉촉한 로봇 가설|
촉촉한 로봇 가설은 아래 목록에 적은 나의 책에 먼저 등장한다. 우리 인간은 인과관계에 종속된 생물학적 기계, 즉 촉촉한 로봇이라는 가설이다. 이 관점에 따르면 자유의지는 환상에 불과하다. 우리 인간은 자신의 사용자 인터페이스를 이해하면 프로그램화될 수 있다.
이 목록을 통해 인간은 디자인, 버릇, 감정, 음식 그리고 말 등에 영향을 받는 아무 생각없는 로봇에 불과하다는 개념을 받아들이면 좋겠다. 당신이 촉촉한 로봇 세계관을 받아들이지 않으면 설득 도구를 효과적으로 쓰기 힘들다.
《도널드 노먼의 디자인과 인간 심리 The Design of Everyday Things》, 도널드 노먼 지음
《FBI 행동의 심리학 What Every BODY Is Saying》, 마빈 칼린스, 조 내버로 지음
《습관의 힘 The Power of Habit》, 찰스 두히그 지음
《설득의 심리학 Influence>, 로버트 치알디니 지음
《사전 설득 Pre-Suasion》, 로버트 치알디니 지음(국내 미출간 도서-옮긴이)
《생각에 관한 생각 Thinking. fast and slow》, 대니얼 카너먼 지음
《배신의 식탁 Salt Sugar Fat》, 마이클 모스 지음
《열정은 쓰레기다 HOW to Fail at Almost Everything and Stil Win Big), 스콧 애덤스 지음
《자유 의지는 없다 Free Will), 샘 해리스 지음
《상식 밖의 경제학 Predictably Irrational》, 댄 애리얼리 지음
《시장변화를 이기는 투자 A Random Walk Down Wall Street》, 버튼 G. 맬킬 지음
《블랙 스완 The Black Swan》, 나심 니콜라스 탈레브 지음
|적극적인 설득 |
이 목록에 적힌 책을 통해 당신은 사람에게 영향력을 주는 방법을 자세히 알아볼 수 있다. 앞서 말했듯 우리가 본질적으로 촉촉한 로봇이라는 것을 완전히 이해하지 못한다면 이 목록에서 얻을 수 있는 기법들을 효과적으로 쓸 수 없을 것이다.
《절대 잊을 수 없는 것을 만들어라 Impossible to lgnore》, 카르멘 사이먼 지음
《거래의 기술 Trump: The Art of the Deal》, 도널드 트럼프, 토니 슈워츠 지음
《당신이 이겨라 Win Your Case》, 게리 스펜스 지음(국내 미출간 도서-옮긴이)
《네 안에 잠든 거인을 깨워라 Awaken the Giant Within》, 토니 로빈스 지음
《카네기 인간관계론 HOW to Win Friends & Influence Poeple》, 데일 카네기 지음 (집 근처에서 데
일 카네기 강좌를 수강하면 더 좋다. 당신의 인생이 바뀔 것이다. 나를 믿어라.)
《좋은 광고문 쓰는 법 How to Write a Good Advertisement), 빅터 O. 슈왑 지음(국내 미출간 도서-
옮긴이)
《뭐든지 파는 비밀 The Secret of Selling Anything》, 해리 브라운 지음(국내 미출간 도서-옮긴이)
《설득을 완성하는 한 문장 The One Sentence Persuasion Course》, 블레어 워런 지음(국내 미출간
도서-옮긴이)
《리프레이밍 Reframing》, 리처드 밴들러, 존 그라인더 지음(국내 미출간 도서-옮긴이) (참고용으로 적어둔다. 신경언어학이라는 분야는 과장된 주장을 많이 하지만, 기저에는 강력한 진실이 담겨 있다.)
《어떻게 타인을 최면시키는가HOW to Hypnotise Anyone》, 최면술 악당The Rogue Hypnotist 지음
(국내 미출간 도서-옮긴이) (나는 아직 읽지 않았다. 하지만 리뷰로 미루어 판단할 때, 최면에 대해 심미안을 길러줄 책이라고 판단된다. 책 한 권을 읽고 최면을 할 수 있으리라는 기대는 접어라.)
