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Business/저널11

언택트 시대 영업 키워드 ‘인사이드 세일즈’ Based on, “The business-to-business inside sales force: roles, configurations and research agenda” (2020) by Sleep, Stefan, Andrea L. Dixon, Thomas DeCarlo, and Son K. Lam in European Journal of Marketing, 54 (5), 1025-60. 무엇을, 왜 연구했나? ‘인사이드 세일즈(Inside Sales)’는 영업 및 마케팅 프로세스 과정에서 얻어진 고객의 정보를 이용해 계약 확률이 높은 고객을 ‘아웃사이드 세일즈(Outside Sales)’ 담당자에게 연결해주는 업무다. 쉽게 말해 전시회, 세미나, 명함, 홈페이지, 콜센터 문의 등 다양한 경로를 .. 2021. 11. 2.
문화의 차이 넘는 협상 노하우 3가지 Article at a Glance 협상을 하는 데 문화적인 차이, 특히 맥락이 얼마나 중요한지를 이해하는 것은 의사소통의 오해를 줄이는 데 도움이 될 수 있다. 하지만 문화적 차이를 이해하는 것만으로는 한계가 있다. 협상의 목표를 달성하려면 협상의 구조를 이해하고 협상 기술을 바탕으로 대화하는 노하우가 필요하다. 특히 1) 모두 발언을 통해 협상의 분위기와 의제를 설정하고 2) 좋은 질문을 통해서 중요한 정보를 취득한 뒤에 3) 전략적인 정보 제공으로 상대방의 기대치를 구조화는 협상적 대화법을 활용하면 목표 달성에 가까워질 수 있을 것이다. 고맥락 vs. 저맥락 문화적 차이 인류학에서 고맥락 문화(High context culture)와 저맥락 문화(Low context culture)는 의사소통에서 .. 2021. 10. 30.
신뢰를 무너뜨리는 의외의 요인들 조직의 구성원이 서로를 신뢰하는 것은 정상적이고 보편적인 리더라면 누구나 간절히 소망하는 것이다. 필요한 비판과 의심은 살려내면서도 어떻게 하면 구성원들 간에 서로 좋은 신뢰 관계를 구축해 조직의 역량과 응집성 두 마리 토끼 모두를 잡는 결과를 만들어 낼 수 있을까. 최후 통첩 게임(Ultimatum Game)이라는 것이 있다. 심리학뿐 아니라 다른 사회과학 분야 전반에 걸쳐 자주 사용되는 게임 형태의 실험 과제다. 이 게임에서는 A와 B 두 명의 플레이어가 게임을 한다. A는 제안자고 B는 수용자다. 예를 들어 A에게 10만 원이 주어졌다고 가정해 보자. 그렇다면 이 A는 자신이 받은 돈의 일부를 B에게 나누어 주어야 한다(제안). 얼마를 줄지는 A 마음대로다. 한편 B는 A가 주는 돈을 받거나(수용).. 2021. 10. 19.
100년 뒤 인구 1500만 명 시대, 지금부터 대비해야 한다 [경제지리학자들의 시선] 지역소멸에 대한 경제지리적 내러티브 : 항아리와 팽이 사이 인구 통계적 내러티브 내러티브란 '어떤 사물이나 사실, 현상에 대하여 기승전결로 구성된 줄거리'를 뜻하며, 특히 여기에는 '명확한 결말'이 존재한다. McPartland(1998)는 지리학에 있어서 이러한 내러티브적 사고는 특정 지역에 대한 지리적 상상력의 발달, 지역정서에 대한 공감적 이해 등에 근본적인 토대를 두고 있어서 지리 교수-학습에 있어서도 상당한 가치를 가지고 있음을 강조했다. 최근 경제학에서도 중요한 경제적 현상에 대한 내러티브가 바이러스와 같이 전염(바이럴 내러티브)되면서 경제적 결과에 영향을 미치는 현상에 대해 주목하고 있다. 이러한 관점에서 최근 감사원의 자료에 나타난 지역소멸 통계에 대한 인구 통계적.. 2021. 9. 18.
코로나19 시대 ‘마음 챙김’이 주목받는 이유 외부 자극에 무의식적으로 반응하시나요? 그 사이에 ‘여유 공간’을 만들어주세요 Article at a Glance 마음 챙김은 ‘현재 순간에 집중해 있는 그대로를 수용적으로 자각하는 것’ 정도로 정의할 수 있다. 최근 코로나19 사태 등의 여파로 불안과 불확실성이 커지면서 마음 챙김을 실천하는 명상 및 기공법 등이 관심을 모으고 있다. 마음 챙김 명상은 주의력을 의도적으로 ‘지금’ ‘여기’로 되돌려 놓는 것이 특징이다. 그리고 몸, 감정, 생각, 판단, 기억 등 다양한 것의 자동 반응성을 알아차리고, 외부 자극에 무의식적으로 반응하기 전에 자극과 반응 사이에 여유 공간을 만들어준다. 이는 자연스럽게 다양한 언행과 감정, 의견들을 열린 마음으로 받아들이도록 하는 마음의 개방성으로 이어지고 이것은 삶의 다양.. 2021. 8. 26.
아마존 인재의 조건 14가지리더십으로 무장한 아마존 직원들 15년 전 마이크로소프트에 비슷한 시기 입사하여 함께 웃고, 울며 어려운 시간을 보낸 친구이자 동료가 한국 아마존 AWS(Amazon Web Services)에 입사했다. 글로벌 시장에서는 마이크로소프트의 클라우드 서비스가 아마존의 AWS를 거의 따라잡았고, 시가총액도 가볍게 눌렀다. 하지만 한국 시장으로 한정하면, 아직 AWS의 클라우드 서비스를 따라잡기에는 역부족이다. 궁금했다. 도대체 뭐가 다르기에 한국에서 아마존의 성장이 파죽지세인지. 아마존은 제프 베조스가 1994년 설립한 미국 전자상거래 기반 IT 기업이다. 도서를 비롯해 다양한 상품을 판매하는 세계 최대 온라인상거래로 성장했다. 전자책, 태블릿 PC를 제조 판매하며, 기업형 클라우드 서비스도 제공하고 있다. “다른 건 잘 모르겠는데 AWS가.. 2021. 8. 21.
슬럼프를 벗어나는 방법…루틴과 변화 우여곡절 끝에 도교올림픽이 열렸다. 작년에 열렸어야 할 올림픽이 신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19) 때문에 1년 늦어지고 이번에도 열리니 안 열리니 오락가락했다. 그 와중에 선수들의 심정은 어땠을까. 경기가 무산되지 않을까 하는 불안 속에서 훈련했을 것이다. 그 기다림의 시간에 슬럼프에 빠지고 다시 일어선 선수들이 얼마나 많을까. 슬럼프(slump)에 대해 알아보자. 주로 운동선수에게 사용되는 용어인데 자신의 실력을 제대로 발휘하지 못하는 부진 상태가 일정 기간 계속되는 상황을 말한다. 야구에서 타격 3할의 타자가 1할대로 떨어져서 한 달 가까이 고생하다가 2군으로 내려가는 경우가 바로 슬럼프 상태다. 슬럼프는 운동선수만의 고민은 아니다. 우리도 생활하면서 슬럼프라는 용어를 자주 쓴다. 일반인의 슬.. 2021. 8. 20.
알츠하이머 치료제 美 승인 논란…끝나지 않은 치매와의 전쟁 치매 환자 10년 후 7500만 시대 최근 미국 바이오젠과 일본 에자이가 공동 개발한 알츠하이머 치료제 ‘아두카누맙(상품명 에드유헬름)’이 미국 식품의약국(FDA)의 승인을 받았다. 알츠하이머 치료 신약이 FDA 승인을 받은 건 2003년 이래 처음 있는 일이다. 아두카누맙은 약효 논란에 휩싸인 치료제다. 임상 3상 당시 인지 개선 능력을 높이는 데 실패했고, FDA 자문위원의 절반 이상이 유효성이 없다고 판단했다. 그런데도 FDA는 시판한 뒤 임상 4상을 통해 효능을 입증하는 조건으로 아두카누맙을 승인했다. 이 약품은 3주 만에 200만달러(약 23억원) 이상의 매출을 기록했다. 완벽한 치료제가 없는 ‘공포의 대상’ 치매 극복을 향한 인류의 간절함을 보여주는 장면이다. 국제알츠하이머병협회(ADI)에 따.. 2021. 8. 20.
회사를 그만두는 진짜 이유 회사를 그만두는 진짜 이유 로리 골러, 자넬 게일, 브린 해링턴, 애덤 그랜트 회사를 그만둘 때 사람들은 ‘직장이 아니라 상사를 떠난다’고 말한다. 우리도 수없이 들었던 이야기라, 직원들이 페이스북을 떠나는 이유를 설문조사 하면서 당연히 관리자가 가장 큰 부분일 거라고 생각했다. 하지만 조사 결과는 전혀 다른 이야기를 들려줬다. 아무리 회사에 남아 달라고 부탁해도 떠날 사람은 떠났고, 그들이 떠난 이유는 예상과는 다르게 관리자 때문이 아니었다. 물론 끔찍한 상사와 일하는 직원일수록 퇴사할 가능성이 높은 건 사실이다. 하지만 페이스북은 우수한 인재를 뽑아 훌륭한 관리자로 키우는 데 공을 들이고 있고, 응답자 대부분은 상사와의 관계에 만족했다. 회사를 떠나는 가장 큰 이유는 일 때문이었다. 직원들은 일이 재.. 2021. 8. 20.

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