《최면 가속 학습 Hypnosis and Accelerated Learning》, 피에르 클레망 지음(국내 미출간 도서-옮
긴이)
《에릭슨 이론을 말하다Speak Ericksonian》, 리처드 농가드, 제임스 헤이즐러릭 지음(국내
미출간 도서-옮긴이) (밀튼 에릭슨은 현대 최면의 아버지다. 그의 방법론을 다루는 책이라면 뭐
든 재미있을 것이다.)
누구라도 넘어올 글쓰기 비법
좋은 글쓰기란 설득력 있는 글쓰기이기도 하다. 사람들은 당신이 글을 얼마나 잘 썼는지 보고 신뢰성을 평가할 것이다. 설득하려면 신뢰성을 갖추어야 한다. 이 책에서 배웠겠지만 트럼프 대통령은 단순하고, 도발적이고, 시각적이고, 인용하기 쉬운 화법을 구사한다. 아마도 일부는 타고났을 것이다. 하지만 글을 잘 쓰는 법은 가장 배우기 쉬운 일 중 하나다. 당신은 곧 글을 잘 쓰게 될 것이고, 그러면 내가 2007년부터 블로그를 통해 다루어온 이 주제에 대한 글을 더 쉽게 읽을 수 있을 것이다. 아래 제시된 포스트는 처음 발표한 이후 인터넷에 널리 퍼져나갔다. 1년에 한 번씩 재독하면서 마음을 다잡길 바란다.
2007년 6월 16일 포스트
글쓰기에 자신이 없던 나는 '업무 관련 글쓰기’라는 1일 강좌를 수강한 뒤로 글을 잘쓰게 되었다. 그 방법은 너무 간단해서 믿을 수 없을 정도였다. 주요 기법 몇 가지를 여기서 알려줄 테니 강의를 듣느라 하루를 낭비하지 말길 바란다. 업무 관련 글쓰기는 명료하고 설득적이어야 한다. 중요한 것은 단순하게 써야 한다는
점이다. 단순한 글은 설득력이 있다. 훌륭한 논증을 다섯 문장으로 압축하면 백 개의 문장으로 된 눈부신 논증보다 훨씬 더 많은 사람을 설득할 수 있다. 그러니 헛된 노력을 할 필요가 없다.
단순하다는 것은 필요 없는 단어들을 잘라내는 것을 말한다. '그는 행복했다'라고 쓸수 있는데 ‘그는 매우 행복했다'고 쓰지 마라. '매우'라는 단어가 의미를 더한다고 생각하겠지만, 실은 그렇지 않다. 가지치기를 하자.
유머가 담긴 글을 쓰는 건 업무 관련 글쓰기와 상당 부분 유사하다. 역시 단순해야 하기 때문이다. 차이가 있다면 단어 선택이다. 유머가 담긴 글을 쓸 때는 '술을 마신다'고 쓰지 말고 '꿀꺽꿀꺽 들이 붓는다'고 쓰자.
첫 문장에서 독자를 사로잡아야 한다. 이 글의 첫 문장을 다시 읽어보라. 나는 여러 번 고쳐 썼다. 아마 당신은 첫 문장에서 호기심을 느꼈을 것이다. 그게 중요하다. 짧은 문장을 구사하라. 한 문장에 여러 가지 생각을 담지 마라. 독자들은 당신처럼 똑똑하지 않다.
두뇌가 아이디어를 정리하는 법을 배워라. 독자들은 '공이 소년에 의해 날아갔다'보다 ‘소년이 공을 날렸다'를 빠르게 이해한다. 두 문장은 같은 의미를 담고 있지만, 행위(날리다)보다 행위자(소년)를 먼저 상상하기 쉽다. 인간 두뇌가 그렇기 때문이다. (내가 ‘그렇게 하는 게 인간 두뇌가 하는 일이 아닌가?'라고 말하지 않았다는 점에 주목.) 이게 전부다. 당신은 이제 글 잘 쓰는 법의 80퍼센트를 학습했다. 고맙다는 말은 사
양하겠다.
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